The Brazilian outcry

I’m Portuguese and I’m aware of what is going on across the Atlantic Ocean, in Brazil. Current protests in Brazil are due to a raise in public transportation tariff, but also about challenging the money Brazil is spending on the World Cup instead of on health care or the poorly financed public schools. It’s not so much that Brazilians don’t want the 2014 World Cup or the 2016 Olympics, but that, according to most of them, they would like better planning and judgement on how the money is being spent. This has led to massive protests in Brazil for these and other subjects as they lead their public displays on the streets and on the web, even from people who were previously neutral to political issues. Most people are taking up arms, in a figurative sense, because you should fight for injustice, right? Or is that the whole story? Could it be that everyone feels compelled to do so because everyone else is doing it?

We feel an urge to do the same thing as the other person. These mimical behaviours are the result of mirror neurons that fire in a way consistent with what the subject observes. This is something that allows us to learn from others, a very functional and useful aspect of our system, however, it can have a dark side as well, because we might also be tempted to mimic violence as we see it. As the Bandura’s bobo doll experiment showed, exposure to violent medias tend to provoke more violent behaviours. Through observational learning, kids modelled grown ups that hit the doll, often escalating it by using toy guns and shouting names and hitting the doll harder than their elder.

Most Brazilian protesters are in their 20s and 30s. They’re not children, but that doesn’t mean they don’t follow the same inherent principle that makes us human. Since we are social beings, we crave to belong to a group, and we have a complex social structure that may affect the way we behave and conform. Solomon Asch’s Conformity Experiment showed that people would feel pressured to make the same choices as their peers, even if they were wrong. A group of people is asked to compare the length of some lines. Only one person is actually being tested, as the others are actors. The actors give wrong answers on purpose, and after a time, the real subject tends to choose the same wrong answers to belong to the group.

The same might happen not only with Brazilian protesters, but with most protests and revolts that have ever happened. It may not be so much the veracity of the cause of the events that led to the public display of anger or injustice, but the fact that our friends, colleagues or strangers around us are doing that, compels us to do the same. We should speak up for ourselves, but also take notice not to take things too far when we are conforming too much, which was what happened in the Milgran Experiment, when the subjects conformed too much to an authority. The study involved a teacher, learner and experimentor. The only real subject was the teacher, responsible to administrate shocks to wrong answers by the learner. Pressured by the experimentator (the person dressed as professor), the teacher would administrate potentially deadly shocks to the learner due to pressure by authority.

If something goes wrong, it’s also easy to transfer responsability of our behaviour to the group or the authority. This is not to say that we should do nothing, we should always speak up for ourselves, as shown by the aftermath of the Brazilian outcry, because bus tariffs ended up being lowered. What we do need is realize how we are conditioned to behave a certain way, and what we can do about it once we have that knowledge, so we can more clearly make choices that do not harm us or others.

NOTE ON THIS ARTICLE

This article was created as an assignment for a course I’m undertaking on Coursera.org, Introduction to Psychology . The assignment involves describing a current event that relates to a psychology concept and how it applies to the event in question. Link to class: https://class.coursera.org/intropsych-001/

Nature vs Nurture (Daniela vs Veronica)

I was at home having lunch with my girlfriend, Veronica, and her sister, Daniela. We were eating and watching TV. I’m at the centre of the table, my girlfriend sits on the left and her sister is across from her, on my right. As we are eating, something shows up, either on TV or casual conversation, that initiates a comment from Daniela, saying we are born a certain way. Not surprisingly (they’re sisters), Veronica has a totally different opinion, and says we are not borne a certain way, instead, we are made a certain way after birth. They didn’t know they were discussing 2 major topics in the history of Psychology, Nature vs Nurture.

Both Daniela and Veronica’s point of views reminded me of how Charles Darwin set the stage for us by observing breeding on animals. Good race horses could be mated with other horses that had desirable physical characteristics to pass down to their offspring the same or even better physical traits fit for race track performance. With dog breeding, Darwin observed that psychological traits could be passed too. Domesticated dogs are a result of breeding from the tamest wolves, and from then on breeders played on colours and even psychological traits to get dogs to perform or adapt to specific needs, like a Labrador was bred to be gentle, love to swim and have a decent nose, all good traits for a duck hunting dog. This concept, when applied to humans, can have a potentially dangerous effect, as was shown by Eugenics, a scientific theory relating to breeding in humans with the means of making the human race better, to self-direct human evolution. This mindset might have been a culprit behind some of the atrocities witnessed in History (Jews in Nazi Germany).

As the discussion started to escalate between Daniela and Veronica, I stepped in to point out validity on both points of view, without dismissing both entirely, and that the subject we were discussing, Nature vs Nurture, or Genetics vs Environment, has more to it than meets the eye. Twin studies comparing identical twins and fraternal twins (also called fake twins), shows that there is genetic influence, especially among those that share the closest possible related DNA (identical twins) and how it positively relates to certain behaviours they might pick up together. We are born with certain inate behaviours that are hardwired and we don’t have to learn them. Examples can be seen in babies that turn their head instinctively looking for a source of feeding (mother’s breast milk). However, our behaviour is shaped throughout our lives, based on stimulus by the environment, so called Nurture. John Watson thought that through behavioural technics, you could explain everything, which was the basis of the school of psychology known as behaviourism. He proved his point with his Little Albert experiment, where he induced a fear learned response to a child to common everyday objects or innocent animals like a rabbit, by associating their presence with a loud bang of a hammer, the same way Pavlov associated a dog salivating to a whistle. Another psychologist, John Locke, stated along the same lines that we are born as blank slated, and then are shaped by experiences, a concept he called “Tabula Rasa”.

As I was already participating in the discussion, and now serving as a kind of referee to Daniela and Veronica, I pointed out some rational arguments and on how things are not so black and white. We are in fact a product of both schools of thought, we are neither one or the other exclusively, but a mix of them in between. There are certain inate behaviours that we have as human beings, and also many others we learn (or unlearn) throughout our lives, changing our behaviour as we go, through observation (kids modelling violent behaviour of grown-ups), consequence (reinforcement and punishment) or conditioning. Thus, while we don’t follow as many of natural instincts as animals have, humans have a mix of guidelines of both genetics and environment that make us a product of not just one or the other, but a result of both, throughout our inheritance and a set of skills and behaviours being shaped throughout our ever more complex modern lives.

NOTE ON THIS ARTICLE

This article was created as an assignment for a course I’m undertaking on Coursera.org, Intro to Psychology. The assignment involves describing a current event that relates to a psychology concept and how it applies to the event in question. I hope you like reading this as much as I enjoyed writing it. Here’s a link to the course: https://class.coursera.org/intropsych-001/

Dicas para contratar comerciais para o teu negócio

“Como é que eu posso contratar um comercial para o meu negócio?”. Esta é uma pergunta que penso que muitos freelancers e empresas fazem.

Como diz uma colega minha: “parece difícil, mas não é fácil”.

Enquanto que este artigo é mais vocacionado para profissionais na área digital, seja web design, marketing digital ou tradicional, estas dicas também funcionam para um projeto ou empresa no geral.

Muitos webdesigners tentam contratar um comercial mais cedo do que o que deviam. Ou tentam encontrar alguém que faça tudo aquilo que eles façam (boa sorte). Pode haver muita gente que podem ser bons em vendas, mas que não percebem nada de (bom) webdesign, por ser uma área com algumas vertentes. Pode acontecer um comercial inexperiente dizer a um cliente que alguma funcionalidade ou plataforma permitem fazer algum determinado tipo de coisa, quando na realidade isso poderá não ser verdade.

Não é só vender, é perceber.

É necessário perceber o projeto ou o negócio do cliente para propôr uma solução que vai ajudar o negócio do cliente a crescer. Isso não é algo que se faça só porque se sabe vender, na realidade é necessário saber webdesign, websites, e marketing online de trás-para-a-frente para poder fazer isso.

O que um profissional ou empresa nesta área poderá querer é pegar numa lead e acompanhá-la até se tornar em cliente pagador, sem que tenhas que fazer parte do processo ou dessa venda.

É raro encontrar alguém que consiga fazer isto, que saiba vender soluções de website. Aquilo que me foi ensinado é que podes olhar para o teu processo de vendas, análise, propostas, enfim, todas as etapas diferentes, e encontrar uma pessoa que consiga fazer isso tudo não é fácil, mais vale em vez disso pegar em alguém que consiga ajudar nalguma dessas etapas, em vez de todas. Isso iria libertar o teu tempo para fazeres outras coisas.

Se és a pessoa responsável por gerar visitantes e leads para o website da tua empresa, o que podes fazer é arranjar alguém para fazer um acompanhamento inicial, talvez ao atender o telefone e qualificar (ou desqualificar) um prospeto. Ou podes colocar essa pessoa como responsável por angariação de potenciais clientes, seja prospeção frio por telefone ou em pessoa, com o objetivo de marcar reuniões para ti, para que tu depois então os possas acompanhar. Ou podes ainda ter um assistente comercial, a pessoa responsável para criar propostas ou contratos ou pedir mais serviços dos mesmos clientes.

Em vez de tentares tentar alguém que faça tudo por ti, concentra-te numa etapa.

Quem é o cliente?
Muitos freelancers ou agências digitais contratam um comercial antes sequer de terem definido quem é mercado deles. E depois dizem-lhe para ir à caça de clientes.

Isto falha redondamente porque esta nova contratação provavelmente mal percebe sobre o que é que o teu negócio se trata. Se ele(a) pensa que qualquer pessoa ou empresa é um potencial cliente, então vão ter problemas em angariar clientes. Se ainda não definiste qual é o teu tipo (ideal) de cliente, não contrates num comercial.

Quem é que sabe?
Tu és a pessoa com quem provavelmente o cliente quer falar. Como freelancer, empreendedor ou empregado, sabes mais sobre a tua empresa, na tua empresa. Isto torna-te o melhor vendedor.

Muitos empreendedores(as) tentam “clonar-se”. Isto é um beco sem saída. Alguém que esteja em vendas deve ser bom em vendas. Tu talvez sejas bom em muitas coisas, como design, gestão, marketing, etc, mas o teu comercial só precisa de vender websites ou soluções envolvendo websites.

Sugiro que encontres alguém que te ajude como um assistente comercial primeiro para poupar o teu tempo em vendas. Isto poderá ser uma pessoa que marca reuniões para ti ou que te ajuda na tua prospeção, ou atende o telefone ou escreve propostas para ti. Após terem ganho experiência a trabalhar contigo e conhecer o teu negócio e como vendes o teu serviço, aí é que os podes promover para um vendedor por inteiro.

Muito cedo
Tentar arranjar um comercial quando tens um negócio muito recente é um erro que te pode sair caro. Em média, menos de um quarto dos comerciais acabam por ser consistentes. Se só tens recursos para contratar um empregado, estás a tomar um risco ao fazer com que a tua primeira contratação seja um vendedor.

Pode levar-te vários meses antes de te aperceberes se as coisas estão a correr no rumo certo, e até lá, podes ter queimado uma boa quantia de dinheiro, e de tempo, o teu recurso mais valioso.

Se facturas menos de €50000 por ano, então ou tu ou um(a) parceiro(a) deviam estar a vender. Tu é que conheces a tua atividade, a tua indústria. Quando começares a crescer para além dos 50, então tens margem de manobra para correres riscos.

Boas pessoas = bom dinheiro
Raramente alguma vez encontrei alguém bom que vende websites à comissão. Comerciais experientes que são bons o suficiente para trabalhar à comissão ganham bem. Calculo que haja poucos freelancers e webdesigners que tenham capacidade de contratar ou atrair a atenção deste tipo de profissionais.

O que vais encontrar mais provavelmente é alguém que pode ser uma boa escolha para a tua empresa, quer estar na parte comercial, e tem pouca experiência. Vais precisar de uma boa quantidade de tempo para treinar um candidato capaz, portanto espera teres de pagar algum tipo de salário para que esta pessoa consiga ficar contigo e possa pagar as contas.

Tempo é dinheiro: como fazer mais, com menos

Tempo é dinheiro.

Esta expressão já é lugar-comum, e nunca foi tão verdade para empreendedores(as), consultores, freelancers e aqueles que estão empregados por conta própria. É importante gerir o tempo, o teu recurso mais valioso.

Conselhos para boa produtividade são bastante disseminados hoje em dia, só que por vezes é necessário perceber que a solução pode não estar apenas numa app mas sim no nosso comportamento enquanto seres humanos, para que consigamos perceber o porquê de não terminarmos as coisas atempadamente.

A maioria de nós são consultores, freelancers ou empreendedores(as). Somos responsáveis por nós próprios, e possivelmente por outros, e como tal apresento-te alguns métodos que podes aplicar na tua vida para fazeres as coisas ‘como deve de ser’.

Cria uma lista a Não-fazer

Não é tanto a questão daquilo que tens a fazer do que aquilo que não deves ou tens para fazer. Confuso? Não, eu explico.

Em vez de criares uma lista de “a-fazer”, deves criar uma lista de “não-fazer”, como forma de te lembrares do tipo de coisas em que normalmente te refugias para evitar o verdadeiro trabalho que tens de fazer para avançar enquanto profissional.

Podes criar esta lista ao colocares todo o tipo de atividades (ou distrações) que não contribuem diretamente para o teu benefício. Eis um exemplo:

  • NÃO vejas o email a toda hora
  • NÃO vás ao Facebook a menos que seja em trabalho
  • NÃO vás a sites do género Imgur.com no horário de trabalho
  • NÃO vás ao Google Analytics mais do que uma vez por dia
  • etc

Esta lista seria um exemplo meu. Tu tens de criar a tua própria lista. Não penses na lista, escreve-a. Ao colocares os itens no papel poderás estar a dar a ideia ao teu cérebro que te estás a comprometer. Lembra-te que não é só a questão de atividades distrativas (Facebook), mas também outras que a ti te parecem ‘trabalho’ mas não são (ver email de 5 em 5 minutos).

Faz tudo duma só assentada

O tipo de atividades que referi em cima, por vezes têm de ser feitas. Na minha atividade enquanto profissional, tenho uma série de páginas Facebook para gerir para clientes, portanto eu estou no Facebook em trabalho, apesar de ser fácil distrair-me nessa rede social.

Ainda assim, eu posso fazer com que a minha estadia no Facebook seja planeada. Posso dar a mim próprio 60 minutos para gerir tudo o que tenho a gerir naquela dia, e acabou, saio do Facebook e não mais lá volto. Estou a começar numa ponta e a acabar na outra. Estou a dedicar-me exclusivamente a uma atividade, o Facebook, que por sua vez envolve sub-atividades (gerir páginas), mas como faço tudo duma assentada (na medida do possível), posso pôr isso de lado e não me preocupar mais nesse dia.

Uma maneira em como “fazer por assentada” pode beneficiar a maioria das pessoas, é através do email. Passamos tanto tempo a ver email que é quase um disparate. Dedica-te ao email duma só assentada, ao usares 30 minutos a responder ou a escrever emails. Poderás ter de fazer mais assentadas por dia, e dependendo da tua atividade, isto poderá não ser possível (mas experimenta à mesma). Lembra-te que mudares a tua atenção entre tarefas diferentes dá cabo da tua concentração e da tua produtividade, mas ao fazeres as coisas duma assentada estás a dedicar o teu tempo, mais eficientemente, numa atividade que tem de ser feita.

Dedica-te apenas a uma coisa

O conceito de multi-tasking é giro, mas muitas vezes é um grande inimigo da produtividade.

Tentares fazer muitas coisas ao mesmo tempo vai garantir que faças nenhuma delas bem. Um estudo pela Univ. de Stanford mostra como a produtividade dos multi-tarefas é péssimo. Num outro estudo, o investigador prova em como os multi-tarefas sentem-se emocionalmente mais satisfeitos pelo seu trabalho, mas na prática são menos produtivos em relação àqueles que se concentraram em fazer uma coisa de cada vez.

Eis o que te aconselho a fazer.

  1. Planeia, ao deitar, o que vais fazer no dia seguinte
  2. Escreve uma lista de afazeres que seja possível de cumprir
  3. Dá cabo das tuas distrações.

Pensa no primeiro ponto: costumas perder tempo, de manhã, a pensar no que vais fazer? Esquece isso, porque é tempo perdido. Em vez disso, planeia fazeres, na noite anterior, 3 tarefas, para que no dia seguinte possas começar com toda a embalagem.

Para o segundo ponto, podes usar uma simples lista no papel, ou usares ferramentas como a Wunderlist, Teux Deux ou Now Do This para planeares a tua lista de forma a que não consigas ver o próximo item na lista (porque olhar para toda a lista pode-te desencorajar ou distrair).

No terceiro ponto, tens de eliminar quaisquer coisas que te possam distrair. Isto é particularmente importante se trabalhas online.

Aconselho-te a leres sobre a técnica do Pomodoro. Se gostares, podes usar o Focus Booster que facilita a utilização desse método no teu computador.

Se fores utilizador do browser Google Chrome, existem algumas extensões que também te poderão ajudar (se usares Firefox podes encontrar outras semelhantes).

Usa o gráfico da responsabilidade

Este é um gráfico que mencionei num artigo sobre produtividade, e que é útil para te manteres concentrado.

Cria duas colunas num papel ou no computador.

  • Coluna 1 tem o tempo de uma das tuas sessões
  • Coluna 2 tem as tarefas que fizeste nessa duração
Exemplo de gráfico de responsabilidade (accountability chart)
Exemplo de gráfico de responsabilidade com dois blocos de tempo

Apesar de eu poder usar blocos de 90 minutos (25 minutos de trabalho e 5 minutos de descanso), tu podes usar qualquer intervalo que seja comfortável para ti: talvez seja mais fácil para ti fazeres 60 minutos duma vez e só depois descansares um bocadinho. Experimenta para o teu caso.

Com este gráfico ficas mais responsável para contigo, pois não entras numa binge de uma hora a veres o 9gag, reddit ou o facebook, além de que se o fizeres, ao final do dia vais ficar envergonhado(a) com o que fizeste nesse dia.

Gestão da tua energia

Não tens que pedir aos deuses para teres mais energia, só a tens de gerir melhor. Lá por trabalhares mais horas do que outra pessoa, não quer dizer que estejas a ser produtivo(a).

Talvez já tenhas passado pela experiência de estares tão imerso, tão concentrado numa atividade que acabaste por ser bastante produtivo(a). Estavas com uma “energia empenhada”.

O Tony Schwartz, autor do Power of Full Engagement, diz o seguinte:

Não é apenas o número de horas que nos sentamos a uma secretária para determinar o valor que geramos. É a energia que trazemos para essas horas que trabalhamos.

A nossa capacidade em termos aquela “energia empenhada” é o que nos permite ser produtivos. Para ter energia, também temos de a ganhar, e isto é feito com pausas inteligentes. Ele afirma que sem gestão da nossa energia, estamos sujeitos a uma sabotagem interna, ao arrastarmo-nos pelo dia para que não paremos de trabalhar.

Scwhartz propõe que devemos planear as nossas pausas do trabalho para que possamos “dar o litro” durante as sessões de trabalho sem nos preocuparmos quando será a nossa pausa, se esta já tiver sido planeada para o final duma sessão de trabalho de 45 minutos.

Esta ideia é comprovada pelos ritmos ultradianos, de Peretz Lavie, que mostra como os nosso níveis de energia sobrem e descem ao longo do dia.

Os números significam minutos. 90/20 significa 90 minutos de trabalho e 20 minutos de descanso. Nota como isto é parecido com a técnica do Pomodoro, apesar de ser em maior escala (Pomodoro é 25 minutos a trabalhar, 5 a descansar).

ritmo ultradiano com pausas
Ritmo ultradiano – o tempo de atividade e as pausas

Ao planeares as tuas pausas ao longo do dia, vais fazer com que te empenhes a tua energia em blocos de tempo sabendo que irás ter uma pausa (a recompensa) para recarregares baterias. Poderás até aproveitar uma das pausas para fazer uma pequena sesta, mas vê lá não te deixes dormir.

Cria rituais

Não tens de te tornar bruxa ou um feiticeiro das trevas. A palavra rituais apenas significa “hábitos”.

De acordo com uma investigação levada a cabo pela Scientific American, os rituais são mais racionais do que parecem, porque ao nos habituarmos a fazer certas coisas com frequência, estamos a melhorar a nossa atenção e desempenho através de coisas que fazemos de forma familiar e habitual, aumentanto a nossa confiança e estabilidade emocional.

Os rituais criam desta forma mecanismos contextuais que ajudam a guiar o nosso comportamento. Por exemplo, um dos conselhos que se dá a pessoas que não conseguem dormir bem, é nunca usar a cama que não seja para dormir (nada de ler em cima da cama). Só quando estiveres preparado(a) para dormir é que deves ir para a cama. Isto ajuda o teu cérebro a criar uma resposta automática devido à familiaridade do evento, isto é, do ritual. Faz lembrar a experiência dos cães de Pavlov, onde certos estímulos no ambiente em redor poderão desencadear certas atitudes ou comportamentos.

Cria rituais/hábitos para partes importantes do teu dia, como por exemplo de manhã, ou à tarde, perto do lanche, ou outras alturas, experimenta.

Trabalhas por conta própria? Ou estás empregado(a)? Quais são algumas das tuas dicas preferidas para te manteres produtivo(a) e concentrada durante o horário de trabalho? Escreve um comentário em baixo.

Lê também:
Produtividade impecável
Como criar conteúdo sem dinheiro

Angariar clientes sem stress

Como arranjo clientes?

Este artigo é mais vocacionado para novos profissionais.

Enquanto que muitos consultores e freelancers que já têm uma posição estabelecida no mercado, podem vir a ter problemas de excesso de clientes ou alterações fora do âmbito do projeto (conhecido como scope screep), há no entanto mais freelancers à procura de clientes, do que aqueles que já estão confortáveis.

O processo de angariação de clientes é vasto e muito genérico, mas vou fazer os possíveis para dar um panorama geral de como encontrar clientes de forma comfortável e atempada. Se és novo ou velho, baixo ou alto, gordo ou magro, mas simplesmentes queres saber como angariares mais clientes enquanto consultor ou freelancer, prepara-te para tirares notas e apontamentos deste artigo.

O método para arranjar clientes

A melhor forma de arranjar trabalho é através de referências, mas talvez seja esse o facto pelo qual estás a ler este artigo, porque para ter referências é necessário ter clientes que te possam referenciar a outros.

Tens de entender quem são os teus clientes ideais, em que sítios é que eles poderão andar à procura quando tentam resolver o problema deles e como é que te podes meter à frente deles (num sentido não literal).

Eis algumas perguntas que poderás fazer a ti próprio como introspeção.

  1. O meu tipo de cliente é alguém com este problema:______________
  2. Um potencial cliente anda à procura de soluções nestes 3 sítios:______________
  3. Uma forma de entrar num desses sítios em cima é:____________
  4. Um argumento persuasivo que lhe poderei enviar por email é:___________

Poderá não ser fácil encontrar os sítios mencionados no passo 2 (em cima), mas estares envolvido na tua indústria e na indústria do teu cliente é um requisito se quiseres ser um freelancer ou consultor de sucesso, além de ser uma boa forma de criares conexões, conhecimentos e networking.

Vou-te descrever uma tática eficiente de angariar novos clientes, mostrar-te como convencer os poucos clientes que poderão chegar ao teu website para comprar o que estás a vender, e argumentar duma forma criativa de como podes fazer uma parceria para encontrar trabalho de categoria.

A força da escrita (mesmo que não sejas escritor(a))

É necessário acompanhar os tempos. Andar a fazer spam de emails ou arranjar links de baixa qualidade para efeitos de SEO não interessa. Fazer blogging interessa. Teres artigos de alta qualidade, conteúdo que agregue valor para o teu leitor é o que está a dar.

Para mim próprio, blogging, ou escrever artigos de qualidade, tem sido uma das coisas que mais me tem ajudado.

Blogging, ou guest blogging em outros websites de autoridade, permitem colocar-te à frente de pessoas através de conteúdo que elas poderão estar à procura. Há profissionais que por vezes arranjam mais clientes e trabalho ao escrever um artigo de qualidade num website de autoridade do que em todos os seus anteriores esforços combinados.

Onde escrever
Um erro que muitos consultores, freelancers ou outros profissionais fazem é querer escrever conteúdo para o público errado. Por exemplo, se estás à procura de novos clientes, e és um consultor ou freelancer, um mau sítio para escreveres um guest post é no meu blog, porque normalmente só outros freelancers e consultores é que lêem o meu website.

Tens de escrever para sítios que sabes que é onde os teus potenciais clientes estarão. Se és um ilustrador ou designer, escreve em websites relacionados com branding; se és consultor de startups, escreve em websites de marketing ou empreendedorismo. Percebes a ideia? Eu tenho uma série de artigos na web relacionados com as minhas competências enquanto profissional. Um exemplo são as minhas contribuições no blog oficial da E-goi: http://www.e-goi.pt/pt/recursos/blog/?authorID=18

Ensinares aquilo que sabes ao teu público alvo não só te coloca à frente das pessoas certas mas também justifica a venda dos teus serviços ao te dar a oportunidade de mostrares o que sabes. Poderás escrever artigos tanto em websites externos, como no teu próprio website. Ao teres artigos de qualidade no teu website, estás a dar a entender que és um especialista naquilo que fazes, e atrais interesse das pessoas através da tua informação.

Quer sejas designer, programador, escritor, consultor de marketing, basta pesquisares por “melhores blogs em [tua indústria]” para encontrares artigos de qualidade para veres como os outros fazem e escreveres tu próprio(a) bons artigos, ou mesmo potenciais sítios para os quais poderás escrever.

Tens que te saber vender

Por vezes a angariação de clientes não funciona porque não sabes ou não te consegues vender bem a ti próprio(a).

Não só te deves especializar numa determinada competência e cobrares mais, ao invés de seres generalista e ganhares menos, mas deves também aumentar o teu valor aos olhos dos potenciais clientes.

Consegues fazer isto ao conseguires criar uma história, uma narrativa eficaz. Tens de ter um princípio, meio e fim, devidamente estruturados no teu website, que leva as pessoas num caminho que vá ao encontro da conclusão lógica de “Tenho de contratar este gajo”.

Eis então como podes criar uma boa narrativa no teu website.

  • Se te especializas em criares websites para restaurantes, será que o teu site comunica isso claramente quando carrega? Talvez possas ter um garfo ou uma faca como ícones de quando o teu website está em carregamento.
  • Há vários anos atrás li o “Perfume”, um livro que tive de ler duma ponta a outra porque fiquei viciado nele. Se algo não me chama à atenção nos primeiros capítulos, é para esquecer. Da mesma forma, o teu website tem de mostrar, em 5 segundos, porque é que os clientes devem querer trabalhar contigo. Deves ter um título grande e gordo, porque os títulos são coisas fáceis de ver e são os componentes mais lidos num website.
  • O teu texto, regra geral, deve ser uma linguagem fácil e acessível, não deve conter escrita muito técnica ou complicada de perceber. O objetivo não é impressionares ou pareceres inteligente, mas sim vender uma solução, e para isso tens de falar a linguagem deles, saber o que é que os impede de dormir à noite. Dizer “sou o melhor” ou “qualidade é o meu lema” não vai funcionar.
  • Pede para eles agirem, para te contratarem. Depois de eles lerem em como os podes ajudar a resolver o problema deles, tens de ter uma call-to-action, ou seja, um apelo à ação, em como eles te podem contactar e contratar. Pode ser uma coisa tão simples quanto “clique aqui para ter uma sessão de consultoria gratuita”. Inclui botões de contacto em todo o lado, não esperes que eles tenham de fazer scroll para cima para tentar encontrar o teu formulário de contacto.
  • Antecipa-te a objeções que os teus potenciais clientes possam ter. Apresenta algum tipo de prova social na forma de estudos de caso ou testemunhos de clientes satisfeitos.

Após teres isso implementado e teres um website persuasivo, é que te podes começar a preocupar em colocar outros componentes como o teu portfolio ou projetos que fizeste. É importante transmitires a imagem que consegues resolver um problema, ao invés de meramente vender um serviço. Tens de fazer com que as pessoas percebam como as podes ajudar primeiro, o portfolio vem depois, porque as pessoas podem não ter vontade de navegar pelo teu site para ver se os teus serviços são uma boa correspondência para aquilo que eles estão à procura.

O método da garça

A garça, mais específicamente, a garça-vaqueira, é um pássaro que, no interior, costuma andar ao pé do gado. São aqueles pássaros que por vezes consegues ver em cima de vacas. Elas alimentam-se dos insetos que rodeam o gado, desta forma, as vacas beneficiam das garças ao livrarem-se de insetos e parasitas que as atormentam, e as garças alimentam-se. É uma relação win-win.

Da mesma forma, poderás beneficiar ao criares uma parceria com outros indivíduos ou empresas. Por exemplo, se fores um programador, podes abordar um designer e dizer que poderás satisfazer clientes e potenciais clientes que precisem de ajuda no back-end, com implementações técnicas ou adições de funcionalidades nos websites existentes deles.

Basicamente:

  1. Encontra um negócio ou indivíduo que o teu produto ou serviço pode ajudar
  2. Faz uma parceria e partilhem os lucros

É mais fácil do que parece. Muitas pessoas gostariam de ser abordados para este tipo de assuntos, mas têm receio eles próprios de contactar outros que possam precisar de parceria neste sentido, mas ficarias surpreendido(a) em como as pessoas normalmente ficam satisfeitas de lhes propores algo assim.

Podes apelar ao sentido de interesse deles, onde por exemplo o designer com o qual te vais tornar parceiro pode-se cobrar mais dum website se for com uma implementação qualquer técnica que só tu enquanto programador, por exemplo, consegues fazer. Ou então imagina que é um designer que não sabe fazer uma loja e-commerce, mas tu sabes porque percebes de linguagem back-end. De repente, o designer já pode alargar os serviços dele com a tua ajuda, e cobrar um valor maior.

Fóruns ou sites de trabalho

O género de fóruns de trabalhos, “job boards” normalmente não são bons, porque sendo globais, têm pessoas a fazer licitamentos absurdamente baixos, devido ao facto de haverem trabalhadores e jovens que não se importam de fazer trabalhos por ninharias do que aquilo que normalmente é esperado em países de 1.º mundo. Se enveredares por esse tipo de sites, vai a categorias específicas de trabalhos que poucos consigam fazer, se te conseguires especializar nessa área. Podes ir a websites mais especializados do género onsite.io, gun.io, ou coworks.

Devido ao facto destes sites serem orientados de acordo com segmentos de necessidades do mercado específicos, eles atraem potenciais clientes que precisam de trabalho de qualidade e que estão dispostos a pagar.

A BOLA ESTÁ DO TEU LADO

E tu? que táticas tens para angariares clientes? Responde e deixa um comentário.

Ganhar $14400/hora a emendar o WordPress

$14400/hora. Catorze mil e quatrocentos dólares à hora.

Deves ‘tar maluco(a). É isso que estás a pensar não é?

Mas foi o que aconteceu com Jesse Petersen, uma figura reconhecida na “scene” do WordPress.

Há alguns anos atrás ele teve um pedido duma cliente. O website dela estava em baixo. O erra era ou uma página de erros ou uma página PHP toda em branco e ela precisava de ter isto resolvido.

O nosso amigo Jesse disse que lhe resolvia o problema por $120. Para ele foi tão simples quanto ir ao ficheiro .htaccess. Em 30 segundos a cliente tinha o website no ar.

Culpa

O curioso foi o que aconteceu a seguir.

Ele sentiu-se culpado por ter “tirado” $120 duma empresária de algo que lhe levou 30 segundos a resolver. Quando ele entrou em contacto com ela a perguntar-lhe se ela queria algum desse dinheiro de volta, ela disse-lhe:

Não é preciso, Jesse, eu passei uma hora a tentar resolver isto. Estou mais que satisfeita de pagar para ter o meu website online outra vez, independentemente do tempo que te levou a ti a resolveres a situação. Isto valeu a pena $120 e eu até gostava de ter ter contactado mais cedo para não ter perdido aquele tempo de volta disto.

Lição

Para o Jesse, as tuas competências, sejam elas físicas ou intelectuais, valem uma certa quantia, independentemente do tempo que levas a criar ou resolver algum problema.

Pode-se traçar uma analogia com a história do mecânico e do barco.

A história do mecânico e do barco

Existem várias variações da história, mas basicamente, conta a história que um mecânico especializado em barcos de grande porte foi chamado ao barco em questão por um dos responsáveis. Diziam que havia um problema na sala de máquinas e que precisavam de ter o problema resolvido. O nosso mecânico foi à sala de máquinas, chegou-se ao pé duma das máquinas, tira um martelo e dá uma martelada na máquina. Logo após, as máquinas começam-se a mexer e o barco em funcionamento. O mecânico vira-se para o responsável e diz-lhe que são $1000 pelo trabalho. O responsável engole em seco e pergunta-lhe o porquê de tanto dinheiro se ele só levou 10 segundos. O mecânico responde-lhe que são €10 pelo martelo e €990 por saber onde bater.

Voltando à nossa lição, a questão é que ninguém está disposto a pagar $14400/hora por serviços de WordPress ou web design, mas eles estão dispostos a pagar $120 para ter o site deles online de novo.

Quanto é que vales?

O Jesse afirma no artigo dele que aumentou os honorários dele em 50% em 2011 como forma de afastar os “barateiros”, aquele bicho maravilhoso que vai só à base do preço. Ele tinha medo de estar a perder oportunidades quando havia outras pessoas que tinham melhores preços que ele. E tinha razão. Ele perdeu propostas. Mas acontece que aquilo eram clientes com os quais ele provavelmente não iria trabalhar.

Mais tarde ele voltou a aumentar os honorários dele, e o mesmo aconteceu. Começou a ter trabalhos de maior qualidade e clientes que não se queixavam por tudo e por nada.

Esquece a hora

Ele é apologista de não usar um preçário à hora, mas sim ao projeto. Pessoalmente acho isto é um tópico de grande debate. Lê Trabalhar à hora vs. preço fixo para dares uma espreitadela nos dois campos diferentes de opinião.

O Jesse recomenda assim cobrar ao projeto, e para termos atenção quando o cliente quer reduzir a lista de requisitos do website para poupar dinheiro. Em primeiro lugar, devias estar a vender benefícios, e não requisitos. E em segundo lugar, continua ele, isto não vai poupar nenhum dinheiro porque já estamos na mentalidade de que este projeto vale a quantia que estamos a pedir. Acrescentar ou remover coisitas pequenas ao projeto não vai fazer diferença a menos que seja uma mudança fora do âmbito do projeto.

Ler artigo: http://www.petersenmediagroup.com/business-tips/how-i-made-14400hr-fixing-wordpress/

Como manteres o teu negócio de freelancer no bom caminho

A maioria dos freelancers envolvem-se demasiado com os detalhes em vez de verem a floresta-pelas-árvores. Bem, acho que poderia dizer o mesmo dos seres humanos no geral.

Quando tens muito trabalho para fazer, e começas a ser bem sucedido no teu negócio, podes chegar a uma conclusão interessante, que é, não é bem isto que tinhas em mente.

Passo a explicar.

Uma coisa que é verdade na prestação de serviços, é que mais clientes não é igual a um melhor negócio. Há mais para além do mero facto da quantidade de trabalho com que consegues lidar, e é necessário ter isso em conta ao fazer umas introspeções, de vez em quando, ao teu negócio, sejas tu contribuinte 500 ou trabalhador por conta própria.

Neste artigo vou descrever os conceitos que sugiro aplicares mês sim mês não para garantires que estás a criar um projeto que tem sucesso e que te permite viver a vida como a queres viver (ou na medida daquilo que te for permitido).

Avalia quem tu és e o que fazes

Com certeza que já ouviste falar na expressão “tempo é dinheiro”. Sabes que dinheiro podes fazê-lo e perdê-lo, mas tempo só o perdes.

Não há nada mais valioso e importante do que o tempo. É aquilo que leva muitos indivíduos a entrarem no mundo da consultoria ou freelancing. Porquê passar 8 horas num escritório quando podes fazer o mesmo trabalho em metade do tempo e ganhar mais por hora em termos idênticos?

Eu olho para esta troca do tempo por dinheiro como um mal necessário. Se eu troco o meu tempo por dinheiro então quero-me certificar que é bem empregue, e é por isso que é bom fazer esta avaliação.

Há várias formas de analisares como gastas (ou perdes) o tempo. Podes usar a técnica do Pomodoro, em que basicamente trabalhas em segmnetos de meia hora. Podes refinar esse método ao usá-lo em categorias distingas, como por exemplo ver emails, trabalhar em projetos de design, conteúdos, apoio a cliente, etc. Ao fazeres isto vais começar a ter uma ideia de quanto tempo é que gastas em cada área de atuação, o que te vai poder chegar a conclusões de quão bem, ou mal, é que o teu tempo é empregue, e fazer algo em relação a isso, se necessário.

Por exemplo, se passares demasiado a atender ou a fazer apoio a cliente, podes fazer outsourcing disto a alguém que esteja treinado (ou que tu treines) para fazer isto. Usa um(a) assistente virtual para atender os clientes atuais.

Não tens de seguir esta abordagem à letra. Se quiseres fazer as coisas old school com recurso a papel ou usares apps como o Rescue Time para saberes que tempo é que estás a gastar, tudo bem. Encontra o método ou abordagem que funciona melhor para ti e mantém-te fiel a ele. O que interessa aqui é saberes onde é que o teu tempo está a ser canalizado e reduzires o tempo que gastas em áreas que não contribuem diretamente para as tuas receitas ou que não te beneficiam de outra forma.

Avalia os teus clientes atuais

Independentemente se trabalhas com clientes a longo prazo como eu ou em projetos de curto prazo, quando o teu negócio de consultor ou freelancer é firme vais ter tendência a atrair (ou procurar) o mesmo tipo de cliente. Ao longo do tempo isto pode fazer-te perder a visão ideal de com quem quererias mesmo trabalhar, que por sua vez pode levar a um portfolio de trabalho que podes não achar recompensador, ou até descobrir que não gostas, de todo, trabalhar com alguns dos teus clientes.

Portanto é importante pensares e avaliares os teus clientes atuais ocasionalmente. A menos que estejas a viver tipo “chapa ganha chapa gasta”, o dinheiro não deve ditar as tuas decisões. Se estás descontente com um cliente e não tens meios para reparar esse relacionamento, “despede-o”. A vida é muito curta para estares a entrar em relacionamentos ou parcerias que te fazem stress e põe uns cabelos brancos em cima (e eu já tenho alguns). Como freelancer deves ter o poder de escolha de decidir com quem é que trabalhas. No entanto, antes de “despedires” o cliente, lê o meu artigo em sobre como resolveres uma disputa com um cliente.

Eu percebo que fazer uma coisa destas não é fácil. Podes pensar “então e se eu perder alguns bons clientes e de repente perco dinheiro”? Mas desde que sejas frontal e objetivo com a tua situação ao tomares estas decisões, não há razão porque devas manter um cliente que te estiver a atrasar. Não trabalhes apenas para o dinheiro, trabalha com as pessoas certas para tornarem a tua carreira de consultor ou freelancer algo que te possas orgulhar e que seja recompensador.

Resolve disputas atuais

Se estás insatisfeito com algum(a) cliente, ou imaginas que irás estar, agora é uma boa altura para fazeres alguma coisa em relação a isso.

Um medo que é normal ter quando abordamos um cliente existente de forma a resolver alguma disputa é imaginar que o teu trabalho corrente para esse cliente possa estar em risco. Mas se estás insatisfeito(a) com a tua relação atual então é mais provável que a possibilidade duma solução pacífica e positiva se sobreponha a qualquer tipo de risco inerente. Se não agires e tomares rédeas na situação, o que é que achas que vai acontecer a longo prazo? Vais deixar o problema ganhar raízes e crescer indefinidamente? Talvez não, “né”? Então porquê não resolver isso agora?

Eu sou culpado disto. Uma vez ignorei um problema com um cliente em meu detrimento. O meu medo era que se eu abordasse o problema com o cliente isso iria destruir o nosso relacionamento. No entanto, quando eu revelei a minha opinião, a questão foi resolvida de forma satisfatória. Se abordares a situação de forma controlada e inteligente, vais descobrir que é fácil ter uma solução pacífica do que inicialmente pensavas que era possível.

Pondera fazeres outsourcing

Fazer outsourcing de certas tarefas poderá reduzir o tempo em coisas que não contribuem diretamente para as tuas receitas. Isto é um medo e dúvida que acontece muito na nossa cultura, não queremos gastar dinheiro e queremos fazer tudo nós próprios.

Há uma série de tarefas que podem ser levadas a cabo por um(a) assistente virtual. Eis alguns exemplos do que pode ser “outsourçado”:

  • Planeamento
  • Pesquisa de artigos se fores um escritor
  • Gestão de emails
  • Gestão de contas ou cobranças a fazer
  • Administração geral
  • Redes sociais

Avalia a tua direção

O panorama geral, ou em Inglesismos, “the big picture” é algo que nunca deves perder de vista.

Se és um(a) empreendedor(a), consultor(a), coach ou freelancer, então és mestre do teu destino. Se não tiveres metas ou objetivos o que é que andas aqui a fazer? Se não te perguntas a ti próprio(a) onde é que queres estar num ano, ou dois anos, ou dez anos, estás a ignorar propositadamente um dos grandes benefícios que é teres e gerires o teu próprio negócio. Nunca deves perder vista daquilo que queres alcançar e se estás a ir ou não no caminho certo.

É fácil ficarmos perdidos em matérias “simples” como ganhar mais dinheiro com pouco respeito a outros assuntos (que consideramos menos importantes). Por exemplo, imagina que ganhas mais dinheiro do que aquilo que verdadeiramente precisas mas passas menos tempo com os teus amigos ou filhos do que gostarias, o que deves fazer? Não sou eu que devo dizer como gerires a tua vida mas penso que a resposta é óbvia. Se não levares o teu tempo a avaliares a tua direção, podes nem a ver.

É difícil rejeitar um potencial cliente. Parece blasfémia. Muitos de nós começámos com nada e trabalhámos para chegar onde estamos, e a noção de rejeitar trabalho é algo completamente alienígena. Mas quando já estás numa posição estável e de autoridade, a tua resposta padrão a um potencial cliente poderá ser “não” em vez de “sim”. Começa com o não, e determina se há alguma razão para a transformares em sim.

Isto parece arrogante. Talvez, mas ias ficar surpreso quão normal isto é para o Dan Kennedy, um dos meus gurus favoritos do marketing. Mas vou deixar isto para outra vez.

Mas voltando ao artigo e ao tema que estamos a discutir.

Já não estás a apanhar migalhas do chão. Tens um negócio lucrativo. Portanto podes-te dar ao luxo de criar um negócio que complementa a tua qualidade de vida. Certifica-te que tomas as tuas decisões nesse sentido.

Como está a tua vida profissional?

Adorava ter o teu feedback nas dicas deste artigo. Achas que o teu projeto ou negócio está no rumo certo? Ou tens alguma outra sugestão em como poderás avaliar o teu progresso? Deixa uma resposta nos comentários em baixo.

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O Flat Design – simples, elegante, moderno

O “Flat Design”, ou design plano, é bom porque permite ao designer concentrar-se primeiro no conteúdo. O design plano é a última (r)evolução no design até à data.

O Flat design permite concentrarmo-nos no conteúdo primeiro. Isto obriga-nos, enquanto Designers, a olhar para o conteúdo e a usabilidade primeiro, em vez do design.

Os websites e apps que têm um componente forte no design obrigam-nos por vezes a prestarmos atenção no aspeto do design primeiro. Com design plano os utilizadores têm acesso direto e simples à informação que eles estão à procura.

Cada vez mais pessoas estão a usar os seus telefones para navegar pela internet, portanto é importanto criar versões mobile ou responsivas dum website. O design plano torna isto mais fácil porque é tão minimalista e clean que não é necessário implementar efeitos de sombra, glossy ou elementos 3D nos designs.

Já que o design plano não tem muitos gráficos, os websites e apps irão carregar mais depressa, e esta é outra boa razão para pensar em usar o flat design porque ninguém quer esperar mais do que 10 segundos para carregar um website quando a conexão do telefone deles é lenta.

O flat design, ou design plano, é bom porque é minimalista, limpo e eficaz, e será, durante uns tempos, um estilo de sucesso, um estilo padrão.

Desabafo de profissional

Um dos benefícios de conhecer pessoas ligadas ao mundo do marketing ou web design é que nos expande os horizontes e dá uma maior perceção da experiência dos outros. Esse é o caso dum colega meu de profissão em que mostro a experiência dele nos próximos parágrafos. Nota, isto não são as minhas palavras, nem sequer estou a insinuar que concordo com elas, mas é esta uma realidade que provavelmente alguns profissionais nesta área se poderão identificar.

Não importa quão grande ou eficiente uma proposta é, muitas vezes não avança e não é aceite pelo cliente. A maioria das pessoas não quer pensar em preços avultados ou em avenças mensais, e porquê? Por algumas razões:

  1. Muitos prospetos com que entrei em contacto nem sequer percebem o que é SEO (search engine optimization) ou SMM (social media marketing) e como é que eles podem ser um bom investimento, independentemente de quanto é que estes conceitos lhes são explicados. Eles acreditam mesmo que “se o fizeres, eles virão”. Muitos deles são incompetentes do ponto de vista técnico (e quase analfabetos nalguns casos) e não sabem ver as estatísticas mais rudimentares em plataformas como o Google Analytics ou Piwik.
  2. O estado financeiro deles é duvidoso e querem é andar a pagar às mijinhas ou ser financiados pela maravilha dos programas de financiamento Europeu e nacionais. Muitos estão perto da falência e estão a tentar usar a internet como último recurso. Não têm estratégia de negócios. Os web designers não devem ser forçado a ser consultores de marketing, já têm responsabilidade suficiente.
  3. São antisociais ou não acreditam na transparência e não irão conseguir ter envolvimento nas redes sociais por eles mesmos ou sequer angariar tráfego de forma inteligente para os seus websites. O pior é que não compreendem esta falta neles próprios, e tentam aprender o que fazer, à borla, de marketers, sem sequer ter um entendimento básico de negócios, marketing tradicional ou digital.

Muitos designers e webdesigners com que falei, estejam por conta própria ou em empresas maiores, concordam na futilidade, por vezes, de entregar propostas. Muitos, como eu, acreditam que um prospeto não deve gastar o tempo dum profissional da nossa área se o designer não tem hipótese de ficar com o projeto ou contrato; é apenas senso comum e cortesia profissional.

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Sorrir ao telefone para melhor desempenho

Se estás em vendas, apoio a cliente, ou em qualquer área que envolve estar em contacto com um prospeto ou cliente ao telefone, talvez já tenhas ouvido falar da dica sobre sorrir enquanto falas ao telefone, mas para muitos esta dica é desconhecida.

Pode parecer uma coisa esquisita de fazer e podes estar a pensar, porquê? Mas de facto a abordagem “sorrir e discar” faz diferença na forma como as pessoas percecionam a tua mensagem.

Assim como o tom de voz, sorrir enquanto falas muda a forma de como a tua voz soa e causa impacto na maneira como as pessoas sentem e interpretam o que estás a dizer. Sorrir enquanto falar relaxa a tua cara e dá-te uma voz com um tom mais feliz e leve. Para além do mais, as pessoas dão conta dos sorrisos e expressões faciais porque eles afetam a forma como nós falamos.

Experimenta tu mesmo(a) ao falar enquanto sorris, ou ficas carrancuda, ou com um tom neutro. Vais soar diferente de todas as maneiras.

Como teres o hábito de sorrires enquanto falas:

  • Deixa uma nota na tua secretária ou no sítio onde usas o telefone/headphones para te lembrares de sorrir;
  • Vê-te ao espelho ou numa superfície onde vejas o teu reflexo para te lembrares de sorrir;
  • Olha para coisas que te façam sorrir enquanto falas – gatinhos, cachorros, flores, caras sorridentes, seja o que for que funcione para ti;
  • Lê piadas ou tiras de banda desenhada antes de telefonemas importantes para estares relaxado(a) e recetivo(a) quando o telefonema começar.

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