Ao criar uma marca pessoal normalmente não aproveitamos aquilo que o networking nos pode dar a nível de vantagens, tanto no online como no offline. O networking não só abre portas para emprego ou oportunidades.

Embora não seja um novo conceito, podem-se criar relações duradouras com as pessoas que são mais importantes do que o mundo digital em que vivemos cada vez mais.

As conexões certas são importantes tanto online como offline. A quem estamos ligados, como uma marca é percebida pelos outros cria uma impressão duradoura. O crescimento pessoal e profissional dum indivíduo pode estar dependente de networking, portanto este deve ser uma componente importante da sua estratégia de branding.

Sabendo isso, como é que podemos criar uma networking nos dois mundos, online e offline? Ao estender a mão, criar artigos como convidado noutros websites, agradecer os outros pelos seus serviços ou conteúdos e agregar valor com as pessoas com as quais entramos em contacto, dentro e fora da nossa indústria.

As melhores oportunidades de networking para a tua marca pessoal devem ser trabalhadas a longo prazo. Não penses nisto como uma coisa que deves fazer de rajada. Semeia para poderes mais tarde colher.

Mantém-te ativo em redes como o LinkedIn, Google Plus, grupos Facebook, além de participares em eventos ao vivo. Lembra-te que apesar de vivermos no mundo digital, as relações pessoais cultivadas no mundo offline são muito importantes.

Como fazer bom networking

Com estas dicas podes ligar-te às pessoas certas em prol da tua marca pessoal.

  • Mantém-te ativo no LinkedIn – o LinkedIn é uma rede social virada para profissionais e torna-se um sítio lógico para networking. Mas ter um bom perfil não chega. Junta-te a grupos na tua indústria, participa nas conversações e acrescenta valor a elas para atraíres outros indíviduos para a tua marca. É importante que as mensagens que escreveres e enviares sejam personalidades, e não promocionais, ningúem gosta de fanfarrões promocionais.
  • Faz uma nova conexão por semana – torna um objetivo teu angariares um novo contacto (de forma genuína) na tua indústria, por semana. Ao final do mês percebes o progresso que conseguiste mais facilmente.
  • Vai a eventos – podes usar o MeetUp para te ligares a outras pessoas na tua indústria ou ao teu público-alvo. Vai a eventos profissionais ou descontraídos. O MeetUp pode não ser muito usado em Portugal mas esta tendência poderá mudar no futuro.
  • Agrega valor às pessoas – Que ideias é que a tua marca tem para apresentar aos outros que sejam únicas e úteis? Ao dares valores acrescentado, não só te tornas um especialista na tua indústria como irás atrair mais pessoas (e líderes de opinião) para a tua network.

Conclusão

Leva o teu tempo para criares relacionamentos com as pessoas e fá-lo de forma genuína. Assim estás a criar uma persona credível, e a abrir portas para novas oportunidades, tanto para a tua vida pessoal como profissional.

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Escritório com salas fechadas ou um espaço aberto? Paredes e portas ou secretárias lado a lado sem separadores? Trabalhar em open space tem vantagens e desvantagens.

Quando falamos em espaço de trabalho, podemos pensar em formas muito diferentes de o concretizar. Podemos estar a falar dos três seguintes cenários.

  • um escritório com várias salas em que as pessoas são distribuídas por projectos ou por áreas de trabalho;
  • um modelo de open space, sem paredes ou portas a separar os locais de trabalho de cada funcionário;
  • ou de algo intermédio entre as duas hipóteses.

Por um lado, o open space permite:

  • Maior comunicação e informação: o brainstorming passa a ser alargado e todos podem mais facilmente ser inseridos em conversas de planeamento ou debate estratégico;
  • Mais interacção e interajuda: a comunicação fica facilitada já que a pessoa com quem queremos falar ou de quem precisamos de um opinião está a distância de um braço;
  • Proximidade com os colegas: com um dia-a-dia tão próximo é normal que se exponenciem as relações pessoais e muitas amizades surjam.

Neste formato, as pessoas produzem mais e cria-se um espírito de união entre a equipa.

Por outro lado, também há:

  • Alguma perda de privacidade: open space diminui o grau de privacidade de alguma conversas. Para temas mais delicados, ou mesmo confidenciais – em conversas telefónicas, por exemplo – o open space pode ser um problema.
  • Interrupções desnecessárias: a proximidade física dá a ilusão de disponibilidade do outro. Acabamos por estar constantemente a interromper o fluxo de trabalho das pessoas que temos ao nosso lado com questões que podem esperar;
  • Menor concentração: com toda a equipa no mesmo espaço, várias conversas, ainda que em volume baixo, acabam por dificultar a concentração de quem precisa de mais silêncio para trabalhar.

De facto, o barulho promovido por um open space pode atrapalhar a produtividade.

Visto que há vários pontos negativos em trabalhar em open space total, recomendamos algumas estratégias para minimizar as desvantagens:

  • Chat para comunicações entre equipas/pessoas: como por exemplo o Hipchat: é uma aplicação de chat que permite conversar individualmente ou em grupo sem interrompermos o trabalho uns dos outros.
  • Gestão de tarefas/projectos: como por exemplo o Asana, uma aplicação de gestão de projectos que permite definir tarefas por pessoa e trocar idéias sobre elas.
  • Salas de reuniões: criação de salas de reuniões para não incomodar o resto da equipa.

Como todas as coisas, trabalhar em open space também tem vantagens e desvantagens. Cada organização deverá perceber o grau de importância de cada uma, deve estudar a equipa e o seu fluxo de trabalho e desenvolver o modelo mais rentável para o sucesso empresarial.

Porquê não falar com a sua equipa e perceber a melhor forma de organizar o espaço de trabalho?


Este artigo foi da autoria da InvoiceXpress, o nosso blogger convidado.

InvoiceXpress logótipo

O InvoiceXpress é um software de facturação online certificado. A aplicação nasceu para ajudar trabalhadores independentes e PME a agilizarem o processo de facturação. É uma aplicação online, que não necessita de nenhuma instalação; só precisa de ter uma ligação à internet e um browser para começar a facturar.

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Estima-se que 80% de leads que são angariadas em eventos e feiras nunca são seguidos pelas empresas. Ir a eventos é um grande investimento para a maioria das PMEs, a nível financeiro, tempo e e energia.

Não deixes essas leads cairem em saco roto. Tens que ter um plano para lhes fazeres follow-up, e isto deve ser planeado antes dos eventos, para depois usares a embalagem para transformares esses potenciais clientes, em clientes.

1. Prepara-te antes do evento

Chega ao evento com tudo o que precisas para estares pronto(a) para capturar bons contactos Precisas de ter lápis, canetas, blocos de notas e muitos cartões de contacto, assim como alguma brochura, tríptico.

Não sejas forreta, a primeira impressão conta muito, contrata um designer profissional. Eu trabalho numa agência e a minha colega a Verónica é muito talentosa em design. Vê o que ela tem feito e contacta-a para saber se está disponível para trabalho.

Encarrega uma pessoa ou uma equipa para ficarme responsáveis de fazer o acompanhamento às leads. Desenvolve um processo para classificares as leads, algo do género:

  • “1″ para muito importante
  • “2″ para módicamente importante
  • “3″ para menos importante

2. Mantém as leads organizadas durante o evento

Ter um plano já elaborado ANTES do evento ajuda-te a sistematizar as leads importantes em categorias. Traz um bloco de notas ou formulários de contacto para usares durante a exposição. À medida que vais conhecendo as pessoas, agrafa os cartões de contacto ou brochuras numa página do bloco de notas ou dos formulários de contacto.

Preenche toda a informação que puderes logo que acabes de falar com a pessoa, porque é quando a informação está fresca na memória. Vais-te lembrar dos detalhes desta pessoa ou empresa mais tarde se tomares nota disso agora.

3. Faz uma reunião após o evento

Quando o evento acabar, reúne a tua equipa de acompanhamento das leads e pede a todos que te informem sobre as notas que eles tiraram. Identifica quais são as leads mais importantes para as quais deves fazer follow-up, e cria uma agenda para acompanhares todas as leads dentro num futuro próximo.

Sugiro contactares todas as leads num espaço de 48-72 horas. Neste espaço de tempo, ainda tens mais ou menos vivo na memória o nome e a cara das pessoas, e elas por sua vez estão mais propensas para ainda se lembrarem de ti.

4. Adiciona as leads à tua lista de contactos

Provavelmente já deves ter uma lista de contactos consentida de clientes ou potenciais clientes, assim como uma newsletter (se não tens, então precisas de ajuda meu amigo). Faz follow up com a equipa das leads e adiciona-as a estas listas, para que elas possam receber os teus artigos, notícias ou novos produtos ou serviços.

5. Utiliza as plataformas sociais

Na minha opinião, não há nada que substituia a interação física humana, no entanto não subestimes o poder das redes sociais para criar, manter e crecer as tuas conexões empresariais a partir do teu evento.

Adiciona as leads que puderes ao teu LinkedIn, Twitter e Google+ (talvez o Facebook, mas cuidado com isso). As pessoas podem não estar necessariamente interessadas em comprar agora, mas podem tornar-se clientes depois se os fores acompanhado e eles mantendo-te em “top of mind”.

Desenvolver estas conexões sociais é um dos aspetos mais importantes no que toca a criar, manter e fazer crescer um negócio de sucesso.

Lembra-te que a integridade é importante. Mantém quaisquer promessas que fizeste durante o evento, tais como mandar a alguém um catálogo ou uma amostra de produto/serviço. Durante o evento, toma nota das promessas que tu ou a tua equipa fizeram, e cumpre-as. Isto posiciona-te como uma pessoa que cumpre e faz aquilo que diz.

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O email que é lido ou não lido afeta a produtividade no trabalho (e mesmo a nível pessoal). É difícil estar concentrado (a) nos teus objetivos a longo prazo enquanto os emails se acumulam, e sabes que, lá no fundo, que terás de lhe dar uma vista de olhos “um dia destes”.

Isto é mais verdade se estiveres num ambiente onde o que se espera de ti é que respondas aos emails de forma consistente enquanto fazes o resto do trabalho que te compete.

Podes passar o dia inteiro a responder às pessoas e não fazer nada das tuas coisas, ou fazer as tuas coisas e deixar os outros frustrados porque não receberam os teus emails.

Se estás nesta última categoria, a tentação é evitar comunicação posterior com estas pessoas quando estão aborrecidas contigo. No entanto, isto só tende a piorar a situação. Quando não falas sobre aquilo que é razoável ou não com os teus colegas ou clientes, não sabes o que se passa ou deixa de passar, eles sentem-se ignorados e chateados.

Felizmente existe uma terceira alternativa que pode reduzir o stree aumentar o entendimento entre todas as partes interessadas. Faz o seguinte, envia uma resposta logo ao início que te dá controlo sobre as tuas prioridades e define as expetativas para o teu dia de trabalho.

Se te encontrares na situação onde as tuas mensagens de email e níveis de stress aumentam de forma proporcional, podes usar estes scripts de email para responder de volta às pessoas e reinvindicares o teu tempo ao definires expetativas logo ao princípio.

Em muitos casos, projetos complexos desencadeiam uma cadeia de tarefas. A maioria dos colegas ou clientes prefereria ter avaliações realísticas e o tempo que algo vai demorar do que ser ignorado ou receber as coisas tarde.

Guarda estas respostas como emails de rascunho para que os possas aceder rapidamente e editar ao teu gosto para dares um toque pessoal ao teu jeito.

Quando precisas de mais tempo para escrever uma resposta detalhada:

Obrigado pela sua nota. Entrarei em contacto consigo em breve.

Quando precisas de mais tempo para tomar uma decisão:

Obrigado pelo seu email. Preciso de mais tempo para pensar na sua proposta e entrarei em contacto com uma decisão.

Quando te sentes mal por estares a enviar uma resposta atrasada:

Sei que já lá vai algum tempo desde que recebeu a minha nota, mas queria fazer um follow up com [aquilo que eu penso, a minha resposta, a informação que precisa].

Quando existem vários passos necessários para completar uma tarefa:

Acuso receção de que recebi o seu pedido. Contactei [Nome] acerca de [_____] e também fiz [_____]. Farei um follow up em [data] com um update sobre isto.

Quando não sabes se podes satisfazer um novo projeto:

Acuso receção do seu pedido. Preciso de confirmar outros compromissos e voltar a entrar em contacto consigo caso eu tenha capacidade de satisfazer isto agora.

… ou então.

Obrigado pela sua mensagem. Parece que tem aqui uma boa ideia, preciso falar isto com a minha equipa para perceber se temos capacidade de satisfazer este projeto.

Quando o teu patrão te pede para fazeres um projeto adicional sem te dar recursos adicionais

Obrigado por enviar a informação. Parece uma boa iniciativa. No entanto, se eu fizer [_____], entao [______] ficará atrasado. Sente-se confortável com essa prioritização ou gostaria que concentrasse os meus esforços de maneira diferente?

Quando precisas pedir uma extensão ao prazo:

Olá [nome],
Só o queria manter informado do estado do projeto [______]. Devido a [______], terei de entrar em contacto consigo [uns dias mais tarde do que inicialmente acordado OU então em ___]. Obrigado pela sua compreensão. Por favor avise-me se tiver questões.

Quando alguém te envia feedback do qual discordas com a qual não tens uma relação pessoal ou profissional:

Apaga o email ou então escreve isto.

Obrigado pelo seu feedback.

Quando alguém te envia feedback do qual discordas e com a qual tens uma relação pessoal ou profissional:

Obrigado pelo seu feedback. Agradeço e vou considerá-lo.

Quando alguém se quer encontrar contigo mais cedo do que aquilo que tens tempo para isso:

Já estou sobrelotado para esta semana. Mas estarei disponível em [data e hora] para nos encontrarmos. Poderá ser assim?

Quando não te sentes confortável a responder por email:

Obrigado pelo seu email. Poderemos conversar sobre isto. Está disponível para falarmos ao telefone nos próximos dias? Estou disponível em [data e hora].

Algum desses dias está bem para si? Se sim, por favor mencione o seu dia, hora e número de contacto preferido. Se não, por favor sugira outro dia e hora.

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Uma empresa angaria clientes de forma diferente, e o principal desafio pode ser angariar os primeiros dois ou três clientes.

É necessário angariar os primeiros clientes ANTES de começar uma atividade. O senso comum costuma ser de criar um logótipo, um estacionário, um website e fazer anúncios. A maioria das empresas e projetos de sucesso tomam uma abordagem que lhe permite validar o negócio e a ideia antes de entrar de cabeça.

Quando eles validam (ao arranjar os primeiros clientes) ou não validam (falham), ou reforçam a ideia original OU então encontram uma nova ideia ou projeto sem perder tempo e dinheiro.

A maneira de se angariar os primeiros três clientes pode ser tão variada quantas as personalidades das pessoas, as empresas e as indústrias.

Por exemplo, para escritores ou bloggers, os primeiros leitores podem ser a família, amigos e colegas de trabalho. Outros podem usar o seu trabalho atual para fazer trabalho inicial, gratuitamente, antes de irem por conta própria.

Algumas ideias para angariar os primeiros clientes.

  • Ir de porta em porta
  • Visitar fóruns, ir a eventos, entrevistar pessoas para descobrir necessidades do mercado
  • Abordar aqueles mais próximos de nós e dispostos a ajudar (ex.: um amigo que nos arranje um cliente)
  • Procurar por pessoas que desgostam do produto da concorrência, porque é um potencial cliente nosso.
  • Entrevistar clientes potenciais para conceber o produto ou serviço para eles.

Alguns conselhos específicos para empreendedores.

  • Não sobestimar fóruns. Estas comunidades podem ser boas para angariação de clientes
  • Fazer o que somos bons a fazer. Fazer de forma gratuita e não gastar dinheiro até fazer dinheiro
  • O negócio começa com boca-a-boca, referência e pesquisa do produto
  • Criar conexões com influenciadores e líderes de opinião que são bons a conectar-nos aos círculos do nossos potenciais clientes, e em troca prestar-lhe algum serviço gratuitamente.
  • Experimentar qualquer outro método que possa funcionar, e se funcionar, continuar, se não funcionar, não continuar

Um desafio é ter o primeiro ciente, mas outro desafio é ter o primeiro cliente pagador. Quando conseguimos resolver algum problema REAL para as pessoas, iremos arranjar clientes. Se somos bons a resolver algum problema, iremos arranjá-los. Algumas pessoas sentem-se mal em cobrar pelo tempo ou serviço delas quando começam, mas é necessário lembrarmo-nos que estamos a ajudar alguém a resolver alguma coisa a fazer dinheiro para ele(a) ou para os seus clientes.

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Encontra clientes pagadores antes de iniciar a atividade.

Ofereça o produto a pessoas que pensa que o poderão querer (o seu público-alvo) e perceba se estariam dispostos a pagar por isso em adiantado.

A maioria das ideias ou projetos estão destinadas a não funcionar à primeira tentativa, por isso é necessário experimentar e validar, validar, validar.

Como é que se valida?

Se não encontra clientes pagadores para o seu serviço ou produto então tem um problemas, mas tem também aqui uma boa hipótese de aprender o porquê da pessoa não comprar, e o que é que estariam dispostas a comprar.

É necessário ir lá para fora e e descobrir se as pessoas querem aquilo que temos. Não é necessário ter o produto na mão ou serviço definido, pelo menos não ainda. A promessa do produto é suficiente.

Se os potenciais clientes não gostam da ideia ou se eles gostam da ideia mas não eram capazes de pagar, então é necessário descobrir o que é que eles estão dispostos a comprar.

Antes de iniciar um negócio e criar um plano de negócios, e começar um website ou imprimir os seus cartões ou o seu logótipo, ou de desistir do seu emprego atual… por favor valida. Valida.

A maioria das pessoas começam um negócio ao contrário. Fazem tudo primeiro antes de fazer a coisa mais essencial, que é encontrar clientes pagadores.

Quando internalizares isto, irás ver pessoas que têm ideas e plano, mas zero clientes. Dependendo do negócio ou da ideia, há diferentes maneiras de encontrar os primeiros clientes. Fazer pesquisa, entrevistas, encontrar a dor do cliente, ou oferecer uma melhor versão dum produto ou serviço existente são boas formas de o fazer.

O que interessa é perceber isto, arranja clientes pagadores antes de tudo o resto.

Alguns exemplos da vida real seria começar uma pequena pousada ou casa de campo. Vende uma estadia e pergunta às pessoas para te enviarem um depósito de €15 a €30 em adiantado, antes de lhes reservares um quarto.

Ou ao iniciar um serviço, vasculha por fóruns e grupos para encontrar pessoas que precisam dos serviços que ofereces. Envias-lhes um email, telefona-lhes, envia-lhes mensagem por facebook, ou uns tweet e apresenta-lhes o serviço mas que eles têm de pagar primeiro (mesmo que faças um desconto.

Ou ao vender um produto, podes enviar um email para a tua família, amigos e colegas, o que faz o produto, como resolver os problemas deles e pede-lhes para pagarem €20 ou €30 em adiantado. Se estás a resolver um problema da vida real ou a preencher uma necessidade, eles irão pagar.

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Guia Youtube para marcas

12 de Maio de 2014 — Leave a comment

Youtube apresentou um recurso para agências e marketers, o Youtube Creator Playbook for Brands. No guia, o Youtube mostra às empresas como elas podem ter mais sucesso no Youtube ao mostrar exemplos de sucesso nesta plataforma.

Este é o terceiro guia que o Youtube criou e é o mais atualizado até à data deste artigo (2014), contento segmentos de guias anterior. Só falta como usar outras redes sociais (ex.: Facebook) para espalhar mais a mensagem dos vídeos.

O guia acaba com as dúvidas em relação àquilo que as pessoam pensam que é necessário para ter sucesso no Youtube, tal como “há mais para o vídeo do que querer que ele seja viral e “os teus vídeos só serão encontrados no formato em que queres que sejam encontrados”.

O guia é dividido em 7 partes, destacando um dos maiores obstáculos atualmente para marcas, criar e

  1. Marketing de conteúdos como parte da tua estratégia de branding – cria um plano que se enquadra com a tua marca e fala a linguagem da tua audiência. Isto permite-te ganhares a lealdade e admiração do teu público-alvo e que te interessas por eles. Os teus vídeos devem inspirar, educar, entreter ou informar (aliás, estes são os mesmos objetivos dum discurso oral).
  2. Dez fundamentos para criar conteúdo que as pessoas querem ver – o Youtube tem boas ideias no que toca a causar impacto nos espetadores e apresentar-lhes o resto do teu conteúdo, que apresentam em 10 sugestões (ler de seguida).
    • Conteúdo partilhável – conecta-te com os espetadores emocionalmente
    • Colaboração – ao trabalhares com os outros, podes agregar valor ao contribuir para o público de cada um dos teus colaboradores
    • Tópicos – usa as tendências para te ajudar a decidir que coisas é que as pessoas querem saber. Cria conteúdo “evergreen” que possa ser pesquisado em anos vindouros.
    • Acessibilidade – lembra-te que cada vídeo pode ter um destaque por si próprio, para que se as pessoas aterram no meio dum vídeo duma série de vídeos que criaste, eles percebam o fio à meada (coloca links para outros vídeos da série)
    • Consistência – cria conteúdo que pode ser prolongado por uma série de episódios e publica-os com uma calendarização consistente (para as pessoas esperarem o teu conteúdos naquela data, ex.: todas as segundas-feiras)
    • Público-alvo – conhece a tua audiência e orienta o teu conteúdo para eles
    • Fala com eles – pede feedback à tua audiência e mostra-lhes que és bom ouvinte
    • Interativo – torna a tua audiência parte do teu canal. Faz perguntas, responde, envolve-te
    • Genuíno(a) – conta histórias da vida real ou dos bastidores, ou admite erros que fizeste, sê autêntico.
    • Sustabilidade – Cria conteúdo de forma consistente e sustentável, se o teu orçamento e colaboradores (designers, fotógrafos, videógrafos) permitirem).
  3. Planea o teu conteúdo – planea quando é que os teus vídeos serão lançados. Cria um plano dos tipos diferentes de vídeos bem como a melhor altura para os carregares ou colocares online.
  4. Otimiza o teu conteúdo – tens de criar bom conteúdo. Parece lógico, mas sem grande conteúdo não tens nada. Após teres bom conteúdo, deves ter uma boa estratégia implementada de otimização.
  5. Promove o teu conteúdo com anúncios – é bom ter uma estratégia para que possas colher os benefícios das impressões pagas em vídeo, certificando-te que estás a atingir o teu público-alvo.
  6. Espalha o conteúdos pelas redes sociais – o vídeo é um meio social na qual a audiência é capaz de interagir com o criador do vídeo como não é capaz de o fazer com a televisão.
  7. Medir os resultados – mede e testa através das tuas ferramentas preferidas para saberes se isto está a funcionar para ti. Quando não medes, estás a navegar à toa e não sabes o que está (ou não está) a produzir resultados.
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Fazer networking é algo que deixa muitas pessoas desconfortáveis, confusas, e é fácil perceber porquê.

Quando a maioria das pessoas pensa em networking pensa em insinceridade e egoísmo. Mas isto é o oposto daquilo que o verdadeiro networking e conhecer pessoas é suposto ser, amigável, útil e genuíno.

É fácil para a maioria de nós sermos amigáveis e úteis para as pessoas que conhecemos. No entanto, porque o networking é uma “atividade de negócios”, é fácil perceber como precisamos de agir de forma diferente.

O problema é que a maioria das estratégias de networking parecem um bocado o jogo do empurra, e narcisistas, independentemente que as pessoas que as usem ajam dessa forma no seu dia-a-dia.

Mas não te preocupes, porque há formas de te auto-promoveres com juízo. Para te ajudar a seres um(a) melhor networker, apresento-te as minhas dicas de networking, que funcionam à grande e à francesa.

O verdadeiro propósito do networking

1. O objetivo do networking é poder ajudar os outros.
Seria bom se os outros te ajudassem também, mas networking é uma via de dois sentido. E o teu lado da rua deve estar orientado para ajudares os outros, não lhes pedir ajuda. Pedir favores só após saberes mais sobre aquela pessoa e lhe teres apresentado algum valor.

2. É mais importante perceber as necessidades dos outros do que lhes despejares as tuas em cima.. Aquilo que queres não deve estar sempre em primeiro lugar. Estás a tentar criar um relacionamento com alguém, o que significa que deves estar a pensar neles. Deves perceber as pessoas na tua network e o que é importante para eles.

As tuas expetativas

3. Não tens de conhecer a maioria das pessoas, apenas as pessoas certas. Não tens de despejar cartões em todo o lado. Concentra-se em encontrar pessoas relevantes para ti. Com o tempo, poderás decidir se os interesses

Um artigo que penso que vais gostar, relacionado com este é o Conhecer novos clientes e contactos através do networking

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Todos nós já fizemos compras impulsivas, talvez um chocolate numa estação de serviço, pastilhas no supermercado, ou um carro desportivo que queima gasolina a torto e a direito. Seja qual o produto, muito raramente precisamos sequer destas coisas.

E embora assim o seja, nós compramos à base da emoção e justificamos com a lógica.

Para empresas no mercado B2B (business-to-business), o mesmo poderá não se aplicar. Afinal de contas, comprar produtos e serviços nesta vertente empresarial pode depender dum processo de compra longo e complexo, e escolher a solução certa (ou errada) pode fazer ou desfazer um negócio. Isto significa que não aqui espaço para o factor emocional, certo?

Mas talvez não seja bem assim.

De acordo com um relatório No que toca a tomar decisões de compra, o valor pessoal duma solução B2B apresenta o dobro do impacto do valor que apresenta ao negócio. Isto significa que os clientes B2B estão também emocionalmente envolvidos com as marcas com as quais trabalham, mais até do que as respetivas partes B2C.

4 dicas para apelar às emoções do comprador B2B

A maioria das empresa não tira o melhor partido do poder da emoção no marketing B2B. O resultado disso é que perdem aqui a oportunidade de se relacionar com os seus compradores e guiá-los pelo processo de compra. Para tal eis quatro dicas que para usar a emoção a seu favor.

Apelar ao elefante, não apenas ao condutor

Esta expressão origina do psicólogo Jonathan Haidth, que compara o elefante à mente emocional (o animal) e o condutor à mente racional (o humano).

Se olhar para um homem a conduzir um elefante, pode pensar que é o condutor que está em controlo. O condutor é o lado racional da mente. O problema é que esquecemo-nos que a influência do elefante, o lado emocionala e visceral da mente, é a força automática que desempenha a ação.

Enquanto que o condutor e o elefante, o lado racional e o emocionaal, não vão estar constantemente em conflito, não quer dizer que os dois vão concordar. É aqui que sabemos o que deveríamos fazer, mas não o fazemos. Esta analogia é bastante relevante, porque a nossa mente é feita do condutor, que é pequeno, quando comparado com o elefante, maior. Se os dois discordam, qual acha que vai ganhar?

Reconheça os medos do comprador

Pense sobre o potencial risco que estamos dispostos a cometer enquanto consumidores num mercado B2C. Se você comprar uma tablet de última geração, ela poderá satisfazer as suas necessidades de entretenimento, e a sua esposa não concordar com as tais necessidades, mas esse risco é pequeno.

Como gestor ou executivo, o risco é diferente, já que fazer um investimento numa determinada aquisição ou tecnologia (ex.: uma plataforma, ou um novo software) é normalmente maior. Pode ser uma compra de centenas ou milhões de euros, tornando-se uma decisão importante que pode influenciar uma carreira.

Se não pensarmos o que pode estar em causa para ultrapassar o risco dum ponto de vista pessoal e emocional, estamos a falhar enquanto marketers e proissionais. Se não apaziguamos os medos do comprador e não endereçamos esses risos, podemos passar o dia todo a tentar mover o elefante que ele não irá a lado nenhum.

Destaque benefícios pessoais, não apenas resultados empresariais

Como mencionado anteriormente, o valor pessoal tem o dobro do impacto numa compra B2B que o valor empresarial da mesma tem.

Os profissionais de marketing têm tido algum sucesso a apresentar valor empresarial aos seus prospetos e clientes ao longo dos últimos anos. Esse valor pode ser demonstrado através de análises financeiras ou de estatísticas, mas lembre-se que as decisões de compra B2B não se apoiam apenas em euros e cêntimos.

O valor pessoal também interessa, e esses atributos incluem emoções como confiança, entusiasmo e felicidade, mas também os benefícios sociais, tal como se o produto tornará o comprador mais popular com o seu staff (ou equipa), ou se permitirá ao comprador ser percebido como um líder de sucesso.

Associe o valor numa perspetiva geral

Quando a Xerox queria comunicar aos professores o papel que a cor tem a ajudar as crianças na aprendizagem, ela personalizou a mensagem para aquele mercado (os professores) ao dar ênfase ao resultado de ter mais alunos envolvidos e entusiasmados na motivação e desempenho do professor.

Não só foi uma forma de mostrar valor aos compradores, mas também mostrar o valor que as pessoas dão à educação de forma geral, representado neste exemplo da Xerox com os benefícios duma perspetiva geral, ao melhorar a capacidade de aprendizagem dos estudantes e o que isso representa tambem para os professores. É uma maneira de associar o lado emocional e racional para apresentar uma mensagem com maior impacto.

Está a ligar-se emocionalmente aos seus compradores?

Muitas vezes as empresas concentram-se apenas no valor para o negócio como forma de diferenciação. E embora isso seja importante, os profissionais de marketing têm de começar a prestar mais atenção à oportunidade que se lhes apresenta de apelar aos valores pessoais.

Os compradores B2B são compradores emocionais, e se não está a adequar o seu marketing para ir ao encontro disso, então está a perder uma grande oportunidade de se envolver com os seus compradores.

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És o tipo de blogger que só quer arranjar mais tráfego para o teu website? Talvez acordes um dia a pensar que todos os visitantes que querias foram embora.

Agora imagina que passaste o teu tempo a criar e fomentar conexões de qualidade, fazer amigos e conhecidos. Não achas que essas pessoas irão mais facilmente partilhar o teu conteúdo (desde que seja bom)? Assim o teu tráfego irá aumentar.

Os motores de busca (google, bing, yahoo) adoram blogs que tenham muitas partilhas sociais e interações.

Então, como fazes amigos que estejam dispostos a partilhar ideias e ajudarem-se mutuamente? Através de comentários em blogs e redes sociais não é? Se agregares valor, os bloggers dessa comunidade vão gostar de ler os teus artigos e partilhá-los com as comunidades onde estão inseridos, desde que o conteúdo seja bom.

O que não fazer com grupos/comunidades

Se estás num sítio (fórum, grupo, blog) só para largar links, os membros dessa comunidade vão-te considerar um spammer.

Para agregares valor e seres respeitado:

  • não deves esperar muito quando não dás algo primeiro;
  • o teu foco não deve ser largar links e fugir;
  • nunca fazer spam na comunidade;
  • não fazer spam aos membros.

Como ter mais tráfego duma comunidade

  • Associa-te a outros membros do grupo.
  • Contribui positivamente em discussões.
  • Se consegues resolver uma questão, fá-lo, se não consegues, refere outro membro que consiga.
  • Agrega valor.
  • Sê cordial e profissional.
  • Faz amigos, muitos amigos.
  • Sê positivo(a) e disposto(a) a ajudar.

Tudo isto te dará credibilidade junto dos membros dessas comunidades e aumentará o teu tráfego.

Recomendo-te aplicares estas dicas, por exemplo, quando te juntas e interages com grupos LinkedIn.

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