Como criar conteúdo que atrai clientes

Mãos com lâmpada amarela

Nem todo o conteúdo é criado de forma igual.

Se está a criar conteúdo mas isso não está a funcionar para si, ou não está a ter leads nem vendas como gostaria, talvez não esteja a criar conteúdo acionável.

Conteúdo acionável permite ao utilizador tomar uma ação.

Note a palavra “permite”. Não é “persuadir”. A sua sales copy, ou página de vendas, tem de ser persuasiva, mas no que toca ao seu conteúdo inbound, ele tem de ser claro e educar o prospeto para permitir que ele tome alguma ação.

É uma progressão natural, se o fizer corretamente e no final há alguma ação que quer que eles tomem (comprar, subscrever, outra).

O problema é que a maioria do conteúdo não é acionável. Apenas está lá, naquele sítio, ou pior, foi escrito apenas para efeitos de SEO, e isso é péssimo. Escreva para as pessoas, não para os motores de busca.

Escreva para as pessoas, não para os motores de busca

A maioria do conteúdo é criado só para ser criado, só para dizer que estamos a investir o tempo em “marketing”.

Mas quando o conteúdo não é acionável, está a perder o seu tempo e dinheiro. Por isso é que não está a ter resultados, e é por isso que é difícil de medir o retorno do content marketing.

Ver também: Diferença entre content marketing, social media e seo.

Criar conteúdo acionável

Quando você adiciona uma call-to-action (apelo à ação) no seu conteúdo, do género, “descarregar ebook”, isso torna-se acionável. O problema é que a maioria das pessoas não age.

Para as pessoas agirem, elas têm de confiar em si. Se o conteúdo que criou, como um artigo de blog, não gera confiança e credibilidade, as pessoas não agirão nem irão converter.

Ter uma call-to-action é como dar a alguém um carro sem chave nem gasolina. O carro é um veículo que se move, mas precisa de estar em condições de isso acontecer.

Ter uma call-to-action é como dar a alguém um carro sem chave nem gasolina

Então, o que fazer?

Pirâmide do conteúdo acionável

A estratégia envolve resolver a dor dos seus prospetos com o seu conteúdo. As pessoas são invejosas e só querem saber do “eu, eu, eu”. Por isso é que você se deve focar no “eles, eles, eles”.

Não importa se é um artigo de blog, vídeo, ebook. O conteúdo deve resolver a dor da pessoa. Se não lhes resolve a dor, não presta como conteúdo acionável.

Existem outros tipos de conteúdo onde não é necessária uma ação, tal como criar conteúdo para se estabelecer com um expert, e aí não é necessário resolver uma dor específica. Mas para que as pessoas ajam, deve resolver-lhes a dor primeiro.

As pessoas são invejosas e só querem saber do “eu, eu, eu”. Por isso é que você se deve focar no “eles, eles, eles”.

Passos a tomar

  1. Resolva a dor do seu prospeto, para que eles queiram saber de si (porque são invejosos).
  2. Quando lhes resolver a dor, apresente-lhes uma solução que agregue valor para o seu prospeto.
  3. Quando agregar valor, começa a criar uma relação com eles.
  4. Quando cria uma relação com eles, começa a ganhar a confiança deles.
  5. Quando ganha a confiança deles, as “muralhas” de resistência abatem-se e irão agir no que lhes mandar.

A confiança não se cria artificialmente, ela merece-se. O que se constrói são as relações com as pessoas. Relações que encurtam a distância entre a dor do seu cliente ideal e a sua solução, fazendo com que eles comprem os seus produtos ou serviços.

A confiança não se cria, ela tem de ser merecida. O que se cria são relações.

Criar relações é o que faço na minha agência. Eu valorizo as minhas conexões e relacionamentos com clientes. Não é uma simples transação. Muitas vezes digo aos meus clientes e pessoas que querem trabalhar connosco que “não”, mesmo que isso ajudasse a agência financeiramente.

Quem faz consultoria como eu sabe que um consultor é contratado por uma razão, e à maioria deles falta-lhes “espinha” para dizer NÃO, porque os potenciais ganhos ditam de outra forma.

No mundo B2B, crie relações com as pessoas. Quando o chefe de marketing duma empresa com a qual colaborei, saiu, eu continuei a trabalhar com esta empresa, porque tinha relações criadas com outros contactos lá dentro. O então ex-chefe de marketing, agora numa nova empresa, estendeu a mão e fez com que eu colaborasse com esta nova empresa.

Crie relações, elas geram confiança e credibilidade, além de permitir pagar as contas.

Saber a dor do seu cliente ideal faz parte da sua estratégia de marketing. Quando sabe o que não os deixa dormir à noite, pode criar conteúdo acionável que atrai e converte o seu cliente ideal.

Se acha que está a criar conteúdo acionável porque está a resolver a dor do seu cliente, então é provável que 1) ou não conheça mesmo os seus potenciais clientes (e a sua dor), ou 2) está a atrair o tipo errado de pessoas que nunca se irão converter.

Só porque alguém cabe dentro dos critérios do seu público-alvo, não significa que sejam o seu cliente ideal.

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