Robert Shoaks

Robert Shoaks is in his mid 30s. He acts as a independent consultant for corporations, but mostly to whoever can hire him. His job is to avoid heavy taxes, fines or loss of reputation to insurance or pharmaceutical companies sending him to investigate claims or cases that could get out of control.

He has been selling since he was 5 years old, with lemonade stands, and throughout all his life as a sales person. This has given him an edge in communication skills and the ability to persuade and influence people.

Robert can downplay or up play himself whenever needed. He can connect with people and get rapport with them, but sometimes chooses not to, but instead confront them in order to get what he wants, be it a confession if the person is guilty or obtain clues from innocent people that lead them to a resolution.

The reason he works as a problem solver for these companies is that he has lost his best friend due to a drug related incident covering up the secondary effects of the drug. This has made him use his skills to hunt down and expose this cover up, which has gained him notoriety, and he is now hired by the industry he formerly wanted to destroy.

As events unfold, he realizes the company he exposed is part of a bigger scheme, involving other players and corporations that are already doing the same with other drugs. Since he lacks proof, and actively exposing these people without proof would only make put them more on their guard, Robert decides to continue working as a consultant and hopefully getting more leads that will point him in the direction of exposing the persons responsible for making money at the cost of people’s lives.

Although he has a thick skin and is very acute to people, underneath he is afraid to emotionally connect with them, especially women, although he is successful on a physical level with them.

This is Robert Shoaks’ story.

This was an assignment for The Future of Storytelling course on Iversity.

Networking: como criar laços fortes

Eventos de networking são como andar num barco à vela no meio dum furacão. Não deixes que o teu próximo evento acabe em rodopio com apresentações apressadas e trocas de cartões de caras que não mais te vais lembrar. Usa um smartphone para te conectares mais facilmente, e agarra aquelas leads com uma história criativa sobre ti ou a tua empresa.

Fazer networking deixa alguns empolgados e outros assustados: não é para todos. Se estás a evitar fazer networking por desconforto, tens que ultrapassar essa barreira e colocar o networking a funcionar para ti, e não contra ti.

**levanto o véu**

1. Como é que te vais destacar? Pensa qual é a tua intenção e o que queres obter como resultado de atenderes aquele evento. Será que é para deixar que as pessoas te conheçam? Ou é para aprender sobre outras pessoas e aquilo que elas fazem?

2. Pensa num objetivo que queres concretizar, talvez o número de cartões de contacto que vais passar ou o número de pessoas que queres conhecer.

3. Encara as empresas e pessoas a partir de pontos de vista diferentes. Sabes quem vai atender o evento? Se sim, toca a fazer o trabalho de casa. Quem poderia ser um bom parceiro? Sabe mais sobre a empresa deles, o tamanho, o mercado e local relativo a ti ou à tua empresa. Mesmo que não saibas quem lá vai estar, pensa em questões que irias colocar ao tipo de pessoa ou empresa que gostarias de conhecer, e serve como ponto para passares referências a quem possas já conhecer que possam ajudar as pessoas que conheces nestes eventos se elas não forem uma boa escolha para ti.

4. Em que é que vocês são parecidos? Existe alguma coisa sobre ti ou a tua empresa que é semelhante à da pessoa que estás a conhecer? Ou que seja diferente? Ou que se possam complementar? Por exemplo, na agência digital onde sou consultor, uma boa escolha seria uma parceria com uma gráfica que tenha clientes que percebam o valor do investimento num bom design ou desenvolvimento web.

5. As pessoas gostam duma boa história. Mas não sejas chato(a). Conta uma coisa curta e memorável. Isto vai ser útil se estiveres naqueles eventos de speed networking e tens um tempo limite. Que história de 1 ou 2 minutos podias contar a alguém que iria ajudar a pessoa a lembrar-se de ti e que se queira ligar contigo mais tarde?

6. Networking não é um substituto para a tua estratégia de vendas e de marketing, mas sim um complemento. Pensa no networking como um princípio que te pode ajudar a deixar uma boa impressão para que se possam lembrar de ti e ficarem mornos para contigo.

7. Lembra-te de fazer follow-up. Nem todos os teus contactos estarão prontos para ser ajudados por ti, ou serão uma boa escolha, mas não quer dizer que não possas seguir a pessoa para conviver ou pelo menos para associares uma cara ao negócio.

8. Acima de tudo, diverte-te. Estás a sair da zona de conforto, a conhecer pessoas novas, o que para alguns é algo assustador. Vai com uma atitude positiva, porque as outras pessoas também lá vão para conhecer outras pessoas interessantes.

9. Mede os teus resultados. A quantas pessoas te ligaste? Quantos cartões passaste? Com quantos ficaste? Quantos follow ups planeaste fazer? Qual foi a tua mais valia, ou a oferta que tinhas para apresentar? Quantas respostas tiveste? Mede tudo.

O networking pode funcionar para ti de várias formas, não penses nisto só como sendo do teu lado que queres vender. Quem sabe até venhas a precisar dum novo contabilista ou um pintor para a tua casa, e venhas a encontrar estas pessoas lá diretamente, ou por intermédio delas. O networking dá-te a oportunidade de encontrares pessoas e elas encontrarem-te a ti. Liga-te às pessoas e deixa-te ser ligado.

Vai para os eventos, quaisquer eles que sejam, com uma boa atitude, e com uma estratégia e intenção planeada. Esta é a única maneira de poderes medir se estás a progredir e para saber como melhorar os teus esforços futuros.

Story that impacted me

At the moment the story that I remember that impacted me the most is a movie by Roberto Benigni, who is famous for playing funny characters. He played a funny character in this movie I’m going to share with you, although the movie itself is of a sad nature.

The original title is called “La vita è bella” (Life is beautiful) where Benigni was also a writer. The story revolves around Guido, the character played by Benigni that is captured along with his wife and son by Nazi forces to go to a concentration camp. I would consider this the end of Act 1.

Throughout the movie, Guido pretends they are playing games with the bad guys (the Nazis) as a way to protect his son from the negative outcomes of what is going on around them.

There are many things worth mentioning in the movie, which I could label their full extent as Act 2.

Act 3 contains the impactful scene of the whole movie (for me), which is when Guido hides his son in a container of sorts, and reassures his son he’s playing a hide and seek game with the Nazis. He’s found by some of them, that force him go into an alley.

As Guido is going into the alley, knowing that his son is watching, he does a marching parade with his legs reaching up to his arms, which gets his son giggling (still hiding). The scene ends with Guido going into the alley and the audience seeing the shadow of Guido and Nazi soldiers. The Nazi soldier shoots and we hear a body dropping.

What impacted me the most in this scene is the courage of Guido in being playful and easing the discomfort of war to his son through a series of games he makes up, culminating in his assassination at the hands of a Nazi soldier. Knowing he was going to die, and still making one last attempt at playing the charade by marching in an amusing way to keep the façade shows the enormous strength of the character.

The text above is an assignment for week 1 of The Future of Storytelling, a course on Iversity. Thank you for reading.

Persuasão através de linguagem corporal

Persuasão e negociação são competências que podem ajudar qualquer pessoa na sua atividade profissional.

Se fores a uma entrevista de emprego, queres persuadir a pessoa a contratar-te; se quiseres uma promoção tens de persuadir o chefe a pagar-te mais ou subires na empresa; numa equipa tens de persuadir os teus colegas ou membros da equipa a seguirem-te ou trabalharem contigo.

No mundo dos negócios, uma forma de isto te ajudar é persuadir potenciais clientes a contratarem-te. Podes persuadir líderes de opinião para passar o teu nome a outros para que consigas arranjar outros clientes com os quais possas trabalhar. Também podes persuadir clientes atuais a continuar contigo e a dar-te mais trabalho.

Não era mais fácil persuadir os outros se soubesses o que eles estivessem a pensar? A capacidade de conseguir ler a linguagem corporal duma pessoa dá-te informação importante neste sentido.

Ainda neste ponto, não seria mais fácil persuadir os outros se eles gostassem de ti e confiassem no que lhes dizes? A capacidade que tens em alterar a tua linguagem corporal faz com que isto possa tudo vir a acontecer para ti.

Como aparte, vê este TED talk da Amy Cuddy (abre numa nova janela), que mostra como a linguagem corporal molda quem somos, e depois volta para ler o resto do artigo.

A importância da linguagem corporal

Há pessoas bem falantes, e outras boas com as palavras. Um escritor, filósofo ou advogado podem ser bons com letras ou palavras. Como tal, eles podem colocar mais destaque no que comunicam. Podem passar horas de volta de uma apresentação e depois recitá-la. Por outro lado, estão a colocar pouco destaque em como estão a comunicar. E isto é um erro tremendo.

Segundo um estudo da Princeton University, nós podemos demorar apenas um décimo de segundo a formar uma opinião sobre uma pessoa – só pela cara dela. Isto são 100 milisegundos (um pestanejo). E isto é apenas da cara, ainda falta ponderarmos o impacto que o resto do corpo tem.

A opinião que formamos sobre a pessoa acontece instantâneamente no nosso inconsciente. Quando esta impressão é feita, é muito difícil de a mudar.

De acordo com um estudo bastante conhecido dum cavalheiro de seu nome Albert Mehrabian, a linguagem corporal conta como 55% da impressão que damos aos outros. Em comparação, 38% vem do tom de voz, e uns meros 7% das nossas palavras.

Lê artigo relacionado: Dicas para falar em público

A linguagem corporal inclui o posicionamento do nosso corpo, inclusive quão perto estamos próximos ou nos sentamos da outra pessoa, como usamos as mãos, como as pessoas percecionam as nossas expressões faciais (especialmente os olhos), como tocamos em nós próprios e nos outros, e como interagimos com objetos como canetas, papéis, óculos, etc. Tudo isto pode incluir também coisas como a respiração e perspiração.

Temos tendência a agir e gostar de outros parecidos connosco, portanto se conheceres uma pessoa que seja mais reservada, poderás não conseguir persuadi-la se fores demasiado alegre ou carismático, porque isso é muito diferente daquilo que eles são e da sua maneira de ser.

Para poderes persuadir e influenciar os outros, tens de fazer as coisas de maneira diferente.

Uma das coisas mais sensatas que podes fazer para teres bons resultados na tua vida pessoal e profissional é, primeiro, prestar atenção à tua linguagem corporal, e depois, mudá-la. Ao perceberes como funciona a linguagem corporal, podes convencer quase toda a gente a fazer o que queres.

Saber ler e responder à linguagem corporal

Um bom persuasor consegue prestar atenção à linguagem corporal da outra pessoa que está a tentar persuadir, e replicar os movimentos da linguagem corporal.

As pessoas gostam e confiam naquelas que elas percecionam como sendo parecidas com elas. Quanto mais perto os teus maneirismos forem idênticos aos da outra pessoa, mais depressa vais criar uma empatia com ela. Isto é algo que ocorre naturalmente com casais ou bons amigos.

Como fala a pessoa que está à tua frente? Será que tem um tom de voz suave, ou fala devagar, ou sorri muito, ou pouco? Tem alguma coisa nas mãos, ou está a brincar com alguma nas mãos, tem alguma coisa no colo, está a tirar notas, ou tem as pernas cruzadas, ou está a inclinar-se para a frente ou reclinar-se para trás? Isto são tudo coisas importantes de que te deves aperceber, para que possas também refletir na tua própria linguagem corporal e como fazes as coisas.

Talvez já tenhas ouvido falar nestes termos, mirroring e matching. Sou defensor da língua Portuguesa e que não devemos “bastardizar” a nossa língua com Inglesismos, mas por falta de melhor termo na nossa língua, vou-me referir a estes termos como mirroring e matching.

Mirroring é quando copias a linguagem corporal da outra pessoa como se fosses o reflexo dela no espelho. Se a pessoa inclinar a cabeça ligeiramente para a direita, tu inclinas a cabeça ligeiramente para a esquerda (se estiveres à frente dela – lembra-te, é como um espelho).

Nota que fazeres mirroring exato da outra pessoa ao mesmo tempo que ela faz pode deixar a pessoa desconfortável. Ninguém gosta de macacos de imitação, é necessário respeito e um certo tacto.

Talvez por isso, poderá ser bom experimentares matching em vez disso.

Matching é “copiares” a outra pessoa, mas de forma mais genérica. Se a outra pessoa inclinar o corpo para a esquerda dela, tu podes inclinar o teu para a direita (o contrário da imagem de espelho).

Não faças isto logo a seguir ao movimento da pessoa, muda a tua pose ou o teu movimento 5 a 10 segundos depois, ou quando for a tua altura para falar.

Regra geral, comunica com a pessoa a um ângulo de aproximadamente 45 graus. Sentado ou de pé, pode ser um pouco confrontacional se estiveres diretamente frente-a-frente com a outra pessoa e a olhá-la olho no olho. O objetivo é criares empatia, não deixar a pessoa defensiva.

Descodificar um aperto de mão

Especialmente se és homem (mas também é importante para as mulheres), tens de entender um aperto de mão.

O aperto de mão ideal é um que seja “egualitário”, com a palma horizontal e um aperto firme (firme, não é nenhuma demonstração de força). Isto diz à outra pessoa que se estão a encontrar – mentalmente – a partir dum ponto comum, e que mostram boa vontade um para com o outro.

Se a outra pessoa apertar a tua mão e virar a palma dela para baixo (portanto, as norsas ficam para cima), quer dizer que querem dominar a conversa, ou a interação (mesmo a um nível que não seja consciente). O mesmo pode ser verdade para o “durão” ou a durona que gostam de apertar a mão com força propositadamente.

Quando a pessoa vira a palma para cima, estão-te a dar as boas vindas e estão mais propensas a fazer o que queres ou a serem persuadidas. Um aperto de mão fraco pode indicar falta de caráter. E alguém que te aperte a mão só com a ponta dos dedos (aperto de princesa) é improvável que se vá deixar influenciar por ti.

Estas dicas não-verbais podem-te ajudar – e bastante – a saberes como abordares as pessoas em determinadas situações para saberes gerir a conversa e persuadires as pessoas com mais facilidade. Não deixes para amanhã quando podes praticar hoje. Começa a incorporar estas dicas nas tuas interações com as pessoas.

E tu, o que contas?

Como é que vais usar estas dicas daqui para a frente? Se já sabias algumas delas, foi bom lembrá-las? Descreve uma situação que se tenha passado contigo em que podias ter usado isto, ou que tenhas reparado a outra pessoa a usar algumas destas dicas.

Dicas “à maneira” para falar em público

Há pessoas que são espertas, dinâmicas e charmosas. No entanto, quando têm de se apresentar e falar diante dum público, parece que ficam presos ou fechados.

Ter a confiança e o conhecimento de falar em público é uma competência importante de se ter na vida pessoal e profissional.

De maneira alguma eu sou um “pró” nesta matéria, até porque a nossa aprendizagem na vida é contínua, e não finita. Dito isto, partilho contigo dicas para te ajudarem a falar em público.

1. O papel da autoridade

Já alguma vez passaste por uma operação Stop da polícia e ficaste um bocadinho ansioso(a) mesmo sabendo que estava tudo bem contigo e com o carro?

Da mesma forma que quando entramos no gabinete dum médico, ao dares uma apresentação ou seres o orador, estás numa posição de autoridade.

A tua audiência quer e espera que tu os lideres. Tens de chamar e orientar-lhes a atenção. Ser um líder é ter uma autoridade positiva. Há um estudo interessante que tive oportunidade de estudar quando fiz um curso de Coursera de Introdução à Psicologia, que descrevia o Milgram Experiment. Se não conheces o estudo aconselho-te a ler e voltares para ler o resto deste artigo.

Nós estamos programados para seguir líderes e pessoas numa posição de autoridade.

2. A primeira impressão das pessoas

A tua audiência olha-te de “alto a baixo” e faz-te uma avaliação instantânea antes sequer de abrires a boca. São chamadas “primeiras impressões”, onde uma pessoa é capaz de fazer uma avaliação ou julgamento de valor teu nos primeiros 5-15 segundos.

Por isso é importante que tenhas uma boa abertura. Uma boa introdução e uma linguagem corporal confiante fará com que as pessoas estejam propensas a seguirem a tua lead ao longo do discurso ou apresentação.

3. Por falar em linguagem corporal

Saber como estar em pé, mexer, gesticular e saber contornar o nervosismo mostra capacidades de liderança, abertura e ser uma pessoa genuína.

Põe-te com a coluna direita, cabeça erguida, e respira fundo.

Podes aproveitar para te gravares em vídeo e praticar desta forma, para conseguires ver-te a ti própria(a). A prática faz a perfeição.

Talvez já tenhas ouvido o ditado “fake it until you make it”. Este ditado não é necessariamente negativo.

O cérebro influencia o corpo, e o corpo influencia o cérebro. Ao colocares-te numa posição ereta, com uma linguagem corporal confiante, mesmo que não te sintas confiante na altura, vais acabar por fazer o cérebro pensar que te sintas confiante, e como consequência, tens tendência para te sentires mais confiante.

Lê isto: Persuasão através da linguagem corporal (abre em nova janela).

4. Como soas aos outros

A forma como dizes alguma coisa quer dizer mais do que as próprias palavras.

Os grandes oradores utilizam estas coisas para envolver a audiência através do volume, entoação, articulação e pausas bem pensadas (é necessário ser confiante para pausares).

5. Tu imitas, eu imito

Já passaste pela experiência de começares-te a rir da mesma maneira de outra pessoa com a qual passas muito o teu tempo, ou talvez seja essa a pessoa que começa a ganhar os teus maneirismos?

Duas emoções que são altamente contagiosas são o entusiasmo e o nervosismo. Pensa naquilo que gostavas que as pessoas gostavas que se sentissem, e depois mostra essa emoção.

As emoções que mostras são passadas aos outros através da tua voz e da tua linguagem corporal. Isto é porque nós temos mirror neurons no nosso cérebro que nos permitem ter a mesma experiência ou emoções que os outros têm. Acredita-se que estes neurónios ajudam-nos a empatizar com os outros.

Isto tem uma explicação genética e ancestral, porque este tipo de comportamento é uma das coisas que nos permitiu viver em sociedade, da mesma forma que outro comportamento, como bocejar, também o fez, e é contagioso (numa maneira positiva).

6. Concentra a atenção

A tua audiência é mais influenciada por aquilo que ouve, da tua boca, do que ao ler os slides. Se tens uma componente visual nas tuas apresentações, lembra-te que os gráficos devem suportar a tua mensagem, e não afetá-la.

Mais vale ter as pessoas a ouvir-te atentamente do que estarem distraídos com os teus slides e a tentar perceber os conteúdos da apresentação.

P.S.: Junta-te ao Toastmasters

Ninguém nasce ensinado, a prática faz a perfeição. Se tens medo de alguma coisa, tens de te expôr a ela.

Mesmo que não tenhas medo ou ansiedade, podes não te sentir tão competente a falar em público (ou outra atividade) quanto gostarias.

E por isso tens de praticar.

Toastmasters é uma organização que ajuda as pessoas a falar em público, serem bons oradores e líderes.

Não existe instrutor numa sessão Toastmasters. Em vez disso, os membros avaliam as apresentações uns dos outros, tudo num ambiente amigável.

Eu faço parte do Leiria Toastmasters Club, mas verifica se existe um clube na tua área, aparece como convidado e vê se gostas da experiência: http://toastmasters.org.pt/.

Como escolher um business coach

Hoje em dia é popular pedir a ajuda a coaches, um termo que pode ser traduzido como formador, consultor ou treinador.

Existem coaches de todos os tipos, mas há dois tipos principais: pessoas e empresariais, também descritos como life coaches e business coaches.

Este artigo descreve um business coach.

Os business coaches são como os personal trainers. As pessoas pedem assistência profissional quando precisam de ajuda para alcançar os seus objetivos.

Trabalhar no duro é importante no mundo dos negócios, e pode fazer com que um(a) empreendedor(a) chegue perto daquilo que quer ser ou fazer. Por vezes, parece que falta ali um último passo de encontro ao sucesso que é o mais difícil. Um coach consegue-te ajudar a chegar lá.

Voltando à analogia da saúde e dos teus objetivos de fitness. Podes estar a reduzir as gorduras do teu plano de alimentação e a ir ao ginásio três vezes por semana, mas parece que não consegues perder aqueles últimos dois quilos.

Um treinador pessoal vai trabalhar contigo para garantir que estás a tirar máximo partido do teu tempo no ginásio e a aperfeiçoar a tua dieta.

Assim como as idas ao ginásio, as sessões de business coaching nem sempre são fáceis, e até podem doer um bocadinho. Tal como um personal trainer, um business coach só vai ajudar a tua empresa se estiveres pronto para a mudança e para admitires as tuas falhas (e olha que isto não é fácil).

O trabalho do coach é mostrar-te o espelho. As pessoas sabem que há ali qualquer coisa que não está bem, mas escolhem não olhar específicamente para o problema. Um business coach pode ajudar a identificar-te o problema e empurrar-te para o sucesso que mereces, pois ele traz uma perspetiva profissional e exterior, com um feedback honesto e uma estratégia provada para que dês o próximo passo de encontro ao sucesso que queres ter.

Antes de contrarares um business coach, eis algumas perguntas para colocares a ti próprio(a):

  • Este coach consegue fazer o que diz que faz? — Fala com o business coach em questão e pergunta-lhe sobre as suas competências. Pede para falares com os clientes dele(a). O feedback deles irá dar-te uma perspetiva sobre as capacidades do coach.
  • Esta é uma pessoa com a qual quero trabalhar? — Planeia uma reunião em pessoa com o teu potencial coach para saber se te dás bem com ele(a). Se o(a) contratares, irão trabalhar juntos através de desafios, metas e perspetivas de como criar a tua equipa e o teu negócio.
  • Este coach faz o meu estilo? — Encontra um coach com o tipo de experiência necessária para a tua atividade. Não quer dizer que tenha de ser na tua indústria específica, mas mais a nível de tamanho, porque há lições que podem passar de indústria para indústria. O que funciona para uma pequena empresa pode não funcionar para uma média empresa que factura 20 milhões ao ano.
  • Consigo dedicar tempo e dinheiro necessário para um coach? — Prepara-te para investir no sucesso do teu projeto. Há coaches que cobram 100-300€ à hora. Outros cobram-se em formato de avença mensal e custam 10000 a 40000€ ao ano.

O custo varia de acordo com a frequência das comunicações e ajuda necessária. Algumas sessões podem ser de uma hora enquanto outras podem demorar quase um dia. Alguns coaches reunem-se mensalmente e outros de X em X meses. Descobre o que funciona melhor para ti.

Acima de tudo, procura coaches que coloquem o cliente em primeiro lugar. Isto parece um lugar-comum, mas basicamente isto quer dizer alguém que:

  • não se cobra pelo serviço até o serviço ter sido desempenhado;
  • requeira que assines um contrato;
  • obriga-te a pagar a factura a menos que aches que aquilo valeu o preço.

Um rapazinho conhecido, de seu nome, Anthony Robbins, disse que “Se fazes aquilo que sempre fizeste, vais ter aquilo que sempre tiveste”.

Esta frase é ainda mais verdadeira quando se fala sobre objetivos de fitness e de negócios. Um coach pode ajudar-te a fazer mais do que já fizeste, mas tens de estar preparado(a) para crescer.

Como pedir – e obter – referências sem pressão

Há pessoas que têm medo de pedir por referências porque pensam que podem estar a pressionar ou a dar a impressão que são muito necessitadas, ou que não têm sucesso (porque estão a pedir). Outras pessoas não pedem porque têm medo de ser rejeitadas.

O que acontece é que pedir por referências não te torna em nenhuma dessas coisas. Pedir uma referência não é um falhanço, nem um erro, nem uma pressão.

Não consegues controlar se alguém te vai dar uma referência, mas podes controlar a forma como perguntas a coisa. Não tens de levar isso a peito, porque isso não vai afetar a relação de trabalho com o cliente.

Nunca vi ninguém perder um cliente por ter pedido referências. O pior que pode acontecer é poderes angariar um novo cliente a longo prazo.

A forma como pedes referências afeta as tuas hipóteses de receber uma.

Valor

Queres ter um argumento ou troca de ideias, de valor, com o cliente. Isto significa fazeres um folow up com o cliente e perguntares como é que as “coisas estão a andar”, e perguntar se eles viram valor no vosso relacionamento.

Presta atenção como o cliente mostra o valor que reconheceu ao ter trabalhado contigo.

Importância

Trata o pedido das referências com importância. Acredita em ti e no teu valor como profissional. Se ajudaste o cliente, é a tua responsabilidade ajudares outras pessoas que possam precisar do teu produto ou serviço. Podes seguir este script:

“Estou contente que tenha visto valor no que fizemos. Por causa disso, tenho uma questão para lhe colocar”.

Isto chama-lhes a atenção, e podes seguir com o teu pedido de referência, que nos leva ao próximo ponto.

Permissão

Nem toda a gente gosta ou se sente comfortável em dar referência, portanto suaviza as coisas um pouco ao mostrares que és permissivo(a). Por exemplo, podes dizer: “Podemos fazer um pequeno brainstorming para ver se conseguimos identificar algumas pessoas que você acha que podiam estar pelo menos ao corrente daquilo que eu faço? Eu tenho algumas ideias que gostava de lhe dizer só para ver o que acha delas.”

Sugestões

Em vez de pedir diretamente ao cliente se eles conhecem alguém, pede sugestões.

Pode ser uma pergunta um pouco à queima-roupa se perguntares ao cliente se conhece alguém, podem não se lembrar de ninguém de repente e a conversa acaba de forma desconfortável.

No entanto se planeares a coisa antecipadamente, pensa, quem é que está presente na vida deles, que indivíduos, indústrias ou grupos de pessoas. Se trouxeres esse assunto à superfície, vais criar curiosidade no cliente, que te vai dar mais confiança para colocares a tua pergunta definitiva.

Um livro que eu recomendo (em Inglês) para pedir referências (sem pressão) é o Beyond Referrals do Bill Cates.

Como ganhar mais em projetos mudando a estratégia de preços

Num artigo anterior, descrevi como trabalhar à hora vs trabalhar a preço fixo tem as suas diferenças e vantagens e desvantagens.

Se na tua atividade passas pelo problema descrito na tira em baixo, talvez seja altura de pensares no teu negócio de forma diferente, a começar pela maneira como trabalhas com os teus clientes.

medicos como designers
Se os clientes tratassem os médicos como tratam os designers

Não apresentes logo o preço

A maioria das pessoas quer saber logo o preço, e muitos prestadores de serviço sentem-se obrigados a assim o fazer.

Mas eu descobri que começar a conversa com o preço leva-te para maus caminhos.

Porquê? Porque põe a minha necessidade à frente da do cliente. Destaca mais aquilo que eu quero e não aquilo que o cliente quer. Isso não é grande forma de criar confiança.

Em vez de cuspir os meus honorários ao princípio, posso dizer ao potencial cliente que primeiro preciso de entender o que eles querem.

Fazer isso conquista a confiança deles ao mostrar-lhes que eu estou interessado em descobrir os problemas que lhe são únicos e desenvolver soluções à medida com base no que aprendi sobre eles e as suas necessidades, ao invés de tentar apresentar uma medida-padrão.

Descobre o que o cliente realmente quer

Resolvendo a questão anterior, o potencial cliente pode agora começar a comunicar aquilo que quer.

Eu iria inquirir sobre oportunidades de melhorar o projeto ou negócio dele com a minha ajuda, especialmente descobrir “onde é que lhe dói”, porque é o que ele vai estar mais motivado para resolver.

Iria também tomar nota dos desafios: as vendas estão a cair? Há nova concorrência no mercado? O meu objetivo é perceber a situação e ser claro sobre o tipo de resultados a que me proponho.

Muitas das vezes acabamos por falar sobre um projeto que requer mais envolvimento do que aquilo que o cliente pensava inicialmente.

Por exemplo, pode acontecer que aquilo que o cliente queria fazer, “um pequeno redesenho”, pode na realidade transformar-se em tornar o website numa máquina de marketing e de vendas que os vai ajudar a alcançar a facturação pretendida.

Se tivéssemos falado de preços para esta “máquina”, nem sequer tínhamos chegado a este ponto. Quando um potencial cliente tem um preço em mente, tem tendência a ser mais fechado, menos criativo com a sua visão e oportunidades para o projeto.

É um investimento, não uma despesa

Se começas a conversa com preço, acaba por ser uma despesa, e ninguém gosta de despesas, portanto um potencial cliente, um empreendedor ou empresário, quer cortar na despesa para ficar o mais baixo possível.

Ao seguir este processo que recomendo, és capaz de te posicionar como um investimento, em vez duma despesa. Isto porque o preço vai estar ligado a algo que o prospeto quer alcançar, um meio para atingir um objetivo.

Quanto posicionas o preço desta forma, o cliente só quer saber se o investimento é acertado.

Supõe que irias criar uma plataforma ou um website capaz de facturar 40000€ anuais, eu iria pedir ao cliente para fazer um investimento de 10000€ neste projeto.

Iria estabelecer um preço com base no valor esperado para o meu cliente, não quanto tempo é que me iria levar a concluir o projeto.

É um bom negócio quando pensas naquilo que um novo website vai dar nos próximos anos.

Se por acaso o projeto não conseguir ser medido num valor em euros específico, podes ligar o objetivo a um valor mais generalista, mas útil. Pergunta “como irá saber que alcançou o que nos propusémos a alcançar?” e “como é que este projeto irá parecer para si quando tiver sucesso?”.

Também podes perguntar “quanto é que um novo cliente vale para si?”. Isto é para mostrar em como aquilo que vais fazer vale mais do que o custo dos teus serviços.

Se conseguisses fazer com que o projeto dele tenha mais um cliente adicional, pode fazer sentido contratar-te.

Pode acontecer é que o cliente não sabe quanto é que um novo cliente vale para o negócio dele. Isso pode abrir a porta para uma análise do marketing dele, no qual eu o iria acompanhar sobre dados mensuráveis para poder analisar o desempenho. Isto iria tornar o projeto mais elevado, mas seria um bom investimento.

Apresenta mais do que uma opção

Se deres ao cliente um único preço, estás a dizer-lhes para aceitar ou não aceitar o preço. Acaba por ser uma resposta de “sim” ou “não”.

Em vez disso, podes apresentar uma proposta do género um menu, com uma tabela de preços com componentes distintos a preços diferentes.

Alguns componentes podem ser obrigatórios, mas outros podem ser opcionais. É importante que no seu conjunto os componentes adereçam os objetivos propostas partilhados na conversa com o potencial cliente.

Eu não discuto preços ou descontos. Se o potencial cliente quer pagar menos, ele que escolha menos funcionalidades. Isto faz com que tenha de tomar uma decisão informada, onde escolhem à base da necessidade, e não do capricho.

Cria um hábito

Seguir esta metodologia de trabalho, esta linha de pensamento, pode trazer várias vantagens para ti, independentemente da tua atividade.

Primeiro, de forma a resolver os problemas do potencial cliente, por vezes podes ter de aprender coisas novas ou desenvolver novas competências, o que aumenta o teu valor no mercado.

Segundo, já não estás a competir com preço com outros prestadores de serviço. Os teus clientes não te vão ver como uma comodidade (pensa em papel higiénico), ou alguém com um valor à hora que eles podem comparar com outros.

Em vez disso, vais competir à base da distinção, e como podes ajudar os teus clientes a alcançar os seus objetivos.

No entanto, não te ponhas num pedestal. Não prometas “tudo e mais alguma coisa” se não conseguires apresentar uma solução para o problema do potencial cliente.

Se achas que não consegues ajudar o cliente, pode ser uma oportunidade para estabelecer uma parceria com outro prestador de serviços. Podes pagar a outra pessoa que faça a parte dele, criando um relacionamento profissional para o futuro, aprendendo também a linha de atividade deste parceiro para melhor conseguir vender este serviço a clientes.

Acima de tudo, relaxa. Podes dizer não a um cliente que não vê valor no que foi apresentado. Por vezes o potencial cliente quer baixar o preço e isso só te vai levar para outros clientes de baixa qualidade. É um ciclo vicioso em que muitos profissionais se metem.

Sai desse ciclo. Orienta-te para clientes que estão dispostos a pagar o teu valor, porque isso vai levar a outros clientes que têm bons projetos, criando assim um círculo de harmonia para ti e para o teu negócio para levares isto a outros patamares.

Artigos relacionados:
Como manter o teu negócio de freelancer no bom caminho
Torna o teu cliente mais difícil no teu maior fã
Tempo é dinheiro: como fazer mais com menos
9 liçoes de empreendedorismo que não são ensinadas na escola

Procrastinação: o palavrão a não evitar

Nós seres humanos temos a mania de pensar que somos espertos. O mesmo tipo de inteligência que nos presenteou com a teoria da relatividade e nos permitiu ir à lua é o mesmo que não nos deixa começar um trabalho até à véspera de quando tem de estar pronto.

Mas há uma coisa que é preciso perceber primeiro.

Nós somos humanos, mas também somos animais.

Somos criaturas primitivas, mas devido ao nosso manancial genético, evoluímos a partir dum alicerce mais obscuro, mais básico, mais primitivo. É o cérebro reptiliano, que por si próprio é um nome enganador, porque na realidade é uma componente que faz parte do nosso cérebro.

O nome vem do facto de ser suposto que fosse esta a frente cerebral que os reptéis e aves haviam desenvolvido e que este complexo era responsável pelos comportamentos básicos como agressão, dominância, territorialidade, e rituais de acasalamento.

cérebro reptiliano

Repara como o resto do nosso cérebro está “montado” em cima do reptiliano.

O nosso cérebro reptiliano não quer ouvir a parte racional em nós. Como uma criança, poderá fazer muito daquilo que lhe é dito, desde que ele não discorde muito com aquilo que ouve.

réptil boneco

Aquilo que nos permitiu ascender como espécie dominante deste planeta é a capacidade de termos desenvolvido alguns sistemas para acalmar o nosso cérebro reptiliano, adormecê-lo ou apaziguá-lo.

Esta “capacidade” é o que podemos chamar de “civilização”. Comida e abrigo ajudam, assim como um sistema legal e judicial em vigor, educação obrigatória, entretenimento e monogamia.

Tudo isto acalma o cérebro reptiliano em nós tempo suficiente para que possamos fazer algo de produtivo, como encontrar a cura para a raiva ou inventar a manteiga de amendoim.

manteiga de amendoim

Mas vamos olhar para a procrastinação.

Estás a tomar uma decisão com a tua mente consciente e perguntas-te porque é que não a levaste a cabo. A verdade é que quem toma as decisões, o “teu réptil”, não é propriamente muito maduro ou sofisticado.

Imagina que tinhas de convencer uma criança a fazer o que tu querias que ela fizesse. Para pequenas ações, impôr a tua autoridade pode ser o suficiente, “vem jantar” ou “arruma os brinquedos”. Mas se a criança não quer fazer algo, ela não vai ouvir.

Eis o que podes perceber.

  • Segurança interessa. Se estás com fome, cansado(a) ou deprimido(a), o teu réptil infantil vai-se rebeliar. Se falhares em tomar conta de ti próprio ele vai querer sair, gritar e refusar-se a fazer o que lhe dizes. É para isso que ele cá está, para comer, dormir e brincar.
  • Esquece a lógica. Após decidires que vais fazer alguma coisa, a parte racional da coisa poderá não ajudar-te. O teu réptil interior pode ser apaziguado, assustado e motivado. Mas não fala através da linguagem nem pode ser argumentado através da razão.
  • Incentiva a disciplina. Cria uma rotina de reinforçamento positivo e negativo. Se queres que uma criança coma vegetais, não lhe dês a sobremesa primeiro. Recompensa-te pelos teus sucessos e castiga-te pelo que falhaste em fazer. Fazeres um compromisso em público pode ser bom, pois a pressão social ajuda.
  • Descobre a emoção. O réptil em ti responde à emoção, essa é a única linguagem dele(a). Discursos ou frases motivacionais, livros, filmes ou artigos podem funcionar durante algum tempo, e até música, que poderá funcionar muito bem. Imagina o que queres feito, já feito, ou o pesadelo de falhares em a fazer. Torna a tua imaginação vívida o suficiente para te fazer sair do torpor.
  • Empurra-te para começar. O mais importante é começar. O instinto réptil é evitar a mudança, então, quando começas algo, o jogo começa a virar a teu favor. Com tempo suficiente, até podes enganar (perdão, convencer) o teu réptil de que adoras fazer as coisas que ele até agora detestava. Conseguimos convencer as crianças a ir à escola, também conseguimos fazer isto.
  • Abusa do espaço. O teu réptil não é lá muito esperto. Se ele vê um botão, quer clicá-lo. É como dizer a uma criança que está a ver os últimos minutos dum programa de TV (imagina, o Dragon Ball) para se ir deitar agora. Organiza o teu espaço para te remover de distrações, sai do facebook ou do teu cliente de email, desliga as notificações. Se necessário, cria contas separadas para o trabalho e para o pessoal, e até em computadores separados.

Conclusão

Após saberes os pontos em que tens de estar alerta, vais começar a reconhecer os padrões (positivos ou negativos) para os começar a controlar.

Há um réptil dentro do teu cérebro, mesmo que ele não seja físico. Ele anda de carro, mas infelizmente não tem um volante, portanto tens de ser tu a conduzi-lo. Ele poderá fazer aquilo que lhe disseres, e servir-te bem. Lembra-te só quem é que manda.

lagarto conduzir carro

Artigo que vais gostar: Como ganhares mais dinheiro com clientes

Facebook: link posts e shares com imagens maiores

A partir de 10 de Setembro de 2013, de cada vez que criares um anúncio de publicação promovida ou partilhares um link, a imagem vai ser maior.

As publicações com links patrocinadas através de anúncios ou partilhas de links têm este aspeto:

exemplo-partilha-link

A imagem segue um formato quadrangular de 154 x 154 px e um limite de 500 caracteres, e há algumas vantagens no que toca a personalizar os conteúdos da publicação, como mostra em baixo.

publicacao-link

  1. Descrição para colocar um link e texto
  2. Uma imagem
  3. Título do link
  4. Uma URL de fachada
  5. Outra descrição do link

Isto é o tipo de publicação que se consegue fazer ao criar um Unpublished Page Post.

Há várias opções que se podem selecionar, o que é bom para os anunciantes. Ainda assim, as publicações que envolvam imagens (e não links, como acima), funcionam melhor, ou seja, as publicações com fotos chamam mais à atenção. Eis um exemplo duma publicação do mesmo estilo da de cima, mas em vez de ser com link (link post) é com uma imagem (photo post).

exemplo-partilha-link

Talvez o Facebook se tenha apercebido deste facto e tenha decidido aumentar a imagem do anúncio das publicações com links (link posts) e permitir um link clicável para uma URL externa (ex.: teu website) para aproximar os links posts dum photo post.

Eis o que as novas publicações de links irão parecer na tua feed de notícias.

link-posts-setembro-2013-facebook

Nota como tem toda a personalização da imagem (a imagem das setas acima) e tem um maior tamanho de imagem como um photo post.

Eis as especificações deste novo formato:

  • Texto até 500 caracteres
  • Título do link, domínio e descrição
  • Título do texto (uma ou duas linhas)
  • Link do domínio (uma linha)
  • Descrição (duas ou três linhas)
  • Rácio da imagem: 1.91:1
  • Tamanho da imagem do anúncio: 400x209px (se a imagem for mais pequena do que 400×209, será apresentada como 154×154 ou 90×90)

Vantagens para anunciantes

Começámos com as publicações promovidas, que nos permitiam colocar as publicações das páginas à frente dum maior número de utilizadores.

Depois apareceu a funcionalidade das publicações de página não publicadas (publicações via anúncios mas que não são publicadas na cronologia da página Facebook), que permitia fazer testes multivariáveis com imagens, criativos e o público-alvo de forma a construir boas campanhas para os melhores resultados.

Estas funcionalidades de anúncios vieram ajudar os anunciantes, pois enquanto que um bom CTR (taxa de clique) do lado direito para os anúncios normais era de .050%, agora, anúncios na forma de publicações na feed de notícias conseguiam fazer com que um bom CTR fosse de 2%.

No entanto, isto tem uma desvantagem. Se estiveres a fazer photo posts ou unpublished photo posts, não vais ter tantas opções de personalização como tens com um linked page post. Com um unpublished photo post só podes ter uma caixa de descrição onde podes colocar o texto, do género:

Pede ajuda dum consultor
—–> serviços de consultoria link-curto.com/kdgfj48

Como criar estas novas publicações

Vai ao Power Editor do Facebook. Se não souberes o que é ou não estiveres a usar o Power Editor, segue este link.

Cica em “Gerir Páginas” no canto superior esquerdo do menu em cascata.

gerir paginas power editor facebook

Depis clica em “Criar publicação (ao lado direito de “Gerir Páginas”). Vai-te ser apresentado a opção de criar um link post, que podes fazer a partir deste ecrã. Preencher os campos (URL, texto da publicação, link do título, etc), clicar no butão “Criar publicação” e e voilá.

criar publicação de post no facebook

Conclusão

As publicações de página promovidas e partilhas de links estão para receber imagens maiores na feed de notícias, o que são boas notícias. Elas estão a ser aumentadas de 154x154px para 400x209px. Esta mudança é efetiva para todos os anúncios e partilhas de links após 10 de Setembro de 2013.

O que achas destas mudanças?

Vê as mudanças no documento oficial em https://www.facebook-studio.com/fbassets/resource/82/UpdatedAdsandSponsoredStoriesGuideasofSept102013.pdf