3 formas de arranjar mais clientes para advogados

Os profissionais de advocacia que entram no mercado à espera de começar mãos à obra chegam à conclusão que tem de descobrir formas de encontrar clientes.

Não é incomum haver estudantes que saem da universidade sem terem ideia da parte do business development, e esperando, ingenuamente, que vão começar logo a facturar.

Isto é devido ao desfasamento entre servir clientes, que é do interesse deles e sendo consistente com o treino e capacidades académicas desenvolvidas no curso, e vendas, que pode ser assustador mesmo para aqueles que são proactivos. Quase nenhum deles sabe verdadeiramente vender.

Os profissionais do ramo, quer trabalhem numa forma ou tenham o próprio negócio, têm de vender. Para tornar a coisa mais fácil, sugiro usar as seguintes estratégias para ajudar no desenvolvimento de negócios. Estas dicas ajudam profissionais de outras áreas que não apenas advocacia.

1. Desenvolve o teu nicho

Desde que a economia caiu de dentes no chão, os generalistas passam algumas dificuldades. É melhor dizer a um potencial cliente que és mais entendido numa determinada área, daí eu ser a melhor escolha para si.

Este pitch faz mais sentido do que dizer “Eu consigo fazer tudo por si”. É importante estares disposto(a) a assumires o compromisso com um segmento de mercado específico porque assin tens melhores hipóteses de o poderes dominar. Quanto mais especializado(a) fores, menos serás uma comodidade, podendo vires a ser mais desejado e puxar honorários maiores devido a isso, além de te tornares mais conhecido(a).

Pensa assim, quando és um generalista e fazes “tudo e mais alguma coisa”, quem é o teu potencial cliente? São todos, e isso não é bom. Não podes comercializar a todos, ir a todos os eventos ou conferências ou encontrar as melhores fontes de referências para o teu consultório.

2. Arranja um mentor

Encontra alguém com que te identifiques, quer seja na tua firma ou fora dela, e aprende com essa pessoa. Podes por exemplo pagar o almoço a um empresários para que possas ouvir as histórias que têm para te contar, aprender com ele(a), e descobrir o que ele(a) faria se estivesse no teu lugar.

Muitos empreendedores estão dispostos a ir almoçar e partilhar o seu conhecimento, até porque acaba por ser uma experiência positiva para eles. Ao longo do tempo poderá até desenvolver-se uma relação profissional ou de amizade contínua, e cujo rede de contactos pode vir a ser mais útil para ti do que um parceiro na tua própria firma.

3. Cria objetivos a longo prazo

Pode parecer cliché, mas tens de definir os teus passos para chegares aos teus objetivos. Não tens tempo para andar a desenvolver estratégias de negócios, portanto orienta-te para aquilo que interesse e sê produtivo(a).

Começa com o fim em mente, ou seja, imagina onde queres estar daqui a um ano e o que conseguiste concretizar nessa altura, e depois olha para trás e diz, ‘ok, para chegar aqui, quais são as coisas que precisarei de ter feito que me fazem chegar a este ponto?’.

Dicas para contratar comerciais para o teu negócio

“Como é que eu posso contratar um comercial para o meu negócio?”. Esta é uma pergunta que penso que muitos freelancers e empresas fazem.

Como diz uma colega minha: “parece difícil, mas não é fácil”.

Enquanto que este artigo é mais vocacionado para profissionais na área digital, seja web design, marketing digital ou tradicional, estas dicas também funcionam para um projeto ou empresa no geral.

Muitos webdesigners tentam contratar um comercial mais cedo do que o que deviam. Ou tentam encontrar alguém que faça tudo aquilo que eles façam (boa sorte). Pode haver muita gente que podem ser bons em vendas, mas que não percebem nada de (bom) webdesign, por ser uma área com algumas vertentes. Pode acontecer um comercial inexperiente dizer a um cliente que alguma funcionalidade ou plataforma permitem fazer algum determinado tipo de coisa, quando na realidade isso poderá não ser verdade.

Não é só vender, é perceber.

É necessário perceber o projeto ou o negócio do cliente para propôr uma solução que vai ajudar o negócio do cliente a crescer. Isso não é algo que se faça só porque se sabe vender, na realidade é necessário saber webdesign, websites, e marketing online de trás-para-a-frente para poder fazer isso.

O que um profissional ou empresa nesta área poderá querer é pegar numa lead e acompanhá-la até se tornar em cliente pagador, sem que tenhas que fazer parte do processo ou dessa venda.

É raro encontrar alguém que consiga fazer isto, que saiba vender soluções de website. Aquilo que me foi ensinado é que podes olhar para o teu processo de vendas, análise, propostas, enfim, todas as etapas diferentes, e encontrar uma pessoa que consiga fazer isso tudo não é fácil, mais vale em vez disso pegar em alguém que consiga ajudar nalguma dessas etapas, em vez de todas. Isso iria libertar o teu tempo para fazeres outras coisas.

Se és a pessoa responsável por gerar visitantes e leads para o website da tua empresa, o que podes fazer é arranjar alguém para fazer um acompanhamento inicial, talvez ao atender o telefone e qualificar (ou desqualificar) um prospeto. Ou podes colocar essa pessoa como responsável por angariação de potenciais clientes, seja prospeção frio por telefone ou em pessoa, com o objetivo de marcar reuniões para ti, para que tu depois então os possas acompanhar. Ou podes ainda ter um assistente comercial, a pessoa responsável para criar propostas ou contratos ou pedir mais serviços dos mesmos clientes.

Em vez de tentares tentar alguém que faça tudo por ti, concentra-te numa etapa.

Quem é o cliente?
Muitos freelancers ou agências digitais contratam um comercial antes sequer de terem definido quem é mercado deles. E depois dizem-lhe para ir à caça de clientes.

Isto falha redondamente porque esta nova contratação provavelmente mal percebe sobre o que é que o teu negócio se trata. Se ele(a) pensa que qualquer pessoa ou empresa é um potencial cliente, então vão ter problemas em angariar clientes. Se ainda não definiste qual é o teu tipo (ideal) de cliente, não contrates num comercial.

Quem é que sabe?
Tu és a pessoa com quem provavelmente o cliente quer falar. Como freelancer, empreendedor ou empregado, sabes mais sobre a tua empresa, na tua empresa. Isto torna-te o melhor vendedor.

Muitos empreendedores(as) tentam “clonar-se”. Isto é um beco sem saída. Alguém que esteja em vendas deve ser bom em vendas. Tu talvez sejas bom em muitas coisas, como design, gestão, marketing, etc, mas o teu comercial só precisa de vender websites ou soluções envolvendo websites.

Sugiro que encontres alguém que te ajude como um assistente comercial primeiro para poupar o teu tempo em vendas. Isto poderá ser uma pessoa que marca reuniões para ti ou que te ajuda na tua prospeção, ou atende o telefone ou escreve propostas para ti. Após terem ganho experiência a trabalhar contigo e conhecer o teu negócio e como vendes o teu serviço, aí é que os podes promover para um vendedor por inteiro.

Muito cedo
Tentar arranjar um comercial quando tens um negócio muito recente é um erro que te pode sair caro. Em média, menos de um quarto dos comerciais acabam por ser consistentes. Se só tens recursos para contratar um empregado, estás a tomar um risco ao fazer com que a tua primeira contratação seja um vendedor.

Pode levar-te vários meses antes de te aperceberes se as coisas estão a correr no rumo certo, e até lá, podes ter queimado uma boa quantia de dinheiro, e de tempo, o teu recurso mais valioso.

Se facturas menos de €50000 por ano, então ou tu ou um(a) parceiro(a) deviam estar a vender. Tu é que conheces a tua atividade, a tua indústria. Quando começares a crescer para além dos 50, então tens margem de manobra para correres riscos.

Boas pessoas = bom dinheiro
Raramente alguma vez encontrei alguém bom que vende websites à comissão. Comerciais experientes que são bons o suficiente para trabalhar à comissão ganham bem. Calculo que haja poucos freelancers e webdesigners que tenham capacidade de contratar ou atrair a atenção deste tipo de profissionais.

O que vais encontrar mais provavelmente é alguém que pode ser uma boa escolha para a tua empresa, quer estar na parte comercial, e tem pouca experiência. Vais precisar de uma boa quantidade de tempo para treinar um candidato capaz, portanto espera teres de pagar algum tipo de salário para que esta pessoa consiga ficar contigo e possa pagar as contas.

Sorrir ao telefone para melhor desempenho

Se estás em vendas, apoio a cliente, ou em qualquer área que envolve estar em contacto com um prospeto ou cliente ao telefone, talvez já tenhas ouvido falar da dica sobre sorrir enquanto falas ao telefone, mas para muitos esta dica é desconhecida.

Pode parecer uma coisa esquisita de fazer e podes estar a pensar, porquê? Mas de facto a abordagem “sorrir e discar” faz diferença na forma como as pessoas percecionam a tua mensagem.

Assim como o tom de voz, sorrir enquanto falas muda a forma de como a tua voz soa e causa impacto na maneira como as pessoas sentem e interpretam o que estás a dizer. Sorrir enquanto falar relaxa a tua cara e dá-te uma voz com um tom mais feliz e leve. Para além do mais, as pessoas dão conta dos sorrisos e expressões faciais porque eles afetam a forma como nós falamos.

Experimenta tu mesmo(a) ao falar enquanto sorris, ou ficas carrancuda, ou com um tom neutro. Vais soar diferente de todas as maneiras.

Como teres o hábito de sorrires enquanto falas:

  • Deixa uma nota na tua secretária ou no sítio onde usas o telefone/headphones para te lembrares de sorrir;
  • Vê-te ao espelho ou numa superfície onde vejas o teu reflexo para te lembrares de sorrir;
  • Olha para coisas que te façam sorrir enquanto falas – gatinhos, cachorros, flores, caras sorridentes, seja o que for que funcione para ti;
  • Lê piadas ou tiras de banda desenhada antes de telefonemas importantes para estares relaxado(a) e recetivo(a) quando o telefonema começar.

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Porque é que as boas perguntas serão sempre melhores que as tuas melhores respostas

photo credit: Marco Bellucci via photopin cc
photo credit: Marco Bellucci via photopin cc

Se não fazes perguntas, devias.

Na maioria das situações de vendas e de marketing poderás ter de colocar questão atrás de questão para ires ao cerne do problema. Frequentemente, um bom questionário pode ajudar-te a não só encontrar o problema como saber como resolvê-lo, um problema que o cliente está a tentar ultrapassar e que tu podes fazer com que ele veja qual a direção certa na qual se pode orientar.

As questões certas levam-te a ti e ao cliente ao sítio certo. Passar 30 minutos a responder às questões erradas não é nada motivador. As questões ajudam a dar uma boa perspetiva da coisa e fazem com que os teus prospetos se abram em novas maneiras que revelam como é que podes acrescentar valor à situação. Os grandes consultores fazem boas perguntas em vez de tentar dar grandes respostas. Lê isto outra vez:

Os grandes consultores fazem boas perguntas em vez de tentar dar grandes respostas.

É uma caraterística que nem todos possuem ou querem desenvolver, mas demonstra que estás ali para guiar o teu cliente de encontro ao objetivo dele ao invés de tentar vender ou empurrar um produto.

O Peter Drucker, talvez um dos consultores mais conhecidos e com obras mais lidas de todos os tempos, referia-se a si próprio não como um consultor, mas como um insultor, porque ele colocava muita importância em fazer perguntas difíceis. Por vezes as perguntas difíceis requerem alguma coragem e “sem vergonha na cara” (no bom sentido), mas se estiveres frente-a-frente com um bom prospeto, eles irão-te respeitar por te preocupares o suficiente e ambos irão chegar mais depressa ao objetivo.

À medida que te tornas melhor a usar perguntas vais-te tornar também um melhor ouvinte e ajudares os clientes a conseguir articular as necessidades deles em formas de que a tua concorrência jamais era capaz. Tens de ter algum tipo de questionário ou questões iniciais que consigas usar em cada situação em que te possas encontrar. Está à vontade para copiares esta lista para que a possas usar nas tuas próximas reuniões ou situações de vendas/marketing.

A tua lista de perguntas

Podemos ser específicos? – Uma das coisas mais importantes que podes fazer no que toca a fazer perguntas é descobrir o que é que o cliente realmente quer quando eles te fazem uma pergunta. Muitas vezes eles não sabem como ser específicos, portanto talvez possam dizer “Fale-me sobre o seu produto” quando na verdade o que eles querem mesmo saber é se tu testas os teus produtos para defeitos de qualidade que eles descobriram que o atual fornecedor deles tem.

Tens de estar preparado para qualquer tipo de linha de questionário que estejas a fazer para os redirecionar para algo como “Há alguma coisa específica que gostaria de saber acerca dos nossos produtos?”. Podes sempre afastar-te desta linha de racioncínio, mas muitas vezes eles poderão responder duma forma que te vai ajudar a entender o que é que se está a passar no mundo deles.

Isso é uma pergunta? – Já alguma vez tiveste um prospeto que falava falava falava falava naquilo que estava mal na empresa dele e a falar mal daquilo que se passava no país e a economia, só para parar de repente e perguntar-te se podes resolver a coisa? O problema em tentar vender alguma coisa nesta situação é como tentar passar um charco sem ter ideia de quão fundo é a água. Tens de estar preparado para lhes pedir para eles colocarem alguma pergunta concreta.

Porque é que isso é um problema? – Muitas vezes as pessoas vão-te dizer tudo o que elas sabem daquilo que é um problema sem te explicar quanto é que isso lhes está a custar ou porque é que eles o querem resolver. Tens de arrastar o problema cá para fora e ver se eles conseguem articular o problema para que o possas entender. Se eles não estão motivados por esta pergunta, eles não estarão motivados o suficiente para resolvê-la.

Como é que mede o sucesso? – É frequente um comercial estar no terreno a vender um produto ou uma solução, sabendo que é algo de benefício para o prospeto, sem de facto saber como é que o prospeto está a medir aquilo que é bom para eles. Quando percebes quais são os objetivos do comprador e como é que eles podem ser medidos, podes enquadrar esse valor nesses termos. Muitas vezes um comprador está mais preocupado com as coisas que aparecem no relatório de contas anual e só tens é a beneficiar de compreender isso.

O que é que faria se isto estivesse resolvido? – Problemas e desafios afastam as pessoas das coisas que elas querem fazer. Descobrir o que é que um potencial cliente poderia ou quereria fazer vai-te dar uma perceção daquilo que é importante para ele(a).

O que é que gosta mais sobre a sua atividade? – No meu tempo como consultor descobri que muitos empreendedores e mesmo gestores começaram a fazer aquilo que eles gostavam de fazer e muitas vezes acabam por perder o “fio à meada”. Ajudá-los a lembrarem-se e talvez até fazer com que voltem às origens pode ser considerado como um bom serviço e uma boa forma de te conectares com aquela pessoa. Nota que ninguém lhes faz este tipo de perguntas.

Como é que iria passar o seu tempo se…? – Este é o tipo de questão que poderá vir mais tarde numa situação de vendas/marketing quando o prospeto já é cliente e já tem uma relação connosco, ainda assim, acho que pode ser uma boa pergunta a lhe colocar numa abordagem inicial, desde que apropriado, para envolver aquela pessoa no que ela iria fazer se ela não estivesse a fazer aquilo que está a fazer agora. Às vezes as pessoas gostam quando alguém é genuíno desta forma, ao lhes colocar questões que eles deixaram de se colocar a eles próprios. No mínimo, isto vai-te tornar uma pessoa muito mais interessante aos olhos deles.

O que é que 10 vezes isso iria parecer? – Os nossos clientes não pensam às vezes com a ambição que eles poderiam pensar sobre alguma situação. Torna-te bom a ajudá-los a olhar para problemas em formas diferentes ao sugerir que eles pensem mais, melhor e com mais grandeza sobre eles próprios.

O que é que isso quer dizer? – Na altura em que o teu prospeto começa a mandar clichés para o ar e a falar em jargão específico à indústria deles, pergunta-lhes o que é que eles querem dizer com isso. Coloca a questão de uma forma suave, do género, “o que é que a sinergia parece neste caso?” é uma boa forma de te conectares com ele, ou pelo menos, perceberes o que é que ele quer dizer com certas palavras. Se não compreendes alguma coisa que o prospeto está a explicar pede-lhes que eles sejam mais sucintos, há pessoas que adoram explicar as coisas aos outros.

Porque é que agora é uma boa altura? – Há muitas boas razões para descobrir porque é que alguém está a perguntar sobre o que tens para oferecer. Podes vir a encontrar alguma dor escondida ou algo que eles querem mesmo obter.

Não tenhas medo de usar estratégias dos grandes consultores. O Peter Drucker normalmente perguntava variações das mesmas cinco perguntas aos seus clientes e prospetos.

  1. Qual é a sua missão?
  2. Quem é o seu cliente?
  3. Qual é o valor do cliente?
  4. Quais são os seus resultados?
  5. Qual é o seu plano?

Começa com uma ou duas questões que te podem ajudar a começar com qualquer tipo de situação em que te possas encontrar. Brinca com estas perguntas, põe-te à vontade com elas e depois adiciona as tuas próprias perguntas ou variações.

E lembra-te:

As boas perguntas são sempre melhores que as boas respostas.

4 Técnicas de Contar Histórias para Aumentar as Vendas

Todos nós já ouvimos e sabemos o que é um elevator pitch, ou em Português, discurso de elevador, que é um breve discurso onde explicamos o nosso negócio em 30 segundos ou menos, que é mais ou menos o tempo que pode demorar de ir do resto de chão ao andar onde vamos sair com a pessoa com quem estamos a falar. Mas e se… o nosso discurso é, sei lá, um bocadinho aborrecido?

1. Pratica a tua mensagem

Escrever para ser ouvido (televisão ou apresentação de vendas) é diferente de escrever para ser visto (jornal, anúncio). Adapta a tua mensagem para que a tua apresentação não pareça uma coisa genérica ou comum. Não deves ter um discurso igual para toda a gente, mas deves prepará-lo para estares pronto para o dizer numa variedade de situações. O que interessa é que não pareça um discurso decorado.

2. Usa tópicos

Não queres parecer que decoraste o teu discurso, queres que seja uma coisa que soa naturalmente. Se soa a que decoraste o teu discurso as pessoas categorizam-te como um vendedor ou alguém que não se preparou e não é profisisonal. O que tu queres é um momento espontâneo que possas partilhar com o teu público/pessoa. Não vais ter a mesma resposta ao memorizar tudo, do que se puderes adaptar o teu pequeno discurso à situação. Fala de forma natural, fica relaxado e mantém contato visual com as pessoas a quem estás a falar. Como forma de te preparares, o ato de escreveres o que queres dizer pode ajudar a te lembrares. Leva contigo os tópicos num pequeno bloco de notas, folhas, ou cartões de índices que podes usar como cábulas.

3. Começa bem, acaba bem

A introdução deve captar a atenção de quem te está a ouvir, enquanto que o fim deve ter um forte e claro apelo à ação. O que é que há a ganhar ou a perder na situação para o potencial cliente? Porque é que a pessoa que te está a ouvir se deve sequer interessar? O que é que lhe podes oferecer que ele ache que seja vantajoso para ele ou ela?

4. Torna a coisa pessoal

Faz com que as pessoas se conectem contigo a um nível pessoal com qualquer produto ou serviço que estejas a vender. Por exemplo, se vendesses serviços de consultoria em engenharia mecânica de cruzeiros, poderias citar pesquisas, estudos de caso, investigações feitas nesse mercado, e listar vantagens e desvantagens, mas se em vez disso, mostrares um vídeo de um barco de grande porte a bater num porto por falha mecânica, a pessoa que está do lado de lá vai-se lembrar disso, porque uma experiência forte e pessoal vende melhor do que sem ela.