4 ferramentas para o designer gráfico iniciado

4 ferramentas designers graficos

Existem várias ferramentas na web para te ajudarem a criar imagens à maneira. Uma das mais populares é a Canva, mas também tens a PiktoChart e a Venngage.

Estas são ferramentas “drag-and-drop”, onde se arrastam imagens e efeitos visuais para a composição, assim como usar a tipografia para criar boas imagens sem ser necessários grandes conhecimentos de design, especialmente se o tempo for escasso.

Talvez já tenhas experimentado algumas destas ferramentas, ou te foi pedido para criares imagens mais complicadas.

Se estiveres no mundo do design, e tens de fazer uso de ferramentas mais potentes, talvez tenhas a suite de programas da Adobe, que podes ou não usar frequentemente.

Por esta altura, deves ter aprendido ou lido que o Comic Sans é o pior tipo de letra que se pode usar e que os itálicos, negritos e sublinhados são formatações para se usar só de vez em quando.

Seja qual for a tua experiência, estas 4 ferramentas vão-te ser úteis e ajudar a levar o teu conhecimento de design gráfico para o próximo nível, quer sejas um entusiasta no design ou um iniciado no mundo do design gráfico.

Adobe Color CC

Adobe ColorCC
Adobe Colour CC é uma aplicação web da Adobe que te permite explorar vários tipos de padrões de cores, assim como criares os teus próprios padrões e guardá-los.

Com isto podes fazer emparelhamentos de cores para layouts de cartazes, web design e outros. Tens várias opções de cores, tais como cores análogas, monocromáticas, complementares, e outras. Podes exportar qualquer esquema de cores para o Photoshop, Illustrator e InDesign.

Designers Toolbox

Designers Toolbox
Talvez te tenha calhado a tarefa de criar um folheto ou um cartaz e não sabes por onde começar? Designer Toolbox é um excelente recurso sejas tu principiante ou experiente nestas matérias.

O Designer Toolbox mostra-te os vários tipos de trabalhos de design e tamanhos de envelopes, cartões de contacto, banners web, postais e outros. Podes ainda gerar texto-boneco Lorem Upsum e saber a história por de trás dele.

Google Fonts

Google Fonts
Google Fonts é um conjunto de fontes alojadas pela Google, todas gratuitas e livres de usar em websites e publicações.

Podes pesquisar por categorias (serifa, sem serifa), grossura, inclinação e largura da fonte e colocares o texto que quiseres no “preview text” para veres como fica (Grumpy wizards make toxicbre for the evil…) Com o Google Fonts podes encontrar a fonte ideal para o teu próximo projeto de design gráfico ou web.

WeTransfer

WeTransfer
WeTransfer é um dos websites mais práticos para enviar e receber ficheiros. Se estás a criar algum tipo de ficheiro para impressão, em que tens de preparar a arte-final, é possível que o ficheiro vá ficar grande.

Assim, em vez de enviares diretamente por email, podes aceder ao WeTransfer e enviar o ficheiro ao carregá-lo, escrever o nome da pessoa a quem vais enviar o ficheiro, assim como o teu email e mensagem. Quando o ficheiro for enviado recebes uma notificação no teu email, assim como quando o destinatário o tiver descarregado.

Conclusão

É uma lista pequena, mas útil. O Design gráfico pode ser uma atividade porreira e há muitas outras ferramentas e técnicas que podes usar para te ajudar na tua atividade e desenvolveres as tuas competências.

Quais são as tuas favoritas?

30 formas de obter mais clientes

Como ter mais clientes?

Isto é a pergunta do 1 milhão de dólares para consultores e freelancers.

As razões são óbvias, é porque sem clientes não consegues pagar as tuas contas, nem crescer nem te sentir realizado(a).

Como é que podes então ter mais clientes. Não tenho uma fórmula mágica para ti, porque não sou um génio da lâmpada que me possas esfregar, mas tenho para ti várias estratégias neste artigo em como podes obter mais clientes.

Já podes saber algumas destas dicas, mas não fiques presunçoso(a), pois talvez haja um ângulo diferente no qual não tinhas abordado uma determinada dica, ou algo que parece senso-comum depois de a ler, não era até a teres lido ou aplicado na vida real.

1. Pede referências, não esperes por elas

Pedir contactos de pessoas ou clientes que já conheces parece óbvio demais, mas porque é que não o estás a fazer? Muitos profissionais esperam que alguém lhes passe contactos, afinal de contas, um cliente satisfeito deveria bradar o teu nome aos céus, certo? Errado.

É mais comum alguém falar mal sobre uma empresa quando algo correu mal, do que falar bem quando algo correu bem.

Isto não signfifica que os teus clientes fazem por mal, ou por desleixo. São pessoas como tu e eu, têm as suas vidas, os seus problemas pessoais, profissionais, e estão por vezes ocupados demais.

Em vez de esperares, abre o teu email e procura por 2 ou 3 clientes satisfeitos que ainda não te passaram nenhum contacto.

Vais agarrar no email deles agora e pedir-lhes uma referência. A sério, faz isso agora, eu espero. Faz isto, agora, ok? Depois volta para ler o resto.

Aqui está o texto que lhes podes enviar. Este script começa por perguntar como está o cliente e pedir por um contacto. Não divagues e vai direto(a) ao assunto.

Olá [nome do teu cliente],

Como está [sua empresa/projeto] a correr? Gostei de trabalhar consigo naquele projeto e gostaria de saber como as coisas estão a correr consigo.

Numa nota à parte, estou à procura de novos/atuais clientes.

Pode-me ligar a alguma pessoa ou empresa na sua rede de conhecidos que possar usar os meus serviços agora?

Obrigado, João Paulo Alexandre.

2. (Re)liga-te a clientes perdidos

Clintes perdidos não são tecnicamente clientes, são aqueles a quem enviaste uma proposta mas que não se converteram.

Procura no teu email e encontra clientes nesta situação com 1 ou 2 meses de antiguidade. Envia-lhes um email de follow-up a perguntar como é que o projeto deles está a correr, e se podes fazer alguma coisa por eles.

Isto demonstra que és prestável e que te preocupas com este “cliente”. Esta atitude pode levar até a um novo projeto ou iniciar uma conversa sobre passarem-te um contacto de outra pessoa que pode precisar da tua ajuda.

3. Vasculha a tua rede de pessoas

Procura por emails antigos ou lembra-te de conversas com colegas e outras pessoas com quem falaste anteriormente, que achas que poderiam ser uma boa escolha para a tua consultoria ou ajuda. Vai acompanhando-os, perguntando-lhes como estão a correr as coisas e como os podes ajudar.

4. Faz parceria com agências

Faz uma parceria com agências onde o tipo de trabalho que lá fazem é complementar ao teu. Se és coach, vai ter com Recursos Humanos, se és ilustrador, fala com agências de design gráfico, se és programador web, fala com web designers que podem precisar da tua ajuda.

Podes até procurar por agências ou empresas que façam trabalho parecido com o teu, porque por vezes as agências não aceitam trabalho por algumas razões, talvez pelo orçamento do prospeto ser baixo, não terem disponibilidade atual, não terem interesse no projeto, ou não terem as competências certas.

Quando uma agência recusa um trabalho, normalmente passam a referência a outra empresa ou profissional na rede delas. É aqui que podes entrar.

Contacta logo que possas 10 agências com uma mensagem personalizada a ofereceres-te numa parceria ou a apanhar trabalho que elas não queiram fazer. É provável que obtenhas resposta de duas ou três, e depois podes conversar com os responsáveis ao telefone, para ser mais direto.

Envia a tua mensagem/email para a pessoa responsável, ou pelo menos a pessoa responsável na área do business development, já que são eles que compreendem a importância de angariação de clientes e estão orientados para criar parcerias com outras empresas, pessoas ou distribuidores.

Usa este email template para usares em parcerias com agências (download PDF)
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5. Navega por ofertas de emprego/projetos

Existem vários websites Portugueses e internacionais que têm projetos de pessoas e empresas que precisam de ajuda. Mesmo que gostes de trabalhos Portugueses, o meu conselho é internacionalizares-te, porque lá fora normalmente dão-te mais valor do que cá dentro, e a vantagem é que podes trabalhar em projetos remotamente como eu.

Procura em alguns destes websites e fóruns. Se estiveres orientado para o mercado Português, partilha nos comentários os teus sites favoritos.

6. Faz uma campanha de anúncios

Os anúncios Facebook e Google Adwords podem ser boas formas de te promoveres. Ambas estas plataformas de anúncios permitem-te fazer licitações para fazeres publicidade de forma mais eficaz (se souberes o que estás a fazer) do que na publicidade tradicional. Lê este artigo sobre Adwords que te colocará no bom caminho.

Para os visitantes que já visitaram o teu website, podes testar estratégias de re-targeting (remarketing).

7. Pesquisa no twitter

Gerar leads consiste em encontrares potenciais clientes que podem beneficar dos teus serviços, e elaborar um plano para os poderes alcançar.

Pesquisa no twitter para encontrares tweets em tempo real de pessoas ou empresas que possam estar a precisar de ajuda. Podes encontrar esta malta ao pesquisares por certas frases e palavras-chave.

  • Quem consegue fazer [teu serviço/palavra-chave]
  • Estou à procura de [teu serviço/palavra-chave]
  • Preciso de [teu serviço/palavra-chave]
  • #contratar #teuserviço #tuapalavrachave

Não te fiques só pelas minhas sugestão. Experimenta termos diferentes e irás descobrir potenciais clientes. Até podes usar o Warble.co que te automatiza as pesquisas e envia-te um email diariamente.

Não penses que o Twitter está morto em Portugal. Apesar de ser mais popular no mercado anglo-saxónico, há cada vez mais malta a usar esta rede social.

8. Começa a fazer blogging

Escrever num blogue profissional é bom para ajudar as pessoas e estabeleceres-te como uma autoridade no teu ramo. Um dos artigos mais populares que escrevi na agência teve milhares de visitas e leitores que se subscreveram na newsletter após perceberem o valor dos conteúdos que partilho.

Começa a escrever sobre tópicos relacionados com o teu serviço e que sejam apelativos ao teu público-alvo.

Mas escrever só por si não é nada, tens de ter pessoas a ler o que escreves. Podes colocar o teu artigo em grupos (relevantes) Facebook, LinkedIn, em fórums e outros blogs. Podes ainda enviar emails a alguma empresa ou pessoa se a mencionares no corpo do artigo, com uma nota de que a referiste.

Poderás também mostrar o artigo às pessoas que conheces, que o poderão achar interessante se for relevante para a atividade delas.

9. Escritor convidado

Faz guest blogging, servindo como escritor convidado. Por exemplo, eu sou contribuidor no blog oficial da E-goi e já escrevi um artigo no portalmarketingdigital.com.

10. Escreve um ebook

Escreve um ebook que ajuda a ultrapassar algum obstáculo ou que agrega valor para o teu mercado e potenciais clientes. És um designer? Escreve passos a ter em conta na criação de identidade duma empresa. És fotógrafo? Escreve sobre como dar a melhor “face” para a pessoa sair mais fotogénica. És consultor de e-commerce? Escreve como reduzir abandono do carrinho de compras.

Escreve o ebook e dá-o gratuitamente às pessoas a troco do email do leitor, para poderes criar uma lista de visitantes e potenciais clientes a quem podes acompanhar no teu fúnil.

11. Faz networking, tanto online como offline

Em vez de ficares sentadinho(a) no computador, vai a eventos ou conferências e faz bom networking. Vai aos sítios onde estão pessoas que precisam da tua ajuda.

Fazer networking online também é importante. Cria o teu perfil LinkedIn com informação atualizada e exemplos do teu trabalho. Importa os teus contactos e liga-te a outras pessoas relevantes. Partilha o teu website, artigos e conteúdo diretamente na feed de notícias do LinkedIn ou usa algo como o Buffer, Swayy ou HootSuite.

Junta-te a grupos LinkedIn (ex.: Consultores&Freelancers) relacionados com a tua atividade e com a atividade dos teus potenciais clientes. Mas não sejas um spammer. Responde a questões, apresenta soluções, ajuda e coloca conteúdo útil e irás crescer os teus contactos e talvez angariar mais clientes.

12. Torna-te “importante”

Partilha as tuas competências em sítios como o google helpouts ou Clarity. Existe muita oferta nestes sítios, portanto oferece algumas sessões gratuitas primeiro, como forma de construires o teu perfil. Eu estou a aceitar as cinco primeiras consultorias gratuitas no meu perfil, aproveita para falares comigo.

13. Cria um pacote de serviços

Se ofereces serviços de design, escrita, fotografia, coaching, programação, podes vender o teu talento como um pacote que os teus clientes podem comprar. Podes criar um pacote com os teus serviços de consultoria com base numa avença mensal, ganhando assim receita recorrente. Isto é o que faz o Bench, Kudu, ou Impress ou WPCurve.

14. Captura leads

Até já podes ter um formulário de contacto no teu website, mas isso é o que toda a gente faz. A maioria dos teus visitantes, especialmente aqueles que não te conhecem, navegam no teu website e saem sem te contactar.

Para criares uma relação de confiança com os teus visitantes, fica com o email deles ao dares-lhe algo em troco, como um ebook (confronta com dica #10), guia ou consultoria de 30 minutos. Estes emails farão parte da tua lista, que poderão vir a converter-se em clientes se os acompanhares corretamente através de email marketing.

15. Faz coworking

Se trabalhas em casa, pondera coworking pelo menos uma vez por semana. Um espaço coworking é bom para conheceres outras pessoas e fazer parte dum grupo. Estarás a criar laços profissionais (e às vezes pessoais) com pessoas que te poderão ajudar (e tu as poderás ajudar). A maioria destes espaços têm sítios onde podem ser marcados eventos e workshops, que são uma boa forma de te ligares a mais pessoas e espalhares a tua marca pessoal ou empresarial.

Para encontrares espaços de coworking, pesquisa na web por “[cidade] + coworking”, ou pesquisa diretamente no Coworking Wiki ou no Desksurfing.

16. Dá conselho, ajuda os outros

Uma estratégia de longo prazo para obteres mais clientes é ajudares as pessoas que estão ligadas aos teus potenciais clientes. Apresenta-os uns aos outros, oferece ideias e conselho ou ajuda-os com algum problema que estejam a ter.

Nota que isto não é só fazer follow up em eventos de networking, isto é ir agregando valor às pessoas ao longo do tempo, e não apenas quando queres que te ajudem ou dêem algo em troca. Podes não ganhar logo um cliente ou obter contactos com esta estratégia, mas criarás boa vontade e boas conexões com as pessoas ao longo do tempo.

17. Envia-lhes uma carta escrita

Para obteres a atenção de alguém, especialmente neste mundo digital em que vivemos, envia-lhes uma carta escrita à mão (sim, lembras-te o que é escrever uma carta?).

Encontra a pessoa na empresa que estará mais propensa para te contratar e escreve-lhe uma carta dedicada a resolver algum problema aparente que ele ou ela possa ter. Inclui no final os teus contactos.

Escrever uma carta à mão pode ser usado também com follow-ups que faças com pessoas que conheceste através de networking (“gostei de falar consigo”) ou mesmo para enviar a clientes para lhes mostrares que te lembras deles (e para eles se lembrarem de ti).

18. Aproveita os nichos e plataformas

Esta dica é boa para ti caso estejas na área web. Gestores de conteúdos como o Drupal, Expression Engine e WordPress (entre outros), são plataformas nas quais muitos websites e comunidades são criados e mantidos.

Aproveita-te destas plataformas e segmentos de mercado ao orientares os teus serviços como especialista numa área específica. Por exemplo, podes rotular-te como sendo especialista em Drupal, “pró” em Expression Engine ou expert em WordPress.

19. Usa websites da tua indústria

Praticamente todo o tipo de indústria tem os seus próprios websites onde específicas comunidades residem. Estes websites são bons para cresceres a tua marca pessoal e obteres mais clientes.

Se és designer, de certeza que já ouviste falar no Behance e Dribble. Aconselho a criares conta nessas plataformas se ainda não o fizeste. Junta-te também ao Designer News que costuma ter artigos interessantes.

Se és programador, convém estares no GitHub, ao Stack Overflow e no Hacker News.

Se és marketer ou copywriter, aconselho-te o Reddit Marketing, Inbound e CopyBlogger.

20. Responde a perguntas no Quora

Encontra perguntas no Quora sobre a tua atividade e escreve respostas que ajudem as pessoas. Preenche o teu perfil corretamente e coloca-o no teu website para que as pessoas o possam encontrar e saber mais sobre ti.

Já agora, este é o meu perfil no Quora. Segue-me.

Não sejas spammer. O objetivo é criares conexões de valor com as pessoas e seres prestável. Milhões de pessoas visitam o Quora e pesquisam por respostas que são indexadas no Google, o que pode trazer visibilidade às tuas respostas e tráfego (visitantes) para o teu website.

Podes simplesmente responder a uma pergunta por dia ou algumas por semana. Se fores prestável e autêntico, poderás internacionalizar a tua marca e obteres mais contactos e clientes através desta comunidade.

21. Chama a atenção dos media

Tens de saber chamar a atenção dos media através de formas não convencionais, porque isso é o que todos os outros fazem. Jornalistas e profissionais na área da comunicação têm de achar interessante o teu ângulo ou abordagem. Não tentes vender descaradamente os teus produtos ou serviços porque isso é uma ofensa para estes profissionais. Em vez disso, age como um especialista num determinado tópico, seja em consultoria, branding, relações públicas, produtividade, empreendedorismo, e por aí fora.

O HARO é um dos recursos internacionais mais conhecidos para apresentares a tua história aos media. Em Portugal aconselho-te a abordares profissionais de comunicação, como jornalistas, comentadores de rádio, ou websites de notícias influentes na tua indústria.

Entrar em contacto (e obter a atenção) destas pessoas pode não ser fácil. Poderás pedir ajuda duma empresa de RP (relações públicas) onde poderás trocar os teus serviços pela ajuda deles.

22. Cria uma apresentação

Cria uma apresentação e carrega-a para o Slideshare (mais conhecido) ou Speaker Deck.

Se és especialista em e-commerce, cria uma apresentação com 11 dicas para aumentar vendas em websites. Se és consultor de sistemas e mudança, cria uma apresentação de como as empresas podem faturar mais através de gestores mais eficientes e empregados mais satisfeitos.

Ao criares apresentações envolventes para o teu mercado, terás mais partilhas, tráfego e potenciais clientes.

23. Escreve um guia

Escreve um guia ou recurso educacional num tópico específico que sejas conhecedor(a).

Carrega o teu guia para o Guides ou o SnapGuides, que são plataformas onde podes distribuir os teus guias, bem como os teus perfis nas redes sociais. Criar um guia é uma forma de te posicionares como uma autoridade e um especialista na tua área.

24. Elabora um estudo de caso

Estudos de caso (case studies) mostram aos potenciais clintes os resultados e sucesso que aplicaste num determinado projeto ou cliente. Eles mostram os desafios encontrados, o processo e a solução alcançada através do projeto ou do teu envolvimento.

Estes são alguns estudos de caso que podes tomar como inspiração para escreveres o teu.

25. Sê controverso(a)

Gera controvérsia. Já leste ou ouviste de certeza o ditado de que “falem bem ou falem mal, o que interessa é que falem”.

Houve uma vez um rapazinho chamado João que era consultor web. Ele encontrou uma empresa que achou que ia precisar da ajuda dele, e que o João fez foi comprar uma tablete de chocolate vistosa e foi visitar a sede da empresa. Ele chega-se ao escritório do presidente, põe a tablete em cima da mesa e diz ao presidente, “este chocolate é como o seu website, é vistoso por fora mas é uma porcaria por dentro. O Presidente (felizmente) concordou e o João saiu de lá com um contrato para reformular o website para ir ao encontro de métricos realistas.

A nível online, gera controvérsia com o teu conteúdo. Desde que a tua opinião seja bem fundamentada, terás mais comentários (positivos e negativos), e mais atenção gerada em torno do teu blog/website e marca pessoal. Lê este artigo no CopyBlogger, ou este no Social Media Today para te orientar.

26. Sê pessoal

Ao responder a um pedido de orçamento, a um projeto ou email, personaliza a tua mensagem para te destacares dos outros.

Se fores um copywriter, podes criar um vídeo onde comentas a falta de eficácia do anúncio duma empresa (seja em papel, rádio ou televisão).

Se fores um especialista em conversões web, podes criar um vídeo onde mostras as falhas do website duma empresa de comércio eletrónico, mostrando-o ao presidente da mesma, com dicas específicas de como melhorar as conversões e vendas no website.

Muitos responsáveis são bombardeados com emails e telefonemas de pessoas a tentar vender tudo e mais alguma coisa. Uma abordagem destas é pessoal e chama a atenção. Isto leva tempo, mas a recompensa poderá ser grande.

27. Fala em público

Vai a eventos e conferências não apenas como espetador, mas como orador, se possível. Encontra eventos relacionados com o teu mercado onde possas ser orador, e contacta os organizadores. Sugere-lhes tópicos nos quais podes falar, que se relacionem com a audiência, mostrando de que forma é que tens competência para falares sobre esses tópicos.

Se não estiveres à vontade para falar em público, junta-te aos Toastmasters, que é o que eu fiz. Falar em público ajuda a criares a tua marca pessoal e conectares-te com força para com a tua platéia, ao passo que ganhas o estatudo de autoridade.

28. Dá cartões de contacto criativos/luxo

Um cartão de contacto pode ser uma boa ferramenta de marketing.

Eu tenho cartões que mandei imprimir no Moo, uma empresa no Reino Unido, com uma gramagem de 600gsm. Aquilo que gastei como extra mais do que compensa para a impressão causada na outra pessoa.

É impressionante a quantidade de cartões com mau design, feios, pobres, amadores e com uma gramagem fina que são passados de mãos só porque o dono não quis gastar mais uns trocos. Se o consegues dobrar facilmente, a gramagem é fina demais.

Dá uma espreitadela nestes 29 cartões de contacto criativos para obteres alguma inspiração.

29. Faz parceria com não-concorrentes

Na dica #4 mencionei fazeres parcerias com agências. Podes também fazer parcerias com agências e empresas que não prestam os mesmos serviços que tu, ou que tu possas complementar.

Encontra estas empresas através dos teus contactos ou ao pesquisares no google e apresenta-lhes a tua disponibilidade de ajuda recíproca para desenvolverem uma parceria.

Por exemplo, quando eu estou no meio dum projeto que envolve programação da pesada, eu vou ter com um colega meu que respeito e confio. Ele não é barato, mas eu não estou à procura de poupar trocos, mas sim de fazer um bom serviço e trabalhar com um profissional. Quando ele precisa de alguém para falar em público, ou design, marketing ou estratégia digital, vem ter comigo ou passa-me os contactos.

30. Desenvolve uma estratégia SEO

SEO significa Search Engine Optimization, ou em Português, Otimização dos Motores de Busca. Esta é uma estratégia que é desempenhada a longo prazo para obter maiores resultados para o teu website. Se estás à procura de resultados mais rápidos (mas que terás de continuamente pagar), podes experimentar anúncios como menciono na dica #6, como o Adwords ou Bing, nas quais sou certificado (Adwords e Bing). Podes também experimentar anúncios Linkedin, no qual escrevi um guia para te ajudar.

Para aprenderes mais sobre SEO, lê o guia oficial do Google ou o guia de principiantes do Moz.

Conclusão

Estas são as minhas estratégias para angariar mais clientes, mas quero saber a tua opinião. Que estratégias usaste ou tens usado para arranjar mais clientes? Que ferramentas ou recursos foram úteis para tal? Já usaste algumas destas estratégias anteriormente? O que é que funcionou e não funcionou?

BÓNUS PARA TI

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Como ganhar mais em projetos mudando a estratégia de preços

Num artigo anterior, descrevi como trabalhar à hora vs trabalhar a preço fixo tem as suas diferenças e vantagens e desvantagens.

Se na tua atividade passas pelo problema descrito na tira em baixo, talvez seja altura de pensares no teu negócio de forma diferente, a começar pela maneira como trabalhas com os teus clientes.

medicos como designers
Se os clientes tratassem os médicos como tratam os designers

Não apresentes logo o preço

A maioria das pessoas quer saber logo o preço, e muitos prestadores de serviço sentem-se obrigados a assim o fazer.

Mas eu descobri que começar a conversa com o preço leva-te para maus caminhos.

Porquê? Porque põe a minha necessidade à frente da do cliente. Destaca mais aquilo que eu quero e não aquilo que o cliente quer. Isso não é grande forma de criar confiança.

Em vez de cuspir os meus honorários ao princípio, posso dizer ao potencial cliente que primeiro preciso de entender o que eles querem.

Fazer isso conquista a confiança deles ao mostrar-lhes que eu estou interessado em descobrir os problemas que lhe são únicos e desenvolver soluções à medida com base no que aprendi sobre eles e as suas necessidades, ao invés de tentar apresentar uma medida-padrão.

Descobre o que o cliente realmente quer

Resolvendo a questão anterior, o potencial cliente pode agora começar a comunicar aquilo que quer.

Eu iria inquirir sobre oportunidades de melhorar o projeto ou negócio dele com a minha ajuda, especialmente descobrir “onde é que lhe dói”, porque é o que ele vai estar mais motivado para resolver.

Iria também tomar nota dos desafios: as vendas estão a cair? Há nova concorrência no mercado? O meu objetivo é perceber a situação e ser claro sobre o tipo de resultados a que me proponho.

Muitas das vezes acabamos por falar sobre um projeto que requer mais envolvimento do que aquilo que o cliente pensava inicialmente.

Por exemplo, pode acontecer que aquilo que o cliente queria fazer, “um pequeno redesenho”, pode na realidade transformar-se em tornar o website numa máquina de marketing e de vendas que os vai ajudar a alcançar a facturação pretendida.

Se tivéssemos falado de preços para esta “máquina”, nem sequer tínhamos chegado a este ponto. Quando um potencial cliente tem um preço em mente, tem tendência a ser mais fechado, menos criativo com a sua visão e oportunidades para o projeto.

É um investimento, não uma despesa

Se começas a conversa com preço, acaba por ser uma despesa, e ninguém gosta de despesas, portanto um potencial cliente, um empreendedor ou empresário, quer cortar na despesa para ficar o mais baixo possível.

Ao seguir este processo que recomendo, és capaz de te posicionar como um investimento, em vez duma despesa. Isto porque o preço vai estar ligado a algo que o prospeto quer alcançar, um meio para atingir um objetivo.

Quanto posicionas o preço desta forma, o cliente só quer saber se o investimento é acertado.

Supõe que irias criar uma plataforma ou um website capaz de facturar 40000€ anuais, eu iria pedir ao cliente para fazer um investimento de 10000€ neste projeto.

Iria estabelecer um preço com base no valor esperado para o meu cliente, não quanto tempo é que me iria levar a concluir o projeto.

É um bom negócio quando pensas naquilo que um novo website vai dar nos próximos anos.

Se por acaso o projeto não conseguir ser medido num valor em euros específico, podes ligar o objetivo a um valor mais generalista, mas útil. Pergunta “como irá saber que alcançou o que nos propusémos a alcançar?” e “como é que este projeto irá parecer para si quando tiver sucesso?”.

Também podes perguntar “quanto é que um novo cliente vale para si?”. Isto é para mostrar em como aquilo que vais fazer vale mais do que o custo dos teus serviços.

Se conseguisses fazer com que o projeto dele tenha mais um cliente adicional, pode fazer sentido contratar-te.

Pode acontecer é que o cliente não sabe quanto é que um novo cliente vale para o negócio dele. Isso pode abrir a porta para uma análise do marketing dele, no qual eu o iria acompanhar sobre dados mensuráveis para poder analisar o desempenho. Isto iria tornar o projeto mais elevado, mas seria um bom investimento.

Apresenta mais do que uma opção

Se deres ao cliente um único preço, estás a dizer-lhes para aceitar ou não aceitar o preço. Acaba por ser uma resposta de “sim” ou “não”.

Em vez disso, podes apresentar uma proposta do género um menu, com uma tabela de preços com componentes distintos a preços diferentes.

Alguns componentes podem ser obrigatórios, mas outros podem ser opcionais. É importante que no seu conjunto os componentes adereçam os objetivos propostas partilhados na conversa com o potencial cliente.

Eu não discuto preços ou descontos. Se o potencial cliente quer pagar menos, ele que escolha menos funcionalidades. Isto faz com que tenha de tomar uma decisão informada, onde escolhem à base da necessidade, e não do capricho.

Cria um hábito

Seguir esta metodologia de trabalho, esta linha de pensamento, pode trazer várias vantagens para ti, independentemente da tua atividade.

Primeiro, de forma a resolver os problemas do potencial cliente, por vezes podes ter de aprender coisas novas ou desenvolver novas competências, o que aumenta o teu valor no mercado.

Segundo, já não estás a competir com preço com outros prestadores de serviço. Os teus clientes não te vão ver como uma comodidade (pensa em papel higiénico), ou alguém com um valor à hora que eles podem comparar com outros.

Em vez disso, vais competir à base da distinção, e como podes ajudar os teus clientes a alcançar os seus objetivos.

No entanto, não te ponhas num pedestal. Não prometas “tudo e mais alguma coisa” se não conseguires apresentar uma solução para o problema do potencial cliente.

Se achas que não consegues ajudar o cliente, pode ser uma oportunidade para estabelecer uma parceria com outro prestador de serviços. Podes pagar a outra pessoa que faça a parte dele, criando um relacionamento profissional para o futuro, aprendendo também a linha de atividade deste parceiro para melhor conseguir vender este serviço a clientes.

Acima de tudo, relaxa. Podes dizer não a um cliente que não vê valor no que foi apresentado. Por vezes o potencial cliente quer baixar o preço e isso só te vai levar para outros clientes de baixa qualidade. É um ciclo vicioso em que muitos profissionais se metem.

Sai desse ciclo. Orienta-te para clientes que estão dispostos a pagar o teu valor, porque isso vai levar a outros clientes que têm bons projetos, criando assim um círculo de harmonia para ti e para o teu negócio para levares isto a outros patamares.

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Cria o teu próprio emprego

Seis passos para ires por conta própria

Sair da nossa zona de conforto e deixar um emprego seguro para criar o teu próprio negócio é um grande passo. Mas muitas pessoas são atraídas para as recompensas que daí podem vir.

Autonomia, horas de trabalho e a hipótese de gerir a tua própria carreira (e vida) são algumas das principais vantagens. Contudo, como numa casa, o sucesso depende de bons alicerces, por isso antes de assumir que és um dos grandes, certifica-te que fazes o trabalho de casa antes de avançares.

1. Plano para o sucesso

Mesmo que pretendas trabalhar sozinho como um freelancer, deves encarar a coisa como um negócio à mesma. Assim, é importante criares um plano de negócios que define o que tens para oferecer, quem são os teus potenciais clientes, como te vais introduzir e apresentar ao mercado, previsões financeiras realistas e onde queres estar daqui a um, três e cinco anos.

Um plano ajuda-te a pensar estrategicamente sobre o que estás a fazer, bem como servir como um guia para o teu crescimento. Um plano não é uma coisa imutável, ele pode ser mudado conforme o teu negócio se vai desenvolvendo. Para além disso, se precisares de qualquer tipo de ajuda financeira para empresas, vais mesmo precisar de um plano de negócios. Um plano de negócio não é nenhum bicho-de-sete-cabeças mas sim algo que ajuda a clarificar a tua ideia daquilo que queres.

2. Destaca-te com um bom nome

Um bom nome para um negócio pode fazer toda a diferença e ajudar a ganhar destaque dos teus concorrentes. Pesquisa quais os nomes dos teus concorrentes e pensa em algo apelativo, e que não seja difícil de pronunciar (especialmente se for um Inglesismo). Seja qual for a tua escolha, convéns teres todo o teu material de marketing bem desenhado e impresso (por exemplo, um cartão de contacto).

3. Tem tudo em ordem

É necessário verificar qualquer licença ou autorização para a tua área de negócio. Se és um comerciante ou retalhista local por exemplo, vai precisar de uma licença local. Se és uma empresa na área da restauração, vai precisar de um certificado de higiene e segurança alimentar, e por aí. Se tiveres dúvidas, podes encontrar conselhos sobre licenças e autorizações na tua associação de comércio local ou em associações a nível nacional.

4. Regista-te como trabalhador por conta própria ou sociedade

Precisas de declarar início de atividade no portal das finanças ou na tua delegação local das finanças. Tanto no portal como na delegação é um processo muito simples. Se o teu nível de faturação anual for inferior a €10.000,00 ficas isento de IVA. Quer vás colocar-te como trabalhador por conta própria ou constituir uma sociedade, poderás fazê-lo no portal da empresa. Nota que se te registares como trabalhador por conta própria tens direito a um ano sem pagares segurança social.

5. Faz contas à vida

Vale a pena controlares as tuas finanças do dia-a-dia ou mês a mês, logo desde o início, como os pepinos. Receitas, despesas, lucro, pagares um salário a ti mesmo(a), e ainda garantires que pões de lado um dinheirinho extra suficiente para os pagamentos de impostos e outros – tudo isto é essencial se queres realmente gerir uma empresa financeiramente sólida. Saber como as tuas finanças do trabalho funcionam, também te ajudam com uma previsão e planeamento para o teu negócio.

Se a tua atividade é simples, podes fazer tu mesmo(a) a contabilidade com um bom software de contabilidade. Existem várias opções no mercado que têm versões gratuitas, como é o caso do Projeto Colibri. Existem outras soluções no mercado, mas o Colibri tem uma versão gratuita e a nível de ótica de utilização e usabilidade, é o melhor na minha opinão.

Está ciente do que podes reivindicar como uma despesa de negócio. Estas incluem o investimento em equipamentos, a renda do escritório, papelaria, e algumas despesas de viagem e estadia. Esmiúça tudo até à última gota.

6. Encontra um bom sítio para trabalhar

Se queres trabalhar bem tens de ter um ambiente que te proporcione a tal. Se vais abrir um escritório, oficina, estúdio ou loja, pensa bem sobre o local (estar perto dos teus clientes) e a relação custo-eficiência. Se no entanto, prestas serviços (design, web design, etc) que possam não estar dependentes duma localização física e próxima dos teus clientes, então isso será menos importante.

Podes sempre preferir começar em casa, mas vais precisar de investigar se é necessário pagar impostos específicos ou obter permissões, dependendo da tua área de actividade e de onde moras. Nota que eu sou Português, muito deste conselho pode-se aplicar em qualquer país onde se fale o Português, mas tens que fazer o teu trabalho de caso não vá teres legislação diferente no teu Estado ou cidade.

Também pode acontecer que, sendo a tua atividade feita em casa, deves informar a tua companhia de seguros destas circunstâncias, porque o tipo de cobertura que tens actualmente pode não ser suficiente e podes precisar de maior cobertura.

Em alternativa a isto, podes fazer o que milhares de trabalhadores por conta própria fazem e trabalhar em sítios de co-working, ou talvez locais públicos com acesso wi-fi gratuito. São de baixo custo, por vezes gratuitos, flexíveis e permitem que tenhas onde trabalhar.

VAI-TE A ELES

Estás a pensar criar o teu negócio? Quais os teus medos, incertezas, prós e contras? Partilha tua opinião, responde no comentário em baixo.

Angariar clientes sem stress

Como arranjo clientes?

Este artigo é mais vocacionado para novos profissionais.

Enquanto que muitos consultores e freelancers que já têm uma posição estabelecida no mercado, podem vir a ter problemas de excesso de clientes ou alterações fora do âmbito do projeto (conhecido como scope screep), há no entanto mais freelancers à procura de clientes, do que aqueles que já estão confortáveis.

O processo de angariação de clientes é vasto e muito genérico, mas vou fazer os possíveis para dar um panorama geral de como encontrar clientes de forma comfortável e atempada. Se és novo ou velho, baixo ou alto, gordo ou magro, mas simplesmentes queres saber como angariares mais clientes enquanto consultor ou freelancer, prepara-te para tirares notas e apontamentos deste artigo.

O método para arranjar clientes

A melhor forma de arranjar trabalho é através de referências, mas talvez seja esse o facto pelo qual estás a ler este artigo, porque para ter referências é necessário ter clientes que te possam referenciar a outros.

Tens de entender quem são os teus clientes ideais, em que sítios é que eles poderão andar à procura quando tentam resolver o problema deles e como é que te podes meter à frente deles (num sentido não literal).

Eis algumas perguntas que poderás fazer a ti próprio como introspeção.

  1. O meu tipo de cliente é alguém com este problema:______________
  2. Um potencial cliente anda à procura de soluções nestes 3 sítios:______________
  3. Uma forma de entrar num desses sítios em cima é:____________
  4. Um argumento persuasivo que lhe poderei enviar por email é:___________

Poderá não ser fácil encontrar os sítios mencionados no passo 2 (em cima), mas estares envolvido na tua indústria e na indústria do teu cliente é um requisito se quiseres ser um freelancer ou consultor de sucesso, além de ser uma boa forma de criares conexões, conhecimentos e networking.

Vou-te descrever uma tática eficiente de angariar novos clientes, mostrar-te como convencer os poucos clientes que poderão chegar ao teu website para comprar o que estás a vender, e argumentar duma forma criativa de como podes fazer uma parceria para encontrar trabalho de categoria.

A força da escrita (mesmo que não sejas escritor(a))

É necessário acompanhar os tempos. Andar a fazer spam de emails ou arranjar links de baixa qualidade para efeitos de SEO não interessa. Fazer blogging interessa. Teres artigos de alta qualidade, conteúdo que agregue valor para o teu leitor é o que está a dar.

Para mim próprio, blogging, ou escrever artigos de qualidade, tem sido uma das coisas que mais me tem ajudado.

Blogging, ou guest blogging em outros websites de autoridade, permitem colocar-te à frente de pessoas através de conteúdo que elas poderão estar à procura. Há profissionais que por vezes arranjam mais clientes e trabalho ao escrever um artigo de qualidade num website de autoridade do que em todos os seus anteriores esforços combinados.

Onde escrever
Um erro que muitos consultores, freelancers ou outros profissionais fazem é querer escrever conteúdo para o público errado. Por exemplo, se estás à procura de novos clientes, e és um consultor ou freelancer, um mau sítio para escreveres um guest post é no meu blog, porque normalmente só outros freelancers e consultores é que lêem o meu website.

Tens de escrever para sítios que sabes que é onde os teus potenciais clientes estarão. Se és um ilustrador ou designer, escreve em websites relacionados com branding; se és consultor de startups, escreve em websites de marketing ou empreendedorismo. Percebes a ideia? Eu tenho uma série de artigos na web relacionados com as minhas competências enquanto profissional. Um exemplo são as minhas contribuições no blog oficial da E-goi: http://www.e-goi.pt/pt/recursos/blog/?authorID=18

Ensinares aquilo que sabes ao teu público alvo não só te coloca à frente das pessoas certas mas também justifica a venda dos teus serviços ao te dar a oportunidade de mostrares o que sabes. Poderás escrever artigos tanto em websites externos, como no teu próprio website. Ao teres artigos de qualidade no teu website, estás a dar a entender que és um especialista naquilo que fazes, e atrais interesse das pessoas através da tua informação.

Quer sejas designer, programador, escritor, consultor de marketing, basta pesquisares por “melhores blogs em [tua indústria]” para encontrares artigos de qualidade para veres como os outros fazem e escreveres tu próprio(a) bons artigos, ou mesmo potenciais sítios para os quais poderás escrever.

Tens que te saber vender

Por vezes a angariação de clientes não funciona porque não sabes ou não te consegues vender bem a ti próprio(a).

Não só te deves especializar numa determinada competência e cobrares mais, ao invés de seres generalista e ganhares menos, mas deves também aumentar o teu valor aos olhos dos potenciais clientes.

Consegues fazer isto ao conseguires criar uma história, uma narrativa eficaz. Tens de ter um princípio, meio e fim, devidamente estruturados no teu website, que leva as pessoas num caminho que vá ao encontro da conclusão lógica de “Tenho de contratar este gajo”.

Eis então como podes criar uma boa narrativa no teu website.

  • Se te especializas em criares websites para restaurantes, será que o teu site comunica isso claramente quando carrega? Talvez possas ter um garfo ou uma faca como ícones de quando o teu website está em carregamento.
  • Há vários anos atrás li o “Perfume”, um livro que tive de ler duma ponta a outra porque fiquei viciado nele. Se algo não me chama à atenção nos primeiros capítulos, é para esquecer. Da mesma forma, o teu website tem de mostrar, em 5 segundos, porque é que os clientes devem querer trabalhar contigo. Deves ter um título grande e gordo, porque os títulos são coisas fáceis de ver e são os componentes mais lidos num website.
  • O teu texto, regra geral, deve ser uma linguagem fácil e acessível, não deve conter escrita muito técnica ou complicada de perceber. O objetivo não é impressionares ou pareceres inteligente, mas sim vender uma solução, e para isso tens de falar a linguagem deles, saber o que é que os impede de dormir à noite. Dizer “sou o melhor” ou “qualidade é o meu lema” não vai funcionar.
  • Pede para eles agirem, para te contratarem. Depois de eles lerem em como os podes ajudar a resolver o problema deles, tens de ter uma call-to-action, ou seja, um apelo à ação, em como eles te podem contactar e contratar. Pode ser uma coisa tão simples quanto “clique aqui para ter uma sessão de consultoria gratuita”. Inclui botões de contacto em todo o lado, não esperes que eles tenham de fazer scroll para cima para tentar encontrar o teu formulário de contacto.
  • Antecipa-te a objeções que os teus potenciais clientes possam ter. Apresenta algum tipo de prova social na forma de estudos de caso ou testemunhos de clientes satisfeitos.

Após teres isso implementado e teres um website persuasivo, é que te podes começar a preocupar em colocar outros componentes como o teu portfolio ou projetos que fizeste. É importante transmitires a imagem que consegues resolver um problema, ao invés de meramente vender um serviço. Tens de fazer com que as pessoas percebam como as podes ajudar primeiro, o portfolio vem depois, porque as pessoas podem não ter vontade de navegar pelo teu site para ver se os teus serviços são uma boa correspondência para aquilo que eles estão à procura.

O método da garça

A garça, mais específicamente, a garça-vaqueira, é um pássaro que, no interior, costuma andar ao pé do gado. São aqueles pássaros que por vezes consegues ver em cima de vacas. Elas alimentam-se dos insetos que rodeam o gado, desta forma, as vacas beneficiam das garças ao livrarem-se de insetos e parasitas que as atormentam, e as garças alimentam-se. É uma relação win-win.

Da mesma forma, poderás beneficiar ao criares uma parceria com outros indivíduos ou empresas. Por exemplo, se fores um programador, podes abordar um designer e dizer que poderás satisfazer clientes e potenciais clientes que precisem de ajuda no back-end, com implementações técnicas ou adições de funcionalidades nos websites existentes deles.

Basicamente:

  1. Encontra um negócio ou indivíduo que o teu produto ou serviço pode ajudar
  2. Faz uma parceria e partilhem os lucros

É mais fácil do que parece. Muitas pessoas gostariam de ser abordados para este tipo de assuntos, mas têm receio eles próprios de contactar outros que possam precisar de parceria neste sentido, mas ficarias surpreendido(a) em como as pessoas normalmente ficam satisfeitas de lhes propores algo assim.

Podes apelar ao sentido de interesse deles, onde por exemplo o designer com o qual te vais tornar parceiro pode-se cobrar mais dum website se for com uma implementação qualquer técnica que só tu enquanto programador, por exemplo, consegues fazer. Ou então imagina que é um designer que não sabe fazer uma loja e-commerce, mas tu sabes porque percebes de linguagem back-end. De repente, o designer já pode alargar os serviços dele com a tua ajuda, e cobrar um valor maior.

Fóruns ou sites de trabalho

O género de fóruns de trabalhos, “job boards” normalmente não são bons, porque sendo globais, têm pessoas a fazer licitamentos absurdamente baixos, devido ao facto de haverem trabalhadores e jovens que não se importam de fazer trabalhos por ninharias do que aquilo que normalmente é esperado em países de 1.º mundo. Se enveredares por esse tipo de sites, vai a categorias específicas de trabalhos que poucos consigam fazer, se te conseguires especializar nessa área. Podes ir a websites mais especializados do género onsite.io, gun.io, ou coworks.

Devido ao facto destes sites serem orientados de acordo com segmentos de necessidades do mercado específicos, eles atraem potenciais clientes que precisam de trabalho de qualidade e que estão dispostos a pagar.

A BOLA ESTÁ DO TEU LADO

E tu? que táticas tens para angariares clientes? Responde e deixa um comentário.

Ganhar $14400/hora a emendar o WordPress

$14400/hora. Catorze mil e quatrocentos dólares à hora.

Deves ‘tar maluco(a). É isso que estás a pensar não é?

Mas foi o que aconteceu com Jesse Petersen, uma figura reconhecida na “scene” do WordPress.

Há alguns anos atrás ele teve um pedido duma cliente. O website dela estava em baixo. O erra era ou uma página de erros ou uma página PHP toda em branco e ela precisava de ter isto resolvido.

O nosso amigo Jesse disse que lhe resolvia o problema por $120. Para ele foi tão simples quanto ir ao ficheiro .htaccess. Em 30 segundos a cliente tinha o website no ar.

Culpa

O curioso foi o que aconteceu a seguir.

Ele sentiu-se culpado por ter “tirado” $120 duma empresária de algo que lhe levou 30 segundos a resolver. Quando ele entrou em contacto com ela a perguntar-lhe se ela queria algum desse dinheiro de volta, ela disse-lhe:

Não é preciso, Jesse, eu passei uma hora a tentar resolver isto. Estou mais que satisfeita de pagar para ter o meu website online outra vez, independentemente do tempo que te levou a ti a resolveres a situação. Isto valeu a pena $120 e eu até gostava de ter ter contactado mais cedo para não ter perdido aquele tempo de volta disto.

Lição

Para o Jesse, as tuas competências, sejam elas físicas ou intelectuais, valem uma certa quantia, independentemente do tempo que levas a criar ou resolver algum problema.

Pode-se traçar uma analogia com a história do mecânico e do barco.

A história do mecânico e do barco

Existem várias variações da história, mas basicamente, conta a história que um mecânico especializado em barcos de grande porte foi chamado ao barco em questão por um dos responsáveis. Diziam que havia um problema na sala de máquinas e que precisavam de ter o problema resolvido. O nosso mecânico foi à sala de máquinas, chegou-se ao pé duma das máquinas, tira um martelo e dá uma martelada na máquina. Logo após, as máquinas começam-se a mexer e o barco em funcionamento. O mecânico vira-se para o responsável e diz-lhe que são $1000 pelo trabalho. O responsável engole em seco e pergunta-lhe o porquê de tanto dinheiro se ele só levou 10 segundos. O mecânico responde-lhe que são €10 pelo martelo e €990 por saber onde bater.

Voltando à nossa lição, a questão é que ninguém está disposto a pagar $14400/hora por serviços de WordPress ou web design, mas eles estão dispostos a pagar $120 para ter o site deles online de novo.

Quanto é que vales?

O Jesse afirma no artigo dele que aumentou os honorários dele em 50% em 2011 como forma de afastar os “barateiros”, aquele bicho maravilhoso que vai só à base do preço. Ele tinha medo de estar a perder oportunidades quando havia outras pessoas que tinham melhores preços que ele. E tinha razão. Ele perdeu propostas. Mas acontece que aquilo eram clientes com os quais ele provavelmente não iria trabalhar.

Mais tarde ele voltou a aumentar os honorários dele, e o mesmo aconteceu. Começou a ter trabalhos de maior qualidade e clientes que não se queixavam por tudo e por nada.

Esquece a hora

Ele é apologista de não usar um preçário à hora, mas sim ao projeto. Pessoalmente acho isto é um tópico de grande debate. Lê Trabalhar à hora vs. preço fixo para dares uma espreitadela nos dois campos diferentes de opinião.

O Jesse recomenda assim cobrar ao projeto, e para termos atenção quando o cliente quer reduzir a lista de requisitos do website para poupar dinheiro. Em primeiro lugar, devias estar a vender benefícios, e não requisitos. E em segundo lugar, continua ele, isto não vai poupar nenhum dinheiro porque já estamos na mentalidade de que este projeto vale a quantia que estamos a pedir. Acrescentar ou remover coisitas pequenas ao projeto não vai fazer diferença a menos que seja uma mudança fora do âmbito do projeto.

Ler artigo: http://www.petersenmediagroup.com/business-tips/how-i-made-14400hr-fixing-wordpress/

Como manteres o teu negócio de freelancer no bom caminho

A maioria dos freelancers envolvem-se demasiado com os detalhes em vez de verem a floresta-pelas-árvores. Bem, acho que poderia dizer o mesmo dos seres humanos no geral.

Quando tens muito trabalho para fazer, e começas a ser bem sucedido no teu negócio, podes chegar a uma conclusão interessante, que é, não é bem isto que tinhas em mente.

Passo a explicar.

Uma coisa que é verdade na prestação de serviços, é que mais clientes não é igual a um melhor negócio. Há mais para além do mero facto da quantidade de trabalho com que consegues lidar, e é necessário ter isso em conta ao fazer umas introspeções, de vez em quando, ao teu negócio, sejas tu contribuinte 500 ou trabalhador por conta própria.

Neste artigo vou descrever os conceitos que sugiro aplicares mês sim mês não para garantires que estás a criar um projeto que tem sucesso e que te permite viver a vida como a queres viver (ou na medida daquilo que te for permitido).

Avalia quem tu és e o que fazes

Com certeza que já ouviste falar na expressão “tempo é dinheiro”. Sabes que dinheiro podes fazê-lo e perdê-lo, mas tempo só o perdes.

Não há nada mais valioso e importante do que o tempo. É aquilo que leva muitos indivíduos a entrarem no mundo da consultoria ou freelancing. Porquê passar 8 horas num escritório quando podes fazer o mesmo trabalho em metade do tempo e ganhar mais por hora em termos idênticos?

Eu olho para esta troca do tempo por dinheiro como um mal necessário. Se eu troco o meu tempo por dinheiro então quero-me certificar que é bem empregue, e é por isso que é bom fazer esta avaliação.

Há várias formas de analisares como gastas (ou perdes) o tempo. Podes usar a técnica do Pomodoro, em que basicamente trabalhas em segmnetos de meia hora. Podes refinar esse método ao usá-lo em categorias distingas, como por exemplo ver emails, trabalhar em projetos de design, conteúdos, apoio a cliente, etc. Ao fazeres isto vais começar a ter uma ideia de quanto tempo é que gastas em cada área de atuação, o que te vai poder chegar a conclusões de quão bem, ou mal, é que o teu tempo é empregue, e fazer algo em relação a isso, se necessário.

Por exemplo, se passares demasiado a atender ou a fazer apoio a cliente, podes fazer outsourcing disto a alguém que esteja treinado (ou que tu treines) para fazer isto. Usa um(a) assistente virtual para atender os clientes atuais.

Não tens de seguir esta abordagem à letra. Se quiseres fazer as coisas old school com recurso a papel ou usares apps como o Rescue Time para saberes que tempo é que estás a gastar, tudo bem. Encontra o método ou abordagem que funciona melhor para ti e mantém-te fiel a ele. O que interessa aqui é saberes onde é que o teu tempo está a ser canalizado e reduzires o tempo que gastas em áreas que não contribuem diretamente para as tuas receitas ou que não te beneficiam de outra forma.

Avalia os teus clientes atuais

Independentemente se trabalhas com clientes a longo prazo como eu ou em projetos de curto prazo, quando o teu negócio de consultor ou freelancer é firme vais ter tendência a atrair (ou procurar) o mesmo tipo de cliente. Ao longo do tempo isto pode fazer-te perder a visão ideal de com quem quererias mesmo trabalhar, que por sua vez pode levar a um portfolio de trabalho que podes não achar recompensador, ou até descobrir que não gostas, de todo, trabalhar com alguns dos teus clientes.

Portanto é importante pensares e avaliares os teus clientes atuais ocasionalmente. A menos que estejas a viver tipo “chapa ganha chapa gasta”, o dinheiro não deve ditar as tuas decisões. Se estás descontente com um cliente e não tens meios para reparar esse relacionamento, “despede-o”. A vida é muito curta para estares a entrar em relacionamentos ou parcerias que te fazem stress e põe uns cabelos brancos em cima (e eu já tenho alguns). Como freelancer deves ter o poder de escolha de decidir com quem é que trabalhas. No entanto, antes de “despedires” o cliente, lê o meu artigo em sobre como resolveres uma disputa com um cliente.

Eu percebo que fazer uma coisa destas não é fácil. Podes pensar “então e se eu perder alguns bons clientes e de repente perco dinheiro”? Mas desde que sejas frontal e objetivo com a tua situação ao tomares estas decisões, não há razão porque devas manter um cliente que te estiver a atrasar. Não trabalhes apenas para o dinheiro, trabalha com as pessoas certas para tornarem a tua carreira de consultor ou freelancer algo que te possas orgulhar e que seja recompensador.

Resolve disputas atuais

Se estás insatisfeito com algum(a) cliente, ou imaginas que irás estar, agora é uma boa altura para fazeres alguma coisa em relação a isso.

Um medo que é normal ter quando abordamos um cliente existente de forma a resolver alguma disputa é imaginar que o teu trabalho corrente para esse cliente possa estar em risco. Mas se estás insatisfeito(a) com a tua relação atual então é mais provável que a possibilidade duma solução pacífica e positiva se sobreponha a qualquer tipo de risco inerente. Se não agires e tomares rédeas na situação, o que é que achas que vai acontecer a longo prazo? Vais deixar o problema ganhar raízes e crescer indefinidamente? Talvez não, “né”? Então porquê não resolver isso agora?

Eu sou culpado disto. Uma vez ignorei um problema com um cliente em meu detrimento. O meu medo era que se eu abordasse o problema com o cliente isso iria destruir o nosso relacionamento. No entanto, quando eu revelei a minha opinião, a questão foi resolvida de forma satisfatória. Se abordares a situação de forma controlada e inteligente, vais descobrir que é fácil ter uma solução pacífica do que inicialmente pensavas que era possível.

Pondera fazeres outsourcing

Fazer outsourcing de certas tarefas poderá reduzir o tempo em coisas que não contribuem diretamente para as tuas receitas. Isto é um medo e dúvida que acontece muito na nossa cultura, não queremos gastar dinheiro e queremos fazer tudo nós próprios.

Há uma série de tarefas que podem ser levadas a cabo por um(a) assistente virtual. Eis alguns exemplos do que pode ser “outsourçado”:

  • Planeamento
  • Pesquisa de artigos se fores um escritor
  • Gestão de emails
  • Gestão de contas ou cobranças a fazer
  • Administração geral
  • Redes sociais

Avalia a tua direção

O panorama geral, ou em Inglesismos, “the big picture” é algo que nunca deves perder de vista.

Se és um(a) empreendedor(a), consultor(a), coach ou freelancer, então és mestre do teu destino. Se não tiveres metas ou objetivos o que é que andas aqui a fazer? Se não te perguntas a ti próprio(a) onde é que queres estar num ano, ou dois anos, ou dez anos, estás a ignorar propositadamente um dos grandes benefícios que é teres e gerires o teu próprio negócio. Nunca deves perder vista daquilo que queres alcançar e se estás a ir ou não no caminho certo.

É fácil ficarmos perdidos em matérias “simples” como ganhar mais dinheiro com pouco respeito a outros assuntos (que consideramos menos importantes). Por exemplo, imagina que ganhas mais dinheiro do que aquilo que verdadeiramente precisas mas passas menos tempo com os teus amigos ou filhos do que gostarias, o que deves fazer? Não sou eu que devo dizer como gerires a tua vida mas penso que a resposta é óbvia. Se não levares o teu tempo a avaliares a tua direção, podes nem a ver.

É difícil rejeitar um potencial cliente. Parece blasfémia. Muitos de nós começámos com nada e trabalhámos para chegar onde estamos, e a noção de rejeitar trabalho é algo completamente alienígena. Mas quando já estás numa posição estável e de autoridade, a tua resposta padrão a um potencial cliente poderá ser “não” em vez de “sim”. Começa com o não, e determina se há alguma razão para a transformares em sim.

Isto parece arrogante. Talvez, mas ias ficar surpreso quão normal isto é para o Dan Kennedy, um dos meus gurus favoritos do marketing. Mas vou deixar isto para outra vez.

Mas voltando ao artigo e ao tema que estamos a discutir.

Já não estás a apanhar migalhas do chão. Tens um negócio lucrativo. Portanto podes-te dar ao luxo de criar um negócio que complementa a tua qualidade de vida. Certifica-te que tomas as tuas decisões nesse sentido.

Como está a tua vida profissional?

Adorava ter o teu feedback nas dicas deste artigo. Achas que o teu projeto ou negócio está no rumo certo? Ou tens alguma outra sugestão em como poderás avaliar o teu progresso? Deixa uma resposta nos comentários em baixo.

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Trabalhar à hora vs trabalhar a preço fixo

Gostava de saber a vossa opinião pois este é um tema bastante controverso, especialmente com freelancers. Faz com que a tua opinião seja ouvida depois de leres o artigo.

Vantagens trabalhar a preço fixo

Há vários benefícios de trabalhar com valores fixos. Quando estás a ser pago por um montante fixo não estás sempre a olhar para o relógio, e a experiência daí resultante pode ser amplamente diferente para ti e para o teu cliente.

Os proponentes do trabalho a preço fixo referem que cobrar à hora é um dos piores erros que um freelancer pode fazer, por duas razões principais…

1. Limita o potencial ganho de lucro

Se cobras à hora, é natural que acabes por trabalhar de forma menos eficiente do que se trabalhasses num serviço com montante fixo. Para mais, já que só temos um determinado número de horas disponíveis durante o dia, estás de certa forma a limitar o teu ganho potencial de lucro. É verdade que podes aumentar os teus honorários à hora, mas apenas vais ter aquele número “fixo” de horas nas quais vais e podes trabalhar.

Se por outro lado trabalhares com base num montante fixo, só estás limitado pela rapidez na qual consegues concluir o teu trabalho. Vais aprender a trabalhar de forma mais produtiva, e por sua vez, ganhar um valor à hora mais elevado e à tua altura (e desta maneira impressionar os clientes com o teu estilo eficiente e rapidez na entrega do trabalho). Por exemplo, se tiveres um trabalho de €300 que o consegues fazer em 2 horas, então é como se tivesses ganho €150/hora. Nada mau. Se no entanto estivesses a trabalhar à hora, ia-te ser muito difícil conseguires arranjar alguém que te fosse pagar 150 euros à hora, especialmente se fores novo na indústria e não tiveres presença marcada. Trabalho à hora acaba também por ser mau para o cliente porque lhes confunde a perceção de valor que eles poderão ter como vamos ver de seguida.

2. Confunde a perceção de valor do cliente

Um trabalho à hora é um obstáculo psicológico para muitos clientes. O mesmo trabalho, apresentado com preços diferentes, pode resultar em reações bem diferentes. Por exemplo, vamos supor que és um freelancer escritor e acabaste de escrever um artigo de 1000 palavras num tópico altamente complexo e no qual estás bem informado. Dada a natureza desse conteúdo, o cliente está mais que contente de te passar €75 para as mãos. Ele(a) parte do princípio que isso é coisa de ter levado 3 horas, e acha então que €25 de honorários são adequados para o serviço (mas tu não sabes isso).

Então considera estas abordagens de preço:

  1. Diz que o artigo vai custar €75 para fazer
  2. Diz que o artigo vai levar uma hora para fazer, e que vai custar €75

O cliente facilmente aceita a opção 1, e muito provavelmente iria franzir o sobrolho face à opção 2. Isto é psicologia básica: é perceção do valor.

Um famoso escritor uma vez pagou $50 a um ferreiro de fechaduras para resolver uma emergência no carro dele, mas sentiu-se um bocado enganado. Ele próprio fez uma instropeção no que se sucedeu:

[…] Eu percebi que eu queria secretamente que ele demorasse mais tempo a fazer a coisa, embora isso me tivesse atrasado mais. Eu queria que ele tivesse de se esforçar a tentar a abrir a porta do carro, embora isso não fizesse sentido nenhum. O ferreiro foi ao encontro da minha necessidade e forneceu uma solução rápida e envolvente para o meu problema. Eu estava infeliz acerca da nossa transação por nenhuma razão aparente.

É importante vender no valor que é percecionado, e não no valor em si. No exemplo que mencionei em cima, do trabalho que custou €300 em duas horas, o cliente quase de certeza que vai ficar aborrecido se tiver de encarar a ideia de pagar €150/hora. No entanto, se eles tiverem €300 de valor com esse serviço, porque é que haveriam de ficar aborrecidos?

Porque é que o cliente espera que tenhas de trabalhar mais se consegues finalizar um trabalho, de forma competente, em menos tempo do que previsto?

Vamos passar de seguida para as vantagens de trabalhar à hora.

As vantagens de trabalhar à hora

Apesar de tudo, trabalhar à hora acaba por ser o tipo de serviço mais efetuado. O trabalho à hora apresenta algumas vantagens que uma estrutura baseada em montante fixo não pode jamais oferecer. Quando és cobrado pelo teu tempo, consegues controlar a taxa a partir da qual cada hora do teu tempo resulta em euros garantidos na tua conta bancária.

A menos que o orçamento que apresentes ao cliente e o trabalho a efetuar nunca mude, há um grande grau de risco no trabalho a preço fixo. Isto acontece porque quando se dá um orçamento, está-se a fazer uma estimativa baseado em suposições. Estas suposições podem por vezes levar-nos a simplificar demasiado uma caraterística, e depois passar muito tempo para tentar fazer com que vá ao encontro das expetativas do cliente.

O cliente não tem assim um entendimento do que é que pediu exatamente, e irá pedir uma série de revisões, e cada revisão poderá levar mais do teu tempo e assim cortar no lucro final que poderias ter feito. Tudo o que são serviços que se podem considerar subjetivos, como é o caso do design e web design, são bastante suscetíveis para sofrer deste problema.

Isto não é só conversa da boca para fora. Foi feito um estudo por uma instituição que mostra que nós somos, regra geral, péssimos a prever a nossa própria produtividade, especialmente quando imaginada num contexto futuro. Portanto, 4 semanas atrás quando disseste a ti próprio que este projeto só iria demorar 3 semanas, estavas a sobre-estimar a tua capacidade em produzires.

E mais importante do que isso, tens ainda menos controlo sobre algumas das coisas malucas que os teus clientes podem exigir a meio do projeto. Eu tenho as minhas histórias para contar, e com certeza vários consultores ou freelancers criativos por esse mundo fora também têm. Embora seja verdade que podemos ter muita sorte com os nossos clientes (e eu já tive e tenho), também é verdade que isto não é o que normalmente acontece, pois as personalidades dos clientes e as expetativas deles podem ser muito variadas.

Isto pode ser um problema altamente complicado na indústria do web design. Por exemplo, se a minha profissão for escrever conteúdos, os clientes não são tão “picuínhas”, pois eles estão mais preocupados com os resultados do que com os detalhes. Se eu for um bom escritor, não vou entrar em choque com os meus clientes, nem sequer eles me vão pedir para andar a mudar as coisas.

No entanto, se eu for um web designer, ui ui… um projeto consegue facilmente entrar numa espiral infernal quando os clientes exigem coisas cada vez mais específicas de como eles acham que o website deles tem de ser. Por outro lado, ao pensarmos na perspetiva do cliente, compreendemos que ele se comprometeu com um orçamento de montante fixo. Isto é particularmente verdade quando o cliente trabalha com um freelancer esperto. Os freelancers que já têm bastante experiência, sabem, através do seu próprio suor e frustração daqueles projetos infernais onde tinham de fazer 22 revisões ou modificações ao design, que lhes prejudicava o dinheiro ganho. Desta forma eles são mais resistente à mudança e aprenderam a viver os projetos deles ao dizer aos clientes a frase mortal: “isto está fora do âmbito do projeto”.

À medida que o projeto se desenvolve, poderá ser vantajoso para o negócio mudar de âmbito, ou seja, de rumo. E quando um freelancer é um bom profissional cobrando preços elevados e apropriados, ele ou ela quer fornecer um serviço espetacular. Quando o freelancer está preso num determinado âmbito, nem sempre isto será possível.

Quando os clientes se deparam com um problema, é mais provável que eles estejam a pedir demasiado, e isto de certa forma traz a resposta “fora do âmbito do projeto” para eles próprios.

O debate é virado para ti

Já tomaste conta das vantagens, leste os dois pontos de vista, agora é a altura de saber o que é que tu achas deste tópico.

Como freelancer ou consultor, que tipo de método de pagamento é melhor para ti: á hora ou fixo?

Como ser mais produtivo em 2013

Estás por conta própria?

Usa a Ciência para seres BASTANTE mais produtivo em 2013

ser mais produtivo usando a nossa mente

Se estás por conta própria (como freelancer ou empresário), há poucos termos que se aplicam melhor do que tempo é dinheiro. É bom que encares o tempo como um recurso importante, porque ele é. Não me farto de dizer isto:

Podemos ganhar e perder muito dinheiro, mas o tempo estamos sempre a perdê-lo

Quando trabalhas por conta própria, há várias coisas que tens de pôr em ordem a menos que te queiras arriscar a afundar o teu projeto ou o teu negócio. As obrigações do dia a dia podem incluir, dependendo da tua indústria:

  • Tratar de trabalhos para os clientes
  • Andar atualizado em relação às tuas finanças
  • Crescer o teu negócio ou a tua marca pessoal (tu como pessoa)
  • Melhorar as tuas competências ou o teu produto
  • E aproveitar a vida (que isto não é só trabalho)

Existe uma série de ferramentas que supostamente nos podem ajudar na produtividade, mas não as vou mencionar aqui para não perdermos tempo a saber trabalhar com uma ferramenta ou com um método que na verdade nos vai fazer perder mais tempo do que o fizéssemos por nós mesmos sem a ajuda dela.

A produtividade não é ter 20 listas de afazeres, ou aplicativos com cronometragem e que faz sincronia entre os calendários nos aparelhos móveis.

Em vez disso, a verdadeira produtividade é acolher as forças e fraquezas da nossa cognição, e usar sistemas para ligar a nossa motivação para a aplicarmos em disciplina.

Eis um vídeo que ajuda, está em Inglês, mas se estás a ler o meu blog, exijo que tenhas sofisticação o suficiente para perceber bem Inglês ≤^.^≥

Ok, como é que podemos então usar a investigação resultante do vídeo para trabalhadores por conta própria ou freelancers? Como é que podemos ter um ano de 2013 bem produtivo?

1. Trabalha como um especialista na tua indústria

Se eu te pedisse para descreveres um dia típico de trabalho de um violinista excelente, daqueles de topo, eras capaz de imaginar um músico abandalhado com machas negras à volta dos olhos dele e com o violino sempre ao pé dele.

A verdade é que a realidade é mais estranha que a ficção de acordo com uma investigação feita pela American Psychological Association (APA), nomeadamente, Anders Ericsson, que observou sessões de prática de violinistas em vários níveis de competências (bons, ótimos, elite). Os melhores violinistas não praticavam mais frequentemente que os outros, e em média, tinham mais horas de sono por noite que violinistas inferiores.

miúdo com violino a praticar

Como é que isto é possível?

Estudos posteriores feitos pelo Anders nesta descoberta dão-nos uma resposta reveladora: os melhores violinistas estavam envolvidos em prática deliberada e eram melhores a gerir a sua energia produtiva em relação aos seus colegas.

Enquanto que os bons violinistas tinham a tendência para praticar o dia todo, os melhores (elite) segmentavam as sessões de prática em blocos de tempo.

Apesar de passarem a mesma quantidade de tempo a praticar um instrumento, os violinistas de elite passavam quase 3 vezes mais horas em prática deliberada.

os violinistas de elite passavam quase 3 vezes mais horas em prática deliberada

O mais interessante sobre esta investigação é que coincide com as descobertas de Tony Schwartz, o autor do The Power of Full Engagement, um livro que eu já “ouvi” em formato de áudio book e recomendo (eu leios os livros e ouço audiobooks todos em Inglês, na língua original deles). Dois estudos que são citados mostram que a concentração e a nossa capacidade de estar alerta podem ser melhoradas com a utilização de pequenas pausas.

Há outro estudo, dum senhor chamado Peretz Levie naquilo que é chamado o processo dos ritmos ultradianos, em que os nossos níveis de energia sobem e descem ao longo do dia.

Estes estudos e estas descobertas apontam num sentido: que a produtividade é aumentada ao termos uma sessão longa e produtiva (de cerca de 90 minutos) seguida de uma pausa planeada (de 15 minutos).

ritmo ultradiano com pausas
Ritmo ultradiano – o tempo de atividade e as pausas

Isto vem corroborar as sessões de prática dos violinistas de elite, já que eles fazem:

  1. Segmentos intensivos de prática produtiva onde energia é despendida ao máximo;
  2. Uma pausa planeada para recarregar energias e criatividade

Schwartz diz que:

Os seres humanos foram feitos para pulsar ritmicamente entre gastar e renovar energia. É assim que funcionamos melhor. manter uma reserva estável de energia – física, mentalmente e emocionalmente – requer um reabastecimento intermitente.

Não é apenas o número de horas que nos sentamos a uma secretária para determinar o valor que geramos. É a energia que trazemos para essas horas que trabalhamos.

Tentar conservar energia ao longo do dia é idiótico.

Em vez disso, devemos tentar ter segmentos produtivos que são seguidos por pausas planeadas que nos permitem ir a todo o gás para trabalharmos produtivamente.

2. A tua força de vontade vai-te atraiçoar

Todos nós procrastinamos na altura de começar grandes projetos, e isto faz parte da natureza humana.

A investigadora Janet Polivy mostrou que grandes projetos são mais passíveis de causar procrastinação porque dão-nos a oportunidade de abandonar a coisa por completo quando as coisas não correm bem.

Isto vem em linha com o conceito da depleção do ego, que revelou alguns factores interessantes no que toca à nossa força de vontade. Ela é um recurso limitado.

Como alguém que trabalha por conta própria, a maior parte das vezes não é necessário baseares-te em instruções de outrém, portanto baseares-te apenas na tua força de vontade é particularmente perigoso porque se isso falha, a casa vem abaixo.

O que fazer então?
Vários estudos indicam que nos devemos tornar menos dependentes de apenas a nossa força de vontade.

Num teste de compromisso e consistência de viciados em estupefacientes, feito pela American Psychological Association (é um segmento da população com problemas de se manterem disciplinados), os investigadores registaram a capacidade destes sujeitos da amostra neste estudo de fazer uma composição de 5 parágrafos, que tinham de assim fazer até uma certa data e hora. Eles descobriram que os viciados em estupefacientes que escreveram onde e quando eles iriam ter a composição conluída, que iriam ser mais 90% prováveis de entregar o trabalho a tempo e horas.

Estas descobertas têm uma relação importante com aquelas relacionadas com a disciplina em pessoais normais. Num estudo feito sobre a capacidade do ser humano comum de se manter com um plano dietário restrito, os investigadores descobriram que aqueles participantes que supervisionavam rigorosamente aquilo que eles comiam eram capazes de manter níveis bem mais elevados de auto-controlo na dieta deles.

Para pôr isto em prática na maneira como se relaciona com a produtividade, testa estas teorias ao usar um Gráfico de Responsabilidade para conseguires medir quanto é que estás mesmo a fazer durante as tuas sessões de trabalho.

Combina este gráfico com a tua rotina de trabalho e descanso sugerida em cima (90 minutos de trabalho intenso para 15 de descanso) para manter elevados níveis de energia e perceção ao longo do dia.

Exemplo de gráfico de responsabilidade (accountability chart)
Exemplo de gráfico de responsabilidade com dois blocos de tempo

De acordo com o investigador John Bargh, este tipo de auto-supervisão pode melhorar e muito a nossa produtividade porque é a melhor maneira de eliminar qualquer adivinha em relação ao tempo que pensamos que vamos levar a fazer uma coisa. Isto é basicamente um diário, onde apontamos o trabalho que fizemos em cada bloco de 90 minutos. Assim não existem falsas suposições em relação ao trabalho que fizemos.

3. Nunca faças duas coisas a meio-termo, faz uma só a meio-termo

Se és daqueles que tens a mania do multitasking ou de ser multi-tarefas, ou seja, fazeres muitas coisas ao mesmo tempo, fica sabendo que, de acordo com um estudo feito em 1999, a razão pela qual as pessoas pensam que fazer mais do que uma coisa ao mesmo tempo é bom é porque isso parece ser uma forma eficiente de trabalhar.

No entanto, existem provas e estudos que contrariam esta forma de pensar. Uma delas é da autoria do investigador Zhen Wang que demonstrou que em média, as pessoas multi-tarefas são menos provavéis de ser mais produtivas do que os seus colegas que se concentram numa única tarefa.

Apesar disto, os multi-tarefas tendem a sentir-se emocionalmente mais satisfeitos com o seu trabalho porque isto cria a ilusão de produtividade ao trabalhar em mais do que uma coisa ao mesmo tempo… mas acabar por não fazer nenhuma delas bem.

Outra investigação, desta vez por parte da Universidade de Stanford, estudou a produtividade dos multi-tarefas, e mediu a capacidade deles baseado em três fatores:

  1. Capacidade de filtrar informação desnecessária
  2. Capacidade de mudar entre tarefas
  3. Capacidade de manter uma elevada memória de trabalho

E o resultado foi que a malta que era multi-tarefa eram péssimos em todos os três fatores. De acordo com o investigador principal deste estudo, Clifford Nass:

Ficámos chocados. Na nossa amostra, as pessoas multi-tarefas eram terríveis em cada suposto aspeto de multi-tarefa.

Portanto em vez de abrires 10 tabs no teu browser e pensares que tens de fazer tudo, experimenta, desta vez, fazeres a tarefa mais importante da tua lista, agora, sem distrações.

7 maneiras para Freelancers serem pagos pelos clientes

Como ter clientes pagadores

Um dos maiores problemas que constitui uma dor de cabeça para freelancers é os clientes não pagarem.

Uma boa maneira de aprender uma coisa é aprendê-la por experiência própria. Muitos freelancers podem evitar este problema se tiverem um plano, ou um sistema que eles possam seguir e não fazer as coisas “à balda”.

Este artigo ajuda freelancers e até mesmo consultores e quaisquer prestadores de serviço a evitar o problema dos “fundos perdidos” – não receber dinheiro dos clientes.

1. Investiga o teu cliente

Não é preciso fazer de detetive privado nem ir a exageros, mas é bom fazer pelo menos alguma investigação nos teus potenciais clientes, porque nunca é demais saber sobre quem te irá pagar pelos teus serviços.

Como quem já trabalhou com várias empresas em fases iniciais, eu faço os possíveis para não ser muito crítico ou tendencioso quando avalio novas empresas e novos potenciais clientes, mas regra geral, quanto mais tempo de atividade eles tiverem, melhor (é claro que existem exceções, por vezes uma empresa pode ser antiga e ser mau pagadora – mas a exceção não faz a regra).

Fatores que devemos ter em atenção

  1. Quão públicos ou sociais é que eles são? (são ativo nas redes sociais?)
  2. O que é que os clientes dizem sobre eles?
  3. Já alguma vez apareceram em publicações de renome?
  4. É fácil de contactar as pessoas que lá trabalham?
  5. Quão dispostos é que eles estão a responder às tuas perguntas?
  6. A grande preocupação sobre o teu serviço está relacionado com o preço?

Aqui o que é preciso compreender é não termos medo de fazer perguntas, às vezes até é bom perguntar e pedir se eles foram referidos, ou não, por um cliente anterior (e eu já fiz isso).

2. Nada de amostras gratuitas

Pode ser sensato, dependendo do caso, fazer trabalho à borla para arranjar o primeiro cliente, mas se já estiveres algo estabelecido como prestador de serviços, o teu lema deverá ser: nunca darei amostras gratuitas.

Amostras querem dizer dar uma parte dum projeto, ou design diretamente para o cliente. Conheço um designer gráfico cujo potencial cliente lhe pediu uma visualização dum projeto (sem lhe ter pago nada ainda) no qual o designer lhe enviou uma imagem quase completa. O potencial cliente recebeu a imagem e depois pediu de volta o .PSD (PSD é o ficheiro completo da imagem em Photoshop que permite fazer várias alterações) sem sequer ter pago nada. Isto é um exemplo dum potencial cliente a evitar.

Sabem quais são o tipo de clientes que pedem trabalho gratuito?

Os barateiros.

Clientes que apreciam o teu trabalho já deram uma olhada em trabalho anterior e são capazes de apreciar as tuas capacidades para a tarefa que eles têm em mente a partir do teu portfolio (e tu tens um portfolio, certo?).

Se és bom a fazer alguma coisa, nunca o faças gratuitamente.

3. Aumenta os teus preços

Por muito esquisito que possa parecer, isto é bom. Pode parecer um mau conselho, mas é umas das melhores táticas para evitar este tipo de clientes.

Eu penso assim: prefiro ter 1 cliente que pague bem do que 5 maus pagadores – que pagam mal ou nunca pagam.

Baixos preços atraem clientes barateiros e muito exigentes. Se eu quero um cliente exigente, quero que seja um que pague bem. Os potenciais clientes que querem tudo por nada são aqueles que temos de evitar. Eles que vão fazer o trabalho deles noutro sítio, com pior qualidade, pior serviço e um produto inferior. É o tipo de pessoas que é avarento noutras áreas da vida dele e nunca irá ser uma pessoa verdadeiramente bem sucedida.

Aumentar os teus honorários não só te vai dar a oportunidade de trabalhar em menos projetos para melhor lucro, mas também teremos o benefício acrescentado de apenas seduzir os clientes que estão dispostos a pagar bem por um bom serviço – que é um dos meus lemas.

Este tipo de clientes encara o nosso serviço como um investimento, e se aquilo que lhes estamos a fornecer a eles, como prestador de serviços, lhes der um retorno financeiro, físico ou emocional, então eles não irão refilar com o preço, porque se sentiram valorizados com o nosso serviço.

Certifica-te que não estás a estabelecer preços para os teus serviços que possam parecer que não valorizas o teu serviço; se és responsável, trabalhador e talentoso naquilo que fazes, cobra os teus serviços à tua altura.

4. Mantém a calma

Supões que arranjaste um novo cliente, e ele diz que os teus preços ou o prazo de entrega é bom e estão prontos para avançar.

Mas nem tudo são rosas. Imagina que o teu potencial cliente diz isto:

“Isto é um projeto que devia ter sido feito para ontem! Vamos elaborar aqui um contrato, mas era bom se pudesses começar a fazer já estas duas coisas para nós.”

Alto e pára o baile.

A menos que tenhas confiança plena de que este cliente é de confiança, não caias neste disparate. Se ter um contrato escrito é algo que eles são suposto fazer, isso é problema deles, tu não deves começar a trabalhar à borla antes de teres uma GARANTIA de que vais ser pago.

É verdade que às vezes eu trabalho em condições mais permissivas com os meus clientes, mas isso é porque eu já confio neles e sei que eles não me dececionam, nem em pagamento nem em cordialidade profissional.

Agora no que toca a novos e potenciais clientes, ter termos bem definidos, ou mesmo um contrato escrito, é a coisa mais correta a fazer antes de começar a trabalhar sem uma garantia.

5. É preciso um contrato

Se achas que não é preciso um contrato para um potencial cliente com o qual nunca trabalhaste, pensa outra vez.

Sem um contrato escrito, o teu cliente não tem nenhuma obrigação moral de te pagar. De todo.

Isto significa que se eles decidiram largar-te da mão e do teu projeto ou se eles não tiverem com disposição para te pagar, tens duas opções:

  1. Não fazer nada
  2. Fazeres queixinhas aos teus amigos e colegas

Não há maneira legal de provarmos que eles nos devem dinheiro sem algum tipo de papel, físico ou digital, que prove que o cliente tem um compromisso connosco. Emails muitas vezes não funcionam no que toca a poder provar as coisas porque é fácil manipular emails.

Eu tenho elaborado uma série de termos e condições ao longo dos anos que me têm permitido estar descansado no que toca a esta coisa dos contratos.

Um contrato deverá ter alíneas em como e quando seremos pagos, que tipo de direitos temos ao nosso trabalho, que prazos devem ser cumpridos, etc.

Não te queimes só porque és tímido(a) ou preguiçoso(a) para quereres elaborar um contrato como deve de ser.

6. Pede adiantado

Uma forma de nos asseguramos que somos pagos pelo nosso trabalho é ter um plano de compensação para determinadas etapas no trabalho e/ou um adiantamento antes de começar o serviço.

Assim, se as coisas correrem mal, já fomos pagos por qualquer tipo de etapa de trabalho que já concluímos.

Nos termos, podemos ter alíneas específicas do género “Se isto acontecer…”. “Se isto acontecer” são cláusulas que podemos meter no contrato, ou seja, cláusulas de incumprimento e do resultado que poderá ocorrer se algo não acontecer. Por exemplo, “se um pagamento for tardio, então eu, como prestador de serviços, irei parar o meu trabalho até boa cobrança”.

Algumas destas coisas podem parecer muito óbvias, mas a vantagem nelas é definir estes parâmetros antes de começarmos a trabalhar (e criar uma lista de termos que depois podemos usar com outros clientes).

Desta forma não temos de fazer as coisas à balda e esperar por boa cobrança. Com isto temos um sistema, em que tanto nós como o cliente concordamos naquilo que irá acontecer se certas coisas ocorrerem, portanto não há grande stress nem confusão das responsabilidades de um ou do outro (nem nós nem o cliente).

7. Consultoria? Estabelece um tempo limite

Consultoria é uma boa maneira de partilhar o nosso conhecimento e experiência com os outros e cobrar apropriadamente em relação ao nosso tempo gasto.

Embora eu tenha referido que nunca devemos entregar trabalho e amostras gratuitas, no que toca à consultoria, esta é uma área um pouco cinzenta.

Se bem que oferecer alguma consultoria gratuita pode ser bom para expandirmos a nossa network e quantidade de pessoas que conhecemos para crescer o nosso negócio de forma orgânica devido às referências de clientes que iremos receber, é sempre bom lembrarmo-nos disto:

Tempo é dinheiro

Pode ser simpático poder dizer, “Sim, vamos-nos sentar e falar sobre o seu projeto/negócio”, e até é muitas vezes uma boa estratégia de marketing assim o fazer, mas é preciso estarmos bem cientes do tempo que estamos dispostos a usar com os nossos prospetos, porque um prospeto é um potencial cliente, não é um cliente.

Se estás disposto(a) a usar 30 minutos do teu tempo (e despesas de deslocação, se é que algumas) que poderá ajudar a espalhar a palavra sobre a tua empresa (ou alguém cujo trabalho admiras), tudo bem, faz isso, mas não fiques com eles durante duas horas só porque não consegues pôr um fim à conversa. O que interessa perceber daqui é que é bom ser sempre cordial e profissional com as pessoas, mas se o objetivo é ganhar dinheiro com base na consultoria que prestamos, então é preciso ter atenção com o teu tempo.

E tu? O que pensas sobre isto

Agora passo a bola para o teu lado (ou para a tua beira como dizem os nortenhos).

O que achas destas estratégias no que toca a evitar clientes maus pagadores e fundos perdidos? O que é que acrescentarias à lista?