3 formas de arranjar mais clientes para advogados

Os profissionais de advocacia que entram no mercado à espera de começar mãos à obra chegam à conclusão que tem de descobrir formas de encontrar clientes.

Não é incomum haver estudantes que saem da universidade sem terem ideia da parte do business development, e esperando, ingenuamente, que vão começar logo a facturar.

Isto é devido ao desfasamento entre servir clientes, que é do interesse deles e sendo consistente com o treino e capacidades académicas desenvolvidas no curso, e vendas, que pode ser assustador mesmo para aqueles que são proactivos. Quase nenhum deles sabe verdadeiramente vender.

Os profissionais do ramo, quer trabalhem numa forma ou tenham o próprio negócio, têm de vender. Para tornar a coisa mais fácil, sugiro usar as seguintes estratégias para ajudar no desenvolvimento de negócios. Estas dicas ajudam profissionais de outras áreas que não apenas advocacia.

1. Desenvolve o teu nicho

Desde que a economia caiu de dentes no chão, os generalistas passam algumas dificuldades. É melhor dizer a um potencial cliente que és mais entendido numa determinada área, daí eu ser a melhor escolha para si.

Este pitch faz mais sentido do que dizer “Eu consigo fazer tudo por si”. É importante estares disposto(a) a assumires o compromisso com um segmento de mercado específico porque assin tens melhores hipóteses de o poderes dominar. Quanto mais especializado(a) fores, menos serás uma comodidade, podendo vires a ser mais desejado e puxar honorários maiores devido a isso, além de te tornares mais conhecido(a).

Pensa assim, quando és um generalista e fazes “tudo e mais alguma coisa”, quem é o teu potencial cliente? São todos, e isso não é bom. Não podes comercializar a todos, ir a todos os eventos ou conferências ou encontrar as melhores fontes de referências para o teu consultório.

2. Arranja um mentor

Encontra alguém com que te identifiques, quer seja na tua firma ou fora dela, e aprende com essa pessoa. Podes por exemplo pagar o almoço a um empresários para que possas ouvir as histórias que têm para te contar, aprender com ele(a), e descobrir o que ele(a) faria se estivesse no teu lugar.

Muitos empreendedores estão dispostos a ir almoçar e partilhar o seu conhecimento, até porque acaba por ser uma experiência positiva para eles. Ao longo do tempo poderá até desenvolver-se uma relação profissional ou de amizade contínua, e cujo rede de contactos pode vir a ser mais útil para ti do que um parceiro na tua própria firma.

3. Cria objetivos a longo prazo

Pode parecer cliché, mas tens de definir os teus passos para chegares aos teus objetivos. Não tens tempo para andar a desenvolver estratégias de negócios, portanto orienta-te para aquilo que interesse e sê produtivo(a).

Começa com o fim em mente, ou seja, imagina onde queres estar daqui a um ano e o que conseguiste concretizar nessa altura, e depois olha para trás e diz, ‘ok, para chegar aqui, quais são as coisas que precisarei de ter feito que me fazem chegar a este ponto?’.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 6

Esta é a sexta e última parte das nossa série informacional de como te tornares um Especialista Vísivel, um expert na tua área. Na parte 1 começámos por definir um Especialista Visível como a pessoa com poder de influência na sua área, possuindo competências técnicas específicas e alto nível de visibilidade.

Ao longo dos capítulos explorámos como avaliar onde estás agora, desenvolver uma estratégia, integrá-la com a marca geral da tua firma e construir as tuas ferramentas. Estamos agora prontos para encarar o desafio de tornar tudo isto uma realidade, ou seja, passar à ação.

A perspetiva certa

O processo começa com um Plano de Ação que tu desenvolveste como parte da tua estratégia. Mas não acaba aí, de facto isto é um processo contínuo, e se feito corretamente, a visibilidade e influência podem continuar a aumentar com o mínimo de incrementalidade. Quando és um expert, as pessoas procuram-te.

Começas a tua viagem com um período intensivo de resursos e competências, seguido de uma manutenção contínua. Tens de continuar a ser relevante e ativo, mas quando alcanças uma certa quantidade de sucesso o teu nível de esforço e recursos necessários são bastante menos.

Quando és um expert reconhecido, as pessoas procuram-te.

O lançamento inicial

É tentador pensar no teu lançamento inicial como uma forma de te reinventares a ti mesmo. De certa forma é uma analogia que assenta bem, afinal de contas estás a posicionar-te a ti próprio (ou alguém na tua firma) no mercado de ideias e usar ferramentas nessa comunicação.

Mas há uma diferença importante. Com o lançamento da marca duma firma normalmente queres atrair atenção para a mudança. Com o lançamento de um Especialista Visível esse tipo de atenção colocado num indivíduo pode ter repercussões negativas e parecer que somos vaidosos ou egocêntricos.

É muito mais apropriado usar ferramentas como biografias e reforçar a nossa presença online e focus de atenção em ideias e perspetivas, em vez de na pessoa. Se as ideias e informação que apresentares forem suficientemente valiosas, a visibilidade pessoal irá fluir naturalmente.

Desenvolver Especialidade

A especialidade é desenvolvida tanto nas credenciais formais como nos feitos já alcançados. As credenciais formais são as mais fáceis, já que a maior parte das pessoas que se querem tornar um Especialista Visível já as possuem. Nesses casos é uma questão de salientar seletivamente as mais corretas.

Em alguns casos, a especialidade pode ser baseado na percurso educacional ou académico da pessoa. Noutros, podem ser coisas específicas que eles escreverem ou nos quais trabalharam, ou mesmo quem é que os clientes deles foram.

O estatuto de feitos alcançados dum indivíduo é normalmente comunicado por quem é que os reconheceu. Onde é que eles foram mencionados ou publicados? Ser referido no Wall Street Journal é muito diferente de ser mencionado na Região de Cister. Onde é que o teu artigo foi publicado, no Harvard Business Review ou numa publicação desconhecida? A qualidade percecionada de com quem te associas interessa bastante no processo de desenvolvimento da especialidade.

Construir visibilidade

Visibilidade é angariada de forma diferente da especialidade. Enquanto que o estatuto percecionado é crítico para estabelecer especialidade, o foco do público determina visibilidade. A prioridade é no público alvo. Quão vísivel é que tu és para eles?

Vamos supor que estás a tentar chegar a gestores em firmas na área da construção. Será mais vantajosos para ti seres mencionado no Construction Today do que no USA Today. Embora a segunda publicação tenha mais leitores, a primeira alcança mais leitores do teu público-alvo.

A visibilidade é também melhorada pela quantidade de sítios onde és visto. Se és ativo nas redes sociais, facilmente encontrado nos motores de busca, bem conhecido nas associações relacionadas com a tua indústria e frequentemente mencionado e citado nos media, então estás mais do que meio caminho andado para uma visibilidade espetacular da maneira que se relaciona com o teu público.

Empunhando influência

Como é que as pessoas de influência exercem influência? Normalmente, não é através da aplicação direta de poder. Ao invés disso, é através da partilha de ideias e perspetivas. Isto também é verdade para o Especialista Visível.

Consequentemente, o expert está normalmente no papel de educar o público-alvo dele através de seminários, programa de treinos, webinários, palestras, publicações e entrevistas. Isto requer que a pessoa tenha algo de valor para partilhar e que não esteja hesitante em assim o fazer.

Não tenhas medo de partilhar o teu “molho secreto”. Em muitos casos, quanto mais partilhares, maior a tua influência.

Conclusão

O processo de te tornares um Especialista Visível é algo que nunca acaba. Torna-se mais fácil à medida que a tua visibilidade aumenta, mas é um processo contínuo de melhoria. Deves manter a qualidade e utilidade do conteúdo que produzes e as opiniões que partilhas.

Tornares-te um Especialista Visível não é fingires a coisa. É concentração, planeamento e competências. E se o fizeres bem, as recompensas podem acelerar não só uma carreira, mas uma firma inteira.

Nota

Este é o fim da série de como te tornares um Especialista Visível. Acabaste de ler a parte 6. Podes ler as outras partes em baixo.

Como ser um Especialista Visível: Parte 1
Como ser um Especialista Visível: Parte 2
Como ser um Especialista Visível: Parte 3
Como ser um Especialista Visível: Parte 4
Como ser um Especialista Visível: Parte 5

Como ser um Especialista reconhecido: parte 5

Constrói a tua caixa de ferramentas

Neste artigo vamos cobrir o processo de construir um set de ferramentas que vais precisar para promoveres o estatuto de Especialista Visível.

Enquanto as ferramentas específicas variam de pessoa para pessoa, eis algumas em comum que são usadas amplamente.

1. O teu argumento de posicionamento

Este é um argumento, normalmente composto por algumas frases, que mostra a natureza e dimensão da tua especialidade. Também te posiciona relativamente aos especialistas da concorrência e especifica a tua perspetiva em questões importantes. Tal como a tua firma tem um posicionamento geral no mercado, o Especialista Visível também tem um posicionamento no mercado a nível de ideias e experiência.

Este argumento/posicionamento é útil na preparação de uma vasta gama de outros materiais promocionais, assim como biografias e introduções, e influencia a criação de conteúdo posterior. Por exemplo, posicionar um especialista em impostos como “o especialista interno” seria muito diferente de posicioná-lo como “a voz das micro e pequenas empresas”.

2. Fotografia profissional

A maioria dos profissionais têm uma única fotografia de cara/cabeça. Normalmente esta está desatualizada e falta-lhe personalidade. Um bom conjunto de fotos que refletem o posicionamento do Especialista Visívei e o seu estatuto é muito útil. Use-as para promover eventos, palestras, segmentos “sobre nós” ou como parte de pacotes de imprensa/média.

3. Pacotes de imprensa

Um pacote de imprensa (ou kit de imprensa/média) é útil em várias situações. Dá um background informacional para jornalistas, eventos, palestras, entrevistas de rádio ou televisão. Irá conter conteúdo informativo baseado no posicionamento do especialista, uma biografia, fotografia e uma amostra de publicações passadas relevantes ao assunto em mãos.

4. Biografias com tamanhos diferentes

É bom ter uma série de biografias de tamanhos diferentes – por exemplo, uma biografia completa de 100-200 palavras e outras mais curtas de 50, 20 e 10 palavras cada. Se forem escritas cuidadosamente, cada uma delas irá conseguir transmitir bem o posicionamento do Especialista Visível. Elas podem por sua vez ser acompanhados de introduções de tamanhos diferentes para palestras. Não obrigue a que a pessoa a fazer a introdução tenha de adivinhar o que é mais importante ou ter de lê-la toda.

5. Vídeo

Dois tipos de vídeo que são úteis. O primeiro é um panorama das credenciais do Especialista Visível e experiência dita através da perspetiva dos outros. É preenchida com testemunhos e factos, e pode ser a ferramenta mais preciosa na tua possessão.

O segundo tipo de vídeo pode ser uma amostra de uma apresentação das competências dum especialista e aparições como convidado em certos eventos. Isto remove o elemento de risco à medida que alguém pondera marcar-te para ires falar como palestrante. Certifica-te que estes vídeos são produzidos a um nível profissional (não queiras poupar trocos) e da melhor qualidade. Eles irão causar uma impressão, boa ou má.

Cheios de testemunhos/estudos de caso, um vídeo pode ser a ferramenta mais envolvente que podes vir a ter

6. Material informativo

Onde é que o especialista se posiciona nas questões que interessam aos potenciais clientes dele, jornalistas e outras pessoas de influência? Estas são as questões que tens de identificar na tua estratégia de Especialista Visível. Tens que articular a tua posição e perpetiva ao tornares disponíveis artigos ou outros tipos de relatórios ou material informativo

7. Uma forte presença online

Há dois componentes para uma forte presença online. Uma é acumular toda a informação relevante e links numa página do website da tua firma, ou mesmo um mini site. O segundo componente é uma série de páginas web criadas em torno de questões relevantes. Cada página deve ser otimizada para SEO (Search Engine Optimization) para poderem ser encontradas online.

8. Uma presença consistente nas redes sociais

Aplica o posicionamento, o design e a cópia (texto) às páginas das redes sociais do especialista. Estas serão fontes importantes de atividade e envolvimento com o mercado. Elas são tão importantes quanto o website da empresa e devem ser tratadas como tal.

9. Um blog

A tua estratégia passará por precisares dum blog, que poderá ser completamente separado do website da tua firma (e a tua firma tem um, certo?). De qualquer forma, esta é uma parte vital na presença online de qualquer Especialista Visível, e o especialista deverá colocar artigos semanalmente. Se necessário, um escritor contratado pode ser usados nos bastidores para fazer com que isto seja viável caso o teu tempo seja limitado.

10. Um livro

Que boa forma de te posicionares. Enquanto que não é uma necessidade prioritária, é a cereja em cima do bolo. Não tens tempo de escrever um livro ou de te comprometeres a um projeto deste género? Podes pelo menos ponderar publicar um e-book com alguma “carne”. Escreve o livro tendo o teu público em mente, não para os teus colegas de profissão. Irá melhorar o nível de entendimento que o teu mercado terá das tuas ideias ou trabalho.

Muitas destas ferramentas não são coisas de um evento só. Um blog é uma plataforma, um processo constante. Eventualmente irás precisar de criar vários artigos, white papers, seminários ou webinários e outros eventos. Começa a entender como é que podes arranjar tempo para estas atividades na tua agenda. Dá trabalho? Dá. Mas como diz o Einstein:

“O único lugar onde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário.”

Com estas ferramentas estás agora na posição de poderes implementar o teu plano para te tornares um Especialista Visível. Essa vai ser o tema da parte 6 destas séries em como te tornares um Especialista Visível.

Acabaste de ler a parte 5. Começa na parte 1 ou lê a parte 4.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 4

O Especialista Visível & a Marca da Tua Firma

Ter um indivíduo na tua firma que é bem conhecido e influente na especialidade deles pode ser uma vantagem para a tua empresa.

Além de atrair novos clientes e bons empregados, um Especialista Visível pode ajudar-te a solidificar a marca da tua empresa, e isso é o que vamos explorar de seguida.

Marca Pessoal vs Marca Empresa

É natural pensar na marca da firma como tendo dois aspetos diferentes: a marca pessoal dos membros da empresa e uma marca geral da firma. No entanto, estes não são a mesma coisa.

Além de atrair novos clientes e novo talento (empregados), um Especialista Visível pode ajudar a solidificar a marca da empresa

Se um indivíduo deixa uma firma para se juntar a outra firma, eles levam a marca pessoal com eles. A marca da firma, no entanto, fica com a firma. Num nível, é bastante simples. Mas na prática, pode-se tornar complicado.

Muitas firmas de serviços profissionais foram começadas por indivíduos com credenciais fortes e alta visibilidade na indústria. Pelo menos inicialmente, a marca pessoal deles pode ser mais poderosa do que a marca da firma como um todo.

Isto pode criar problemas para a firma enquanto eles tentam crescer. Os potenciais clientes querem falar apenas com o fundador. Outros, como o staff que pode ser até muito competente, são ignorados ou postos de lado. O fundador torna-se o factor limitador e progresso chega a um ponto de saturação.

Pode-se estabelecer um problema paralelo àquilo que pode acontecer com um Especialista Visível. Os clientes querem apenas lidar com um Especialista Visível. A marca dele ou dela faz sombra à firma.

Estrela Rock vs Banda Rock

A metáfora da estrela de rock versus uma banda de rock é uma maneira fácil de pensar acerca deste desafio. Quem é a estrela? O indivíduo com alta visibilidade e conhecimento ou a própria firma? É o jogador-estrela ou a empresa-estrela?

Para um empreendedor por conta própria ou uma micro empresa, a abordagem de “estrela de rock” poderá ser perfeita.

Mas para a maior parte das firmas a resposta óbvia é “banda de rock”. Para construir eficazmente uma firma de valor tens de fazer uso da influência de Especialista Visível para levantar a firma inteira e fazer marca dela.

Como é que isto pode ser feito? Eis três coisas a ter em atenção:

1. Seleciona as questões estratégicamente

A base na qual se consegue fazer um relacionamento funcionar está disposta na estratégia que desenvolveres como Especialista Visível. Problemas a nos concentrarmos devem ser selecionados para que eles reinforcem a especialidade da firma como um todo. Não seleciones problemas que promovam o Especialista Visível à custa da marca da empresa.

Normalmente isto não é um problema. Mas às vezes pode ser. Por isso é que a seleção das questões deve ser feita com intenção e não deixada ao acaso.

2. Desenvolve vários Especialistas Visíveis

Esta abordagem é talvez a maneira mais segura de evitar o problema. Se tens vários Especialistas Visíveis em vários aspetos dos serviços da forma, reduzes a probabilidade de um único indivíduo distorcer a tua marca.

Identifica bons potenciais candidatos e começa a desenvolvê-los através dum programa de Especialista Visível. Mesmo que todos os candidatos não alcancem o estatuto de Especialista Visível, o esforço não foi desperdiçado. Os esforços deles vão reforçar a marca geral da firma.

3. Dá ênfase proativo à “banda de rock”

Há muitos passos que podes tomar para dar ênfase à contribuição da equipa num todo. Isto pode ser refletido na linguagem usada pelo Especialista Visível ele mesmo (exemplo, “nós” vs “eu”) e como o desenvolvimento de negócios é conduzido (exemplo, usar sempre uma equipa para fechar novo negócio).

Se pensares sob esta perspetiva, o que estás a tentar fazer é aumentar o poder do “efeito halo” onde as outras pessoas na firma ganham os benefícios por associação com um Especialista Visível. Se tiveres escolhido os problemas que queres endereçar de forma estratégia, desenvolver Especialistas Visíveis irá ajudar a firma num todo e não apenas o indivíduo.

Na parte 5 iremos explorar as ferramentas necessárias para implementar um programa de Especialista Visível. Entretanto lê as partes anteriores.

Acabaste de ler a parte 4. Começa na parte 1 ou lê a parte 3.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 3

Desenvolve a tua estratégia de Especialista Visível

Na parte 2 destas séries revemos como alguém pode fazer uma avaliação dele próprio ou dum profissional como Especialista Visível. Agora é altura de explorar o processo de desenvolver a tua estratégia.

Começa com o fim em mente

Qualquer estratégia tem de começar com o fim em mente. Precisas de ser uma autoridade num tópico em concreto, ou estás particularmente intertessado em gerar leads e aumentar a visibilidade da tua firma? É que esta última poderá ser mais facilmente conquistada do que a anterior.

Sê realístico acerca daquilo que esperas alcançar. Se não tens experiência ou provas dadas numa dada área, tornares-te um Especialista Visível nesse campo irá com certeza ser um desafio. Muita gente começa com um programa de Especialista Visível com um entendimento básico na área deles e tenta a partir daí construir uma especialização ou aumentar a visibilidade em torno dum assunto emergente.

Um objetivo claro e firme irá tornar o desenvolvimento da estratégia mais fácil. Sê específico e aponta isso num papel.

Precisas de ser uma autoridade num certo tópico, ou estás mais interessado em angariar leads para a tua empresa?

Eis os passos básicos no desenvolvimento da estratégia.

1. Começa onde és forte.

Qualquer estratégia de sucesso tem de ser fundada numa avaliação realista de onde te encontras hoje. Se já fizeste uma avaliação com base naquilo que já falámos, então estás pronto para avançar.

Neste passo, vais-te estar a focar nas áreas onde és mais forte. Onde é que já és forte? As melhores estratégias têm tendência para ser aquelas que usam as áreas onde tens mais competências.

Podes começar do princípio e mudar a tua atenção para outra área? Será que um consultor que faz auditoria numa empresa de contabilidade sem experiência concreta se pode tornar num especialista de seguros e finanças? Sim, mas é uma estrada difícil. Um objetivo mais fácil será tornares-te um especialista em fraude de seguros, por exemplo, já que a experiência que tinhas previamente em auditoria se traduz mais facilmente nesta posição.

2. Escolhe o teu público

Quem é que queres influenciar extamente? Quanto mais focado tiverem os teus alvos estratégicos, mais rápido estarás de alcançar o objetivo de te tornares um Especialista Visível para esse público. Lembra-te que queres alcançar tanto os teus potenciais clientes como as pessoas de inflûencia em redor deles.

3. Especifica os limites da tua especialidade

Que fronteiras é que podes delimitar na tua área de especialidade para a qual queres ser conhecida? O objetivo aqui é seres o mais específico possível enquanto és também generalista o suficiente para poderes ter um impacto duradouro.

Consegue-se observar este relacionamento no mundo envolvente tecnológico em que vivemos. Se a tua especialidade é focada numa única tecnologia, pode vir a tornar-se desatualizada quando a tecnologia muda de rumo.

Por outro lado, quanto mais específico for o segmento de mercado onde concentras a tua experiência, mais rápido lá chegarás.

4. Escolhe os teus temas e perspetivas

Este é um dos aspetos mais importantes da tua estratégia. Um especialista torna-se visível ao aplicar a expertise dele em tópicos ou temas específicos. Se a perspetiva deles é particularmente perspicaz e provocativa, tem tendencia a ganhar tração no mercado de ideias.

Contrasta isto com a abordagem da maioria dos profissionais. Na busca deles por visibilidade eles têm tendência para dar perspetivas aceites e convencionais em tópicos que são de pouco interesse imediato para o público deles.

Vai à procura de questões ou problemas que estão para entrar em cena e são propensos de serem complexos e controversos. Estes são os problemas que os jornalistas irão escrever e potenciais clientes falar. Este público irá apreciar receber a opinião e perspetiva dum expert nessas matérias.

Lembra-te que alguns assuntos específicos irão perdurar durante anos, enquanto que outros terão uma vida limitada. Ao longo do curso da tua carreira irás ter ambos. Certifica-te que cada problema na qual te foques terás um entendimento claro da coisa. Essa claridade e consistência vai-te ajudar à medida que novas variações e permutações desse problema possam emergir.

5. Desenha uma estratégia de implementação

Como é que irás usar estas ferramentas para desenvolver a tua especialidade e visibilidade? Onde é que irás publicar os teus pensamentos? Onde é que irás assegurar eventos e palestras onde possas falar? Quem é que irás cultivar como parceiros?

Por exemplo, podes chegar à conclusão que a melhor estratégia é tornares-te parceiro com uma associação numa indústria específica para fazeres uma investigação aprofundada nessa área. Baseado nessa pesquisa irás procurar oportunidades de falar em púnlico.

Podes então transformar essa pesquisa num livro. Esse livro irá tornar-se a fundação da tua especialidade e ser usado como uma ferramenta para gerar mais eventos para falares e entrevistas.

Todos estes objetivos específicos encaixam-se para reinforçar a especialidade e aumentar a visibilidade. Isso é como uma boa estratégia deverá funcionar.

6. Identifica as ferramentas que precisas

Que ferramentas específicas precisas para implementar essa estratégia? Muitas pessoas surpreendem-se ao descobrir uma quantidade ampla de ferramentas nas quais precisam de usar para ser bem sucedidos. Eis algumas ferramentas comuns para construir a tua reputação:

  • Biografias de vários tamanhos
  • Fotografia profissional
  • Videos que mostram a tua especialidade ou eventos em que falaste
  • Website teu
  • Artigos de blog
  • Relatórios ou white papers
  • Kis de média
  • Artigos de imprensa
  • Pesquisa
  • Livros ou ebooks (livros digitais

A especificidade de cada um destes pontos irá variar de indústria para indústria, e provavelmente irás precisar de ajuda para desenvolver algumas destas ferramentas.

7. Transforma a tua estratégia num plano de ação

A fase final do desenvolvimento da tua estratégia é torná-lo num plano de ação.

  • Como é que irás construir estas ferramentas?
  • Que recursos externos é que precisas?
  • Qual é o teu tempo previsto para implementares tudo isto?
  • Qual é o teu orçamento?
  • Quem será responsável para fazer com que isto aconteça?

Logo que tenhas completado estas tarefas básicas de planeamento podes começar na fase da implementação.

Desenvolver uma estratégia de Especialista Visível é fundamental para tornar isso uma realidade. Quando olhas em volta para todos os indivíduos e firmas que perseguem serem líderes de opinião e falham, é uma lição a tirar com juízo para poderes saber o que não fazer, ou fazer bem e melhor.

Uma das razões pelas quais muitos falham é que eles estão a seguir uma estratégia que tem falhas, ou nenhuma de todo. Querer ter uma coisa só por querer não chega. Esforços desorganizados também não. É preciso uma estratégia de sucesso.

Na próxima parte irei-te explicar o relacionamento entre um Especialista Visível e a marca da empresa/firma.

Acabaste de ler a parte 3. Lê a parte 1 ou a parte 2.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 2

Ler parte 1 aqui

Começa com uma avaliação de Especialista Visível

É importante ter um Especialista Visível numa equipa, porque isso só traz vantagens. Enquanto eles falam, escrevem artigos, dão entrevistas ou escrevem para publicações, eles atraem potenciais clientes, parceiros e talento em forma de candidatos.

Então como é que tu te tornas num Especialista Visível? O primeiro passo é fazer uma avaliação à tua situação atual ao olhar para três pontos:

  • Visibilidade no meio do público-alvo
  • Aréas de especialidade demonstradas
  • Nível de influência ou impacto no público.

Dentro destas áreas há indicadores subjetivos (a opinião das pessoas relativamente à tua especialidade) e indicadores objetivos (número de palestras dadas ou clientes referidos).

Vamos ver como cada um deles pode ser analisado.

1.Começa ao definir o teu público alvo de interesse.

Certifica-te que compreendes o público alvo que queres influenciar. Normalmente este público inclui:

  • Potenciais clientes de certas indústrias
  • Líderes de opinião tais como jornalistas, bloggers, etc
  • Outros profissionais que podem ser uma fonte de referências e recutamentos potenciais

2. Avaliar visibilidade atual.

Onde é que vais começar? Podes perguntar ao teu púnlico alvo que mencione firmas que eles achem que estejam na tua área de especialidade ou perguntar-lhes para classificar as firmas a partir duma lista. Estas são avaliações diretas.

Também existem avaliações indiretas, tais como resultados de pesquisa no Google, citações indexadas, seguidores Twitter e outros. O rápido crescimento das redes sociais torna esta medição mais fácil. Mas cuidado, esta medição deve refletir a visibilidade no meio do público alvo e não público que não esteja relacionado com a tua atividade ou atividade do público no qual te queres focar. Mede aquilo que queres meljorar.

3. Avalia competências atuais.

Quais são as áreas de especialidade pelas quais queres ser conhecido. É uma área abrangente como Tecnologias de Informação (informática) ou uma especialidade mais segmentada como engenharia mecânica aplicada em moldes?

É importante notar que por vezes estas áreas de especialidade podem-se relacionar diretamente com um serviço que a tua firma preste, tais como desenvolvimento de software. Outras vezes, poem ser questões que sejam relevantes para os serviços da tua firma mas que tenham implcações diversas. Escolher os melhores tópicos é uma questão de estratégia. Mas nesta fase é apenas necessário para ver aquilo pelo qual és conhecido.

4. Avaliar o nível de influência.

O que é o resultado to teu nível atual de visibilidade e competência? Como é que a tua influência é sentida no mercado? Que tipo de impacto é que isso está a ter na tua firma?

Podes avaliar a situação atual ao pedires feedback de membros do teu público alvo. Também podes ver fontes indiretas, tais como partilhas nas redes sociais e links internos. Outra abordagem para avaliar o nível de influência é identificar potenciais clientes que foram referidas, inquéritos por parte de parceiros, pedidos de palestras, citações na imprensa, etc.

5. Avaliar o ambiente competitivo.

Quem mais de interesse é que está a influenciar o mercado? Aqui estás a identificar outros Especialistas Visíveis e a tentar ter um entendimento da visibilidade deles, competências e impacto. Isto permite-te desenvolver uma espécie de análise de força competitiva que será útil enquanto dás o próximo passo em te tornares um Especialista Visível. E o próximo passo é desenvolver a estratégia.

Acabaste de ler a parte 2. Lê a parte 1 ou a parte 3.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 1

Introdução

Há uma pequena minoria de profissionais que atrai uma grande dose da atenção das respetivas indústrias onde eles estão. A imprensa pode gostar delas, e as empresas procuram-nos pelo seu conhecimento e sabedoria. Enquanto que eles podem não ser famosos a uma escala global, estes profissionais são conhecidos na indústria e admirados pelos colegas. Eles atendem frequentemente conferências e escrevem para conhecidas publicações. A reputação e o nome deles pode até levantar o moral e as receitas das firmas para as quais trabalham.

Estes são os chamados Especialistas Visíveis e o sucesso deles não é deixado ao acaso. De facto, o sucesso deles pode ser copiado. Nesta série de artigos, seis no total, irei mostrar-te como é que um especialista pode ter uma maior perceção e reconhecimento no mercado dele. Aproveita, acho que vais gostar da viagem.

O que é um Especialista?

A maior parte dos profissionais de serviços em firmas têm um certo nível de conhecimento e especialização. Em muitos casos, há indivíduos dentro duma firma que podem ser legítimamente considerados como especialistas. Enquanto que eles podem ser conhecidos com os colegas e dentro da firma ou até mesmo dentro do âmbito da profissão deles, podem ser desconhecidos em comunidades maiores de potenciais clientes ou líderes de opinião. Podemos chamar a estes “especialistas invisíveis”.

Ao contrário destes, temos temos especialistas que são conhecidos em toda a comunidade e área de negócios nas quais eles atuam. Por exemplo, pensemos no Bill Gates ou Steve Jobs na tecnologia, Donald Trump no imobiliário ou Warrem Buffet nos investimentos. As opiniões deles podem ser notícia ou começar tendências. Eles são o ideal daquilo que podemos consider o Especialista Visível.

DEFINIÇÃO DE ESPECIALISTA VISÍVEL

O conceito de Especialista Visível é intuitivo e fácil. Esta pessoa combina as qualidades de grande perceção e visibilidade em áreas específicas de especialização. Exemplos de especializações poderão ser programação, marketing, ou engenharia. A especialização também pode estar associada a assuntos em vez de cargos, como por exemplo, reformas no Estado a nível de saúde ou brechas de segurança de computadores.

Quer um Especialista Visível seja um perito num serviço ou num assunto, ele ou ela tem de ser vivível para o público que lhe é de interesse. O Especialista Visível é alguém com quem as pessoas podem contar para conselho transparente e uma opinião genuína.

O Especialista Visível é um indivíduo com grande visibilidade e reconhecida peritagem que consegue ter boa influência no meio dum público específico.

A fama por si só não chega. Muitas pessoas são bem conhecidas mas não têm nenhum tipo de competências específicas. E da mesma forma, competência técnica por si só também não chega, porque não interessa quão impressionante a pessoa pode ser em determinado serviço ou assunto, é insuficiente. Estas duas qualidades têm de ser combinadas de maneira a que possam produzir resultados tangíveis.

BENEFÍCIOS DE SER UM ESPECIALISTA VISÍVEL

  1. Aumentar a visibilidade da firma. Ao melhorar a sua própria visibilidade, o Especialista Visível aumenta a visibilidade de toda a empresa. isto é um benefício fácil que as firmas podem desfrutar. As tuas pessoas são o teu produto.
  2. Atrair novos clientes. Com visibilidade e competência vêm potenciais clientes. Esta é uma relação fácil de perceber que serve como uma base importante para os profissionais na área do marketing já há mjuitos anos. Os potenciais clientes acreditam que um expert poderá ser um bom investimento para resolver os problemas deles.
  3. Cobrar mais. Os bons prestadores de serviço podem normalmente cobrar-se de mais pelo serviço deles. Ajuda ser um expert reconhecido na nossa indústria para isto assim acontecer.
  4. Reinforçar a marca da empresa. Fácil de perceber com esta fórmula: reputação da firma x visibilidade. Ter um Especialista Visível ajuda claramente nisto.
  5. Efeito de Halo. O efeito de halo é um fenómeno psicológico na qual a perceção positiva que uma pessoa tem de um indivíduo ou empresa irá influenciar a perceção de suas outras qualidades a nível positivo também. Por exemplo se acharmos que alguém é atraente, também podemos achar que serão inteligentes ou amigáveis. Neste caso um Especialista ajuda com certeza.
  6. Atrair parceiros de peso. Da mesma forma que os clientes são atraídos por um Especialista Visível, também o são os potenciais parceiros. O estatuto do perito e a sua visibilidade tornam esta tarefa mais fácil.
  7. Recrutamento fácil. Uma outra vantagem é como a presença dum Especialista Visível ajuda a recrutar talento para o teu projeto. Muitos invidívuos talentosos querem trabalhar com alguém que seja reconhecido como uma autoridade na sua área.

No próximo artigo vamos explorar como começar o processo de como te tornares um Especialista Visível ou ajudares alguém na tua firma a atingir esse estatuto. Tudo começa com um entendimento e a perceção de onde estás agora.

Ler parte 2: Como ser um especialista reconhecido: parte 2