7 maneiras para Freelancers serem pagos pelos clientes

Como ter clientes pagadores

Um dos maiores problemas que constitui uma dor de cabeça para freelancers é os clientes não pagarem.

Uma boa maneira de aprender uma coisa é aprendê-la por experiência própria. Muitos freelancers podem evitar este problema se tiverem um plano, ou um sistema que eles possam seguir e não fazer as coisas “à balda”.

Este artigo ajuda freelancers e até mesmo consultores e quaisquer prestadores de serviço a evitar o problema dos “fundos perdidos” – não receber dinheiro dos clientes.

1. Investiga o teu cliente

Não é preciso fazer de detetive privado nem ir a exageros, mas é bom fazer pelo menos alguma investigação nos teus potenciais clientes, porque nunca é demais saber sobre quem te irá pagar pelos teus serviços.

Como quem já trabalhou com várias empresas em fases iniciais, eu faço os possíveis para não ser muito crítico ou tendencioso quando avalio novas empresas e novos potenciais clientes, mas regra geral, quanto mais tempo de atividade eles tiverem, melhor (é claro que existem exceções, por vezes uma empresa pode ser antiga e ser mau pagadora – mas a exceção não faz a regra).

Fatores que devemos ter em atenção

  1. Quão públicos ou sociais é que eles são? (são ativo nas redes sociais?)
  2. O que é que os clientes dizem sobre eles?
  3. Já alguma vez apareceram em publicações de renome?
  4. É fácil de contactar as pessoas que lá trabalham?
  5. Quão dispostos é que eles estão a responder às tuas perguntas?
  6. A grande preocupação sobre o teu serviço está relacionado com o preço?

Aqui o que é preciso compreender é não termos medo de fazer perguntas, às vezes até é bom perguntar e pedir se eles foram referidos, ou não, por um cliente anterior (e eu já fiz isso).

2. Nada de amostras gratuitas

Pode ser sensato, dependendo do caso, fazer trabalho à borla para arranjar o primeiro cliente, mas se já estiveres algo estabelecido como prestador de serviços, o teu lema deverá ser: nunca darei amostras gratuitas.

Amostras querem dizer dar uma parte dum projeto, ou design diretamente para o cliente. Conheço um designer gráfico cujo potencial cliente lhe pediu uma visualização dum projeto (sem lhe ter pago nada ainda) no qual o designer lhe enviou uma imagem quase completa. O potencial cliente recebeu a imagem e depois pediu de volta o .PSD (PSD é o ficheiro completo da imagem em Photoshop que permite fazer várias alterações) sem sequer ter pago nada. Isto é um exemplo dum potencial cliente a evitar.

Sabem quais são o tipo de clientes que pedem trabalho gratuito?

Os barateiros.

Clientes que apreciam o teu trabalho já deram uma olhada em trabalho anterior e são capazes de apreciar as tuas capacidades para a tarefa que eles têm em mente a partir do teu portfolio (e tu tens um portfolio, certo?).

Se és bom a fazer alguma coisa, nunca o faças gratuitamente.

3. Aumenta os teus preços

Por muito esquisito que possa parecer, isto é bom. Pode parecer um mau conselho, mas é umas das melhores táticas para evitar este tipo de clientes.

Eu penso assim: prefiro ter 1 cliente que pague bem do que 5 maus pagadores – que pagam mal ou nunca pagam.

Baixos preços atraem clientes barateiros e muito exigentes. Se eu quero um cliente exigente, quero que seja um que pague bem. Os potenciais clientes que querem tudo por nada são aqueles que temos de evitar. Eles que vão fazer o trabalho deles noutro sítio, com pior qualidade, pior serviço e um produto inferior. É o tipo de pessoas que é avarento noutras áreas da vida dele e nunca irá ser uma pessoa verdadeiramente bem sucedida.

Aumentar os teus honorários não só te vai dar a oportunidade de trabalhar em menos projetos para melhor lucro, mas também teremos o benefício acrescentado de apenas seduzir os clientes que estão dispostos a pagar bem por um bom serviço – que é um dos meus lemas.

Este tipo de clientes encara o nosso serviço como um investimento, e se aquilo que lhes estamos a fornecer a eles, como prestador de serviços, lhes der um retorno financeiro, físico ou emocional, então eles não irão refilar com o preço, porque se sentiram valorizados com o nosso serviço.

Certifica-te que não estás a estabelecer preços para os teus serviços que possam parecer que não valorizas o teu serviço; se és responsável, trabalhador e talentoso naquilo que fazes, cobra os teus serviços à tua altura.

4. Mantém a calma

Supões que arranjaste um novo cliente, e ele diz que os teus preços ou o prazo de entrega é bom e estão prontos para avançar.

Mas nem tudo são rosas. Imagina que o teu potencial cliente diz isto:

“Isto é um projeto que devia ter sido feito para ontem! Vamos elaborar aqui um contrato, mas era bom se pudesses começar a fazer já estas duas coisas para nós.”

Alto e pára o baile.

A menos que tenhas confiança plena de que este cliente é de confiança, não caias neste disparate. Se ter um contrato escrito é algo que eles são suposto fazer, isso é problema deles, tu não deves começar a trabalhar à borla antes de teres uma GARANTIA de que vais ser pago.

É verdade que às vezes eu trabalho em condições mais permissivas com os meus clientes, mas isso é porque eu já confio neles e sei que eles não me dececionam, nem em pagamento nem em cordialidade profissional.

Agora no que toca a novos e potenciais clientes, ter termos bem definidos, ou mesmo um contrato escrito, é a coisa mais correta a fazer antes de começar a trabalhar sem uma garantia.

5. É preciso um contrato

Se achas que não é preciso um contrato para um potencial cliente com o qual nunca trabalhaste, pensa outra vez.

Sem um contrato escrito, o teu cliente não tem nenhuma obrigação moral de te pagar. De todo.

Isto significa que se eles decidiram largar-te da mão e do teu projeto ou se eles não tiverem com disposição para te pagar, tens duas opções:

  1. Não fazer nada
  2. Fazeres queixinhas aos teus amigos e colegas

Não há maneira legal de provarmos que eles nos devem dinheiro sem algum tipo de papel, físico ou digital, que prove que o cliente tem um compromisso connosco. Emails muitas vezes não funcionam no que toca a poder provar as coisas porque é fácil manipular emails.

Eu tenho elaborado uma série de termos e condições ao longo dos anos que me têm permitido estar descansado no que toca a esta coisa dos contratos.

Um contrato deverá ter alíneas em como e quando seremos pagos, que tipo de direitos temos ao nosso trabalho, que prazos devem ser cumpridos, etc.

Não te queimes só porque és tímido(a) ou preguiçoso(a) para quereres elaborar um contrato como deve de ser.

6. Pede adiantado

Uma forma de nos asseguramos que somos pagos pelo nosso trabalho é ter um plano de compensação para determinadas etapas no trabalho e/ou um adiantamento antes de começar o serviço.

Assim, se as coisas correrem mal, já fomos pagos por qualquer tipo de etapa de trabalho que já concluímos.

Nos termos, podemos ter alíneas específicas do género “Se isto acontecer…”. “Se isto acontecer” são cláusulas que podemos meter no contrato, ou seja, cláusulas de incumprimento e do resultado que poderá ocorrer se algo não acontecer. Por exemplo, “se um pagamento for tardio, então eu, como prestador de serviços, irei parar o meu trabalho até boa cobrança”.

Algumas destas coisas podem parecer muito óbvias, mas a vantagem nelas é definir estes parâmetros antes de começarmos a trabalhar (e criar uma lista de termos que depois podemos usar com outros clientes).

Desta forma não temos de fazer as coisas à balda e esperar por boa cobrança. Com isto temos um sistema, em que tanto nós como o cliente concordamos naquilo que irá acontecer se certas coisas ocorrerem, portanto não há grande stress nem confusão das responsabilidades de um ou do outro (nem nós nem o cliente).

7. Consultoria? Estabelece um tempo limite

Consultoria é uma boa maneira de partilhar o nosso conhecimento e experiência com os outros e cobrar apropriadamente em relação ao nosso tempo gasto.

Embora eu tenha referido que nunca devemos entregar trabalho e amostras gratuitas, no que toca à consultoria, esta é uma área um pouco cinzenta.

Se bem que oferecer alguma consultoria gratuita pode ser bom para expandirmos a nossa network e quantidade de pessoas que conhecemos para crescer o nosso negócio de forma orgânica devido às referências de clientes que iremos receber, é sempre bom lembrarmo-nos disto:

Tempo é dinheiro

Pode ser simpático poder dizer, “Sim, vamos-nos sentar e falar sobre o seu projeto/negócio”, e até é muitas vezes uma boa estratégia de marketing assim o fazer, mas é preciso estarmos bem cientes do tempo que estamos dispostos a usar com os nossos prospetos, porque um prospeto é um potencial cliente, não é um cliente.

Se estás disposto(a) a usar 30 minutos do teu tempo (e despesas de deslocação, se é que algumas) que poderá ajudar a espalhar a palavra sobre a tua empresa (ou alguém cujo trabalho admiras), tudo bem, faz isso, mas não fiques com eles durante duas horas só porque não consegues pôr um fim à conversa. O que interessa perceber daqui é que é bom ser sempre cordial e profissional com as pessoas, mas se o objetivo é ganhar dinheiro com base na consultoria que prestamos, então é preciso ter atenção com o teu tempo.

E tu? O que pensas sobre isto

Agora passo a bola para o teu lado (ou para a tua beira como dizem os nortenhos).

O que achas destas estratégias no que toca a evitar clientes maus pagadores e fundos perdidos? O que é que acrescentarias à lista?

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