3 dicas rápidas de marketing para empresas

3 dicas rápidas marketing empresarial

A maioria das pequenas empresas sentem os vários obstáculos à sua volta, com as mudanças de mentalidades e do comportamento do consumidor nesta era digital em constante evolução.

Mas uma coisa é certa: as pequenas empresas precisar de ser mais eficazes e fazer uso de táticas de marketing que lhes possam ser lucrativas.

Muitas pequenas e médias empresas (PMEs) pensam que têm de estar obrigatoriamente no Facebook, porque é o que toda a gente diz, no entanto, as redes sociais têm um dos retornos-ao-investimento (ROI) mais pequenos de entre várias táticas de marketing.

É curioso que apenas 14% das empresas vêem um bom retorno com os esforços que investem nas redes sociais.

Se tens ou colaboras numa pequena ou média empresa, mostro-te três dicas rápidas que funcionam e não te vão custar muito dinheiro.

Dica #1: Referências

Passar contactos e referências de confiança têm 7 vezes mais probabilidade de se tornarem clientes do que pessoas contactadas a frio.

Isto porque alguém em que elas confiam lhes recomendou a tua empresa, o que faz com que a pessoa vá mais disposta para trabalhar contigo.

O problema é que a maioria das empresas não tem um processo proativo em vigor para obter referências, apenas recebem as pessoas como se fosse um presente bem vindo.

Em vez de ficar à espera que estas leads venham ter consigo, usa este processo para aumentares o número de referências que recebes.

Como ter mais referências de pessoas:

  • Fica com toda a informação do cliente na altura da compra, incluindo email;
  • 2 semanas após a venda, envia-lhes uma cartinha por correio a agradecer-lhes, e com 3 cartões de desconto para eles oferecerem a amigos
  • Envia-lhes também (na mesma carta do passo anterior, ou numa carta à posteriori), um pequeno presente para que eles se sintam especiais (eu costumo enviar um quadradinho de chocolate negro).

Isto funciona porque a maioria das empresas só querem saber de faturar, e o conceito de dar um presentinho (seja desconto ou chocolatinho) parece nem lhes passar pela cabeça.

Mas pensa nisso: quando foi a última vez que uma empresa te enviou um presente ou uma carta de agradecimento?

Ao enviares por correio, estás a ser diferente, porque não estás a enviar por email a atafulhar a caixa de correio das pessoas.

Para que a tua carta se destaca ainda mais, coloca na parte de fora do envelope um grande laço vermelho (ou escrito apenas em letras) “Presente especial cá dentro”. Isto faz com que a pessoa tenha curiosidade em abrir.

Custo estimado: €1 cada presente/desconto enviado
Retorno estimado: Até 3 referências de amigos + 1 cliente repetido.

Dica #2: Reativar clientes antigos

Outra coisa que podes fazer é reativar clientes. Clientes que não repetiram a compra, que não compram um produto ou contratam um serviço há algum tempo da tua empresa.

Por exemplo, eu não vou ao dentista há muito tempo, mas se eu recebesse um incentivo (na forma dum desconto) do meu dentista, provavelmente ia lá ainda esta semana.

Só porque um cliente não tem comprado nada de ti, não quer dizer que não estejam interessados. A oportunidade talvez não tenha acontecido de novo, ou estão atarefados com outras coisas.

Um outro exemplo, há uns meses atrás comprei uma embalagem de vitaminas duma loja nos EUA. A embalagem já acabou, mas não recebi nenhuma sugestão daquela loja online para voltar a encomendar de novo. Eventualmente irei um dia voltar a comprar, ou de lá, ou daquelas vitaminas baratas do Lidl/Aldi, mas se eu fosse re-lembrado, talvez voltasse a comprar.

Como fazer follow up com clientes antigos

  • Escreve uma carta de “sentimos falta sua – eis uma oferta especial para si” e envia por correio;
  • Após 2 semanas, se não funcionar, envia-lhes uma segunda carta com um voucher que podem redimir por um presente gratuito se forem físicamente à loja. Para uma clínica ou esteticista, isto podia ser um brinde-surpresa, se fores um contabilista, podia ser uma caneta de luxo Parker. O objetivo é que eles venham ter contigo.
  • Quando vierem ter contigo por causa da oerta, pergunta-lhes se eles querem comprar/contratar alguma coisa e que estás aqui para ajudar.

Isto funciona porque as pessoas esquecem-se. Têm responsabilidades e coisas para fazer. É a tua obrigação de lembrares as pessoas que existes, e isso normalmente é feito com um pequeno suborno.

Custo estimado: €10-15 dependendo da tua oferta/desconto
Retorno estimado: Um atual cliente a fazer despesa contigo de novo.

Dica #3: Otimização de motores de busca

Ser encontrado pelo Google. É um espetáculo não é?

SEO (search engine optimization), ou seja, ser encontrado pelo google nos resultados de pesquisa natural, é um dos meios mais eficazes de ter estabilidade a longo prazo para uma empresa.

Então como é que podes ser encontrado pelo Google e o que é isto do SEO?

O SEO é o método de tornares o teu site amigável dos motores de busca. Envolve trabalhares dentro e fora do site (on-site e off-site), fazendo mudanças, criando autoridade (como links) de outros websites pela internet.

Há muito mais do que isto, mas estou-te a dar apenas o básico. Se queres saber mais, lê este guia que escrevi no blog da minha agência: Tutorial SEO.

Podes aprender e implementar SEO por ti mesmo(a) ou trabalhar cm uma agência que te possa ajudar. Se escolheres uma agência, procura saber se eles sabem do que estão a falar, se obtêm resultados, e se algum cliente deles foi penalizado por infringir alguma regra do google.

Isto funciona porque desde a última década que as pessoas estão habituadas a pesquisar na internet de cada vez que querem saber ou encontrar alguma coisa. Se estiveres nos primeiros resultados quando alguém está à procura do tipo de serviços que fazes, estás a ter leads grátis.

Nota que isto do SEO pode levar alguns ou varios meses até apresentar resultados, mas as boas notícias são que ao fim de 6-12 meses de trabalhares com uma agência (ou fazeres por ti próprio), podes ter retorno na ordem de duas, três ou dez vezes mais o teu investimento.

Custo estimado: €300-900 por mês dependendo da indústria.
Retorno estimado: Break even após 3 ou mais meses.

Há várias outras táticas de marketing tradicional e digital que funcionam atualmente, mas na minha opinião o SEO é muito eficaz. Não é para todos os bolsos, mas pode funcionar bem. Em alternativa, experimenta as 2 primeiras dicas para obteres orçamento que possas aplicar numa estratégia SEO a longo prazo.

O que é o Growth Hacking e porque te deves importar?

Growth Hacking é um termo popular atualmente, e não é segredo que empresas e marketeers querem novas formas de se poderem destacar no mercado face à concorrência.

Imagem com símbolo de roda

Eles querem mais tráfego, mais engagement e uma melhor geração de leads.

Para isso, muitos estão a virar-se para o growth hacking para crescer o seu negócio.

Growth Hacking é um termo inventado por Sean Ellis em 2010. Inicialmente o termo envolvia vasculhar a internet e usar as redes sociais para efeitos de promoção, chegar a mais pessoas, gerar mais leads e faturar mais.

Desde que a ideia foi apresentada, que vários marketeers e empresas queriam aplicar estas técnicas, mas não percebiam bem o conceito nem como aplicar isto nos seus negócios.

Mas então o que é o growth hacking? O que define um bom growth hacker? E como começar com o growth hacking?

Growth Hacker vs Marketer: qual a diferença?

Um growth hacker não é um substituto do marketer. Um growth hacker não é melhor que um marketeer. Um growth hacking é simplemenste diferente dum marketeer.

O objetivo dum growth hacker é colocar o seu produto à frente de tanta gente quando possível, e de maneira a que convença as pessoas a converterem-se em leads e subscritores. Isto pode parecer o mesmo papel que tem um marketeer, mas a diferença é que um marketeer olha para a perspetiva no geral. Ele consider os 4Ps do marketing mix, Product, Price, Place e Promotion, e cria conteúdo de valor para dar ao consumidor.

Por outro lado, um growth hacker tem um foco mais cerrado. Ele pega em todos os recursos criados pelo marketer e usa-os para alcançar, envolver e converter o público-alvo. É aqui que o marketer pode entrar em cena e começar a nutrir as leads produzidas pelo growth hacker.

Anatomia dum growth hacker

Os growth hackers têm uma série de competência e características próprias. Normalmente são pessoas criativas, mas práticas. Sonham, mas não se deixam levar. São analíticos, mas agem quando é necessário.

Um growth hacker é alguém que estuda como as pessoas usam um produto e testam-no continuamente, otimizando-o de acordo com o feedback recebido para o melhorar e levar mais potenciais clientes a agir.

Revolvem problemas

Os growth hackers são bons a achar novas maneiras de resolver problemas. Para isso, vão à procura de soluções criativas para problemas com que se deparam. São pessoas criativas e curiosas, o que os leva a procurar novas formas de encontrar soluções, novos meios, métodos e plataformas para distribuir conteúdo

Rápidos e ágeis

São pensadores visuais, articulam ideias e pensamentos rapidamente. Não têm tempo ou paciência para muito planeamento e estratégia parada de mapear e documentar o caminho todo que há pela frente. Se bem que estes elementos são importantes numa estratégia de marketing, os growth hackers não usam isto como desculpa para não agir, e agir rapidamente.

Eles estão cientes do objetivo geral, e agem para ir ao encontro desses objetivos, fazendo decisões rápidas e agir de forma a tirar partido de oportunidades de crescimento.

Otimistas e competitivos

Não há lugar para o pessimismo. Os growth hackers são otimistas-realistas, e acreditam que o seu trabalho vai ser compensado, que o sucesso está ali ao virar da esquina (porque eles trabalharam bastante para lá chegar).

São ainda pessoas competitivas, o que os leva a querer ultrapassar problemas, obstáculos, e a destacarem-se da concorrência. Têm ambição, são pessoas confiantes e acreditam que as metas de crescimento a que se propuseram são possíveis e serão alcançadas.

Tratam a tecnologia por tu

Tem um à vontade com a tecnologia. Estão em cima dos acontecimentos e do que se passa no mundo dos media e das tecnologias, e são dos primeiros a testar novos serviços e produtos.

Os growth hackers têm um bom entendimento das competências tradicionais de marketing, assim como das digitais, tais como SEO, redes sociais, mobile marketing, otimização de conversões e marketing digital no geral.

Porque o growth hacking é importante?

Muitas marcas um pouco por todo o mundo tiveram bons resultados com o growth hacking.

O primeiro estudo de caso mais relevante foi o Hotmail. Ao adicionar “P.S.: I love you. Get your free email at Hotmail” na nota de rodapé dos emails que os utilizadores enviavam, a empresa angariou 3000 novos utilizadores num dia, e ao fim de alguns meses tinham 1 milhão. Estávamos em 1996. Em 1997, a Microsoft compra o Hotmail por $400 milhões, tendo agora 8.5 milhões de utilizadores e, continuamente a crescer.

Outras empresas também fizeram uso destas estratégias, tais como o Twitter, Facebook, Linkedin, Instagram e Pinterest.

Twitter

O Twitter conseguiu 60000 utilizadores num único dia ao focar-se no growth hacking. Eles perceberam que um novo utilizador revisitava o Twitter se eles seguissem pelo menos 10 pessoas ao se inscreverem na rede social. Assim, como parte do processo de inscrição, é sugerido ao utilizador, outras contas que ele pode seguir.

Isto mostra como o growth hacking não tem de ser complicado, apenas tem de funcionar. Uma das táticas mais eficazes para o Twitter foi tão simples quanto tornar a homepage do Twitter livre de distrações, focada em incentivar o utilizador ou a inscrever-se, ou a fazer login na rede social.

Facebook

O Facebook no espaço dum ano ganhou 200 milhões de utilizadores através de três táticas:

  • Dar aos utilizadores a possibilidade de colocar botões nos seus websites e blogs. Estes widgets (ex.: botões de Like e Share) aumentaram exponencialmente o número de utilizadores desta rede social ao gerar milhões de cliques para o Facebook, e consequentemente, milhões de inscrições.
  • Uma estratégia do Facebook foi comprar várias empresas ao longo dos anos, especialmente aquelas localizadas em países de terceiro mundo, para ter acesso mais prático e económico às suas tecnologias, soluções e para aumentar a base de utilizadores.
  • Através de publicidade criativa e barata numa network de anúncios, o Facebook aumentou muito o seu n.º de utilizadores, ao ponto de que a network pediu que o Facebook parasse de lá anunciar.

Tanto o Twitter como o Facebook são apenas dois dos muitos exemplos de empresas que tiveram resultados espetaculares com o growth hacking. Outras redes, como o LinkedIn (40% crescimento anual em faturação), Instagram ( 110000 seguidores em 5 meses) e Pinterest (70 milhões utilizadores em 3 anos), também tiveram o seu sucesso respetivo, ou não estariam no ativo.

Além do apelo que o growth hacking tem em produzir este tipo de resultados, muitas empresas gostam do growth hacking por, muitas vezes, precisar de poucos recursos para os resultados que produz. Há muitas ferramentas online, que são low-cost, disponíveis para serem usadas pelos growth hackers.

Onde começar com o Growth Hacking

Não existe uma única fórmula mágica ou estratégia que vai “fazer” o growth hacking funcionar por si e garantir-lhe o sucesso.

É necessário criar a sua própria fórmula de sucesso para a sua empresa, e ir melhorando a receita ao longo do tempo. Aqui o truque é perceber que o conceito do growth hacking é experimentar coisas novas, ao mesmo tempo que se analisam métodos atuais que têm funcionado com outras empresas.

Teste algumas ideias e implemente-as. Reveja os dados e resultados que essas ideias causaram e veja o que funcionou e como pode melhorar. E depois é só repetir e escalar em dimensão.

A estratégia a desenvolver varia de empresa para empresa, de acordo com o mercado, produtos e serviços, entre outros fatores. Por isso é importante ser calculista, mas um calculista que age rapidamente e com garra, pois é esse o perfil dum growth hacker: alguém que implementa uma ideia, e se tiver de falhar, pelo menos falhou rapidamente, e parte logo para outra tática para ir ao encontro do crescimento do negócio.

Apresento algumas dicas para se iniciar com o growth hacking.

  • Comece com objetivos facilmente mensuráveis, tais como tráfego, cliques e submissões de formulário.
  • Faça uso dos recursos que já tem. Veja onde pode partilhar o conteúdo existente, nos sítios habituais (redes sociais), e em outros sítios onde possa partilhar os conteúdos (fóruns, blogs), assim como novas formas de converter as pessoas diretamente nas suas páginas (landing pages, outros).
  • Teste meça todos os métricos que conseguir. Use ferramentas de testes A/B e multivariáveis nas suas páginas do website, meça estatísticas dos seus emails, nas suas publicações nas redes sociais e outros meios onde esteja a promover-se. Veja os resultados para saber como melhorar.
  • Tenha como objetivo ter algumas vitórias para que se possa sentir bem consigo mesmo(a), mas também para poder mostrar os resultados (mesmo que modestos) a outras pessoas, membros da equipa ou colaboradores, para eles também se sentirem motivados e quererem apoiar o projeto, para experimentar táticas mais avançadas de growth hacking.

Lembre-se que o growth hacking é um processo, não um conjunto de ferramentas. Botões há muitos, mas é necessário que alguém os coloque lá. Encontrar a estratégia certa para a sua empresa leva tempo e não há nenhuma fórmula mágica. O sucesso não é tirado da cartola como os coelhos, ele tem os seus altos e baixos, sucessos e insucessos, mas é ao aprender com ambos, a rever os resultados e a ser rápido na implementação que irás chegar aos teus objetivos.

Táticas de Marketing para PMEs

Táticas de internet marketing para PME

A nível de orçamento, o marketing é por vezes o primeiro a ser atingido quando as empresas estão a cortar custos.

As pequenas e médias empresas promovem os seus produtos e serviços por meio de campanhas de marketing tradicionais, ou seja, fazer o que sempre estiveram habituadas a fazer.

Mas é importante que as PME reconheçam o poder das redes sociais, e da forma como elas são mais do que apenas empurrar produtos ou serviços através de investimentos alargados em anúncios.

Existem outras estratégias mais eficazes para quem tem o cinto apertado.

“Google My Business”

Quanto mais alto está um site posicionado no topo dos resultados do Google, mais fácil é atrair potenciais clientes e com que os atuais clientes e colaboradores o consigam facilmente contactar.

O Google My Business é uma forma simples de garantir que as pessoas encontrem a sua empresa. É um serviço gratuito fornecido pela Google, e o registo permite estar incluído nas listagens e Maps da Google.

Peça as suas listagens

Para além da Google existem outros serviços de listagens que podem ajudar a listar a sua empresa.

Desde outros motores de busca como o Yahoo e Bing, ou redes sociais como o Facebook, Twitter e LinkeIn, ter os seus detalhes atualizados em todos estes sítios é fácil de fazer, e permite às pessoas entrar em contacto consigo.

Relações Públicas

O mundo online é muito bonito é útil, mas é apenas uma parte da fórmula para o sucesso. O mundo offline pode envolver muitas oportunidades.

Estenda a mão para os mídia locais ou aqueles dentro da sua área de atividade, ou da sua indústria no geral. Ir a eventos locais ou de certas comunidades pode gerar interesse nos mídia/imprensa local, o que é importante pois pode aparecer nas notícias destes e ter mais exposição.

Use o email

Campanhas de email marketing podem ser uma boa forma de aumentar a perceção da marca e lealdade do consumidor para consigo, e estão provadas de ter um bom retorno ao investimento.

A maioria das plataformas de email marketing permitem que os resultados sejam medidos durante a campanha, com ajustes em tempo real para garantir bons resultados.

Enquanto é necessário algum investimento nestas plataformas de email marketing (E-goi, MailChimp, Aweber), elas são relativamente low-cost, e algumas delas até têm serviços gratuitos.

Conclusão

Seja qual for a tática que usar para a sua PME, obter resultados será sempre o seu objetivo. Às vezes escolher o grátis ou a escolha mais óbvia, ou mais barata, acaba por ficar mais cara.

Como arranjar os primeiros clientes

Uma empresa angaria clientes de forma diferente, e o principal desafio pode ser angariar os primeiros dois ou três clientes.

É necessário angariar os primeiros clientes ANTES de começar uma atividade. O senso comum costuma ser de criar um logótipo, um estacionário, um website e fazer anúncios. A maioria das empresas e projetos de sucesso tomam uma abordagem que lhe permite validar o negócio e a ideia antes de entrar de cabeça.

Quando eles validam (ao arranjar os primeiros clientes) ou não validam (falham), ou reforçam a ideia original OU então encontram uma nova ideia ou projeto sem perder tempo e dinheiro.

A maneira de se angariar os primeiros três clientes pode ser tão variada quantas as personalidades das pessoas, as empresas e as indústrias.

Por exemplo, para escritores ou bloggers, os primeiros leitores podem ser a família, amigos e colegas de trabalho. Outros podem usar o seu trabalho atual para fazer trabalho inicial, gratuitamente, antes de irem por conta própria.

Algumas ideias para angariar os primeiros clientes.

  • Ir de porta em porta
  • Visitar fóruns, ir a eventos, entrevistar pessoas para descobrir necessidades do mercado
  • Abordar aqueles mais próximos de nós e dispostos a ajudar (ex.: um amigo que nos arranje um cliente)
  • Procurar por pessoas que desgostam do produto da concorrência, porque é um potencial cliente nosso.
  • Entrevistar clientes potenciais para conceber o produto ou serviço para eles.

Alguns conselhos específicos para empreendedores.

  • Não sobestimar fóruns. Estas comunidades podem ser boas para angariação de clientes
  • Fazer o que somos bons a fazer. Fazer de forma gratuita e não gastar dinheiro até fazer dinheiro
  • O negócio começa com boca-a-boca, referência e pesquisa do produto
  • Criar conexões com influenciadores e líderes de opinião que são bons a conectar-nos aos círculos do nossos potenciais clientes, e em troca prestar-lhe algum serviço gratuitamente.
  • Experimentar qualquer outro método que possa funcionar, e se funcionar, continuar, se não funcionar, não continuar

Um desafio é ter o primeiro ciente, mas outro desafio é ter o primeiro cliente pagador. Quando conseguimos resolver algum problema REAL para as pessoas, iremos arranjar clientes. Se somos bons a resolver algum problema, iremos arranjá-los. Algumas pessoas sentem-se mal em cobrar pelo tempo ou serviço delas quando começam, mas é necessário lembrarmo-nos que estamos a ajudar alguém a resolver alguma coisa a fazer dinheiro para ele(a) ou para os seus clientes.

Conselho para quem está a começar um negócio

Encontra clientes pagadores antes de iniciar a atividade.

Ofereça o produto a pessoas que pensa que o poderão querer (o seu público-alvo) e perceba se estariam dispostos a pagar por isso em adiantado.

A maioria das ideias ou projetos estão destinadas a não funcionar à primeira tentativa, por isso é necessário experimentar e validar, validar, validar.

Como é que se valida?

Se não encontra clientes pagadores para o seu serviço ou produto então tem um problemas, mas tem também aqui uma boa hipótese de aprender o porquê da pessoa não comprar, e o que é que estariam dispostas a comprar.

É necessário ir lá para fora e e descobrir se as pessoas querem aquilo que temos. Não é necessário ter o produto na mão ou serviço definido, pelo menos não ainda. A promessa do produto é suficiente.

Se os potenciais clientes não gostam da ideia ou se eles gostam da ideia mas não eram capazes de pagar, então é necessário descobrir o que é que eles estão dispostos a comprar.

Antes de iniciar um negócio e criar um plano de negócios, e começar um website ou imprimir os seus cartões ou o seu logótipo, ou de desistir do seu emprego atual… por favor valida. Valida.

A maioria das pessoas começam um negócio ao contrário. Fazem tudo primeiro antes de fazer a coisa mais essencial, que é encontrar clientes pagadores.

Quando internalizares isto, irás ver pessoas que têm ideas e plano, mas zero clientes. Dependendo do negócio ou da ideia, há diferentes maneiras de encontrar os primeiros clientes. Fazer pesquisa, entrevistas, encontrar a dor do cliente, ou oferecer uma melhor versão dum produto ou serviço existente são boas formas de o fazer.

O que interessa é perceber isto, arranja clientes pagadores antes de tudo o resto.

Alguns exemplos da vida real seria começar uma pequena pousada ou casa de campo. Vende uma estadia e pergunta às pessoas para te enviarem um depósito de €15 a €30 em adiantado, antes de lhes reservares um quarto.

Ou ao iniciar um serviço, vasculha por fóruns e grupos para encontrar pessoas que precisam dos serviços que ofereces. Envias-lhes um email, telefona-lhes, envia-lhes mensagem por facebook, ou uns tweet e apresenta-lhes o serviço mas que eles têm de pagar primeiro (mesmo que faças um desconto.

Ou ao vender um produto, podes enviar um email para a tua família, amigos e colegas, o que faz o produto, como resolver os problemas deles e pede-lhes para pagarem €20 ou €30 em adiantado. Se estás a resolver um problema da vida real ou a preencher uma necessidade, eles irão pagar.

Diferença entre marketing e publicidade

Marketing é mais do que aquilo que as pessoas se apercebem à primeira. As pessoas normalmente pensam que marketing é promoção. Promoção é marketing. Vendas é marketing. Mas o marketing engloba todos os aspetos dum negócio.

A maneira como ofereces o produto, como distribuis um produto ou um serviço, a forma como o apresentas ao público, como o promoves, as ofertas, o nome, o branding, e como é percecionado pelo mercado. O marketing é muito mais do que a generalização que as pessoas lhe dão.

Se não temos um bom marketing, mas tivermos um bom produto, a coisa até pode correr bem. Mas também pode correr mal, porque o que não faltam são boas pessoas e bons produtos que fracassaram apesar de serem bons.

Durante muito tempo, o word of mouth era o que estava a dar e funcionava para muitas empresas que faziam um bom trabalho que nem precisam de se promover. No entanto, à medida que a economia se altera e cada vez mais a competição desabrocha, e a internet vem para ficar, as coisas mudaram e muito porque as pessoas têm muitas formas de pesquisar e encontrar soluções.

Se não sabes como colocar o teu produto ou serviço lá fora de forma correta ao criares um desejo ardente pelos teus produtos ou serviços, acredita que alguém já o está a fazer corretamente.

Angariar clientes sem stress

Como arranjo clientes?

Este artigo é mais vocacionado para novos profissionais.

Enquanto que muitos consultores e freelancers que já têm uma posição estabelecida no mercado, podem vir a ter problemas de excesso de clientes ou alterações fora do âmbito do projeto (conhecido como scope screep), há no entanto mais freelancers à procura de clientes, do que aqueles que já estão confortáveis.

O processo de angariação de clientes é vasto e muito genérico, mas vou fazer os possíveis para dar um panorama geral de como encontrar clientes de forma comfortável e atempada. Se és novo ou velho, baixo ou alto, gordo ou magro, mas simplesmentes queres saber como angariares mais clientes enquanto consultor ou freelancer, prepara-te para tirares notas e apontamentos deste artigo.

O método para arranjar clientes

A melhor forma de arranjar trabalho é através de referências, mas talvez seja esse o facto pelo qual estás a ler este artigo, porque para ter referências é necessário ter clientes que te possam referenciar a outros.

Tens de entender quem são os teus clientes ideais, em que sítios é que eles poderão andar à procura quando tentam resolver o problema deles e como é que te podes meter à frente deles (num sentido não literal).

Eis algumas perguntas que poderás fazer a ti próprio como introspeção.

  1. O meu tipo de cliente é alguém com este problema:______________
  2. Um potencial cliente anda à procura de soluções nestes 3 sítios:______________
  3. Uma forma de entrar num desses sítios em cima é:____________
  4. Um argumento persuasivo que lhe poderei enviar por email é:___________

Poderá não ser fácil encontrar os sítios mencionados no passo 2 (em cima), mas estares envolvido na tua indústria e na indústria do teu cliente é um requisito se quiseres ser um freelancer ou consultor de sucesso, além de ser uma boa forma de criares conexões, conhecimentos e networking.

Vou-te descrever uma tática eficiente de angariar novos clientes, mostrar-te como convencer os poucos clientes que poderão chegar ao teu website para comprar o que estás a vender, e argumentar duma forma criativa de como podes fazer uma parceria para encontrar trabalho de categoria.

A força da escrita (mesmo que não sejas escritor(a))

É necessário acompanhar os tempos. Andar a fazer spam de emails ou arranjar links de baixa qualidade para efeitos de SEO não interessa. Fazer blogging interessa. Teres artigos de alta qualidade, conteúdo que agregue valor para o teu leitor é o que está a dar.

Para mim próprio, blogging, ou escrever artigos de qualidade, tem sido uma das coisas que mais me tem ajudado.

Blogging, ou guest blogging em outros websites de autoridade, permitem colocar-te à frente de pessoas através de conteúdo que elas poderão estar à procura. Há profissionais que por vezes arranjam mais clientes e trabalho ao escrever um artigo de qualidade num website de autoridade do que em todos os seus anteriores esforços combinados.

Onde escrever
Um erro que muitos consultores, freelancers ou outros profissionais fazem é querer escrever conteúdo para o público errado. Por exemplo, se estás à procura de novos clientes, e és um consultor ou freelancer, um mau sítio para escreveres um guest post é no meu blog, porque normalmente só outros freelancers e consultores é que lêem o meu website.

Tens de escrever para sítios que sabes que é onde os teus potenciais clientes estarão. Se és um ilustrador ou designer, escreve em websites relacionados com branding; se és consultor de startups, escreve em websites de marketing ou empreendedorismo. Percebes a ideia? Eu tenho uma série de artigos na web relacionados com as minhas competências enquanto profissional. Um exemplo são as minhas contribuições no blog oficial da E-goi: http://www.e-goi.pt/pt/recursos/blog/?authorID=18

Ensinares aquilo que sabes ao teu público alvo não só te coloca à frente das pessoas certas mas também justifica a venda dos teus serviços ao te dar a oportunidade de mostrares o que sabes. Poderás escrever artigos tanto em websites externos, como no teu próprio website. Ao teres artigos de qualidade no teu website, estás a dar a entender que és um especialista naquilo que fazes, e atrais interesse das pessoas através da tua informação.

Quer sejas designer, programador, escritor, consultor de marketing, basta pesquisares por “melhores blogs em [tua indústria]” para encontrares artigos de qualidade para veres como os outros fazem e escreveres tu próprio(a) bons artigos, ou mesmo potenciais sítios para os quais poderás escrever.

Tens que te saber vender

Por vezes a angariação de clientes não funciona porque não sabes ou não te consegues vender bem a ti próprio(a).

Não só te deves especializar numa determinada competência e cobrares mais, ao invés de seres generalista e ganhares menos, mas deves também aumentar o teu valor aos olhos dos potenciais clientes.

Consegues fazer isto ao conseguires criar uma história, uma narrativa eficaz. Tens de ter um princípio, meio e fim, devidamente estruturados no teu website, que leva as pessoas num caminho que vá ao encontro da conclusão lógica de “Tenho de contratar este gajo”.

Eis então como podes criar uma boa narrativa no teu website.

  • Se te especializas em criares websites para restaurantes, será que o teu site comunica isso claramente quando carrega? Talvez possas ter um garfo ou uma faca como ícones de quando o teu website está em carregamento.
  • Há vários anos atrás li o “Perfume”, um livro que tive de ler duma ponta a outra porque fiquei viciado nele. Se algo não me chama à atenção nos primeiros capítulos, é para esquecer. Da mesma forma, o teu website tem de mostrar, em 5 segundos, porque é que os clientes devem querer trabalhar contigo. Deves ter um título grande e gordo, porque os títulos são coisas fáceis de ver e são os componentes mais lidos num website.
  • O teu texto, regra geral, deve ser uma linguagem fácil e acessível, não deve conter escrita muito técnica ou complicada de perceber. O objetivo não é impressionares ou pareceres inteligente, mas sim vender uma solução, e para isso tens de falar a linguagem deles, saber o que é que os impede de dormir à noite. Dizer “sou o melhor” ou “qualidade é o meu lema” não vai funcionar.
  • Pede para eles agirem, para te contratarem. Depois de eles lerem em como os podes ajudar a resolver o problema deles, tens de ter uma call-to-action, ou seja, um apelo à ação, em como eles te podem contactar e contratar. Pode ser uma coisa tão simples quanto “clique aqui para ter uma sessão de consultoria gratuita”. Inclui botões de contacto em todo o lado, não esperes que eles tenham de fazer scroll para cima para tentar encontrar o teu formulário de contacto.
  • Antecipa-te a objeções que os teus potenciais clientes possam ter. Apresenta algum tipo de prova social na forma de estudos de caso ou testemunhos de clientes satisfeitos.

Após teres isso implementado e teres um website persuasivo, é que te podes começar a preocupar em colocar outros componentes como o teu portfolio ou projetos que fizeste. É importante transmitires a imagem que consegues resolver um problema, ao invés de meramente vender um serviço. Tens de fazer com que as pessoas percebam como as podes ajudar primeiro, o portfolio vem depois, porque as pessoas podem não ter vontade de navegar pelo teu site para ver se os teus serviços são uma boa correspondência para aquilo que eles estão à procura.

O método da garça

A garça, mais específicamente, a garça-vaqueira, é um pássaro que, no interior, costuma andar ao pé do gado. São aqueles pássaros que por vezes consegues ver em cima de vacas. Elas alimentam-se dos insetos que rodeam o gado, desta forma, as vacas beneficiam das garças ao livrarem-se de insetos e parasitas que as atormentam, e as garças alimentam-se. É uma relação win-win.

Da mesma forma, poderás beneficiar ao criares uma parceria com outros indivíduos ou empresas. Por exemplo, se fores um programador, podes abordar um designer e dizer que poderás satisfazer clientes e potenciais clientes que precisem de ajuda no back-end, com implementações técnicas ou adições de funcionalidades nos websites existentes deles.

Basicamente:

  1. Encontra um negócio ou indivíduo que o teu produto ou serviço pode ajudar
  2. Faz uma parceria e partilhem os lucros

É mais fácil do que parece. Muitas pessoas gostariam de ser abordados para este tipo de assuntos, mas têm receio eles próprios de contactar outros que possam precisar de parceria neste sentido, mas ficarias surpreendido(a) em como as pessoas normalmente ficam satisfeitas de lhes propores algo assim.

Podes apelar ao sentido de interesse deles, onde por exemplo o designer com o qual te vais tornar parceiro pode-se cobrar mais dum website se for com uma implementação qualquer técnica que só tu enquanto programador, por exemplo, consegues fazer. Ou então imagina que é um designer que não sabe fazer uma loja e-commerce, mas tu sabes porque percebes de linguagem back-end. De repente, o designer já pode alargar os serviços dele com a tua ajuda, e cobrar um valor maior.

Fóruns ou sites de trabalho

O género de fóruns de trabalhos, “job boards” normalmente não são bons, porque sendo globais, têm pessoas a fazer licitamentos absurdamente baixos, devido ao facto de haverem trabalhadores e jovens que não se importam de fazer trabalhos por ninharias do que aquilo que normalmente é esperado em países de 1.º mundo. Se enveredares por esse tipo de sites, vai a categorias específicas de trabalhos que poucos consigam fazer, se te conseguires especializar nessa área. Podes ir a websites mais especializados do género onsite.io, gun.io, ou coworks.

Devido ao facto destes sites serem orientados de acordo com segmentos de necessidades do mercado específicos, eles atraem potenciais clientes que precisam de trabalho de qualidade e que estão dispostos a pagar.

A BOLA ESTÁ DO TEU LADO

E tu? que táticas tens para angariares clientes? Responde e deixa um comentário.

Marketing não é magia

Marketing não é magia. Há uma ciência por trás da coisa.

— Dan Zarrella

Porque é que as boas perguntas serão sempre melhores que as tuas melhores respostas

photo credit: Marco Bellucci via photopin cc
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Se não fazes perguntas, devias.

Na maioria das situações de vendas e de marketing poderás ter de colocar questão atrás de questão para ires ao cerne do problema. Frequentemente, um bom questionário pode ajudar-te a não só encontrar o problema como saber como resolvê-lo, um problema que o cliente está a tentar ultrapassar e que tu podes fazer com que ele veja qual a direção certa na qual se pode orientar.

As questões certas levam-te a ti e ao cliente ao sítio certo. Passar 30 minutos a responder às questões erradas não é nada motivador. As questões ajudam a dar uma boa perspetiva da coisa e fazem com que os teus prospetos se abram em novas maneiras que revelam como é que podes acrescentar valor à situação. Os grandes consultores fazem boas perguntas em vez de tentar dar grandes respostas. Lê isto outra vez:

Os grandes consultores fazem boas perguntas em vez de tentar dar grandes respostas.

É uma caraterística que nem todos possuem ou querem desenvolver, mas demonstra que estás ali para guiar o teu cliente de encontro ao objetivo dele ao invés de tentar vender ou empurrar um produto.

O Peter Drucker, talvez um dos consultores mais conhecidos e com obras mais lidas de todos os tempos, referia-se a si próprio não como um consultor, mas como um insultor, porque ele colocava muita importância em fazer perguntas difíceis. Por vezes as perguntas difíceis requerem alguma coragem e “sem vergonha na cara” (no bom sentido), mas se estiveres frente-a-frente com um bom prospeto, eles irão-te respeitar por te preocupares o suficiente e ambos irão chegar mais depressa ao objetivo.

À medida que te tornas melhor a usar perguntas vais-te tornar também um melhor ouvinte e ajudares os clientes a conseguir articular as necessidades deles em formas de que a tua concorrência jamais era capaz. Tens de ter algum tipo de questionário ou questões iniciais que consigas usar em cada situação em que te possas encontrar. Está à vontade para copiares esta lista para que a possas usar nas tuas próximas reuniões ou situações de vendas/marketing.

A tua lista de perguntas

Podemos ser específicos? – Uma das coisas mais importantes que podes fazer no que toca a fazer perguntas é descobrir o que é que o cliente realmente quer quando eles te fazem uma pergunta. Muitas vezes eles não sabem como ser específicos, portanto talvez possam dizer “Fale-me sobre o seu produto” quando na verdade o que eles querem mesmo saber é se tu testas os teus produtos para defeitos de qualidade que eles descobriram que o atual fornecedor deles tem.

Tens de estar preparado para qualquer tipo de linha de questionário que estejas a fazer para os redirecionar para algo como “Há alguma coisa específica que gostaria de saber acerca dos nossos produtos?”. Podes sempre afastar-te desta linha de racioncínio, mas muitas vezes eles poderão responder duma forma que te vai ajudar a entender o que é que se está a passar no mundo deles.

Isso é uma pergunta? – Já alguma vez tiveste um prospeto que falava falava falava falava naquilo que estava mal na empresa dele e a falar mal daquilo que se passava no país e a economia, só para parar de repente e perguntar-te se podes resolver a coisa? O problema em tentar vender alguma coisa nesta situação é como tentar passar um charco sem ter ideia de quão fundo é a água. Tens de estar preparado para lhes pedir para eles colocarem alguma pergunta concreta.

Porque é que isso é um problema? – Muitas vezes as pessoas vão-te dizer tudo o que elas sabem daquilo que é um problema sem te explicar quanto é que isso lhes está a custar ou porque é que eles o querem resolver. Tens de arrastar o problema cá para fora e ver se eles conseguem articular o problema para que o possas entender. Se eles não estão motivados por esta pergunta, eles não estarão motivados o suficiente para resolvê-la.

Como é que mede o sucesso? – É frequente um comercial estar no terreno a vender um produto ou uma solução, sabendo que é algo de benefício para o prospeto, sem de facto saber como é que o prospeto está a medir aquilo que é bom para eles. Quando percebes quais são os objetivos do comprador e como é que eles podem ser medidos, podes enquadrar esse valor nesses termos. Muitas vezes um comprador está mais preocupado com as coisas que aparecem no relatório de contas anual e só tens é a beneficiar de compreender isso.

O que é que faria se isto estivesse resolvido? – Problemas e desafios afastam as pessoas das coisas que elas querem fazer. Descobrir o que é que um potencial cliente poderia ou quereria fazer vai-te dar uma perceção daquilo que é importante para ele(a).

O que é que gosta mais sobre a sua atividade? – No meu tempo como consultor descobri que muitos empreendedores e mesmo gestores começaram a fazer aquilo que eles gostavam de fazer e muitas vezes acabam por perder o “fio à meada”. Ajudá-los a lembrarem-se e talvez até fazer com que voltem às origens pode ser considerado como um bom serviço e uma boa forma de te conectares com aquela pessoa. Nota que ninguém lhes faz este tipo de perguntas.

Como é que iria passar o seu tempo se…? – Este é o tipo de questão que poderá vir mais tarde numa situação de vendas/marketing quando o prospeto já é cliente e já tem uma relação connosco, ainda assim, acho que pode ser uma boa pergunta a lhe colocar numa abordagem inicial, desde que apropriado, para envolver aquela pessoa no que ela iria fazer se ela não estivesse a fazer aquilo que está a fazer agora. Às vezes as pessoas gostam quando alguém é genuíno desta forma, ao lhes colocar questões que eles deixaram de se colocar a eles próprios. No mínimo, isto vai-te tornar uma pessoa muito mais interessante aos olhos deles.

O que é que 10 vezes isso iria parecer? – Os nossos clientes não pensam às vezes com a ambição que eles poderiam pensar sobre alguma situação. Torna-te bom a ajudá-los a olhar para problemas em formas diferentes ao sugerir que eles pensem mais, melhor e com mais grandeza sobre eles próprios.

O que é que isso quer dizer? – Na altura em que o teu prospeto começa a mandar clichés para o ar e a falar em jargão específico à indústria deles, pergunta-lhes o que é que eles querem dizer com isso. Coloca a questão de uma forma suave, do género, “o que é que a sinergia parece neste caso?” é uma boa forma de te conectares com ele, ou pelo menos, perceberes o que é que ele quer dizer com certas palavras. Se não compreendes alguma coisa que o prospeto está a explicar pede-lhes que eles sejam mais sucintos, há pessoas que adoram explicar as coisas aos outros.

Porque é que agora é uma boa altura? – Há muitas boas razões para descobrir porque é que alguém está a perguntar sobre o que tens para oferecer. Podes vir a encontrar alguma dor escondida ou algo que eles querem mesmo obter.

Não tenhas medo de usar estratégias dos grandes consultores. O Peter Drucker normalmente perguntava variações das mesmas cinco perguntas aos seus clientes e prospetos.

  1. Qual é a sua missão?
  2. Quem é o seu cliente?
  3. Qual é o valor do cliente?
  4. Quais são os seus resultados?
  5. Qual é o seu plano?

Começa com uma ou duas questões que te podem ajudar a começar com qualquer tipo de situação em que te possas encontrar. Brinca com estas perguntas, põe-te à vontade com elas e depois adiciona as tuas próprias perguntas ou variações.

E lembra-te:

As boas perguntas são sempre melhores que as boas respostas.

Torna o teu cliente mais difícil no teu maior fã

rapariga a ralhar e apontar o dedo

7 dicas para te ajudar a transformar os teus clientes mais difíceis em sucessos de marketing.

Conheces o Paulo, a Maria, o Joaquim ou o Eusébio? O nome não interessa. Os teus clientes podem ter muitos nomes. O teu cliente pode ser uma pessoa difícil, pode ser mau e rabugento, fazendo com que mesmo o maior dos profissionais queira fugir e não lidar isso. É possível, então, converter um cliente rabugento num fã?

Sim.

Todas as empresas têm aquela pessoa com a qual é difícil de lidar, mas há esperança. Quando praticas e fazes gestão das tuas emoções, aprendes a lidar com elas e melhoras as tuas competências em resolução de problemas, a magia acontece. Eis 7 dicas dicas para transformar a pessoa mais difícil e complicada de se lidar, com o cliente mais devoto que alguma vez vista, que vai espalhar e bradar aos céus o teu bom nome.

1. Agradece ao teu cliente pelo “feedback” dele

Agradece mesmo, e com intenção. Uma frase que podes dizer que acalma os ânimos é “Obrigado por nos avisar disso”. Um agradecimento, desde que seja genuíno, pode desarmar a pessoa logo ali. Nota que é bom que o teu cliente te esteja disposto a dizer aquilo que muitos podem não estar. Isto é uma dádiva que te pode dar uma perceção de problemas que não pensavas que havia, ou que os outros clientes não estavam dispostos a dizer ou partilhar. 89% dos clientes insatisfeitos simplesmente não te voltam a contactar ou a fazer negócio contigo. Em vez disso, eles dizem a toda a gente como te evitar: à família deles, aos amigos e toda aquela malta das redes sociais. Quando de facto alguém te diz o que está errado, agradece-lhes, e depois “Peço desculpa. Por favor diga-me mais sobre isso.”

2. Acalma-te quando os clientes estiverem a reclamar

Quando o teu cliente está zangado e a desabafar, como é que ficas por dentro? Com medo? Chateado? Aborrecido? Ficas na defensiva? O que é que podes fazer? Relaxa e diz a ti próprio “É bom desabafar. Eu escolho ficar calmo e sei que sou capaz de dar ao meu cliente a oportunidade de o ouvir.” Saltar para uma conclusão ou para uma solução antes que o cliente tenha expresso tudo o que tenha para dizer só vai tornar as coisas piores. Só depois de ter saído todos os sentimentos negativos é que os positivos poderão entrar – da mesma forma que quando ligas o chuveiro primeiro vem a água fria e depois vem a quente.

3. Nem sempre o cliente tem razão, mas ouve-o

O cliente nem sempre tem razão, mas a perceção que ele tem sobre a situação interessa, e gerir perceções é importante para o sucesso a longo prazo. Resiste à tentação de começar a distribuir ralhetes ou apontar o dedo e culpa às pessoas, ou a criar desculpas. Em vez disso, responsabiliza-te pela situação e devolve a confiança ao cliente da mesma forma que ele a depositou em ti ao te contactar com um problema/reclamação. Lembra-te que não tens de provar uma pessoa errada para resolver uma situação. Antes de sequer abrir a boca, diz a ti próprio “Aquilo que eu vou dizer é verdade, útil, gentil e produtivo?” Se não é, mais vale nem abrires a boca.

4. Habitua-te às confrontações

Ninguém acorda de manhã a pensar que vai ser um belo dia para ter uma discussão com um cliente. O conflito é algo que é desconfortável para muita gente. Em teoria, é desconfortável para todos, mas alguns estão mais de-sensibilizados. Por vezes o conflito é necessário para obtermos melhores resultados e um maior entendimento para com o cliente. Evitar um conflito não faz com que os problemas não estejam lá: eles estão lá. Até podes evitar um telefonema ou email para evitar comunicar com um cliente chateado, mas quanto mais tempo adiares isso, mais difícil é de recuperar. Estudos comprovam que quando um conflito fica bem resolvido, um cliente pode ficar ainda mais devoto do que seria se ele nunca tivesse tido um problema. Gerir bem os conflitos ajuda a criar confiança e credibilidade.

5. Habitua-te a pensar bem sobre os teus clientes

A maneira como pensas sobre os teus clientes influencia a maneira como lhes respondes. É fácil começar a ter pensamento menos úteis do género “Este tipo até me faz passar da cabeça” Quando notas este tipo de coisa, pensa de outra forma, pensa duma forma mais produtiva do género “A personalidade difícil do meu cliente é uma oportunidade de eu pôr as minhas competências de comunicação em ação.” Pensares desta forma vai fazer uso dos teus recursos internos e mentais, e colocar-te num estado de espírito mais calmo, e mais inspirado. Quando um cliente te pressiona, encara isso como uma boa maneira para cresceres as tuas competências de gestão de conflito.

6. Procura o positivo no comportamento negativo do cliente

Tanto podes descrever um cliente como “exigente e idiota” como “empenhado e curioso”. Quando procuras caraterísticas positivas no teu cliente, aumentas as tuas hipóteses de te conseguires ligar a ele mais facilmente. Ao começares a notar nas qualidades positivas dos teus clientes eles vão começar a responder-te de maneira diferente. Pensa em “mal-educado” como “alguém que não tem papas na língua”. Pensa em “indeciso” como alguém que “gosta de avaliar as opções” que tem.

7. Prepara-te para remediares as coisas

Conheces a lei de Murphy? Se existe a probabilidade de algo correr mal, algo irá correr mal. Por vezes não dá para prevenir, só remediar. Pergunta-lhes “Como é que posso resolver esta situação por si e deixá-lo satisfeito(a)?” Muitas vezes os clientes pedem muito menos do que aquilo que nós pensamos, porque aquilo que eles querem mesmo saber, é que tu sabes, percebes e os compreendes. Tem o melhor interesse deles em mente e irás ganhar a lealdade devota dos teus clientes, mesmo dos mais difíceis.

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