Mostra-te ao mundo com o teu Blog Empresarial

Muitos empreendedores(as) não usam um blog porque não sabem sobre o que é que eles podem escrever. No entanto, um blog pode vir a ser um dos teus melhores espólios na tua estratégia de marketing online. Já não é viavél estar fora da blogoesfera.

Quanto ao conteúdo, existem táticas que ajudam com isso. As pessoas querem lidar com pessoas reais, a sério. Quando tu crias artigos sobre ti e sobre o teu projeto ou empresa, colegas ou staff, ou como a empresa começou, estás a mostrar aos teus potenciais clientes o lado humano da tua empresa e a ajudar na conexão pessoal para com eles.

Poderás por exemplo, no blog do teu website, apresentar a prospetos e clientes aos teus colegas ou staff da empresa. Escreve um perfil rápido de cada empregado (de onde é que eles são, há quanto tempo estão na empresa, qual é o papel deles na empresa, alguns factos interessantes ou trivia).

As pessoas, prospetos e potenciais clientes adoram este tipo de posts e artigos, porque já não sentem que estão a encarar uma empresa sem cara. Eles estão a comprar de alguém que eles conhecem e confiam.

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19 citações dos empreendedores de maior sucesso de todos os tempos

Queres ser rico? Físicamente, emocionalmente? Viver em grande e ser feliz com uma qualidade de vida que ditas para ti próprio(a)?

Então estuda estas 19 citações dos empreendedores de maior destaque da História. Nota que empreendedor não são apenas homens de negócios vestidos com fatinho, empreendedores são todos aqueles (ou aquelas) que têm uma mentalidade empreendedora, sejam eles faraós do Egito ou donos de empresas hi-tech.

Andrew Carnegie
Andrew Carnegie
As pessoas que não estão dispostas a motivarem-se a elas próprias têm de se contentar com a mediocridade, não importa quão impressionante sejam os seus outros talentos.

– Andrew Carnegie, fundador da Carnegie Steel

Alfred Sloan
Alfred Sloan
Se fizeres as coisas bem 51 porcento das vezes, vais acabar por ser um herói.

– Alfred Sloan, presidente da General Motors

Imhotep
Imhotep
Come, bebe, e sê feliz, pois amanhã iremos morrer.

– Imhotep, arquiteto Egípcio

Henry R. Luce
Henry R. Luce
Os negócios, mais do que outra ocupação, é uma constante com o futuro; é um cálculo contínuo, um exercício instintivo de previdência.

– Henry R. Luce, Magnata da Impressão

William Lever
William Lever
Metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçado, e o pior é que não sei que metade é essa.

– William Lever, Fundador da Unilever

Rei Tutancamon
Rei Tutancamon
Faz o que tiveres de fazer para concretizares, nunca desistas.

– Rei Tutancamon, Faraó do Egito

Gerard Swope
Gerard Swope
Antes de te organizares deves fazer uma análise e ver quais são os elementos do negócio.

– Gerard Swope, presidente da General Electric

Sakichi_Toyoda
Sakichi Toyoda
Antes que digas que não consegues fazer alguma coisa, experimenta-a.

– Sakichi Toyoda, Fundador da Toyota

Edward Harriman
Edward H, Harriman
Muito bom trabalho é perdido por falta de um bocadinho mais.

– Edward H. Harriman, executivo de caminhos de ferro

Henry Kaiser
Henry Kaiser
Ter um objetivo é a chave para alcançares o teu melhor.

– Henry J. Kaiser, fundador da Kaiser Permanente

Ray Kroc
Ray Kroc
Nada substitui a persistência. O talento não substitui a persistência; nada é mais comum do que indivíduos sem sucesso com talento. O Génio não substitui; génios não recompensados é quase um provérbio. A Educação não substitui: o mundo está cheio de pessoas educadas. Persistência e determinação são omnipotentes.
– Ray Kroc, fundador do McDonald’s

Meyer Amschel Rothschild
Meyer Amschel Rothschild
Deixa-me emitir e controlar o dinheiro duma nação e eu não me importo com quem é que escreve as leis.

– Meyer Amschel Rothschild, fundador da dinastia bancária dos Rothschild

Walt Disney
Walt Disney
A melhor forma de começar é parar de falar e começar a fazer.

– Walt Disney, fundador da Walt Disney

William Paterson
William Paterson
O banco tem a vantagem de juros sobre todo o dinheiro que ele cria a partir do nada.

– William Paterson, fundador do Bank of England

Sam Walton
Sam Walton, fundador do Wal-Mart
Eu tive que me levantar e ir em frente, fazer tudo de novo, só que ainda melhor desta vez.

– Sam Walton, fundador do Wal-Mart

John D. Rockefeller
John D. Rockefeller
Se queres ter sucesso deves enveredar por novos caminhos, em vez de viajar pelas estradas desgastadas daquilo é aceite como sucesso.

– John D. Rockefeller, foundador do Standard Oil

J.P. Morgan
J.P. Morgan
Quando esperas que as coisas aconteçam – estranhamente – elas acontecem.

– J.P. Morgan, financeiro

Ted Turner
Ted Turner
O meu filho é agora um “empreendedor”. É o que te chaman quando não tens um trabalho.

– Ted Turner, empresário no mundo dos Media

Thomas Watson Junior
Thomas Watson Jr.
Quando um indivíduo ou empresa decide que o sucesso já foi alcançado, o progresso pára.

– Thomas Watson Jr., presidente da IBM

Produtividade impecável

Espreme o dia ao máximo

Quando trabalhas por conta própria e estás, por vezes, à mercê dos teus clientes, pode ser difícil estares concentrado nas atividades que tens a desempenhar. A internet pode ser uma distração, e isso, juntamente com a capacidade espetacular de procrastinação do ser humano, acabas por gastar muito do teu tempo em atividades que não te estão a trazer dinheiro ou resultados.

Se isto é verdade para ti, eis algumas sugestões para te tornares numa máquina de produtividade.

Uma lista-a-fazer

Se tens o hábito de fazer listas, e gostas da sensação de poderes riscar uma tarefa duma lista, então tenho uma notícia para ti. Podes não gostar disto, mas o que interessa não é teres uma lista de 20 itens a fazer só para teres o bel-prazer de as poderes riscar.

Se queres fazer o teu trabalho como deve de ser, tens de te concentrar naquilo que são as tuas prioridades, e não podes ter mais do que 3 prioridades principais por dia. Sim, por dia, três prioridades. Estas devem ser escritas na noite anterior, e devem ser das primeiras coisas que vês logo de manhã. Podes usar qualquer tipo de suporte físico ou virtual para fazeres uma lista, deste um papel até uma app, do género da Wunderlist.

Uma lista de “elite”

Aqui o que interessa é fazeres um conjunto de ações que efetuas todos os dias, ou quase todos os dias, que te vai tornar, a longo prazo, uma pessoa mais eficaz. Uma lista como esta deve conter as tarefas principais que te façam ir ao encontro do teu objetivo de fazer mais dinheiro e teres mais resultados, arranjares mais clientes, seres mais felizes e sentires mais concretizado(a). Isto pode incluir:

  • Contactares uma pessoa para te reconectares com ela por email ou telefone (um cliente ou amigo), sem que tenhas interesse por trás, sê genuíno(a);
  • Lê alguma revista ou blog que gostes, relacionado com a tua indútria, que te dê “forças para andar” e te estimule a criatividade;
  • Lê algo não relacionado com o teu trabalho para te estimular. Por exemplo eu leio ficção/fantasia. Estou neste momento a ler a saga Liveship Traders da Robin Hobb;
  • Envia uma carta, cartão, email, ou telefonema só mesmo para saberes como é que as coisas “vão andando” com algum dos teus clientes atuais;
  • Dá uma passagem pelos teus objetivos mensais a nível de negócios e metas que tens para ti a nível financeiro (ou outro) e analisa se estás a ir de acordo com a tua satisfação;
  • No final do dia apaga aquelas mensagens na tua caixa de correio que consideraste urgentes, e certifica-te que respondes a algum cliente ou potencial cliente antes de apagares.

Controla-te nas Redes Sociais

Embora a utilização do Social Media, das redes sociais, seja uma parte, ou grande parte da maneira como atrais leads e potenciais clientes, lembra-te que também pode ser um antro de perda de tempo infindável.

Certifica-te que tens um plano, nem que seja mental, de como usas o teu tempo lá, e investe apenas aquele tempo que seja necessário nos sites ou plataformas principais, aquelas responsáveis pela maior geração de tráfego para o teu website ou portfolio. Usa algo como o Google Analytics.

Cria uma estratégia na qual colocas uma peça de conteúdo importante, informação ou pergunta em cada uma destas plataformas que esteja em linha com o tipo de trabalho que faças, ou opiniões e ideias que a tua comunidade em que estás integrado gosta. Ou então publica um trabalho recente que tenhas feito para um cliente, do qual te sintas orgulhoso(a) e pergunta às pessoas pelo feedback delas. Se elas te derem a opinião delas, não lhes tentes vender ou empurrar serviços, mas sim informá-las ou agregar valor a elas.

Faz o registo dos hits e cliques de cada publicação ou links que colocas através do bit.ly ou do google shortener. Assim poderás perceber quais os tipos de publicações que geram mais envolvimento para poderes continuar a melhorar.

Usa também uma ferramenta como o Hootsuite para agendares várias publicações para as diferentes redes sociais duma só vez. Com isto não quer dizer que tens de automatizar tudo, deves também responder em tempo real, por exemplo, certos retweets dependem de notícias espontâneas de coisas que acontecem contigo, com os outros ou com o mundo, e isso não pode ser agendado. Mas ao agendar estás a poupar algum tempo que podes usar no teu trabalho.

Não te distraias tanto

Instala uma ferramenta como o Rescue Time que te vai ajudar a supervisionar o tempo que passas online, para que possas assim fazer uns ajustamentos de forma a melhorares a tua produtividade ao diminuires as tuas distrações. O Rescue Time mostra-te quanto tempo passaste nos emails, no telefone, em websites, entre outros. Isto pode-se revelar uma experiência um bocado assustadora porque vais perceber a quantidade de tempo que já estás a perder sem saber.

Se usares o Chrome como browser, podes usar uma extensão chamada Stay Focused. Basicamente esta extensão limita-te o tempo que podes passar em certos websites. Podes por exemplo limitar o Facebook para uma hora, e ele irá impedir-te de te navegar para o Facebook para lá de 60 minutos.

CONCLUSÃO

Usas estas ferramentas e aplicativos para te tornares mais produtivo(a), especialmente quando tens uma proposta para fazer, um trabalho para entregar, ou alguma situação desconfortável que temos de fazer, porque é nessas alturas que temos mais vontade de adiar as coisas, e a tentação mais próxima é ver o Facebook ou outras atividades distrativas que em nada te vão ajudar.

Espreme o teu dia ao máximo, como um limão, usa estas dicas para teres uma produtivade impecável. Quem sabe te tornes mais proativo(a), com mais sucesso, mais dinheiro na conta bancária, e com mais tempo para te divertires. Lembra-te que o segredo disto e de muitas outras técnicas é consistência. Integra estas recomendações e aplica-as como um hábito diariamente, mesmo que só faças a 70% da força total que poderias ter feito. Desde que cumpres com o panorama geral da coisa, os resultados virão e serás uma pessoa mais produtiva.

E tu, que tipo de coisas fazes para te tornares mais produtivo(a)?

Quando procrastinar é uma coisa boa

Procrastinar é mau, certo?

Bem, pode ser, é algo que pode destruir a tua produtividade. Imagina o seguinte. Tens um prazo e tens que o cumprir. Estás na tua página Facebook a perder tempo em vez de começares (ou finalizares) o teu trabalho.

Há pessoas que dizem que trabalham melhor sobre pressão, e por causa disso, a procrastinação, é, segundo eles, uma coisa positiva. Não sei bem quanto a isto. Faz-me lembrar o meu professor de Marketing que quando ia a restaurantes fast-food deixava o tabuleiro na mesa porque dizia que ao entregar ele o tabuleiro estava a roubar o lugar a um empregado que poderia satisfazer essa necessidade. Parece uma resposta um bocadinho espertalhona.

No entanto, de acordo com a minha própria experiência, já houve alturas em que eu estive a adiar as coisas para algo que acabou por se tornar uma boa razão.

Uma vez fiquei de enviar para um potencial cliente uma proposta de valor considerável que envolvia uma estratégia total de reformulação do website e geração de leads. Na altura concordámos com os requisitos que estavam dentro do âmbito do projeto e eu mencionei-lhe que lhe iria enviar o contrato em X dia. À medida que o prazo limite para entrega se estava a aproximar, eu parece que fazia tudo menos fazer e enviar a proposta-contrato.

Fiz uma introspeção a mim próprio e perguntei: porque é que estou a evitar isto? Porque é que estou a procrastinar?

Cheguei à conclusão que não queria trabalhar com o cliente. O aspeto financeiro era interessante, mas o projeto não me apelava. E por outro lado eu parece que sentia que algo não se estava a passar bem, que o cliente era o tipo de pessoa com o qual seria difícil de vir a trabalhar conjuntamente. Isto não é fácil de explicar mas é algo que se vai adquirindo com a experiência. Entretanto, contactei o prospeto e disse que não o poderia ajudar, rejeitando assim o projeto. Como é óbvio, comuniquei isto duma forma mais elaborada, mas foi basicamente essa a ideia que foi transmitida.

Aconteceu algo semelhante quando precisava de me colocar em parceria com alguém que iria fazer um serviço para um dos meus potenciais clientes em regime de sub-contratação. Fiquei com uma primeira boa impressão, mas à medida que eu ia pensando no projeto, parece que algo não batia certo e dei por mim a adiar e procrastinar. Acabou por ficar sem efeito e não avançar para a frente.

Com isto quero transmitir que quando estás a procrastinar fazer alguma coisa, não quer dizer que isso seja uma coisa que seja necessariamente negativa. Muitas vezes pode ser, sim, e tens de resolver seja o que for que te esteja a adiar fazer alguma coisa. Mas noutras situações, aquilo que parece procrastinação é na realidade algo diferente. É um conjunto de pequenas vozes ou partes dentro de ti que te estão a lançar um sinal de alerta de que é melhor reconsiderares o que estás a fazer.

Se sentes dificuldades com procrastinação em relação a alguma coisa, então esse conselho não é para ti, não o uses como desculpa. Em vez disso deverás de endereçar o teu problema. Eu presto consultoria para freelancers e empreendedores.

Mas se, regra geral, és uma pessoa relativamente produtiva, e dás por ti a procrastinar em tarefas muito específicas ou certas decisões, talvez seja bom refletires um bocado e ponderares nessas pequenas vozes ou partes dentro de ti. Poderás não estar a procrastinar, de todo.

Escolher as palavras que vendem mais e geram mais clientes

Quando pensas em algo como aumentar os teus preços, mal tu desconfias do impacto que algumas palavras simples te estão neste momento a custar, sem saberes.

Se vendes os teus serviços online, tens de perceber que as palavras dominam a internet. Há um ditado famoso duma pessoa envolvida no mundo do marketing, que agora me falha o nome, mas que disse:

My words can make me rich.

É verdade. Portanto já que as palavras são importantes para conseguires passar aos potenciais clientes o porquê de que vales o preço que pediste, então tens de saber um bocadinho mais sobre copywriting.

Copywriting é a arte de escrever palavras que vendem

Se és do tipo criativo, por exemplo um(a) designer, talvez aches isto um tópico aborrecido, mas olha que não é: boa copy aproveita a capacidade que temos em perceber o que os nossos clientes querem. Não interessa o tipo de serviço que prestas, isso é sempre informação que podes usar proveitosamente a teu favor.

Eis algumas estratégias de copywriting especificamente desenvolvidas para aumentares a tua persuasão do teu website freelance e da tua página de vendas.

1. CONCENTRA-TE NO VALOR PARA O CLIENTE

Um dos erros que um consultor ou freelancer faz ao escrever o texto para o website ou outro sítio do género, é que eles fazem-no tendo em conta eles próprios como o público-alvo, de acordo com a perspetiva deles próprios em vez da perspetiva do cliente. Mais facilmente eles falam das competências técnicas que têm, do que ir ao encontro da “dor” que o cliente tem ou problema que quer ver resolvido. O problema é que muitas vezes o freelancer e o cliente falam línguas diferentes.

Há uma situação que li na internet que achei bastante engraçado e que mostra claramente este desfazamento entre cliente e prestador de serviços.

Imagina que estás na casa dos 40s, estás a ficar com menos cabelo, e estás numa altura da tua vida onde queres um carro desportivo porque queres parecer um tipo muito fixe. Portanto vais a um stand duma marca como a Honda ou Toyota e pedes para falar com um vendedor.

O vendedor começa a dizer que as fábricas deles são certificadas a nível de chumbo e que os trabalhadores são remunerados e tratados em condições, e que o processo de produção do carro é inovador e são a única empresa que usa este tipo de linha de produção, e que acima de tudo, o carro é leve e bom porque não tem materiais perigosos e conduz-se bem.

Há aqui um conflito de interesse. Na realidade tu queres impressionar miúdas de 20 e tal anos, e o vendedor está-te a apontar caraterísticas sobre o processo de produção do carro.

É bom falarmos das nossas competências técnicas e do conhecimento que temos no mercado, mas depois de mostrarmos como é que podemos resolver o problema do cliente. Desta forma, a tua homepage deve conter copy em como é que as tuas competências em design poderão ajudar o cliente a fazê-lo destacar-se da multidão, e mais tarde é que poderás então falar sobre a tua enorme experiência com os programas gráficos que queres mencionar.

Em vez de descreveres o processo, concentra-te no resultado.

Tu não estás a criar um website duma clínica dentária, estás a criar o website para as pessoas fazerem mais marcações e haver mais consultas na clínica.

Se tratares os teus serviços como se fossem uma comodidade, então é isso que podes esperar de volta. No entanto, se te concentrares em apresentar e mostrar valor, os teus honorários começam a ser mais orientados para o tipo de problemas que podes resolver, em vez do tipo de pacote que o cliente escolheu.

2. NÃO COMPARES PREÇOS

Achas que a Louis Vitton quer saber dos preços que a Zara cobra para uma mala de senhora? Então porque é que achas que tens de perder o teu tempo a justificar os teus preços a comparares-te com outra pessoa ou entidade?

Isto é um erro que muitos profissionais cometem quando estabelecem um preçário para os serviços deles.

Do ponto de vista matemático, a Zara poderá acabar por fazer mais vendas a larga escala e gerar mais receitas do que a Louis Vitton, mas nota que tu és uma só pessoa (ou uma pequena equipa). De forma a maximizares os teus ganhos, tens de te concentrar em apresentar um serviço premium, justamente porque não consegues produzir em massa os teus serviços porque és só tu a fazeres o teu trabalho.

Para conseguires cobrar preços mais elevados, tens de elevar a tua auto-estima, e observares aquilo que outros consultores de sucesso ou empresas fazem: 1) não fazer comparações de preços com outros; 2) concentrar-se em valor para o cliente, e não orçamento; e 3) perceber o que os clientes querem saber e o que eles não querem saber.

Tu não desenhas logotipos, tu crias uma marca.
Tu não crias sites, tu desenvolves plataformas de sucesso.
Tu não fazes Google Adwords, tu trazes mais pedidos de contacto.

3. ESCREVE COMO SE FOSSES O TEU CLIENTE

Se usares as palavras correctas na altura certa, vais ter pessoas a querem lançar-te dinheiro para cima. Já ouviste alguém ao telefone ou por emails a mencionar “é exatamente isso que quero”? Quando usas as mesmas palavras que eles usam, estás a provar ao cliente que o percebes.

Por exemplo, já perguntei a um cliente “já pensou porque é que o seu website não tem visitantes? Que se as pessoas ao menos o pudessem visitar e dar-lhe uma oportunidade, iriam gostar e querer contactá-lo, e iam pensar como é que alguma vez passaram até agora sem o conhecer?”.

Podes passar o dia todo a “ladrar” sobre os websites que crias, e que sabes fazer as coisas assim e assado, mas no fundo, no fundo, as pessoas não querem saber porque não é isso que eles iriam escrever ou dizer eles próprios. Eles sentem que ninguém lhe está a prestar atenção mesmo quando eles se esforçaram tanto em criar o website.

Conseguir ser eficiente nesta estratégia envolve prestar atenção aos teus clientes actuais e colocares-te na posição deles, e acima de tudo, praticares escuta ativa. Não saltes para conclusões e não estejas à espera do teu momento de falar (ou enviar email) para começares com as primeiras palavras mágicas que te vierem à cabeça. Em vez disso, pensa em como é que os clientes exprimem o problema na cabeça deles, e essa será a linguagem que terás de ter com eles.

4. VÁRIOS SERVIÇOS, MENSAGEM ESPECÍFICA

Se apresentas vários serviços, tens de escrever a tua copy para cada um dos clientes ideais de cada um desses serviços. Para tal, será vantajoso se conseguires traçar um perfil genérico do teu cliente típico para que consigas perceber os principais problemas e desejos da maioria do teu mercado para cada tipo de serviço. A isto também se pode chamar criar uma buyer persona.

Criar um buyer persona, ou seja, um perfil do teu típico cliente, ajuda-te a saber:

  1. Porque é que o cliente está à procura dum serviço como o meu?
  2. O que é mais importante no projeto (rapidez, criatividade, retorno etc)?
  3. Por onde é que este cliente anda (redes sociais, websites)?

Isso são tudo coisas boas para saber, mas além desta informação é necessário ir mais além, especialmente quando tens vários serviços, se por exemplo prestas consultoria de marketing digital, ou se fazes design ou crias websites. É necessário ir mais além porque aquilo que é uma preocupação para um cliente não é para outro, portanto deves criar landing pages, copy, e testemunhos de clientes específicos para cada uma delas. Por exemplo se venderes criação de logotipos e web design deverás ter na tua homepage uma distinção muito clara para cada um deles, do género dois botões grandes que apontam o visitante para o serviço que lhes interessa mais, e no qual deverás ter uma página específica que vá ao encontro daquilo que eles querem conforme o serviço que eles escolheram.

5. USAR A TÁTICA “PARA QUE…”

Uma tática muito simples de implementar e que eu uso pessoalmente na minha atividade é a técnica do “para que…”. Este é um conceito simples de perceber e de aplicar nas tua comunicação com o cliente.

Lembra-te que, ao venderes um serviço, não estás apenas a vender um web design, tens de te orientar no resultado final. Portanto em vez de dizeres que fazes websites, acrescenta “para que…” no final disso e adiciona uma razão mais específica.

Por exemplo, podes dizer “eu crio websites para que”:

  1. os meus clientes dentistas tenham websites mais amigáveis para os seus pacientes
  2. os meus clientes que têm lojas online consigam aumentar as vendas dos seus produtos
  3. os meus clientes empreendedores consigam gerar mais interesse no projeto deles

Não te preocupes de não conseguires agradar a todos, agrada àqueles que interessam. Achas que eu me preocupo com pessoas que querem coisas baratas? Digo logo que não os consigo ajudar (sou mais diplomático na minha resposta), porque eu trabalho com pessoas que valorizam um serviço bem feito, da mesma forma que a Louis Vitton não se preocupa com as vendas que a Zara faz ou deixa de fazer.

E tu também não te deves preocupar.

6. AS PALAVRAS MAIS IMPORTANTES

As palavras mais importantes são aquelas que são lidas e que interessam ao teu potencial cliente. Ao escreveres a copy para o teu website deves seguir sempre este raciocínio:

  • O que é que eu ganho com isto?
  • Não consigo nem dormir só de pensar nisto

Isto são talvez as duas frases mais importantes para perceberes todo este artigo e a forma de atraíres a atenção do teu cliente.

O que é que eu ganho com isso é o que tens de mostrar que vai interessar e ser de valor para o teu potencial cliente. Até podes pensar que já estás a fazer isto, mas o mais provável é que não estejas. E o que mais interessa aqui é que tens de combinar isso com a frase seguinte, fazer com que ele não consiga dormir só de pensar nisso.

Um potencial cliente pode querer um novo website mais moderno e apelativo, mas talvez isso não seja suficiente para lhes tirar o sono. No entanto, perder clientes porque o website deles é muito confuso e difícil de navegar é uma preocupação para eles, e isso sim, não os deixa dormir à noite.

Responder a esses dois pontos parece óbvio não parece? Tal e qual como as pinturas abstractas do Picasso. Ainda me lembro que quando eu era novo o meu professor de Artes dizia que havia pessoas que consideravam as pinturas abstractas muito fáceis. Aquilo que o meu professor lhes respondia era: “então se é fácil porque é que você não o fez?”. E isto calava a outra pessoa. Porque por vezes aquilo que é fácil e óbvio, não o é.

Usar Linkedin Mentions para arranjar trabalho

UPDATE: As Linkedin Mentions estão desde o dia 2 de Maio de 2013 em vigor para o Linkedin da língua Portuguesa. Toca a aproveitar.

O que são “menções”?

Os utilizadores das redes sociais sabem que mencionar outros utilizadores é uma das formas mais eficientes de nos colocarmos no ângulo de visão deles, duma forma positiva, gentil e sem pressões. É algo que é bastante usado no Twitter, por exemplo, onde por vezes mencionar determinados utilizadores poderá levá-los a seguirem-se ou conhecerem digitalmente ou até mesmo no mundo real. O mesmo se passa com o Google+.

LINKEDIN MENTIONS

Caso isto seja uma coisa a que não estejas habituado, não faz mal. O Twitter, regra geral, tem pouca aderência em Portugal e é perfeitamente normal se não o usares desta forma. Basicamente, as chamadas “menções” é trazer os outros utilizadores para a conversa, ou dar-lhes crédito ao mencioná-los num post. No Twitter isto passaria por escrever o nick @twitter do utilizador no teu tweet. No Google + isto seria incluir o +username da pessoa no teu update. Em ambas estas redes sociais o utilizador é mencionado e recebe uma notificação do teu update e é incentivado a iniciar o diálogo contigo. Não é uma garantia de que haja diálogo, no entanto, é uma boa forma de iniciar uma conversação e de abrir portas.

COMO TIRAR PARTIDO DISTO

E é por isso mesmo que o lançamento das Linkedin Mentions é um recurso que pode vir a ter muito potencial. Para entidades patronais e Recursos Humanos ou recrutadores, as Linkedin Mentions dão a possibilidade a estes de se poderem envolver com os candidatos duma maneira mais pessoal. Para os candidatos, as menções do Linkedin podem abrir novas portas para eles próprios se poderem envolver com entidades patronais mais eficientemente.

Anexo em baixo um slideshow com uma apresentação de como as menções do Linkedin vão funcionar. Este recurso do Linkedin já está disponível para os utilizadores da língua Inglesa e irá em breve, esperemos nós, estar disponível também para outras línguas, nomeadamente, a nossa bela Portuguesa. Ainda não posso fazer uma análise concreta sobre esta caraterística do Linkedin porque ainda não a experimentei, mas por agora parece ter bom potencial. Espero no entanto que não leve muito tempo a podermos ter a capacidade de integrar videos e páginas web num perfil para que eu possa fazer isso na minha própria conta.

4 dicas para pareceres maior do que aquilo que és

Fake it until you make it

Uma das coisas que aconselho enquanto profissional é a importância de agir e apresentares o teu negócio para os consumidores e comerciantes como se fosses mais sólido e com mais recheio do que aquele que na realidade tens. Ninguém quer fazer transações com uma empresa que está a lutar para sobreviver. As pessoas são como os cães, cheiram o medo. Mas elas sentem-se atraídas para o sucesso.

baiacu putter fish Um dos objetivos que deves ter enquanto profissional, e aquilo a que aconselho os meus clientes a fazer, é a capacidade de te poderes encontrar com as pessoas que tomam as decisões numa determinada categoria de produtos ou serviços que te interessa, para que assim possas abrir portas que normalmente estão fechadas para start-ups (empresas recentes).

De forma a conseguir isto, é necessário que tu faças como eu digo aos meus clientes, tens de fazer como aquele peixe do Mario Bros da Nintendo, que incha para parecer maior e mais forte do que é. Então como é que podes fazer isto?

Tudo se consegue engrandecer com uma pitada de criatividade. Eis 5 maneiras de como podes fazer justamente isso.

  1. Cria uma estratégia de branding consistente e apelativa. Deverás começar com um logotipo, um slogan, e uma proposição única de vendas. Basicamente, pensa porque é que um cliente deveria comprar algo de ti e aplica isso nos teus materiais de marketing.
  2. A menos que desenvolvas websites como profissão, dá essa tarefa a um profissional, é um investimento a longo prazo. A pior coisa em não ter um website é ter uma coisa pobrezinha feita por ti próprio, ou pior ainda, naquelas plataformas gratuitas que gritam amadorismo por todos os lados.
  3. Desenvolve materiais de marketing, ou seja, o teu estacionário (cartão de contacto, papel de fax etc), catálogos, brochuras e outros se necessário. Certifica-te que eles são congruentes visualmente com o teu logótipo.
  4. Usa protótipos de qualidade dos teus produtos ou mockups de serviços para que consigas suscitar interesse em eventos, feiras ou quando tentas arranjar dinheiro de investidores. Primeiro recebe encomendas, depois satisfaz o inventário.

Usa estas quatro dicas que eu uso em mim próprio e com os meus clientes para que, mesmo que tenhas um projeto ou empresa recente, para que consigas parecer maior do que és, e isto é aplicável em várias indústrias e segmentos de mercado, basta seres um bocadinho criativo(a).

Como resolver uma disputa com um cliente

Disputas com clientes

Qualquer consultor ou freelancer que já atua há algum tempo já teve de ter ou passar por uma disputa com um cliente. Mesmo que façamos trabalho impecável vai haver uma altura onde vamos encontrar alguém que está disposto a brigar, e como se sabe, uma disputa é raramente agradável.

Na melhor das hipóteses, és capaz de ficar a sentir-te mal ou a dormir mal durante algum tempo, e na pior das hipóteses, irás perder o cliente e manchar a reputação, mesmo que não seja culpa tua necessariamente. Mesmo que a tua imagem de marca seja sólida e te sintas satisfeito com o teu trabalho, uma disputa com um cliente pode estar logo ali ao virar da esquina para estragar-te o dia.

No entanto, há uma maneira de resolver uma disputa de forma amigável. Aliás, muitas vezes é possível resolver uma disputa para melhorar um relacionamento existente com um cliente atual ao transformar um cliente difícil num fã. Vou-te apresentar de seguida alguns conceitos que te vão ajudar a lidar com este tipo de situações e clientes.

Preparação: Lê os sinais do que se avizinha

Vale a pena ser proactivo em vez de ser reactivo. Se achas que o teu cliente está insatisfeito com o teu trabalho ou a maneira como fazes as coisas, não deves esperar para que eles te digam isso diretamente. Em vez disso, aborda-os com uma questão muito simples:

Está satisfeito com o meu trabalho?

Tens de colocar a questão de forma a adaptar-se à tua indústria ou ao serviço que estás a desempenhar para o teu cliente. Eu poderei nem sempre colocá-la desta maneira, vai depender do contexto. De qualquer forma, o objetivo é saber se eles estão satisfeitos.

Se colocares esta pergunta a um cliente que está satisfeito eles vão ficar impressionados com a tua vontade de os agradares. Se perguntares esta questão a um cliente que está insatisfeito, fizeste bem porque trouxeste o assunto à superfície antes de chegar ao “ponto de ebulição”, o que vai-te ajudar com o resto do processo que te vou delinear.

Passo 1: Respira fundo

Hoje em dia a maioria da comunicação é feita por email, que é um meio de comunicação conveniente e rápido, já que nos permite de pensar cuidadosamente antes de enviar algo escrito.

Isto é particularmente importante quando estamos a lidar com uma disputa com um cliente, porque se um cliente te liga e começa a ralhar, podes um dia vir a arrepender-te do que disseste no calor do momento. Mas se um cliente te enviar um email tempestuoso, podes tirar partido disso para respirares fundo e saberes lidar com a situação com calma.

Só deves responder a emails quando te sentires num bom estado de espírito. A última coisa que alguma vez queres fazer é enrolares-te numa guerra de palavras com a pessoa que te está a pagar as contas.

Eu tenho uma regra muito simples no que toca a disputas com clientes, que é nunca responder a um email no espaço de uma hora de o receber. Dá a ti próprio espaço para pensares e absorveres o conteúdo e exprimires as emoções antes de enviares uma resposta que mais tarde te vais arrepender. O Mark Twain costumava escrever cartas mirabolantes, inteligentes e sarcásticas a pessoas que ele detestava… mas antes de enviar, ele deixava a carta em casa durante um dia. No outro dia, quando acordasse, ele poderia ter uma opinião diferente à situação e à pessoa, o que fazia com que muitas vezes ele queimasse as cartas ou mudasse a forma como as escrevia.

Este princípio também se pode aplicar ao vivo, e ao telefone. Faz uma pausa de pelo menos um segundo ou dois para inspirares e expirares e fazeres os possíveis para que o que saída da tua boca seja mais baseado em racionalismo do que emoção.

Passo 2: Olha para o problema do cliente

Regra geral, é normal uma pessoa reagir a uma certa situação de acordo com a perspetiva que ela própria tem dessa situação. Parece lógico, mas atenção que essa é a tua perspetiva, pode não ser a perspetiva do cliente. Considera perspetivas alternativas em qualquer situação que te possa acontecer para que possas praticar conseguir perceber as coisas do lado do cliente, por muito contrário que isso possa ser aos teus princípios.

Se te esqueceres de tudo neste artigo, ao menos lembra-te disto: a tua perspetiva não é importante. O resultado final é que é importante, que é uma de duas coisas: ou resolver o problema para o cliente, ou despedir o cliente (sim, por vezes é necessário despedir o cliente). Portanto, a coisa mais importante que tens de saber controlar é o resultado final. E não consegues fazer isto ao olhar para as coisas apenas a partir da tua perspetiva. Como diz um ditado índio, “para conheceres um homem, tens de calçar os mocassins dele”.

Pensa por uns instantes como se estivesses na pele do cliente e pensa de acordo com a perspetiva que eles têm do problema. Porque é que eles estão insatisfeitos? É culpa tua ou deles? Se é culpa deles, o orgulho não te vai fazer bem nenhum. Poderás até encontrar que há uma certa lógica por trás do raciocínio deles, mesmo que seja ligeira. Quando perceberes essa lógica, vais estar melhor equipado para resolver a disputa.

Passo 3: Pede desculpa (se estiveres errado)

Pedir desculpa pode ser desarmante para o cliente, porque muitas pessoas têm problemas em reconhecer que a culpa possa ser delas. Agora atenção, não é ser um burro de carga submissivo e pedir desculpa por tudo e por nada, é pedir desculpa de forma assertiva se for mesmo culpa tua. Pedir desculpa não irá tornar o cliente mais zangado, quando muito irá torná-lo mais calmo, especialmente se seguires a desculpa com uma proposta para resolveres o problema.

Uma desculpa pode servir como uma base para a resolução do problema, ou seja, de forma a resolveres o problema tens primeiro de reconhecer a causa. Não é assunto no qual devas perder muito tempo, simplesmente é um sinal de respeito para com o teu cliente e a tua vontade em endereçar o problema e resolver a coisa.

Se não for culpa tua, não deves pedir desculpa. Não te esqueças que uma desculpa é um reconhecimento de culpa e isso deve ser usado cuidadosamente. Se não houver uma desculpa a ser feita, continua em frente para o próximo passo, em baixo.

Passo 4: Vai ao encontro dum resultado

Resolver uma disputa não é lidar com a situação de acordo com a satisfação do cliente, que pode ter uma expetativa irrealista.

A verdadeira resolução duma disputa é levá-la a uma conclusão que melhor beneficia o teu negócio. Isto pode necessitar reconheceres que tens a culpa e fazeres uma desculpa, ou ajustares o acordo com o cliente, ou aumentares funções no âmbito do projeto, ou dizeres adeus ao cliente. Seja o que for, deves escolher um resultado e trabalhar no sentido de o alcançares.

É uma questão de perspetiva, já que a resolução de algo é menos sobre o que irias responder de forma instintiva ao teu cliente e mais sobre como tu pensas que deverias responder ao teu cliente para chegar a esse resultado final. Essa é a diferença entre deixares-te levar pelas emoções à flor da pele e agires tendo o melhor interesse do teu negócio e da tua reputação.

Passo 5: Lida com o assunto mais importante

É muito fácil deixares-te levar por assuntos secundários que não têm importância. Muitas vezes os emails enviados para trás e para diante podem levar a uma troca de “bitáites” sem nenhum dos lados (tu e o cliente) endereçarem o assunto principal.

Não te deves deixar levar por este padrão de comportamento, mesmo que o teu cliente o tenha. Os teus emails devem ser concisos e relevantes para o assunto que tem de ser resolvido e qualquer tentativa da parte do cliente em se desleixar para caminhos secundários pode ser tido em conta mas não ser endereçado especificamente.

Antes de enviares um email, coloca a ti próprio as seguintes questões: estou a lidar com o assunto mais importante e estou a levar a coisa ao encontro duma resolução positiva? A resposta a ambas as questões tem de ser “sim” antes carregares em Enviar.

Passo 6: Conclui e continua

Uma disputa deve ser lidada e resolvida por completo antes de poderes considerar continuar um relacionamento saudável com o cliente. Se escolhes ir pelo caminho mais fácil e esconder os problemas por baixo da carpete, só vais estar a prejudicar a ti próprio. De igual maneira, se um cliente está insatisfeito e estás consciente desse facto mas escolhes não abordar o problema, então vais acabar por descobrir que trabalhar com esse cliente vai-se tornar mais e mais difícil.

Por estas razões é importante que as disputas sejam sempre levantadas e resolvidas numa conclusão que seja satisfatória para ambas as partes.

Exemplo duma disputa que acaba numa nota positiva

Para te dar uma ideia de como um processo deste se poderia desenrolar, atenta na seguinte situação imaginária.

Um cliente reage ao teu trabalho com críticas negativas e exigências para fazer revisões que vão ao contrário daquilo que foi estabelecido no âmbito do projeto. O cliente é normalmente uma pessoa bem comportada e paga-te adequadamente pelos teus serviços, e como tal não é alguém que tu queiras perder. No entanto, está claro, nesta situação, que ele não está satisfeito com o teu trabalho.

Nesta situação poderás-te sentir tentado para responder imediatamente, a explicar ao cliente que as revisões que ele quer fazer não são válidas. Estás claramente irritado(a) que o cliente esteja a ignorar o acordo estabelecido por vós e a perder o teu tempo quando as exigências dele fogem ao âmbito do projeto acordado. No entanto, o primeiro passo da resolução duma disputa requer que pauses e não te deixes levar pelas emoções antes de procderes.

Após fazeres uma pausa, o próximo passo é perceber porque é que o cliente está insatisfeito. Nesta fase já percebeste que os requisitos do cliente não se enquadram no âmbito do trabalho. O cliente ou não percebeu o âmbito, ou então percebeu, e sabe que os requisitos dele não se enquadram no âmbito do projeto, mas espera que os consigas resolver de qualquer maneira. Neste caso não te deves desculpar porque não fizeste nada de mal.

Assim, o próximo passo é ires ao encontro dum resultado. O ideal seria o cliente reconhecer o âmbito do projeto e ajustar os requisitos dele de acordo com as fronteiras delineadas do mesmo, ou então pagar mais um bocado para refazer o trabalho com um novo âmbito acordado. Podes ir ao encontro duma resolução ao enviares um email ao cliente com uma resposta que refere com clareza o âmbito do trabalho acordado e mencionares que os novos requisitos dele não vão ao encontro daquilo que foi acordado.

Chegado a este ponto, fizeste tudo o que se poderia esperar que foi correto da tua parte para resolver a situação, mas e se o cliente não concorda? E se o cliente insistir que faças o trabalho de acordo com as novas exigências dele? Nesta altura tens uma decisão a tomar: deixas-te levar e fazes o trabalho sem custo adicional ou manténs-te firme na tua decisão? Isto é uma decisão empresarial, não emocional. Se for no melhor interesse do teu negócio/empresa terminares o trabalho do cliente para ele(a) ficar satisfeito, então fá-lo, mas se te podes dar ao luxo de “despedires” o cliente, então fá-lo.

CONCLUSÃO

Os passos aqui descritos centram-se num tema principal, que é ir ao encontro daquilo que melhor beneficia o teu negócio, enquanto consultor, freelancer ou profissional. Tens que pôr as emoções de lado e trabalhar no sentido de teres o melhor interesse do teu negócio em mente. É claro que a tua satisfação como profissional também interessa da forma como contribui para a tua vida pessoal, portanto se estás farto de algum cliente e podes passar sem ele, então põe-o no olho da rua.

Lidar com disputas duma forma profissional e fazer os possíveis para chegar a um entendimento do porquê que um cliente está insatisfeito pode ajudar a melhorar o relacionamento com o mesmo. As disputas podem servir como a base a partir da qual uma relação de trabalho entre freelancer/consultor e cliente pode emergir. Em vez de teres receio das disputas, encara-as como uma oportunidade para melhorares a forma como fazes os teus negócios.

Certifica-te que cada passo que tomas vai ao encontro de resolveres a disputa de forma objetiva, colocando as emoções de lado. Poderás arrepender-te de coisas que digas ou faças no calor do momento, portanto pausa e pensa antes de agires ou fazeres.

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Trabalhar à hora vs trabalhar a preço fixo

Gostava de saber a vossa opinião pois este é um tema bastante controverso, especialmente com freelancers. Faz com que a tua opinião seja ouvida depois de leres o artigo.

Vantagens trabalhar a preço fixo

Há vários benefícios de trabalhar com valores fixos. Quando estás a ser pago por um montante fixo não estás sempre a olhar para o relógio, e a experiência daí resultante pode ser amplamente diferente para ti e para o teu cliente.

Os proponentes do trabalho a preço fixo referem que cobrar à hora é um dos piores erros que um freelancer pode fazer, por duas razões principais…

1. Limita o potencial ganho de lucro

Se cobras à hora, é natural que acabes por trabalhar de forma menos eficiente do que se trabalhasses num serviço com montante fixo. Para mais, já que só temos um determinado número de horas disponíveis durante o dia, estás de certa forma a limitar o teu ganho potencial de lucro. É verdade que podes aumentar os teus honorários à hora, mas apenas vais ter aquele número “fixo” de horas nas quais vais e podes trabalhar.

Se por outro lado trabalhares com base num montante fixo, só estás limitado pela rapidez na qual consegues concluir o teu trabalho. Vais aprender a trabalhar de forma mais produtiva, e por sua vez, ganhar um valor à hora mais elevado e à tua altura (e desta maneira impressionar os clientes com o teu estilo eficiente e rapidez na entrega do trabalho). Por exemplo, se tiveres um trabalho de €300 que o consegues fazer em 2 horas, então é como se tivesses ganho €150/hora. Nada mau. Se no entanto estivesses a trabalhar à hora, ia-te ser muito difícil conseguires arranjar alguém que te fosse pagar 150 euros à hora, especialmente se fores novo na indústria e não tiveres presença marcada. Trabalho à hora acaba também por ser mau para o cliente porque lhes confunde a perceção de valor que eles poderão ter como vamos ver de seguida.

2. Confunde a perceção de valor do cliente

Um trabalho à hora é um obstáculo psicológico para muitos clientes. O mesmo trabalho, apresentado com preços diferentes, pode resultar em reações bem diferentes. Por exemplo, vamos supor que és um freelancer escritor e acabaste de escrever um artigo de 1000 palavras num tópico altamente complexo e no qual estás bem informado. Dada a natureza desse conteúdo, o cliente está mais que contente de te passar €75 para as mãos. Ele(a) parte do princípio que isso é coisa de ter levado 3 horas, e acha então que €25 de honorários são adequados para o serviço (mas tu não sabes isso).

Então considera estas abordagens de preço:

  1. Diz que o artigo vai custar €75 para fazer
  2. Diz que o artigo vai levar uma hora para fazer, e que vai custar €75

O cliente facilmente aceita a opção 1, e muito provavelmente iria franzir o sobrolho face à opção 2. Isto é psicologia básica: é perceção do valor.

Um famoso escritor uma vez pagou $50 a um ferreiro de fechaduras para resolver uma emergência no carro dele, mas sentiu-se um bocado enganado. Ele próprio fez uma instropeção no que se sucedeu:

[…] Eu percebi que eu queria secretamente que ele demorasse mais tempo a fazer a coisa, embora isso me tivesse atrasado mais. Eu queria que ele tivesse de se esforçar a tentar a abrir a porta do carro, embora isso não fizesse sentido nenhum. O ferreiro foi ao encontro da minha necessidade e forneceu uma solução rápida e envolvente para o meu problema. Eu estava infeliz acerca da nossa transação por nenhuma razão aparente.

É importante vender no valor que é percecionado, e não no valor em si. No exemplo que mencionei em cima, do trabalho que custou €300 em duas horas, o cliente quase de certeza que vai ficar aborrecido se tiver de encarar a ideia de pagar €150/hora. No entanto, se eles tiverem €300 de valor com esse serviço, porque é que haveriam de ficar aborrecidos?

Porque é que o cliente espera que tenhas de trabalhar mais se consegues finalizar um trabalho, de forma competente, em menos tempo do que previsto?

Vamos passar de seguida para as vantagens de trabalhar à hora.

As vantagens de trabalhar à hora

Apesar de tudo, trabalhar à hora acaba por ser o tipo de serviço mais efetuado. O trabalho à hora apresenta algumas vantagens que uma estrutura baseada em montante fixo não pode jamais oferecer. Quando és cobrado pelo teu tempo, consegues controlar a taxa a partir da qual cada hora do teu tempo resulta em euros garantidos na tua conta bancária.

A menos que o orçamento que apresentes ao cliente e o trabalho a efetuar nunca mude, há um grande grau de risco no trabalho a preço fixo. Isto acontece porque quando se dá um orçamento, está-se a fazer uma estimativa baseado em suposições. Estas suposições podem por vezes levar-nos a simplificar demasiado uma caraterística, e depois passar muito tempo para tentar fazer com que vá ao encontro das expetativas do cliente.

O cliente não tem assim um entendimento do que é que pediu exatamente, e irá pedir uma série de revisões, e cada revisão poderá levar mais do teu tempo e assim cortar no lucro final que poderias ter feito. Tudo o que são serviços que se podem considerar subjetivos, como é o caso do design e web design, são bastante suscetíveis para sofrer deste problema.

Isto não é só conversa da boca para fora. Foi feito um estudo por uma instituição que mostra que nós somos, regra geral, péssimos a prever a nossa própria produtividade, especialmente quando imaginada num contexto futuro. Portanto, 4 semanas atrás quando disseste a ti próprio que este projeto só iria demorar 3 semanas, estavas a sobre-estimar a tua capacidade em produzires.

E mais importante do que isso, tens ainda menos controlo sobre algumas das coisas malucas que os teus clientes podem exigir a meio do projeto. Eu tenho as minhas histórias para contar, e com certeza vários consultores ou freelancers criativos por esse mundo fora também têm. Embora seja verdade que podemos ter muita sorte com os nossos clientes (e eu já tive e tenho), também é verdade que isto não é o que normalmente acontece, pois as personalidades dos clientes e as expetativas deles podem ser muito variadas.

Isto pode ser um problema altamente complicado na indústria do web design. Por exemplo, se a minha profissão for escrever conteúdos, os clientes não são tão “picuínhas”, pois eles estão mais preocupados com os resultados do que com os detalhes. Se eu for um bom escritor, não vou entrar em choque com os meus clientes, nem sequer eles me vão pedir para andar a mudar as coisas.

No entanto, se eu for um web designer, ui ui… um projeto consegue facilmente entrar numa espiral infernal quando os clientes exigem coisas cada vez mais específicas de como eles acham que o website deles tem de ser. Por outro lado, ao pensarmos na perspetiva do cliente, compreendemos que ele se comprometeu com um orçamento de montante fixo. Isto é particularmente verdade quando o cliente trabalha com um freelancer esperto. Os freelancers que já têm bastante experiência, sabem, através do seu próprio suor e frustração daqueles projetos infernais onde tinham de fazer 22 revisões ou modificações ao design, que lhes prejudicava o dinheiro ganho. Desta forma eles são mais resistente à mudança e aprenderam a viver os projetos deles ao dizer aos clientes a frase mortal: “isto está fora do âmbito do projeto”.

À medida que o projeto se desenvolve, poderá ser vantajoso para o negócio mudar de âmbito, ou seja, de rumo. E quando um freelancer é um bom profissional cobrando preços elevados e apropriados, ele ou ela quer fornecer um serviço espetacular. Quando o freelancer está preso num determinado âmbito, nem sempre isto será possível.

Quando os clientes se deparam com um problema, é mais provável que eles estejam a pedir demasiado, e isto de certa forma traz a resposta “fora do âmbito do projeto” para eles próprios.

O debate é virado para ti

Já tomaste conta das vantagens, leste os dois pontos de vista, agora é a altura de saber o que é que tu achas deste tópico.

Como freelancer ou consultor, que tipo de método de pagamento é melhor para ti: á hora ou fixo?