Anúncios Facebook e os seus Fãs

Atinja seus fãs

Anúncios Facebook e os seus Fãs: quando segmentar para fãs, quando excluir fãs, e quando ir atrás dos amigos deles.

Aquilo que os anúncios Facebook têm de bom é que podemos atingir grupos específicos de pessoas que podem ou não conhecer o seu negócio. Isto é uma parte de saber atingir as pessoas certas, perceber quem irá responder melhor à oferta específica que está a colocar à frente das pessoas melhora sempre os seus resultados, independentemente de quão pequeno é o seu orçamento.

Neste artigo vou responder a algumas perguntas que me colocam sobre públicos e como atingir as pessoas certas no Facebook.

“Quando devo segmentar para os meus fãs, e quando os devo excluir? E o que é aquilo do ‘amigos das pessoas ligadas à minha página’?

Antes de entrarmos na estratégia, vamos dar uma espreitadela em como definir a sua segmentação para que possa atingir estes diferentes grupos com os seus anúncios.

Vá à secção de Públicos no Facebook, clique em Criar Público > Público guardado.

Cá em baixo, há uma opção de Ligações. Clique nela e selecione Combinações avançadas.

Ligações combinações avançadas.

É aqui que podemos criar um público com base nos fãs, amigos dos fãs, ou excluir os fãs.
Ligações - combinações avançadas explicação.

Isto parece simples mas pode ser confuso, por isso vou explicar as coisas tintin-por-tintin.

Deve segmentar para os seus fãs se:

1. Quer-lhes vender alguma coisa. Se está a planear a abertura do seu carrinho para vender algum tipo de produto digital ou está a aceitar novos clientes, a sua melhor aposta para vender alguma coisa é com email marketing.

Isso significa que tem de colocar os seus fãs na sua lista de emails, de preferência antes do seu lançamento. Assim eles habituam-se a receber comunicações suas fora do Facebook.

Quando tem o endereço de email das pessoas, é mais provável conseguir que eles visitem o seu website, visitem o seu blog, leiam os artigos e vejam os seus vídeos do que se tivessem apenas gostado da sua página.

E você sabe bem que o alcance orgânico dos posts duma página é ridiculamente baixo (a menos que pague para promover os seus posts). Daí a necessidade de fazer com que os seus fãs da página se tornem subscritores da sua lista (você não é dono do Facebook, mas é dono da sua lista).

Já que os seus fãs o conhecem (ou não teriam clicado em Gosto na sua página), estão mais propensos de se inscreverem na sua lista do que alguém que nunca ouviu falar de si. Assim gasta menos dinheiro a arranjar novos subscritores. É uma forma mais barata de crescer uma lista de emails.

2. Já está a vender alguma coisa. Quer fazer anúncios para enviar tráfego diretamente para a sua sales page? Eu percebo.

Mas só há dois tipos de públicos que devia atingir com estes anúncios: os seus fãs e a sua lista de email (pode haver alguma sobreposição nestes dois, mas é um bom tipo de sobreposição, portanto não se preocupe).

É muito difícil apresentar a sua oferta a alguém completamente NOVO ao seu negócio e que essa pessoa abra os cordões à bolsa e compre alguma coisa sua. E a probabilidade disso acontecer como resultado dum anúncio numa rede social é ainda menor.

Portanto quaisquer anúncios que promovem diretamente o seu produto ou serviço devem ser apenas mostrados a pessoas que já o conhecem (nem que seja por terem Gostado da sua página).

Dica pró: espere até ao fim do seu lançamento (fechar o carrinho) para mostrar anúncios que promovem o seu produto. Pode usar públicos personalizados para atingir pessoas que ainda não compraram e conseguir assim algumas vendas de pessoas que de outra forma teriam perdido esta oportunidade. Eis mais informação aqui.

Deve excluir os seus fãs se:

Quer chegar a novas pessoas e convertê-las em fãs ou subscritores. Simples, não é? Se está a tentar aumentar o seu alcance, não gaste dinheiro em anúncios para pessoas que já conhecem o seu negócio.

Faço aqui um pequeno parêntesis para falar sobre diferentes anúncios para diferentes tipos de públicos: a copy do seu anúncio deve ser muito específica se está a segmentar para pessoas novas.

Se está a segmentar para os fãs e tentar que eles se subscrevam na sua lista, pode usar linguagem relacionada com a sua marca, partindo do princípio que os seus fãs têm algum entendimento básico sobre a personalidade do seu negócio.

Não fala muitas suposições, porque provavelmente serão poucos dos seus fãs ou pessoas na sua lista que conhecem bem os seus produtos ou serviços (eu sei que isto é triste, mas é assim).

Mas quando estiver a criar perceção de marca e a crescer fãs ou subscritores, escreva copy para o seu anúncio clara e sucinta.

Você pode perceber que palavras como liberdade, paixão, produtividade e fácil significam da maneira que se relacionam com o seu negócio, mas pense na experiência que o seu público-alvo tem no Facebook. Será que estou no Facebook à procura de liberdade? À procura de produtividade? Talvez não.

Mas se o seu anúncio me promete um sistema certeiro para escrever 3 artigos blog em 3 horas, ou um guia passo-a-passo para criar uma empresa em part-time de sucesso, estou mais inclinado a clicar no seu anúncio se tiver apelado às minhas emoções com um resultado específico.

Deve escolher “amigos” dos seus fãs da página se:

Quer chegar a novas pessoas e convertê-los em fãs e subscritores e igualmente se já tem muitos fãs.

Segmentar para os amigos dos seus fãs pode fazer maravilhas na sua taxa de cliques.

Quando um amigo dum dos seus fãs vê o seu anúncio, o Facebook automaticamente mostra-lhe quais dos amigos gostaram da sua página. Isto é autêntica prova social, a mentalidade de rebanho, que decide muitas vezes como gastamos o nosso dinheiro, tanto em online como offline.

Para saber se isto irá funcionar para si, deixe o Facebook fazer o trabalho por si. Eis um dos meus públicos:

Público sem ligações Facebook

Note que não há “pessoas com ligação a” nas especificações do público. No entanto, este é o mesmo público com essas especificações incluídas:

Público com ligações Facebook

Aqui adicionei o filtro de segmentar apenas para amigos dos meus fãs. Isto resultou em 6000 pessoas, o que é muito pequeno para uma campanha de sucesso (normalmente).

Porque é que isto acontece? Porque não criei uma legião de fãs no Facebook. Não é a minha prioridade, prefiro fazer anúncios que levam as pessoas para se inscreverem na minha lista do que perder tempo a angariar fãs que o Facebook me obriga a pagar para alcançar.

A desvantagem é que, apesar disso, não posso usar o poder da prova social nos meus anúncios (ainda). Mas veja este público de um dos meus clientes.

Público de Isabella

Como ela já tem muitos fãs no Facebook, somos capazes de chegar a 50 000 pessoas mesmo após termos aplicado o filtro dos amigos dos fãs. Portanto se quer segmentar para amigos dos seus fãs, crie um anúncio para o seu público-alvo perfeito, e depois coloque o nome da sua página na secção de Ligações, assim:

Combinações avançadas página do João

Se vir que o seu público potencial fica abaixo das 10 000 pessoas quando coloca o nome da sua página em “Excluir pessoas ligadas a”, significa que esta opção não é para si (paciência). Quando tiver mais fãs na sua página, volte e experimente esta opção de segmentação de novo.

Isto é tudo o que precisa para saber como segmentar para os seus fãs versus os amigos dos seus fãs, assim como excluir os seus fãs.

Eis um sumário do que aprendeu neste artigo:

Deve: Se:
Segmentar os seus fãs Quer converter os seus fãs em subscritores antes de lançar o seu produto.
Segmentar os seus fãs Quer gerar vendas.
Excluir os seus fãs Quer aumentar o alcance do seu negócio para novos potenciais clientes, crescer a sua lista e seguidores sociais.
Segmentar para amigos dos fãs Quer alcançar novas pessoas, crescer a sua lista, e já tem bastantes fãs no Facebook.

Percebeu? Já experimentou fazer esta segmentação de fãs e amigos de fãs? Partilhe comigo nos comentários.

Lutar contra o algoritmo: como fazer testes A/B em anúncios FB

Como fazer testes A/B anúncios FB.

Um dos meus alunos do curso Domínio Completo colocou-me uma boa pergunta recentemente.

Ela estava a criar uma campanha para o lançamento dum programa que o cliente dela faz algumas vezes por ano (é sazonal).

Como fazer testes A/B anúncios FB.

Com base em resultados anteriores, ela sabia a imagem que tinha melhor desempenho, mas sentia-se um bocado frustrada porque nenhuma das outras imagens (que eram boas imagens) tiveram oportunidade de destaque devido ao Facebook mostrar os anúncios que têm melhor desempenho e mostrar menos vezes os outros.

Esta aluna é esperta e sabia que as outras imagens provavelmente teriam melhor desempenho, mas ela não sabia a melhor maneira de fazer testes A/B.

Esta foi a resposta que lhe dei para fazer testes A/B em anúncios Facebook:

1. Experimente dois anúncios de cada vez

Cada conjunto de anúncios deve ter apenas dois anúncios nele (mas você quer ter quantos conjuntos de anúncios quiser com diferentes Públicos).

Pegue na imagem que teve melhor desempenho da sua última campanha e teste-a contra uma nova imagem. Tudo o resto do anúncio deve ficar igual, só a imagem é que muda.

2. Deixe que o melhor anúncio ganhe

O Facebook faz-lhe um valor ao otimizar a sua campanha, portanto deixe-o fazer isso.

Se tem um anúncio que lhe dá todos os resultados, será um problema? Bons resultados são bons resultados. Não fique obcecado(a) em querer testar uma série de coisas diferentes. (Imagine como o cliente se iria sentir se as suas outras imagens tivessem pior desempenho. Ninguém quer isso.)

Ao fazer testes A/B dos seus anúncios Facebook, deixe o melhor anúncio ganhar. Click To Tweet

3. É difícil testar algo novo contra um bom anúncio

Se um dos seus anúncios lhe traz muitos cliques e conversões, então o Facebook considera este o melhor, mesmo que tenha outros anúncios novos no conjunto de anúncios.

Assim, é provável que os seus novos anúncios tenham poucas impressões. Um anúncio vencedor (escolhido pelo Facebook como o melhor no conjunto de anúncios) irá sempre travar um anúncio sem cliques, mesmo que queiramos que o novo anúncio tenha alguma hipótese de aparecer mais vezes.

4. Não toque num anúncio que está a ter bons resultados

Se quer realmente testar as imagens e o texto que funciona bem no anúncio atual contra novas imagens e texto, tem de recriar todos os anúncios num novo conjunto de anúncios.

Recriar um anúncio faz reset à otimização que o Facebook faz (quando escolhe um anúncio dentro dum conjunto para o mostrar mais vezes do que os outros).

Mas depois a minha aluna viu que quando ela fez isso, o anúncio que estava a ter bons resultados num conjunto de anúncios, tinha um custo caro por conversão noutro conjunto de anúncios?

E porquê? Porque o Facebook leva tempo para otimizar os seus anúncios; uma parte da razão porque o anúncio estava a ganhar anteriormente era por que o Facebook estava a ajudar o anúncio a ganhar aquela “embalagem”.

Começar de novo significa que não há “embalagem”, não há um empurrãozinho exterior. Portanto, se tem um anúncio que tem um bom desempenho, deixe-o andar. Normalmente acabo por ficar com um anúncio num conjunto de anúncios que usa 90% do meu orçamento porque não quero andar a mexer com a “embalagem” dele.

Não mexa na 'embalagem' dum anúncio Facebook - significa que terá melhores resultados. Click To Tweet

5. Espero que os vencedores parem de ganhar

Eventualmente todos os anúncios deterioram-se ao longo do tempo, mesmo os vencedores. Deixe que o seu anúncio vencedor seja mostrado no seu conjunto de anúncios até o custo por conversão começar a aumentar significativamente.

Não costumo olhar para o custo geral por conversão, mas para quanto é que as conversões me estão a custar em certos dias. Se o custo por conversão aumenta por dois dias seguidos, eu pauso-o e experimento algo diferente.

6. Evite fadiga da audiência

Há uns tempos vi 3 tipos de anúncio diferentes da mesma pessoa a anunciar um webinar (é um guru do marketing estrangeiro). Eu pensei, bem, ela deve estar a fazer vários anúncios ao mesmo tempo, mais do que um conjunto de anúncios ao mesmo tempo, ou então muda os anúncios dela muito depressa.

Usar mais do que um conjunto de anúncios é uma boa forma de testar diferentes imagens e texto. Mas tenha cuidado em como o faz. Se usa apenas interesses diferentes para diferenciar os conjuntos de anúncios, irá ter “sobreposições”. Eis o que eu quero dizer com isto:

Suponha que tem 3 conjuntos de anúncios, cada um com um interesse. Os seus interesses são Amy Porterfield, Mari Smith e Gary Vaynerchuk. Eu gosto de todas estas páginas no Facebook, portanto é altamente provável que me seja mostrado todos esses três conjuntos de anúncios.

Em vez de segmentar o seu público por interesse, use dados demográficos para se certificar que chega a pessoas diferentes.

Numa campanha recente que fiz, o meu cliente queria saber se seriam as mães ou mulheres solteiras que se iriam converter melhor. Portanto fiz dois conjuntos de anúncios para cada apelo à ação (call-to-action): um que segmentava para mães, e outro que segmentava para mulheres solteiras.

Resultado: ambas converteram à mesma percentagem na landing page do cliente, mas as mães foram mais caras na segmentação.

Eis outros demográficos que pode usar para segmentar o seu público:

  • Local: teste diferentes imagens e texto conforme a cidade, região ou país
  • Idade: segmente o seu público usando o mesmo grupo de idades que o Facebook usa nos relatórios: 18-24, 25-34, 35-44, 45-54, 55-64, 65+.

Nunca pare de testar e experimentar

Digo a todos aqueles que dou coaching: só porque alguma coisa funciona hoje não quer dizer que funcione amanhã. O seu CPM (custo para mostrar um anúncio por cada 1000 visualizações) depende de quem mais está a fazer anúncios para o mesmo público que o seu, e esses números variam bastante.

Agora o cliente sabe que a imagem que funcionou bem para ela da última vez pode não ser a melhor para o anúncio desta vez. E quando eu reinicio uma campanha de angariação de leads para a minha lista de emails, que teve bom desempenho da última vez, tenho de prestar atenção às métricas para ver o que acontece desta vez.

Não digo isto para assustar, mas para que fique preparado(a) para tudo.

Nunca parta do princípio que descobriu FINALMENTE o segredo dos anúncios Facebook: porque nunca sabe o que vai acontecer no mês que vem.

Tenha a ajuda que precisa

Precisa que alguém o(a) acompanhe em todos estes detalhes? Clique aqui para agendar coaching 1:1 em treino de anúncios Facebook.

Desenvolvimento de produto: o que querem os teus clientes?

O que querem os teus clientes

O consumidor e clientes muitas vezes associam uma empresa com os produtos e serviços que esta tem disponíveis.

Isso pode parecer bom, mas pode ser um obstáculo para elas pensarem em outras coisas que podiam querer que tu lhes possas oferecer.

Lembras-te do Walkman? O presidente da Sony na altura não perguntou às pessoas o que elas queriam, ele lançou o Walkman no mercado e criou uma necessidade.

Da mesma forma temos o Henry Ford, o magnata que criou os carros Ford: “se eu perguntasse às pessoas o que elas queriam, dir-me-iam que queriam cavalos mais rápidos”.

Não partas do princípio que aquilo que o cliente pede é aquilo que eles precisam.

Então como é que distingues entre as necessidades e desejos do cliente?

  • Conhece o historial de compra dos teus clientes e percebe onde estão as áreas que podes melhorar no teu negócio, tais como oportunidades de lhes ofereceres mais produtos e serviços, ou de outro tipo que complementem a tua oferta principal.
  • Coloca-lhes questões abertas para determinar os principais problemas que os teus clientes possam ter. O que é que não os deixa dormir à noite? Que objetivos querem alcançar com base nos teus produtos e serviços?

Quando tiveres respostas para isto, percebe se o que tens para oferecer aos clientes já está (ou não) a resolver estes problemas. Se sim, mas os teus potenciais clientes não estão cientes disso, então reformula a tua mensagem de marketing.

Por vezes podes chegar à conclusão que aquilo que o cliente quer não é aquilo que tu ou a tua empresa podem fornecer, e se assim for, tudo bem.

Mas investir algum tempo a responder às duas perguntas anteriores vão-te ajudar a poupar tempo a desenvolver produtos que não seriam uma boa escolha para ti ou para os teus potenciais clientes.

Dicas para apelar emocionalmente ao comprador B2B

Todos nós já fizemos compras impulsivas, talvez um chocolate numa estação de serviço, pastilhas no supermercado, ou um carro desportivo que queima gasolina a torto e a direito. Seja qual o produto, muito raramente precisamos sequer destas coisas.

E embora assim o seja, nós compramos à base da emoção e justificamos com a lógica.

Para empresas no mercado B2B (business-to-business), o mesmo poderá não se aplicar. Afinal de contas, comprar produtos e serviços nesta vertente empresarial pode depender dum processo de compra longo e complexo, e escolher a solução certa (ou errada) pode fazer ou desfazer um negócio. Isto significa que não aqui espaço para o factor emocional, certo?

Mas talvez não seja bem assim.

De acordo com um relatório No que toca a tomar decisões de compra, o valor pessoal duma solução B2B apresenta o dobro do impacto do valor que apresenta ao negócio. Isto significa que os clientes B2B estão também emocionalmente envolvidos com as marcas com as quais trabalham, mais até do que as respetivas partes B2C.

4 dicas para apelar às emoções do comprador B2B

A maioria das empresa não tira o melhor partido do poder da emoção no marketing B2B. O resultado disso é que perdem aqui a oportunidade de se relacionar com os seus compradores e guiá-los pelo processo de compra. Para tal eis quatro dicas que para usar a emoção a seu favor.

Apelar ao elefante, não apenas ao condutor

Esta expressão origina do psicólogo Jonathan Haidth, que compara o elefante à mente emocional (o animal) e o condutor à mente racional (o humano).

Se olhar para um homem a conduzir um elefante, pode pensar que é o condutor que está em controlo. O condutor é o lado racional da mente. O problema é que esquecemo-nos que a influência do elefante, o lado emocionala e visceral da mente, é a força automática que desempenha a ação.

Enquanto que o condutor e o elefante, o lado racional e o emocionaal, não vão estar constantemente em conflito, não quer dizer que os dois vão concordar. É aqui que sabemos o que deveríamos fazer, mas não o fazemos. Esta analogia é bastante relevante, porque a nossa mente é feita do condutor, que é pequeno, quando comparado com o elefante, maior. Se os dois discordam, qual acha que vai ganhar?

Reconheça os medos do comprador

Pense sobre o potencial risco que estamos dispostos a cometer enquanto consumidores num mercado B2C. Se você comprar uma tablet de última geração, ela poderá satisfazer as suas necessidades de entretenimento, e a sua esposa não concordar com as tais necessidades, mas esse risco é pequeno.

Como gestor ou executivo, o risco é diferente, já que fazer um investimento numa determinada aquisição ou tecnologia (ex.: uma plataforma, ou um novo software) é normalmente maior. Pode ser uma compra de centenas ou milhões de euros, tornando-se uma decisão importante que pode influenciar uma carreira.

Se não pensarmos o que pode estar em causa para ultrapassar o risco dum ponto de vista pessoal e emocional, estamos a falhar enquanto marketers e proissionais. Se não apaziguamos os medos do comprador e não endereçamos esses risos, podemos passar o dia todo a tentar mover o elefante que ele não irá a lado nenhum.

Destaque benefícios pessoais, não apenas resultados empresariais

Como mencionado anteriormente, o valor pessoal tem o dobro do impacto numa compra B2B que o valor empresarial da mesma tem.

Os profissionais de marketing têm tido algum sucesso a apresentar valor empresarial aos seus prospetos e clientes ao longo dos últimos anos. Esse valor pode ser demonstrado através de análises financeiras ou de estatísticas, mas lembre-se que as decisões de compra B2B não se apoiam apenas em euros e cêntimos.

O valor pessoal também interessa, e esses atributos incluem emoções como confiança, entusiasmo e felicidade, mas também os benefícios sociais, tal como se o produto tornará o comprador mais popular com o seu staff (ou equipa), ou se permitirá ao comprador ser percebido como um líder de sucesso.

Associe o valor numa perspetiva geral

Quando a Xerox queria comunicar aos professores o papel que a cor tem a ajudar as crianças na aprendizagem, ela personalizou a mensagem para aquele mercado (os professores) ao dar ênfase ao resultado de ter mais alunos envolvidos e entusiasmados na motivação e desempenho do professor.

Não só foi uma forma de mostrar valor aos compradores, mas também mostrar o valor que as pessoas dão à educação de forma geral, representado neste exemplo da Xerox com os benefícios duma perspetiva geral, ao melhorar a capacidade de aprendizagem dos estudantes e o que isso representa tambem para os professores. É uma maneira de associar o lado emocional e racional para apresentar uma mensagem com maior impacto.

Está a ligar-se emocionalmente aos seus compradores?

Muitas vezes as empresas concentram-se apenas no valor para o negócio como forma de diferenciação. E embora isso seja importante, os profissionais de marketing têm de começar a prestar mais atenção à oportunidade que se lhes apresenta de apelar aos valores pessoais.

Os compradores B2B são compradores emocionais, e se não está a adequar o seu marketing para ir ao encontro disso, então está a perder uma grande oportunidade de se envolver com os seus compradores.

Como escolher um business coach

Hoje em dia é popular pedir a ajuda a coaches, um termo que pode ser traduzido como formador, consultor ou treinador.

Existem coaches de todos os tipos, mas há dois tipos principais: pessoas e empresariais, também descritos como life coaches e business coaches.

Este artigo descreve um business coach.

Os business coaches são como os personal trainers. As pessoas pedem assistência profissional quando precisam de ajuda para alcançar os seus objetivos.

Trabalhar no duro é importante no mundo dos negócios, e pode fazer com que um(a) empreendedor(a) chegue perto daquilo que quer ser ou fazer. Por vezes, parece que falta ali um último passo de encontro ao sucesso que é o mais difícil. Um coach consegue-te ajudar a chegar lá.

Voltando à analogia da saúde e dos teus objetivos de fitness. Podes estar a reduzir as gorduras do teu plano de alimentação e a ir ao ginásio três vezes por semana, mas parece que não consegues perder aqueles últimos dois quilos.

Um treinador pessoal vai trabalhar contigo para garantir que estás a tirar máximo partido do teu tempo no ginásio e a aperfeiçoar a tua dieta.

Assim como as idas ao ginásio, as sessões de business coaching nem sempre são fáceis, e até podem doer um bocadinho. Tal como um personal trainer, um business coach só vai ajudar a tua empresa se estiveres pronto para a mudança e para admitires as tuas falhas (e olha que isto não é fácil).

O trabalho do coach é mostrar-te o espelho. As pessoas sabem que há ali qualquer coisa que não está bem, mas escolhem não olhar específicamente para o problema. Um business coach pode ajudar a identificar-te o problema e empurrar-te para o sucesso que mereces, pois ele traz uma perspetiva profissional e exterior, com um feedback honesto e uma estratégia provada para que dês o próximo passo de encontro ao sucesso que queres ter.

Antes de contrarares um business coach, eis algumas perguntas para colocares a ti próprio(a):

  • Este coach consegue fazer o que diz que faz? — Fala com o business coach em questão e pergunta-lhe sobre as suas competências. Pede para falares com os clientes dele(a). O feedback deles irá dar-te uma perspetiva sobre as capacidades do coach.
  • Esta é uma pessoa com a qual quero trabalhar? — Planeia uma reunião em pessoa com o teu potencial coach para saber se te dás bem com ele(a). Se o(a) contratares, irão trabalhar juntos através de desafios, metas e perspetivas de como criar a tua equipa e o teu negócio.
  • Este coach faz o meu estilo? — Encontra um coach com o tipo de experiência necessária para a tua atividade. Não quer dizer que tenha de ser na tua indústria específica, mas mais a nível de tamanho, porque há lições que podem passar de indústria para indústria. O que funciona para uma pequena empresa pode não funcionar para uma média empresa que factura 20 milhões ao ano.
  • Consigo dedicar tempo e dinheiro necessário para um coach? — Prepara-te para investir no sucesso do teu projeto. Há coaches que cobram 100-300€ à hora. Outros cobram-se em formato de avença mensal e custam 10000 a 40000€ ao ano.

O custo varia de acordo com a frequência das comunicações e ajuda necessária. Algumas sessões podem ser de uma hora enquanto outras podem demorar quase um dia. Alguns coaches reunem-se mensalmente e outros de X em X meses. Descobre o que funciona melhor para ti.

Acima de tudo, procura coaches que coloquem o cliente em primeiro lugar. Isto parece um lugar-comum, mas basicamente isto quer dizer alguém que:

  • não se cobra pelo serviço até o serviço ter sido desempenhado;
  • requeira que assines um contrato;
  • obriga-te a pagar a factura a menos que aches que aquilo valeu o preço.

Um rapazinho conhecido, de seu nome, Anthony Robbins, disse que “Se fazes aquilo que sempre fizeste, vais ter aquilo que sempre tiveste”.

Esta frase é ainda mais verdadeira quando se fala sobre objetivos de fitness e de negócios. Um coach pode ajudar-te a fazer mais do que já fizeste, mas tens de estar preparado(a) para crescer.

Como manteres o teu negócio de freelancer no bom caminho

A maioria dos freelancers envolvem-se demasiado com os detalhes em vez de verem a floresta-pelas-árvores. Bem, acho que poderia dizer o mesmo dos seres humanos no geral.

Quando tens muito trabalho para fazer, e começas a ser bem sucedido no teu negócio, podes chegar a uma conclusão interessante, que é, não é bem isto que tinhas em mente.

Passo a explicar.

Uma coisa que é verdade na prestação de serviços, é que mais clientes não é igual a um melhor negócio. Há mais para além do mero facto da quantidade de trabalho com que consegues lidar, e é necessário ter isso em conta ao fazer umas introspeções, de vez em quando, ao teu negócio, sejas tu contribuinte 500 ou trabalhador por conta própria.

Neste artigo vou descrever os conceitos que sugiro aplicares mês sim mês não para garantires que estás a criar um projeto que tem sucesso e que te permite viver a vida como a queres viver (ou na medida daquilo que te for permitido).

Avalia quem tu és e o que fazes

Com certeza que já ouviste falar na expressão “tempo é dinheiro”. Sabes que dinheiro podes fazê-lo e perdê-lo, mas tempo só o perdes.

Não há nada mais valioso e importante do que o tempo. É aquilo que leva muitos indivíduos a entrarem no mundo da consultoria ou freelancing. Porquê passar 8 horas num escritório quando podes fazer o mesmo trabalho em metade do tempo e ganhar mais por hora em termos idênticos?

Eu olho para esta troca do tempo por dinheiro como um mal necessário. Se eu troco o meu tempo por dinheiro então quero-me certificar que é bem empregue, e é por isso que é bom fazer esta avaliação.

Há várias formas de analisares como gastas (ou perdes) o tempo. Podes usar a técnica do Pomodoro, em que basicamente trabalhas em segmnetos de meia hora. Podes refinar esse método ao usá-lo em categorias distingas, como por exemplo ver emails, trabalhar em projetos de design, conteúdos, apoio a cliente, etc. Ao fazeres isto vais começar a ter uma ideia de quanto tempo é que gastas em cada área de atuação, o que te vai poder chegar a conclusões de quão bem, ou mal, é que o teu tempo é empregue, e fazer algo em relação a isso, se necessário.

Por exemplo, se passares demasiado a atender ou a fazer apoio a cliente, podes fazer outsourcing disto a alguém que esteja treinado (ou que tu treines) para fazer isto. Usa um(a) assistente virtual para atender os clientes atuais.

Não tens de seguir esta abordagem à letra. Se quiseres fazer as coisas old school com recurso a papel ou usares apps como o Rescue Time para saberes que tempo é que estás a gastar, tudo bem. Encontra o método ou abordagem que funciona melhor para ti e mantém-te fiel a ele. O que interessa aqui é saberes onde é que o teu tempo está a ser canalizado e reduzires o tempo que gastas em áreas que não contribuem diretamente para as tuas receitas ou que não te beneficiam de outra forma.

Avalia os teus clientes atuais

Independentemente se trabalhas com clientes a longo prazo como eu ou em projetos de curto prazo, quando o teu negócio de consultor ou freelancer é firme vais ter tendência a atrair (ou procurar) o mesmo tipo de cliente. Ao longo do tempo isto pode fazer-te perder a visão ideal de com quem quererias mesmo trabalhar, que por sua vez pode levar a um portfolio de trabalho que podes não achar recompensador, ou até descobrir que não gostas, de todo, trabalhar com alguns dos teus clientes.

Portanto é importante pensares e avaliares os teus clientes atuais ocasionalmente. A menos que estejas a viver tipo “chapa ganha chapa gasta”, o dinheiro não deve ditar as tuas decisões. Se estás descontente com um cliente e não tens meios para reparar esse relacionamento, “despede-o”. A vida é muito curta para estares a entrar em relacionamentos ou parcerias que te fazem stress e põe uns cabelos brancos em cima (e eu já tenho alguns). Como freelancer deves ter o poder de escolha de decidir com quem é que trabalhas. No entanto, antes de “despedires” o cliente, lê o meu artigo em sobre como resolveres uma disputa com um cliente.

Eu percebo que fazer uma coisa destas não é fácil. Podes pensar “então e se eu perder alguns bons clientes e de repente perco dinheiro”? Mas desde que sejas frontal e objetivo com a tua situação ao tomares estas decisões, não há razão porque devas manter um cliente que te estiver a atrasar. Não trabalhes apenas para o dinheiro, trabalha com as pessoas certas para tornarem a tua carreira de consultor ou freelancer algo que te possas orgulhar e que seja recompensador.

Resolve disputas atuais

Se estás insatisfeito com algum(a) cliente, ou imaginas que irás estar, agora é uma boa altura para fazeres alguma coisa em relação a isso.

Um medo que é normal ter quando abordamos um cliente existente de forma a resolver alguma disputa é imaginar que o teu trabalho corrente para esse cliente possa estar em risco. Mas se estás insatisfeito(a) com a tua relação atual então é mais provável que a possibilidade duma solução pacífica e positiva se sobreponha a qualquer tipo de risco inerente. Se não agires e tomares rédeas na situação, o que é que achas que vai acontecer a longo prazo? Vais deixar o problema ganhar raízes e crescer indefinidamente? Talvez não, “né”? Então porquê não resolver isso agora?

Eu sou culpado disto. Uma vez ignorei um problema com um cliente em meu detrimento. O meu medo era que se eu abordasse o problema com o cliente isso iria destruir o nosso relacionamento. No entanto, quando eu revelei a minha opinião, a questão foi resolvida de forma satisfatória. Se abordares a situação de forma controlada e inteligente, vais descobrir que é fácil ter uma solução pacífica do que inicialmente pensavas que era possível.

Pondera fazeres outsourcing

Fazer outsourcing de certas tarefas poderá reduzir o tempo em coisas que não contribuem diretamente para as tuas receitas. Isto é um medo e dúvida que acontece muito na nossa cultura, não queremos gastar dinheiro e queremos fazer tudo nós próprios.

Há uma série de tarefas que podem ser levadas a cabo por um(a) assistente virtual. Eis alguns exemplos do que pode ser “outsourçado”:

  • Planeamento
  • Pesquisa de artigos se fores um escritor
  • Gestão de emails
  • Gestão de contas ou cobranças a fazer
  • Administração geral
  • Redes sociais

Avalia a tua direção

O panorama geral, ou em Inglesismos, “the big picture” é algo que nunca deves perder de vista.

Se és um(a) empreendedor(a), consultor(a), coach ou freelancer, então és mestre do teu destino. Se não tiveres metas ou objetivos o que é que andas aqui a fazer? Se não te perguntas a ti próprio(a) onde é que queres estar num ano, ou dois anos, ou dez anos, estás a ignorar propositadamente um dos grandes benefícios que é teres e gerires o teu próprio negócio. Nunca deves perder vista daquilo que queres alcançar e se estás a ir ou não no caminho certo.

É fácil ficarmos perdidos em matérias “simples” como ganhar mais dinheiro com pouco respeito a outros assuntos (que consideramos menos importantes). Por exemplo, imagina que ganhas mais dinheiro do que aquilo que verdadeiramente precisas mas passas menos tempo com os teus amigos ou filhos do que gostarias, o que deves fazer? Não sou eu que devo dizer como gerires a tua vida mas penso que a resposta é óbvia. Se não levares o teu tempo a avaliares a tua direção, podes nem a ver.

É difícil rejeitar um potencial cliente. Parece blasfémia. Muitos de nós começámos com nada e trabalhámos para chegar onde estamos, e a noção de rejeitar trabalho é algo completamente alienígena. Mas quando já estás numa posição estável e de autoridade, a tua resposta padrão a um potencial cliente poderá ser “não” em vez de “sim”. Começa com o não, e determina se há alguma razão para a transformares em sim.

Isto parece arrogante. Talvez, mas ias ficar surpreso quão normal isto é para o Dan Kennedy, um dos meus gurus favoritos do marketing. Mas vou deixar isto para outra vez.

Mas voltando ao artigo e ao tema que estamos a discutir.

Já não estás a apanhar migalhas do chão. Tens um negócio lucrativo. Portanto podes-te dar ao luxo de criar um negócio que complementa a tua qualidade de vida. Certifica-te que tomas as tuas decisões nesse sentido.

Como está a tua vida profissional?

Adorava ter o teu feedback nas dicas deste artigo. Achas que o teu projeto ou negócio está no rumo certo? Ou tens alguma outra sugestão em como poderás avaliar o teu progresso? Deixa uma resposta nos comentários em baixo.

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Fake it until you make it

Uma das coisas que aconselho enquanto profissional é a importância de agir e apresentares o teu negócio para os consumidores e comerciantes como se fosses mais sólido e com mais recheio do que aquele que na realidade tens. Ninguém quer fazer transações com uma empresa que está a lutar para sobreviver. As pessoas são como os cães, cheiram o medo. Mas elas sentem-se atraídas para o sucesso.

baiacu putter fish Um dos objetivos que deves ter enquanto profissional, e aquilo a que aconselho os meus clientes a fazer, é a capacidade de te poderes encontrar com as pessoas que tomam as decisões numa determinada categoria de produtos ou serviços que te interessa, para que assim possas abrir portas que normalmente estão fechadas para start-ups (empresas recentes).

De forma a conseguir isto, é necessário que tu faças como eu digo aos meus clientes, tens de fazer como aquele peixe do Mario Bros da Nintendo, que incha para parecer maior e mais forte do que é. Então como é que podes fazer isto?

Tudo se consegue engrandecer com uma pitada de criatividade. Eis 5 maneiras de como podes fazer justamente isso.

  1. Cria uma estratégia de branding consistente e apelativa. Deverás começar com um logotipo, um slogan, e uma proposição única de vendas. Basicamente, pensa porque é que um cliente deveria comprar algo de ti e aplica isso nos teus materiais de marketing.
  2. A menos que desenvolvas websites como profissão, dá essa tarefa a um profissional, é um investimento a longo prazo. A pior coisa em não ter um website é ter uma coisa pobrezinha feita por ti próprio, ou pior ainda, naquelas plataformas gratuitas que gritam amadorismo por todos os lados.
  3. Desenvolve materiais de marketing, ou seja, o teu estacionário (cartão de contacto, papel de fax etc), catálogos, brochuras e outros se necessário. Certifica-te que eles são congruentes visualmente com o teu logótipo.
  4. Usa protótipos de qualidade dos teus produtos ou mockups de serviços para que consigas suscitar interesse em eventos, feiras ou quando tentas arranjar dinheiro de investidores. Primeiro recebe encomendas, depois satisfaz o inventário.

Usa estas quatro dicas que eu uso em mim próprio e com os meus clientes para que, mesmo que tenhas um projeto ou empresa recente, para que consigas parecer maior do que és, e isto é aplicável em várias indústrias e segmentos de mercado, basta seres um bocadinho criativo(a).

Qual é o melhor negócio para começar com pouco dinheiro?

A pergunta que não faz sentido

Quando alguém me pergunta, por brincadeira ou a sério, qual seria um mercado ou um negócio no qual poderiam começar com o mínimo dinheiro possível, eu faço uma pausa e abano a cabeça internamente. Esta questão demonstra medo e falta de conhecimentos, mas tudo bem, desde que essa pessoa esteja disposta a aprender e a batalhar no duro.

Estratégia feia mas eficiente

  • Independentemente da experiência que tenhas da vida, usa experiências passadas como plataforma de sabedoria para decisões futuras.
  • Joga pelas regras, mas quebra-as se e quando necessário, ou reinventa-as a teu favor.
  • Tens que ser persistente e trabalhar no duro. Arranja um “Sim” ou um “Não me ligue mais”. Coloca a outra pessoa na posição de ser ela própria a mal-educada. Mantém-te motivado, isto não é para os fracos.
  • Pára de andares às voltas. Muitas pessoas dedicam-se a uma coisa “às mijinhas”. Não sejas piegas. Se tiveres 5 projetos não te vais conseguir dedicar a todos a 100%, mas podes ser apaixonado por cada um deles e concluí-los mais eficientemente desta forma.
  • Despede-te do teu emprego (quando estiveres pronto[a]). Ter um emprego é uma coisa sobre-valorizada. Cansa-te, chateia-te e nem sequer é um bom investimento. Já não estás a aprender nada de novo nem a progredir. Não te estás a divertir nem a fazer muito dinheiro. Põe-te a andar e começa uma fase de crescimento.
  • Fica preparado para falhares, e falhares depressa. Sorte não existe. Hipótese existe. Só os tontinhos acreditam na sorte. Deixa de tentares ser sortudo e joga com as hipóteses a teu favor. Deixa de fazer maus investimentos com o teu dinheiro e o teu tempo e começa a projetar experiências inteligentes para poderes separar o trigo do joio.
  • Finge até o conseguires. Finge tanto que deixas de fingir. Projeta o teu sucesso, e serás um sucesso. Projeto o teu falhanço e serás um falhanço. Nem sempre vais ter recursos que precisas nas pontas dos dedos. Implora, negoceia e tira o que puderes para seres um sucesso. Põe-te numa posição onde não tens outra escolha se não seres bem sucedido.

Sê inteligente com o que tens

  • Dinheiro, tempo e energia. O teu tempo e energia são os teus recursos mais escassos. Ao trabalhar, tens de ter um sistema para primeiro tomares as decisões e depois executá-las. Concentra-te em atividades que sejam de retorno para o teu tempo.
  • Tem uma perspetiva alargada. Arranja mentores, ou colegas ou, mentees, sê criativo, recebe ou partilha conhecimentos.
  • Aproveita aquilo que tens para teres ainda mais. Pede ajuda. Encontra pessoas que vão na tua visão (tens de criar uma visão primeiro) e põe-te em parceria com elas. O teu tempo é um bem precioso com o qual podes comprar outras coisas.

Arranja toda a experiência que puderes

  • Conhecimento é um substituto temporário da experiência. Tira ideias de todos, lê 2 ou 3 livros de cada área que te interesse, faz conhecimentos com pessoas que conhecem coisas que não conheces.
  • Falha bem e falha depressa com experiências agressivas. Quanto por mais passares, mais sabes o que funciona ou não funciona.
  • Faz até conseguires. Põe-te na posição de teres de fazeres coisas para as quais não estás 100% competente para as fazeres.

Atitude

  • Tudo pode ser uma oportunidade para cresceres. Muda a tua atitude. Escreve: quando escreves começas a processar conhecimentos e experiências em novas formas de aprendizagem que podes interiorizar.
  • Persistência e confiança. Tens que agir menos à base do teu ego e aprender a tomar decisões inteligentes. Define todos os teus pontos de limite a partir dos quais fazes ou não fazes determinadas coisas. Ensina a ti próprio a fazer análise de decisão.
  • Executar é vencer. Pratica ao fazer: agarra nas tuas 3 prioridades da semana, estabele pequenas metas ou bojetivos e divide as tarefas em passos concretos que podes tomar. Faz, mede, melhora.

Equipa e pessoas

  • Conhece pessoas. Não é tanto o que sabes, mas quem tu sabes. Os teus relacionamentos com as pessoas podem-te abrir muitas portas. Não estás a tirar partido a cem porcento da tua rede de pessoas porque não tens as ferramentas certas.
  • Os incentivos são potentes. Lembra-te que os incentivos para ti próprio e para os outros começam com as necessidades básicas. Quando alguém não age de acordo com o plano, revê os seus incentivos, altera-os para serem mais relevantes e atualizados e comunica com as pessoas.
  • Aprende a negociar. Separa as pessoas dos princípios, não regateies por posições, não te exaltes, ou mostres os teus interesses. Nada disto é possível se a tua atitude é uma treta, portanto emenda isso primeiro. Vai dar uma volta, bebe uma bebida, dá um murro na parede, chama a tua mãe, pai, vizinho, amigo, mas seja o que for que tenhas de fazer para te acalmares, pensares e ganhares um panorama inteligente da situação.

Startups: Sucesso é Proporcional ao Esforço?

Start-ups: Sucesso é Proporcional ao Esforço?

A resposta pode ser SIM e NÃO, mas se tivesses de escolher, eu iria pelo Não.

O esforço é apenas uma parte da fórmula. Outras partes envolvidas são:

  • conhecimentos
  • competências
  • eficiência
  • recursos
  • sorte

Todas estas partes são melhor usadas se forem todas elas correspondidas para a atividade, função ou objetivo a ser alcançado. Numa realidade ideal, a melhor experiência é aquela que consegue corresponder a competência duma pessoa com o tipo de desafio que ela tem para superar.

Pessoas com baixas competências, não interessa quão árduamente trabalham, não iram ter sucesso a superar desafios para além das suas competências. E depois há aqueles que têm sucesso sem esforço envolvido, como é o caso das pessoas que ganham o Euromilhões.

No que toca a empresas “fresquinhas”, as startups, os empreendedores são os mais trabalhadores, espertos, empenhados que iremos conhecer, e no entanto, a maioria deles fracassa redondamente, onde só um em dez é que se podem considerar como tendo um grande sucesso.

Como criar uma cultura empresarial a que as pessoas se vão querer juntar

pessoas a saltar no ar

Até mesmo a estratégia empresarial mais fascinante pode significar zero sem o talento (em pessoas) para o conseguir levar a cabo. É por isso que atrair empregados competentes e motivados é tão importante para as empresas que estão agora a começar.

É preciso um certo tipo de pessoa para se juntar a uma start-up. Os candidatos ideais conseguem demonstrar tolerância ao risco e também flexibilidade, já que o papel deles vai evoluir de acordo com as necessidades crescentes da empresa. Aqueles que combinam o talento com a capacidade de arregaçar as mangas e ter o trabalho feito são aqueles que queres a batalhar nas trincheiras contigo. E essas pessoas existem, mas podem constituir um desafio não só de as encontrar mas também de fazer com que elas se juntem ao teu projeto e não ao de qualquer outro.

Nenhuma pessoa é igual, nenhum candidato é igual ao outro, mas uma remuneração competitiva poderão ser os fatores decisivos para a maiora dos potenciais empregados. No entanto, podem haver outros fatores que estão envolvidos na decisão de “compra” do empregado para a empresa. Os empreendedores estão normalmente naquela posição invejável de conseguir criar uma cultura empresarial com o seu próprio toque pessoal.

Eis então algumas formas de criar uma cultura que motiva e entusiasma os potenciais empregados.

Torna as coisas flexíveis. Ter um equilíbrio entre a vida e o trabalho é uma das prioridades da maioria das pessoas e empregados. Poder dar uma certa liberdade no que toca a poder trabalhar a partir de casa em determinados dias dum mês, ou talvez sextas-feiras mais curtas em troca de horas de trabalho noutros dias úteis, pode ajudar a mostrar os teus valores e os valores empresariais da empresa. Não só isto ajuda a atrair potenciais empregados, mas também ajuda a criar e implementar lealdade neles.

Sê generoso(a). As pessoas estão cada vez mais preocupadas em poder dar um contributo para a sociedade, e ter um empregado que ajuda nesse sentido é uma mais-valia. Deixa os empregados envolverem-se ao votarem numa causa que a empresa apoia e sugere-lhes formas diferentes de ajudar através de voluntariado nas instalações, atividades ou angariação de fundos para essas instituições. Todos nós temos causas em que conseguimos acreditar, e os teus empregados não vão ser exceção. Podes-lhes dar a hipótese de se “baldarem” a um ou dois dias por mês para eles usarem no voluntariado de uma causa que seja importante para eles.

Sê uma pessoa acessível. Com uma equipa pequena, os líderes interagem normalmente com todas as pessoas na empresa. Para muitos potenciais empregados, este acesso e este nível de cooperação pode ser um bom fator de influência. Dependendo do caso, podes até criar “almoços de liderança” em alguns dias por mês onde um grupo de empregados se encontra contigo, um-a-um ou em pequenos grupos, para que possas ouvir as preocupações deles e responder às questões que eles possam ter do caminho que o teu projeto está a levar e como eles se enquadram nisso.

Mostra planos de crescimento. Os melhores empregados querem estar numa empresa onde eles podem crescer na carreira deles, e logo desde o começo eles precisam de se sentir seguros de que existe espaço para isso acontecer. Cria um programa de treino onde eles podem aprender as competências que precisam para se desenvolverem, para que eles não tenham de sair para as obter.

Dá-lhes uma fatia do bolo. As pequenas empresas podem não conseguir dar bons planos médicos ou seguros, portanto podes consideerar a hipótese de partilha de lucros. Isso ajuda os empregados a terem um sentido muito sério de compromisso e possessão da empresa ao mesmo tempo que lhes dá um incentivo extra para trabalhar no duro.

Recompensa-os. Muitas empresas têm programas de mérito numa base mensal, trimestral ou semestral, portanto dá aos teus trabalhadores o mesmo reconhecimento. Quer seja “melhor empregado do mês” ou “recorde de vendas”, estes prémios são uma forma de aumentar o moral da malta, e se juntares um pequeno incentivo financeiro extra – ainda melhor.

Começar uma empresa não é fácil, e há muitas razões do porque é que alguns falham e outros têm sucesso. Mas aquilo que é verdade para todos é que nenhuma empresa ou projeto pode vingar no mercado sem um bom pedigree de empregados onde eles acreditam verdadeiramente que a missão e cultura da empresa contribui para isso. Criar um ambiente que valoriza os empregados e lhes permite aprender e crescer, como indivíduos e profissionais, vai atrair os empregados mais talentosos e contribuir bastante para o sucesso do teu projeto ou da tua empresa.