Desenvolvimento de produto: o que querem os teus clientes?

O que querem os teus clientes

O consumidor e clientes muitas vezes associam uma empresa com os produtos e serviços que esta tem disponíveis.

Isso pode parecer bom, mas pode ser um obstáculo para elas pensarem em outras coisas que podiam querer que tu lhes possas oferecer.

Lembras-te do Walkman? O presidente da Sony na altura não perguntou às pessoas o que elas queriam, ele lançou o Walkman no mercado e criou uma necessidade.

Da mesma forma temos o Henry Ford, o magnata que criou os carros Ford: “se eu perguntasse às pessoas o que elas queriam, dir-me-iam que queriam cavalos mais rápidos”.

Não partas do princípio que aquilo que o cliente pede é aquilo que eles precisam.

Então como é que distingues entre as necessidades e desejos do cliente?

  • Conhece o historial de compra dos teus clientes e percebe onde estão as áreas que podes melhorar no teu negócio, tais como oportunidades de lhes ofereceres mais produtos e serviços, ou de outro tipo que complementem a tua oferta principal.
  • Coloca-lhes questões abertas para determinar os principais problemas que os teus clientes possam ter. O que é que não os deixa dormir à noite? Que objetivos querem alcançar com base nos teus produtos e serviços?

Quando tiveres respostas para isto, percebe se o que tens para oferecer aos clientes já está (ou não) a resolver estes problemas. Se sim, mas os teus potenciais clientes não estão cientes disso, então reformula a tua mensagem de marketing.

Por vezes podes chegar à conclusão que aquilo que o cliente quer não é aquilo que tu ou a tua empresa podem fornecer, e se assim for, tudo bem.

Mas investir algum tempo a responder às duas perguntas anteriores vão-te ajudar a poupar tempo a desenvolver produtos que não seriam uma boa escolha para ti ou para os teus potenciais clientes.

Dicas para apelar emocionalmente ao comprador B2B

Todos nós já fizemos compras impulsivas, talvez um chocolate numa estação de serviço, pastilhas no supermercado, ou um carro desportivo que queima gasolina a torto e a direito. Seja qual o produto, muito raramente precisamos sequer destas coisas.

E embora assim o seja, nós compramos à base da emoção e justificamos com a lógica.

Para empresas no mercado B2B (business-to-business), o mesmo poderá não se aplicar. Afinal de contas, comprar produtos e serviços nesta vertente empresarial pode depender dum processo de compra longo e complexo, e escolher a solução certa (ou errada) pode fazer ou desfazer um negócio. Isto significa que não aqui espaço para o factor emocional, certo?

Mas talvez não seja bem assim.

De acordo com um relatório No que toca a tomar decisões de compra, o valor pessoal duma solução B2B apresenta o dobro do impacto do valor que apresenta ao negócio. Isto significa que os clientes B2B estão também emocionalmente envolvidos com as marcas com as quais trabalham, mais até do que as respetivas partes B2C.

4 dicas para apelar às emoções do comprador B2B

A maioria das empresa não tira o melhor partido do poder da emoção no marketing B2B. O resultado disso é que perdem aqui a oportunidade de se relacionar com os seus compradores e guiá-los pelo processo de compra. Para tal eis quatro dicas que para usar a emoção a seu favor.

Apelar ao elefante, não apenas ao condutor

Esta expressão origina do psicólogo Jonathan Haidth, que compara o elefante à mente emocional (o animal) e o condutor à mente racional (o humano).

Se olhar para um homem a conduzir um elefante, pode pensar que é o condutor que está em controlo. O condutor é o lado racional da mente. O problema é que esquecemo-nos que a influência do elefante, o lado emocionala e visceral da mente, é a força automática que desempenha a ação.

Enquanto que o condutor e o elefante, o lado racional e o emocionaal, não vão estar constantemente em conflito, não quer dizer que os dois vão concordar. É aqui que sabemos o que deveríamos fazer, mas não o fazemos. Esta analogia é bastante relevante, porque a nossa mente é feita do condutor, que é pequeno, quando comparado com o elefante, maior. Se os dois discordam, qual acha que vai ganhar?

Reconheça os medos do comprador

Pense sobre o potencial risco que estamos dispostos a cometer enquanto consumidores num mercado B2C. Se você comprar uma tablet de última geração, ela poderá satisfazer as suas necessidades de entretenimento, e a sua esposa não concordar com as tais necessidades, mas esse risco é pequeno.

Como gestor ou executivo, o risco é diferente, já que fazer um investimento numa determinada aquisição ou tecnologia (ex.: uma plataforma, ou um novo software) é normalmente maior. Pode ser uma compra de centenas ou milhões de euros, tornando-se uma decisão importante que pode influenciar uma carreira.

Se não pensarmos o que pode estar em causa para ultrapassar o risco dum ponto de vista pessoal e emocional, estamos a falhar enquanto marketers e proissionais. Se não apaziguamos os medos do comprador e não endereçamos esses risos, podemos passar o dia todo a tentar mover o elefante que ele não irá a lado nenhum.

Destaque benefícios pessoais, não apenas resultados empresariais

Como mencionado anteriormente, o valor pessoal tem o dobro do impacto numa compra B2B que o valor empresarial da mesma tem.

Os profissionais de marketing têm tido algum sucesso a apresentar valor empresarial aos seus prospetos e clientes ao longo dos últimos anos. Esse valor pode ser demonstrado através de análises financeiras ou de estatísticas, mas lembre-se que as decisões de compra B2B não se apoiam apenas em euros e cêntimos.

O valor pessoal também interessa, e esses atributos incluem emoções como confiança, entusiasmo e felicidade, mas também os benefícios sociais, tal como se o produto tornará o comprador mais popular com o seu staff (ou equipa), ou se permitirá ao comprador ser percebido como um líder de sucesso.

Associe o valor numa perspetiva geral

Quando a Xerox queria comunicar aos professores o papel que a cor tem a ajudar as crianças na aprendizagem, ela personalizou a mensagem para aquele mercado (os professores) ao dar ênfase ao resultado de ter mais alunos envolvidos e entusiasmados na motivação e desempenho do professor.

Não só foi uma forma de mostrar valor aos compradores, mas também mostrar o valor que as pessoas dão à educação de forma geral, representado neste exemplo da Xerox com os benefícios duma perspetiva geral, ao melhorar a capacidade de aprendizagem dos estudantes e o que isso representa tambem para os professores. É uma maneira de associar o lado emocional e racional para apresentar uma mensagem com maior impacto.

Está a ligar-se emocionalmente aos seus compradores?

Muitas vezes as empresas concentram-se apenas no valor para o negócio como forma de diferenciação. E embora isso seja importante, os profissionais de marketing têm de começar a prestar mais atenção à oportunidade que se lhes apresenta de apelar aos valores pessoais.

Os compradores B2B são compradores emocionais, e se não está a adequar o seu marketing para ir ao encontro disso, então está a perder uma grande oportunidade de se envolver com os seus compradores.

Como escolher um business coach

Hoje em dia é popular pedir a ajuda a coaches, um termo que pode ser traduzido como formador, consultor ou treinador.

Existem coaches de todos os tipos, mas há dois tipos principais: pessoas e empresariais, também descritos como life coaches e business coaches.

Este artigo descreve um business coach.

Os business coaches são como os personal trainers. As pessoas pedem assistência profissional quando precisam de ajuda para alcançar os seus objetivos.

Trabalhar no duro é importante no mundo dos negócios, e pode fazer com que um(a) empreendedor(a) chegue perto daquilo que quer ser ou fazer. Por vezes, parece que falta ali um último passo de encontro ao sucesso que é o mais difícil. Um coach consegue-te ajudar a chegar lá.

Voltando à analogia da saúde e dos teus objetivos de fitness. Podes estar a reduzir as gorduras do teu plano de alimentação e a ir ao ginásio três vezes por semana, mas parece que não consegues perder aqueles últimos dois quilos.

Um treinador pessoal vai trabalhar contigo para garantir que estás a tirar máximo partido do teu tempo no ginásio e a aperfeiçoar a tua dieta.

Assim como as idas ao ginásio, as sessões de business coaching nem sempre são fáceis, e até podem doer um bocadinho. Tal como um personal trainer, um business coach só vai ajudar a tua empresa se estiveres pronto para a mudança e para admitires as tuas falhas (e olha que isto não é fácil).

O trabalho do coach é mostrar-te o espelho. As pessoas sabem que há ali qualquer coisa que não está bem, mas escolhem não olhar específicamente para o problema. Um business coach pode ajudar a identificar-te o problema e empurrar-te para o sucesso que mereces, pois ele traz uma perspetiva profissional e exterior, com um feedback honesto e uma estratégia provada para que dês o próximo passo de encontro ao sucesso que queres ter.

Antes de contrarares um business coach, eis algumas perguntas para colocares a ti próprio(a):

  • Este coach consegue fazer o que diz que faz? — Fala com o business coach em questão e pergunta-lhe sobre as suas competências. Pede para falares com os clientes dele(a). O feedback deles irá dar-te uma perspetiva sobre as capacidades do coach.
  • Esta é uma pessoa com a qual quero trabalhar? — Planeia uma reunião em pessoa com o teu potencial coach para saber se te dás bem com ele(a). Se o(a) contratares, irão trabalhar juntos através de desafios, metas e perspetivas de como criar a tua equipa e o teu negócio.
  • Este coach faz o meu estilo? — Encontra um coach com o tipo de experiência necessária para a tua atividade. Não quer dizer que tenha de ser na tua indústria específica, mas mais a nível de tamanho, porque há lições que podem passar de indústria para indústria. O que funciona para uma pequena empresa pode não funcionar para uma média empresa que factura 20 milhões ao ano.
  • Consigo dedicar tempo e dinheiro necessário para um coach? — Prepara-te para investir no sucesso do teu projeto. Há coaches que cobram 100-300€ à hora. Outros cobram-se em formato de avença mensal e custam 10000 a 40000€ ao ano.

O custo varia de acordo com a frequência das comunicações e ajuda necessária. Algumas sessões podem ser de uma hora enquanto outras podem demorar quase um dia. Alguns coaches reunem-se mensalmente e outros de X em X meses. Descobre o que funciona melhor para ti.

Acima de tudo, procura coaches que coloquem o cliente em primeiro lugar. Isto parece um lugar-comum, mas basicamente isto quer dizer alguém que:

  • não se cobra pelo serviço até o serviço ter sido desempenhado;
  • requeira que assines um contrato;
  • obriga-te a pagar a factura a menos que aches que aquilo valeu o preço.

Um rapazinho conhecido, de seu nome, Anthony Robbins, disse que “Se fazes aquilo que sempre fizeste, vais ter aquilo que sempre tiveste”.

Esta frase é ainda mais verdadeira quando se fala sobre objetivos de fitness e de negócios. Um coach pode ajudar-te a fazer mais do que já fizeste, mas tens de estar preparado(a) para crescer.

Como manteres o teu negócio de freelancer no bom caminho

A maioria dos freelancers envolvem-se demasiado com os detalhes em vez de verem a floresta-pelas-árvores. Bem, acho que poderia dizer o mesmo dos seres humanos no geral.

Quando tens muito trabalho para fazer, e começas a ser bem sucedido no teu negócio, podes chegar a uma conclusão interessante, que é, não é bem isto que tinhas em mente.

Passo a explicar.

Uma coisa que é verdade na prestação de serviços, é que mais clientes não é igual a um melhor negócio. Há mais para além do mero facto da quantidade de trabalho com que consegues lidar, e é necessário ter isso em conta ao fazer umas introspeções, de vez em quando, ao teu negócio, sejas tu contribuinte 500 ou trabalhador por conta própria.

Neste artigo vou descrever os conceitos que sugiro aplicares mês sim mês não para garantires que estás a criar um projeto que tem sucesso e que te permite viver a vida como a queres viver (ou na medida daquilo que te for permitido).

Avalia quem tu és e o que fazes

Com certeza que já ouviste falar na expressão “tempo é dinheiro”. Sabes que dinheiro podes fazê-lo e perdê-lo, mas tempo só o perdes.

Não há nada mais valioso e importante do que o tempo. É aquilo que leva muitos indivíduos a entrarem no mundo da consultoria ou freelancing. Porquê passar 8 horas num escritório quando podes fazer o mesmo trabalho em metade do tempo e ganhar mais por hora em termos idênticos?

Eu olho para esta troca do tempo por dinheiro como um mal necessário. Se eu troco o meu tempo por dinheiro então quero-me certificar que é bem empregue, e é por isso que é bom fazer esta avaliação.

Há várias formas de analisares como gastas (ou perdes) o tempo. Podes usar a técnica do Pomodoro, em que basicamente trabalhas em segmnetos de meia hora. Podes refinar esse método ao usá-lo em categorias distingas, como por exemplo ver emails, trabalhar em projetos de design, conteúdos, apoio a cliente, etc. Ao fazeres isto vais começar a ter uma ideia de quanto tempo é que gastas em cada área de atuação, o que te vai poder chegar a conclusões de quão bem, ou mal, é que o teu tempo é empregue, e fazer algo em relação a isso, se necessário.

Por exemplo, se passares demasiado a atender ou a fazer apoio a cliente, podes fazer outsourcing disto a alguém que esteja treinado (ou que tu treines) para fazer isto. Usa um(a) assistente virtual para atender os clientes atuais.

Não tens de seguir esta abordagem à letra. Se quiseres fazer as coisas old school com recurso a papel ou usares apps como o Rescue Time para saberes que tempo é que estás a gastar, tudo bem. Encontra o método ou abordagem que funciona melhor para ti e mantém-te fiel a ele. O que interessa aqui é saberes onde é que o teu tempo está a ser canalizado e reduzires o tempo que gastas em áreas que não contribuem diretamente para as tuas receitas ou que não te beneficiam de outra forma.

Avalia os teus clientes atuais

Independentemente se trabalhas com clientes a longo prazo como eu ou em projetos de curto prazo, quando o teu negócio de consultor ou freelancer é firme vais ter tendência a atrair (ou procurar) o mesmo tipo de cliente. Ao longo do tempo isto pode fazer-te perder a visão ideal de com quem quererias mesmo trabalhar, que por sua vez pode levar a um portfolio de trabalho que podes não achar recompensador, ou até descobrir que não gostas, de todo, trabalhar com alguns dos teus clientes.

Portanto é importante pensares e avaliares os teus clientes atuais ocasionalmente. A menos que estejas a viver tipo “chapa ganha chapa gasta”, o dinheiro não deve ditar as tuas decisões. Se estás descontente com um cliente e não tens meios para reparar esse relacionamento, “despede-o”. A vida é muito curta para estares a entrar em relacionamentos ou parcerias que te fazem stress e põe uns cabelos brancos em cima (e eu já tenho alguns). Como freelancer deves ter o poder de escolha de decidir com quem é que trabalhas. No entanto, antes de “despedires” o cliente, lê o meu artigo em sobre como resolveres uma disputa com um cliente.

Eu percebo que fazer uma coisa destas não é fácil. Podes pensar “então e se eu perder alguns bons clientes e de repente perco dinheiro”? Mas desde que sejas frontal e objetivo com a tua situação ao tomares estas decisões, não há razão porque devas manter um cliente que te estiver a atrasar. Não trabalhes apenas para o dinheiro, trabalha com as pessoas certas para tornarem a tua carreira de consultor ou freelancer algo que te possas orgulhar e que seja recompensador.

Resolve disputas atuais

Se estás insatisfeito com algum(a) cliente, ou imaginas que irás estar, agora é uma boa altura para fazeres alguma coisa em relação a isso.

Um medo que é normal ter quando abordamos um cliente existente de forma a resolver alguma disputa é imaginar que o teu trabalho corrente para esse cliente possa estar em risco. Mas se estás insatisfeito(a) com a tua relação atual então é mais provável que a possibilidade duma solução pacífica e positiva se sobreponha a qualquer tipo de risco inerente. Se não agires e tomares rédeas na situação, o que é que achas que vai acontecer a longo prazo? Vais deixar o problema ganhar raízes e crescer indefinidamente? Talvez não, “né”? Então porquê não resolver isso agora?

Eu sou culpado disto. Uma vez ignorei um problema com um cliente em meu detrimento. O meu medo era que se eu abordasse o problema com o cliente isso iria destruir o nosso relacionamento. No entanto, quando eu revelei a minha opinião, a questão foi resolvida de forma satisfatória. Se abordares a situação de forma controlada e inteligente, vais descobrir que é fácil ter uma solução pacífica do que inicialmente pensavas que era possível.

Pondera fazeres outsourcing

Fazer outsourcing de certas tarefas poderá reduzir o tempo em coisas que não contribuem diretamente para as tuas receitas. Isto é um medo e dúvida que acontece muito na nossa cultura, não queremos gastar dinheiro e queremos fazer tudo nós próprios.

Há uma série de tarefas que podem ser levadas a cabo por um(a) assistente virtual. Eis alguns exemplos do que pode ser “outsourçado”:

  • Planeamento
  • Pesquisa de artigos se fores um escritor
  • Gestão de emails
  • Gestão de contas ou cobranças a fazer
  • Administração geral
  • Redes sociais

Avalia a tua direção

O panorama geral, ou em Inglesismos, “the big picture” é algo que nunca deves perder de vista.

Se és um(a) empreendedor(a), consultor(a), coach ou freelancer, então és mestre do teu destino. Se não tiveres metas ou objetivos o que é que andas aqui a fazer? Se não te perguntas a ti próprio(a) onde é que queres estar num ano, ou dois anos, ou dez anos, estás a ignorar propositadamente um dos grandes benefícios que é teres e gerires o teu próprio negócio. Nunca deves perder vista daquilo que queres alcançar e se estás a ir ou não no caminho certo.

É fácil ficarmos perdidos em matérias “simples” como ganhar mais dinheiro com pouco respeito a outros assuntos (que consideramos menos importantes). Por exemplo, imagina que ganhas mais dinheiro do que aquilo que verdadeiramente precisas mas passas menos tempo com os teus amigos ou filhos do que gostarias, o que deves fazer? Não sou eu que devo dizer como gerires a tua vida mas penso que a resposta é óbvia. Se não levares o teu tempo a avaliares a tua direção, podes nem a ver.

É difícil rejeitar um potencial cliente. Parece blasfémia. Muitos de nós começámos com nada e trabalhámos para chegar onde estamos, e a noção de rejeitar trabalho é algo completamente alienígena. Mas quando já estás numa posição estável e de autoridade, a tua resposta padrão a um potencial cliente poderá ser “não” em vez de “sim”. Começa com o não, e determina se há alguma razão para a transformares em sim.

Isto parece arrogante. Talvez, mas ias ficar surpreso quão normal isto é para o Dan Kennedy, um dos meus gurus favoritos do marketing. Mas vou deixar isto para outra vez.

Mas voltando ao artigo e ao tema que estamos a discutir.

Já não estás a apanhar migalhas do chão. Tens um negócio lucrativo. Portanto podes-te dar ao luxo de criar um negócio que complementa a tua qualidade de vida. Certifica-te que tomas as tuas decisões nesse sentido.

Como está a tua vida profissional?

Adorava ter o teu feedback nas dicas deste artigo. Achas que o teu projeto ou negócio está no rumo certo? Ou tens alguma outra sugestão em como poderás avaliar o teu progresso? Deixa uma resposta nos comentários em baixo.

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4 dicas para pareceres maior do que aquilo que és

Fake it until you make it

Uma das coisas que aconselho enquanto profissional é a importância de agir e apresentares o teu negócio para os consumidores e comerciantes como se fosses mais sólido e com mais recheio do que aquele que na realidade tens. Ninguém quer fazer transações com uma empresa que está a lutar para sobreviver. As pessoas são como os cães, cheiram o medo. Mas elas sentem-se atraídas para o sucesso.

baiacu putter fish Um dos objetivos que deves ter enquanto profissional, e aquilo a que aconselho os meus clientes a fazer, é a capacidade de te poderes encontrar com as pessoas que tomam as decisões numa determinada categoria de produtos ou serviços que te interessa, para que assim possas abrir portas que normalmente estão fechadas para start-ups (empresas recentes).

De forma a conseguir isto, é necessário que tu faças como eu digo aos meus clientes, tens de fazer como aquele peixe do Mario Bros da Nintendo, que incha para parecer maior e mais forte do que é. Então como é que podes fazer isto?

Tudo se consegue engrandecer com uma pitada de criatividade. Eis 5 maneiras de como podes fazer justamente isso.

  1. Cria uma estratégia de branding consistente e apelativa. Deverás começar com um logotipo, um slogan, e uma proposição única de vendas. Basicamente, pensa porque é que um cliente deveria comprar algo de ti e aplica isso nos teus materiais de marketing.
  2. A menos que desenvolvas websites como profissão, dá essa tarefa a um profissional, é um investimento a longo prazo. A pior coisa em não ter um website é ter uma coisa pobrezinha feita por ti próprio, ou pior ainda, naquelas plataformas gratuitas que gritam amadorismo por todos os lados.
  3. Desenvolve materiais de marketing, ou seja, o teu estacionário (cartão de contacto, papel de fax etc), catálogos, brochuras e outros se necessário. Certifica-te que eles são congruentes visualmente com o teu logótipo.
  4. Usa protótipos de qualidade dos teus produtos ou mockups de serviços para que consigas suscitar interesse em eventos, feiras ou quando tentas arranjar dinheiro de investidores. Primeiro recebe encomendas, depois satisfaz o inventário.

Usa estas quatro dicas que eu uso em mim próprio e com os meus clientes para que, mesmo que tenhas um projeto ou empresa recente, para que consigas parecer maior do que és, e isto é aplicável em várias indústrias e segmentos de mercado, basta seres um bocadinho criativo(a).

Qual é o melhor negócio para começar com pouco dinheiro?

A pergunta que não faz sentido

Quando alguém me pergunta, por brincadeira ou a sério, qual seria um mercado ou um negócio no qual poderiam começar com o mínimo dinheiro possível, eu faço uma pausa e abano a cabeça internamente. Esta questão demonstra medo e falta de conhecimentos, mas tudo bem, desde que essa pessoa esteja disposta a aprender e a batalhar no duro.

Estratégia feia mas eficiente

  • Independentemente da experiência que tenhas da vida, usa experiências passadas como plataforma de sabedoria para decisões futuras.
  • Joga pelas regras, mas quebra-as se e quando necessário, ou reinventa-as a teu favor.
  • Tens que ser persistente e trabalhar no duro. Arranja um “Sim” ou um “Não me ligue mais”. Coloca a outra pessoa na posição de ser ela própria a mal-educada. Mantém-te motivado, isto não é para os fracos.
  • Pára de andares às voltas. Muitas pessoas dedicam-se a uma coisa “às mijinhas”. Não sejas piegas. Se tiveres 5 projetos não te vais conseguir dedicar a todos a 100%, mas podes ser apaixonado por cada um deles e concluí-los mais eficientemente desta forma.
  • Despede-te do teu emprego (quando estiveres pronto[a]). Ter um emprego é uma coisa sobre-valorizada. Cansa-te, chateia-te e nem sequer é um bom investimento. Já não estás a aprender nada de novo nem a progredir. Não te estás a divertir nem a fazer muito dinheiro. Põe-te a andar e começa uma fase de crescimento.
  • Fica preparado para falhares, e falhares depressa. Sorte não existe. Hipótese existe. Só os tontinhos acreditam na sorte. Deixa de tentares ser sortudo e joga com as hipóteses a teu favor. Deixa de fazer maus investimentos com o teu dinheiro e o teu tempo e começa a projetar experiências inteligentes para poderes separar o trigo do joio.
  • Finge até o conseguires. Finge tanto que deixas de fingir. Projeta o teu sucesso, e serás um sucesso. Projeto o teu falhanço e serás um falhanço. Nem sempre vais ter recursos que precisas nas pontas dos dedos. Implora, negoceia e tira o que puderes para seres um sucesso. Põe-te numa posição onde não tens outra escolha se não seres bem sucedido.

Sê inteligente com o que tens

  • Dinheiro, tempo e energia. O teu tempo e energia são os teus recursos mais escassos. Ao trabalhar, tens de ter um sistema para primeiro tomares as decisões e depois executá-las. Concentra-te em atividades que sejam de retorno para o teu tempo.
  • Tem uma perspetiva alargada. Arranja mentores, ou colegas ou, mentees, sê criativo, recebe ou partilha conhecimentos.
  • Aproveita aquilo que tens para teres ainda mais. Pede ajuda. Encontra pessoas que vão na tua visão (tens de criar uma visão primeiro) e põe-te em parceria com elas. O teu tempo é um bem precioso com o qual podes comprar outras coisas.

Arranja toda a experiência que puderes

  • Conhecimento é um substituto temporário da experiência. Tira ideias de todos, lê 2 ou 3 livros de cada área que te interesse, faz conhecimentos com pessoas que conhecem coisas que não conheces.
  • Falha bem e falha depressa com experiências agressivas. Quanto por mais passares, mais sabes o que funciona ou não funciona.
  • Faz até conseguires. Põe-te na posição de teres de fazeres coisas para as quais não estás 100% competente para as fazeres.

Atitude

  • Tudo pode ser uma oportunidade para cresceres. Muda a tua atitude. Escreve: quando escreves começas a processar conhecimentos e experiências em novas formas de aprendizagem que podes interiorizar.
  • Persistência e confiança. Tens que agir menos à base do teu ego e aprender a tomar decisões inteligentes. Define todos os teus pontos de limite a partir dos quais fazes ou não fazes determinadas coisas. Ensina a ti próprio a fazer análise de decisão.
  • Executar é vencer. Pratica ao fazer: agarra nas tuas 3 prioridades da semana, estabele pequenas metas ou bojetivos e divide as tarefas em passos concretos que podes tomar. Faz, mede, melhora.

Equipa e pessoas

  • Conhece pessoas. Não é tanto o que sabes, mas quem tu sabes. Os teus relacionamentos com as pessoas podem-te abrir muitas portas. Não estás a tirar partido a cem porcento da tua rede de pessoas porque não tens as ferramentas certas.
  • Os incentivos são potentes. Lembra-te que os incentivos para ti próprio e para os outros começam com as necessidades básicas. Quando alguém não age de acordo com o plano, revê os seus incentivos, altera-os para serem mais relevantes e atualizados e comunica com as pessoas.
  • Aprende a negociar. Separa as pessoas dos princípios, não regateies por posições, não te exaltes, ou mostres os teus interesses. Nada disto é possível se a tua atitude é uma treta, portanto emenda isso primeiro. Vai dar uma volta, bebe uma bebida, dá um murro na parede, chama a tua mãe, pai, vizinho, amigo, mas seja o que for que tenhas de fazer para te acalmares, pensares e ganhares um panorama inteligente da situação.

Startups: Sucesso é Proporcional ao Esforço?

Start-ups: Sucesso é Proporcional ao Esforço?

A resposta pode ser SIM e NÃO, mas se tivesses de escolher, eu iria pelo Não.

O esforço é apenas uma parte da fórmula. Outras partes envolvidas são:

  • conhecimentos
  • competências
  • eficiência
  • recursos
  • sorte

Todas estas partes são melhor usadas se forem todas elas correspondidas para a atividade, função ou objetivo a ser alcançado. Numa realidade ideal, a melhor experiência é aquela que consegue corresponder a competência duma pessoa com o tipo de desafio que ela tem para superar.

Pessoas com baixas competências, não interessa quão árduamente trabalham, não iram ter sucesso a superar desafios para além das suas competências. E depois há aqueles que têm sucesso sem esforço envolvido, como é o caso das pessoas que ganham o Euromilhões.

No que toca a empresas “fresquinhas”, as startups, os empreendedores são os mais trabalhadores, espertos, empenhados que iremos conhecer, e no entanto, a maioria deles fracassa redondamente, onde só um em dez é que se podem considerar como tendo um grande sucesso.

Como criar uma cultura empresarial a que as pessoas se vão querer juntar

pessoas a saltar no ar

Até mesmo a estratégia empresarial mais fascinante pode significar zero sem o talento (em pessoas) para o conseguir levar a cabo. É por isso que atrair empregados competentes e motivados é tão importante para as empresas que estão agora a começar.

É preciso um certo tipo de pessoa para se juntar a uma start-up. Os candidatos ideais conseguem demonstrar tolerância ao risco e também flexibilidade, já que o papel deles vai evoluir de acordo com as necessidades crescentes da empresa. Aqueles que combinam o talento com a capacidade de arregaçar as mangas e ter o trabalho feito são aqueles que queres a batalhar nas trincheiras contigo. E essas pessoas existem, mas podem constituir um desafio não só de as encontrar mas também de fazer com que elas se juntem ao teu projeto e não ao de qualquer outro.

Nenhuma pessoa é igual, nenhum candidato é igual ao outro, mas uma remuneração competitiva poderão ser os fatores decisivos para a maiora dos potenciais empregados. No entanto, podem haver outros fatores que estão envolvidos na decisão de “compra” do empregado para a empresa. Os empreendedores estão normalmente naquela posição invejável de conseguir criar uma cultura empresarial com o seu próprio toque pessoal.

Eis então algumas formas de criar uma cultura que motiva e entusiasma os potenciais empregados.

Torna as coisas flexíveis. Ter um equilíbrio entre a vida e o trabalho é uma das prioridades da maioria das pessoas e empregados. Poder dar uma certa liberdade no que toca a poder trabalhar a partir de casa em determinados dias dum mês, ou talvez sextas-feiras mais curtas em troca de horas de trabalho noutros dias úteis, pode ajudar a mostrar os teus valores e os valores empresariais da empresa. Não só isto ajuda a atrair potenciais empregados, mas também ajuda a criar e implementar lealdade neles.

Sê generoso(a). As pessoas estão cada vez mais preocupadas em poder dar um contributo para a sociedade, e ter um empregado que ajuda nesse sentido é uma mais-valia. Deixa os empregados envolverem-se ao votarem numa causa que a empresa apoia e sugere-lhes formas diferentes de ajudar através de voluntariado nas instalações, atividades ou angariação de fundos para essas instituições. Todos nós temos causas em que conseguimos acreditar, e os teus empregados não vão ser exceção. Podes-lhes dar a hipótese de se “baldarem” a um ou dois dias por mês para eles usarem no voluntariado de uma causa que seja importante para eles.

Sê uma pessoa acessível. Com uma equipa pequena, os líderes interagem normalmente com todas as pessoas na empresa. Para muitos potenciais empregados, este acesso e este nível de cooperação pode ser um bom fator de influência. Dependendo do caso, podes até criar “almoços de liderança” em alguns dias por mês onde um grupo de empregados se encontra contigo, um-a-um ou em pequenos grupos, para que possas ouvir as preocupações deles e responder às questões que eles possam ter do caminho que o teu projeto está a levar e como eles se enquadram nisso.

Mostra planos de crescimento. Os melhores empregados querem estar numa empresa onde eles podem crescer na carreira deles, e logo desde o começo eles precisam de se sentir seguros de que existe espaço para isso acontecer. Cria um programa de treino onde eles podem aprender as competências que precisam para se desenvolverem, para que eles não tenham de sair para as obter.

Dá-lhes uma fatia do bolo. As pequenas empresas podem não conseguir dar bons planos médicos ou seguros, portanto podes consideerar a hipótese de partilha de lucros. Isso ajuda os empregados a terem um sentido muito sério de compromisso e possessão da empresa ao mesmo tempo que lhes dá um incentivo extra para trabalhar no duro.

Recompensa-os. Muitas empresas têm programas de mérito numa base mensal, trimestral ou semestral, portanto dá aos teus trabalhadores o mesmo reconhecimento. Quer seja “melhor empregado do mês” ou “recorde de vendas”, estes prémios são uma forma de aumentar o moral da malta, e se juntares um pequeno incentivo financeiro extra – ainda melhor.

Começar uma empresa não é fácil, e há muitas razões do porque é que alguns falham e outros têm sucesso. Mas aquilo que é verdade para todos é que nenhuma empresa ou projeto pode vingar no mercado sem um bom pedigree de empregados onde eles acreditam verdadeiramente que a missão e cultura da empresa contribui para isso. Criar um ambiente que valoriza os empregados e lhes permite aprender e crescer, como indivíduos e profissionais, vai atrair os empregados mais talentosos e contribuir bastante para o sucesso do teu projeto ou da tua empresa.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 6

Esta é a sexta e última parte das nossa série informacional de como te tornares um Especialista Vísivel, um expert na tua área. Na parte 1 começámos por definir um Especialista Visível como a pessoa com poder de influência na sua área, possuindo competências técnicas específicas e alto nível de visibilidade.

Ao longo dos capítulos explorámos como avaliar onde estás agora, desenvolver uma estratégia, integrá-la com a marca geral da tua firma e construir as tuas ferramentas. Estamos agora prontos para encarar o desafio de tornar tudo isto uma realidade, ou seja, passar à ação.

A perspetiva certa

O processo começa com um Plano de Ação que tu desenvolveste como parte da tua estratégia. Mas não acaba aí, de facto isto é um processo contínuo, e se feito corretamente, a visibilidade e influência podem continuar a aumentar com o mínimo de incrementalidade. Quando és um expert, as pessoas procuram-te.

Começas a tua viagem com um período intensivo de resursos e competências, seguido de uma manutenção contínua. Tens de continuar a ser relevante e ativo, mas quando alcanças uma certa quantidade de sucesso o teu nível de esforço e recursos necessários são bastante menos.

Quando és um expert reconhecido, as pessoas procuram-te.

O lançamento inicial

É tentador pensar no teu lançamento inicial como uma forma de te reinventares a ti mesmo. De certa forma é uma analogia que assenta bem, afinal de contas estás a posicionar-te a ti próprio (ou alguém na tua firma) no mercado de ideias e usar ferramentas nessa comunicação.

Mas há uma diferença importante. Com o lançamento da marca duma firma normalmente queres atrair atenção para a mudança. Com o lançamento de um Especialista Visível esse tipo de atenção colocado num indivíduo pode ter repercussões negativas e parecer que somos vaidosos ou egocêntricos.

É muito mais apropriado usar ferramentas como biografias e reforçar a nossa presença online e focus de atenção em ideias e perspetivas, em vez de na pessoa. Se as ideias e informação que apresentares forem suficientemente valiosas, a visibilidade pessoal irá fluir naturalmente.

Desenvolver Especialidade

A especialidade é desenvolvida tanto nas credenciais formais como nos feitos já alcançados. As credenciais formais são as mais fáceis, já que a maior parte das pessoas que se querem tornar um Especialista Visível já as possuem. Nesses casos é uma questão de salientar seletivamente as mais corretas.

Em alguns casos, a especialidade pode ser baseado na percurso educacional ou académico da pessoa. Noutros, podem ser coisas específicas que eles escreverem ou nos quais trabalharam, ou mesmo quem é que os clientes deles foram.

O estatuto de feitos alcançados dum indivíduo é normalmente comunicado por quem é que os reconheceu. Onde é que eles foram mencionados ou publicados? Ser referido no Wall Street Journal é muito diferente de ser mencionado na Região de Cister. Onde é que o teu artigo foi publicado, no Harvard Business Review ou numa publicação desconhecida? A qualidade percecionada de com quem te associas interessa bastante no processo de desenvolvimento da especialidade.

Construir visibilidade

Visibilidade é angariada de forma diferente da especialidade. Enquanto que o estatuto percecionado é crítico para estabelecer especialidade, o foco do público determina visibilidade. A prioridade é no público alvo. Quão vísivel é que tu és para eles?

Vamos supor que estás a tentar chegar a gestores em firmas na área da construção. Será mais vantajosos para ti seres mencionado no Construction Today do que no USA Today. Embora a segunda publicação tenha mais leitores, a primeira alcança mais leitores do teu público-alvo.

A visibilidade é também melhorada pela quantidade de sítios onde és visto. Se és ativo nas redes sociais, facilmente encontrado nos motores de busca, bem conhecido nas associações relacionadas com a tua indústria e frequentemente mencionado e citado nos media, então estás mais do que meio caminho andado para uma visibilidade espetacular da maneira que se relaciona com o teu público.

Empunhando influência

Como é que as pessoas de influência exercem influência? Normalmente, não é através da aplicação direta de poder. Ao invés disso, é através da partilha de ideias e perspetivas. Isto também é verdade para o Especialista Visível.

Consequentemente, o expert está normalmente no papel de educar o público-alvo dele através de seminários, programa de treinos, webinários, palestras, publicações e entrevistas. Isto requer que a pessoa tenha algo de valor para partilhar e que não esteja hesitante em assim o fazer.

Não tenhas medo de partilhar o teu “molho secreto”. Em muitos casos, quanto mais partilhares, maior a tua influência.

Conclusão

O processo de te tornares um Especialista Visível é algo que nunca acaba. Torna-se mais fácil à medida que a tua visibilidade aumenta, mas é um processo contínuo de melhoria. Deves manter a qualidade e utilidade do conteúdo que produzes e as opiniões que partilhas.

Tornares-te um Especialista Visível não é fingires a coisa. É concentração, planeamento e competências. E se o fizeres bem, as recompensas podem acelerar não só uma carreira, mas uma firma inteira.

Nota

Este é o fim da série de como te tornares um Especialista Visível. Acabaste de ler a parte 6. Podes ler as outras partes em baixo.

Como ser um Especialista Visível: Parte 1
Como ser um Especialista Visível: Parte 2
Como ser um Especialista Visível: Parte 3
Como ser um Especialista Visível: Parte 4
Como ser um Especialista Visível: Parte 5

Como ser um Especialista reconhecido: parte 5

Constrói a tua caixa de ferramentas

Neste artigo vamos cobrir o processo de construir um set de ferramentas que vais precisar para promoveres o estatuto de Especialista Visível.

Enquanto as ferramentas específicas variam de pessoa para pessoa, eis algumas em comum que são usadas amplamente.

1. O teu argumento de posicionamento

Este é um argumento, normalmente composto por algumas frases, que mostra a natureza e dimensão da tua especialidade. Também te posiciona relativamente aos especialistas da concorrência e especifica a tua perspetiva em questões importantes. Tal como a tua firma tem um posicionamento geral no mercado, o Especialista Visível também tem um posicionamento no mercado a nível de ideias e experiência.

Este argumento/posicionamento é útil na preparação de uma vasta gama de outros materiais promocionais, assim como biografias e introduções, e influencia a criação de conteúdo posterior. Por exemplo, posicionar um especialista em impostos como “o especialista interno” seria muito diferente de posicioná-lo como “a voz das micro e pequenas empresas”.

2. Fotografia profissional

A maioria dos profissionais têm uma única fotografia de cara/cabeça. Normalmente esta está desatualizada e falta-lhe personalidade. Um bom conjunto de fotos que refletem o posicionamento do Especialista Visívei e o seu estatuto é muito útil. Use-as para promover eventos, palestras, segmentos “sobre nós” ou como parte de pacotes de imprensa/média.

3. Pacotes de imprensa

Um pacote de imprensa (ou kit de imprensa/média) é útil em várias situações. Dá um background informacional para jornalistas, eventos, palestras, entrevistas de rádio ou televisão. Irá conter conteúdo informativo baseado no posicionamento do especialista, uma biografia, fotografia e uma amostra de publicações passadas relevantes ao assunto em mãos.

4. Biografias com tamanhos diferentes

É bom ter uma série de biografias de tamanhos diferentes – por exemplo, uma biografia completa de 100-200 palavras e outras mais curtas de 50, 20 e 10 palavras cada. Se forem escritas cuidadosamente, cada uma delas irá conseguir transmitir bem o posicionamento do Especialista Visível. Elas podem por sua vez ser acompanhados de introduções de tamanhos diferentes para palestras. Não obrigue a que a pessoa a fazer a introdução tenha de adivinhar o que é mais importante ou ter de lê-la toda.

5. Vídeo

Dois tipos de vídeo que são úteis. O primeiro é um panorama das credenciais do Especialista Visível e experiência dita através da perspetiva dos outros. É preenchida com testemunhos e factos, e pode ser a ferramenta mais preciosa na tua possessão.

O segundo tipo de vídeo pode ser uma amostra de uma apresentação das competências dum especialista e aparições como convidado em certos eventos. Isto remove o elemento de risco à medida que alguém pondera marcar-te para ires falar como palestrante. Certifica-te que estes vídeos são produzidos a um nível profissional (não queiras poupar trocos) e da melhor qualidade. Eles irão causar uma impressão, boa ou má.

Cheios de testemunhos/estudos de caso, um vídeo pode ser a ferramenta mais envolvente que podes vir a ter

6. Material informativo

Onde é que o especialista se posiciona nas questões que interessam aos potenciais clientes dele, jornalistas e outras pessoas de influência? Estas são as questões que tens de identificar na tua estratégia de Especialista Visível. Tens que articular a tua posição e perpetiva ao tornares disponíveis artigos ou outros tipos de relatórios ou material informativo

7. Uma forte presença online

Há dois componentes para uma forte presença online. Uma é acumular toda a informação relevante e links numa página do website da tua firma, ou mesmo um mini site. O segundo componente é uma série de páginas web criadas em torno de questões relevantes. Cada página deve ser otimizada para SEO (Search Engine Optimization) para poderem ser encontradas online.

8. Uma presença consistente nas redes sociais

Aplica o posicionamento, o design e a cópia (texto) às páginas das redes sociais do especialista. Estas serão fontes importantes de atividade e envolvimento com o mercado. Elas são tão importantes quanto o website da empresa e devem ser tratadas como tal.

9. Um blog

A tua estratégia passará por precisares dum blog, que poderá ser completamente separado do website da tua firma (e a tua firma tem um, certo?). De qualquer forma, esta é uma parte vital na presença online de qualquer Especialista Visível, e o especialista deverá colocar artigos semanalmente. Se necessário, um escritor contratado pode ser usados nos bastidores para fazer com que isto seja viável caso o teu tempo seja limitado.

10. Um livro

Que boa forma de te posicionares. Enquanto que não é uma necessidade prioritária, é a cereja em cima do bolo. Não tens tempo de escrever um livro ou de te comprometeres a um projeto deste género? Podes pelo menos ponderar publicar um e-book com alguma “carne”. Escreve o livro tendo o teu público em mente, não para os teus colegas de profissão. Irá melhorar o nível de entendimento que o teu mercado terá das tuas ideias ou trabalho.

Muitas destas ferramentas não são coisas de um evento só. Um blog é uma plataforma, um processo constante. Eventualmente irás precisar de criar vários artigos, white papers, seminários ou webinários e outros eventos. Começa a entender como é que podes arranjar tempo para estas atividades na tua agenda. Dá trabalho? Dá. Mas como diz o Einstein:

“O único lugar onde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário.”

Com estas ferramentas estás agora na posição de poderes implementar o teu plano para te tornares um Especialista Visível. Essa vai ser o tema da parte 6 destas séries em como te tornares um Especialista Visível.

Acabaste de ler a parte 5. Começa na parte 1 ou lê a parte 4.