Brand awareness

13 Hacks para divulgar a sua marca e ter mais leads

Tem havido (felizmente) uma mudança de foco de métricas de vaidade (como Gostos, etc.) para conversões puras e duras.

Quer manter as leads a entrarem e as pessoas a tomarem constante conhecimento seu, ou seja, a chegar a pessoas que ainda não sabem que a sua marca existe.

Eis 13 dicas para ter mais exposição e gerar confiança com pessoas que ainda não o conhecem, para divulgar mais a sua marca e acelerar a sua geração de leads.

Mas antes disso, uma pergunta:

Porque é que os seus anúncios Facebook não lhe dão os resultados que quer?

rapariga meia confusa

A maioria das pessoas parte do princípio que é por causa da landing page que é fraquinha, tem mau design, ou é a oferta que não é relevante, ou é o público mau segmentado, etc.

Sim, o design da sua landing page e o seu apelo à ação pode contribuir para esse problema. Mas pode não ser esse o verdadeiro problema.

O seu problema pode estar no topo do seu funil, ou seja, quando um visitante se converte em lead.

Nós queremos que as pessoas continuem a entrar no nosso funil, convertendo-se em leads e depois em clientes.

Leads em clientes

Para que isto aconteça, é necessário dar a conhecer a nossa marca às pessoas, para que as leads estejam sempre a entrar.

É por isso que, muitas vezes, apesar dos seus melhores esforços, as suas conversões são más, porque ninguém sabe quem você é ou o que faz.

Eis uma razão porque não investir em anúncios de perceção da sua marca irá prejudicar a sua geração de leads – e como emendar isso para que possa ter maior retorno.

O problema do Google

“Então estamos num artigo sobre Facebook e pões-te a falar no Google?”

Calma.

As pessoas vão ao Google para encontrar alguma coisa específica. Vão lá para comprar alguma coisa específica.

Google vs Facebook

Mas não é assim o que o Facebook funciona. As pessoas não vão ao FB para comprar. Elas vão lá para se entreter, falar com os amigos, família, chatear os ex-namorados e ver vídeos de gatinhos.

As pessoas descobrem os seus anúncios no Facebook da mesma forma que encontram outras coisas: ao tropeçar neles.

O seu anúncio chama-lhes à atenção e interrompeu-os tempo suficiente para que prestassem atenção a ele.

Ok, você já tem a atenção deles. Esta é uma péssima altura para tentar vender-lhes alguma coisa (se for um público frio, que não conhecem a sua marca).

Um anúncio a puxar pela venda que funcionasse no Google seria demasiado “vendedor” se feito no Facebook.

Nas redes sociais, não podemos pedir a um estranho para comprar o nosso produto ou serviço logo ali. Tem de haver um “namoro” antes do casamento.

Por isso, as suas campanhas de perceção da marca, devem ter apenas um propósito: criar públicos personalizados o mais rapidamente possível.

Estas campanhas não são para vender. São para levar as pessoas para dentro do seu funil de marketing no Facebook o quanto antes. E tudo começa com uma simples visita ao seu site ou interação com a sua página.

Públicos personalizados
Campanhas de perceção da marca têm um objetivo: público personalizado

Existe ainda outro benefício ao darmos prioridade a campanhas de retargeting desta forma. Ter pelo menos uma campanha por etapa do seu funil ajuda a familiarizar as pessoas cada vez mais consigo e com a sua marca.

Uma boa definição do seu público vai-lhe dar um custo por clique mais baixo, porque o seu anúncio ao ser relevante para eles, o Facebook aumenta-lhe a Classificação de relevância, baixando o custo.

Boa classificação de relevância baixa custo por clique

Nada mau certo?

Quanto maior é a nossa “pontuação”, esta Classificação de relevância, mais baixo é o custo por clique e mais alto é a taxa de cliques.

Vamos então saber como criar uma nova campanha de perceção de marca para começar a trazer mais pessoas para o topo do seu funil para se converterem em leads.

Antes disso, uma pequena nota…

perceção da marca e interesse estão intimamente ligados. Não é só se alguém conhece ou não a sua marca, é se a sua marca lhes interessa pessoalmente a eles ou não.

Pode usar isto para a sua vantagem ao definir dois tipos de públicos: um público com base em interesses no Facebook e outro com base nos seus atuais contactos, clientes e/ou base de dados para ter uma ideia de outros públicos a atingir.

Após atingir estas pessoas com os seus anúncios, então aí é que irá criar públicos personalizados (das pessoas que viram os seus anúncios de perceção da marca).

Vamos lá então começar.

Perceção da marca: 13 Dicas Ninja


1. Comece com dados demográficos

Provavelmente você vende diferentes tipos de produto e serviços a diferentes pessoas.

Isto significa que terá alguns segmentos de clientes diferentes. Precisa de criar buyer personas para cada tipo de público. Por exemplo, criar uma “Maria Marketer” ou uma “Ana Administradora”, porque assim tem uma ideia do tipo de público a definir quando pensar nestas pessoas.

Pode logo começar com uma ferramenta do próprio Facebook que se chama Estatísticas do Público

Estatísticas de Público
Estatísticas de Público dão-nos dados demográficos sobre as pessoas

Isto vai dar-lhe informação sobre o sexo, idades e locais destas pessoas.

Assim pode tirar algumas conclusões, como por exemplo, de que forma é que homens e mulheres são diferentes a nível de poder de compra e de hábitos de compra?

O Google Analytics também lhe dá dados demográficos quando o ativar nos relatórios.

Ativar dados demográficos no Google Analytics
Aceda aos Dados demográficos no Google Analytics para saber idade e sexo das pessoas

Ter dados demográficos é bom, mas não chega.

A verdadeira forma de perceber aquilo que os seus potenciais clientes querem é saber quais os seus medos e desejos. Só assim irá conseguir vender a sua solução, o seu produto.

Por isso precisa de mais informação, que irá obter em conversas com os seus clientes.

Elah…

“O quê, tenho de falar com os meus clientes? Que chatice”

Em teoria, você pode enviar um questionário a clientes ou à sua base de dados por email para saber os interesses deles.

Existe até um serviço do Google chamado Google Consumer Surveys, em que paga por cada inquérito respondido.

Google Surveys
Faça poucas perguntas para ter mais respostas.

Com isto, irá ter alguma boa informação sobre cada persona. Agora está na altura de econtrar estas pessoas no Facebook.

2. Descubra interesses dos seus Persona

Precisamos saber onde é que estas pessoas estão no Facebook.

A segmentação com base nos Interesses, no Facebook, permite-nos encontrar coisas tão genéricas como futebol, ou específicas como Anatomia equina (a sério, existe).

Mas isso não é lá muito útil, porque poderá vir a encontrar centenas de milhares de pessoas, quando o seu buyer persona (o seu potencial cliente) é apenas uma pequena porção deles.

O Facebook no entanto está aqui para ajudar, e permite refinar a sua busca ao selecionar fãs de outras marcas, bloggers e figuras públicas.

Isto dá duas vantagens:

  1. Encontra um conjunto de pessoas que pensam da mesma forma;
  2. Encontra potenciais parceiros para mais tarde

Mas onde começar se você não conhece muitas marcas no seu segmento de mercado?

Vá ver quem já está a fazer publicidade no seu segmento de mercado, ou quem aparece nas pesquisas do Google ou mesmo na Amazon.

Suponha que você quer vender a pessoas que gostam de atividades ao ar livre. Gostam de andar/correr, andar de bicicleta, ou simplesmente ar livre.

Pode começar por procurar por revistas com base nesses interesses; pode ir ao Google e à Amazon pesquisar por calções de exercício, que é um produto que estas pessoas provavelmente precisam.

Uma meia horinha a fazer esta pesquisa irá dar-lhe dezenas de marcas e nomes de empresas.

Com isso pode começar a criar um público guardado no Facebook ao pesquisar por estas marcas e revistas que este tipo de pessoas pode gostar.

Público guardado Men's Health
Procure por nomes de marcas e revistas para saber quem tem interesse nelas.

3. Faça com que estas pessoas se auto-filtrem

Vender para vários tipos de personas pode ser complicado porque as pessoas são complexas e têm variados tipos de interesses.

Por isso precisa de um público por cada interesse, porque se misturar vários tipos de interesse no mesmo público, as coisas podem correr mal com os seus anúncios.

Um bom truque é fazer com que as pessoas se filtrem a elas próprias. Isto é algo que vemos em páginas de preços de alguns websites ou mesmo na página de serviços, como é o caso desta página da E-goi, que filtra por tipo de cliente (empresa, agência, etc.).

Soluções E-goi
Soluções da E-goi conforme o tipo de cliente (empresa, agência)

Pode com isto obter informação da pessoa com base no plano que selecionaram, que página viram, onde é que clicaram, para saber que tipo de público e serviço lhes interessa mais.

Isto é um pouco mais complicado, mas pode testar isto em escala pequena com posts orgânicos, seja no Facebook ou no seu blog.

Por exemplo eu posso criar um post ou artigo sobre anúncios Facebook, outro sobre anúncios Adwords, e outro sobre bots do Messenger e ver quais têm mais interação.

Assim posso saber qual o tema que teve mais sucesso, porque é nesse que me irei focar para criar mais conteúdo, ou oferecer serviços com base nesse interesse.

4. Encontrar o tamanho certo do seu público

Campanhas de perceção de marca convêm ter um bom tamanho do público, nem muito vasto nem muito específico.

Se o seu público for muito vasto, irá estar a gastar dinheiro para atingir pessoas genéricas.

Se o seu público for muito pequeno, não irá chegar a pessoas suficientes para as converter mais tarde em leads, e depois em clientes.

O ideal é começar com um tamanho de 100000 a 500000.

Ao princípio, comece a adicionar interesses e nomes das marcas ou revistas que encontrou num ponto anterior para crescer essa lista até 500000 pessoas.

A partir daí, vai começar a refinar o seu público para reduzir este tamanho ao acrescentar exclusões.

Voltando ao exemplo do desporto e exercício ao ar livre. Queremos chegar a estas pessoas, mas apenas aquelas que podem comprar os nossos calções, que estamos a vender por €50 (porque são calções espetaculares que vão ficar na moda).

Infelizmente em Portugal não conseguimos segmentar para pessoas por salário, porque se pudéssemos iríamos excluir pessoas que ganham pouco dinheiro.

Mas podemos fazer de outra forma. Vamos adicionar exclusões para pessoas que têm o ensino secundário incompleto, partindo do princípio que estas pessoas poderão não ter meios suficientes (ou vontade) para investir em calções de €50.

Incluir e excluir pessoas
Interesses aumentam o seu público, exclusões diminuem-no.

Continue a refinar este público ao selecionar mais interesses ou acrescentar mais exclusões para encontrar ali um tamanho certo.

Pode ter de repetir isto várias vezes se tiver várias personas (Maria Marketer, Ana Administradora, Geraldo Gestor, etc.), ou se for testar públicos similares um contra o outro.

5. Divulgue que nem um gigante

Há muita concorrência. Toda a empresa quer chegar ao maior número possível de pessoas

O anúncio da empresa Under Armour “Rule Yourself”, em que usou o Michael Phelps, tornou-se um dos vídeos/anúncios mais partilhados duma marca.

A parte mais interessante neste anúncio é que não aparece nenhum calção, não aparece nenhum produto da Under Armour no vídeo, ou pelo menos se apareceu, eu não reparei.

O propósito deste anúncio é despertar emoção nas pessoas. Num inquérito, a maioria das pessoas que viu este anúncio disse que se sentiu inspirada, orgulhosa e com vontade de batalhar.

Anúncio Under Armour com Michael Phelps
Anúncio Under Armour com Michael Phelps

Este vídeo foi feito por uma empresa com um bom orçamento, que pagou bem pelo vídeo e pela presença do Michael Phelps.

Mas não precisamos de ter um orçamento milionário para colher os mesmos benefícios.

As campanhas de perceção de marca não são para vender nada. São para dar a conhecer as pessoas à sua marca. As vendas veem depois quando fizer anúncios retargeting para os públicos personalizados que for criar mais tarde.

O objetivo é só chegar ao maior número de pessoas (fazendo parte do seu tipo de cliente) para conseguirmos ter um conjunto de pessoas para criar um público personalizado com elas.

Se os seus anúncios puderem despertar emoções nas pessoas desta forma, vai ser lembrado por elas e partilhado.

Os seus fãs vão fazer a publicidade por si, e depois pode adicionalmente atingir os amigos destes. Porque nós somos mesmo espertos 🙂

6. Toque na ferida

Anúncios que despertam emoções podem nem sempre funcionar bem.

Existe um outro tipo de motivador que funciona bem para as vendas. E ele é “mexer na ferida” ou dar uma “ilusão do que é possível”.

Por exemplo, este anúncio da Hubspot é orientado para marketers e responsáveis de vendas, em que “mexe na ferida” de que é difícil obter vendas.

Anúncio HubSpot
Identifique o problema antes de vender a solução.

Muitos responsáveis de marketing e do departamento de vendas têm uma quota a cumprir, e não a cumprindo podem ter repercussões.

Ao mexer na ferida de que têm um problema de poucas vendas, eles agitam o problema e oferecem uma solução, que vai ser conhecida quando clicarmos.

Note como o foco do anúncio não é a ferramenta em si, porque este anúncio é para as pessoas se familiarizarem com a Hubspot. Para pessoas que já conhecem a Hubspot (pessoas a meio do funil), poderiam fazer um anúncio a mostrar o uso da ferramenta.

Em vez disso, eles focam-se no problema. Eles fazem com que a pessoa sinta aquela dor. A solução pode não ser a ideal para todas as pessoas, mas quem estiver no mundo do marketing e das vendas consegue ter uma certa empatia com o anúncio e com a emoção da pessoa no anúncio.

7. Conteúdo promovido por influencers

Mais de 90% das pessoas confiam em conteúdo quando aparece uma personalidade, uma figura pública, um influencer (não tem de ser um anúncio, pode ser um post feito por uma pessoa famosa).

A Prozis, uma marca que vende suplementos online, patrocina personalidades famosas como o Bruno Salgueiro, conhecido YouTuber e dono da página Dicas do Salgueiro.

Neste post podemos ver que ele está a promover um produto da Prozis através do uso dum cupão com o nome dele.

Post Dicas do Salgueiro sobre Prozis

Isto é ótimo, só que o problema com isto é que 1) pode ser caro e 2) difícil de medir.

Existe uma forma de atenuar este problema porque o Facebook tem uma opção chamada “Conteúdos de Marca”, que pode ser um post orgânico ou pago.

Por exemplo, a página StyleNow Feed fez este post e identificou a empresa Jasper’s Markets como parceiro neste post de conteúdos de marca. Depois o Jasper’s Market partilhou e promoveu o post como anúncio.

Post/anuncio Conteúdos de marcas.

Até pode usar serviços como o ShortStack para criar concursos e sorteios por cada público de cada influencer para chegar a mais pessoas.

8. Patrocínios de eventos

A melhor forma de chegar ao seu tipo de cliente ideal? É fazer com que os amigos dos seus buyer personas façam isso por si.

É por isso que o conteúdo de marca, que é promovido por as tais pessoas famosas funciona tão bem (como vimos na secção anterior, na dica #7), porque estamos a dar um incentivo às pessoas que o conhecem para mostrar a sua mensagem a outras.

É essa a beleza dos anúncios em redes sociais como o Facebook.

Ao fazer estes anúncios, as suas impressões e alcance estão a ser amplificadas. Está a ter impressões orgânicas (gratuitas) e alcance em cima de quaisquer anúncios que vá fazer.

Aplique isto ao mundo offline.

Pense em patrocínios de eventos. Está a pagar para ter acesso a um grande conjunto de pessoas que partilham os mesmos interesses.

Pode levar isto a outro nível.

Por exemplo, pode criar um grupo Facebook com os seus influencers como administradores.

Grupo facebook

Até pode pedir aos seus influencers (porque lhes está a pagar) para eles montarem um stand nesse evento e atenderem as pessoas.

Porque estou a insistir em eventos offline?

Porque as pessoas precisam de cerca de 7 pontos de contacto (ou mais) antes de comprarem alguma coisa de si.

Um ponto de contacto pode ser email, outro um anúncio, outro na vida real, etc.

Fazer só uma campanha de anúncios não chega. Precisa de fazer follow up com as pessoas, várias vezes, com texto diferente, para eventualmente conseguir captar a lead e gerar uma oportunidade de venda.

Esta dica #8 reúne algumas das dicas anteriores, porque é uma grande campanha, que aproveita “os amigos dos amigos”, tirando partido do poder dos influencers.

Depois pode criar todo o tipo de anúncios de perceção de marca para eventos no Facebook, usando urgência e outras táticas de persuasão para aproveitar o interesse que a pessoa tem no evento para que ela compre o seu primeiro produto ou serviço seu.

9. Atinja mais pessoas com menos custos

Atingir mais pessoas com menos custos é o que todos nós queremos. Pode fazer isto com anúncios para móveis.

Você não deve querer fazer publicidade em todo o lado. Quer é promover a sua marca em sítios que fazem mais sentido para si.

Se anúncios que faz no Facebook em que o local de publicação é o desktop (computador) são caros, então experimente mais os anúncios móveis e os anúncios da coluna da direita.

Cada vez mais pessoas navegam pela internet em móveis, mais do que em computadores.

A maioria desse tempo a navegar é feito no Facebook através da app. É por isso que é o Facebook é o sítio ideal para chamar a atenção das pessoas que lá vão quase todos os dias.

As pessoas podem não comprar o seu produto diretamente a partir do telemóvel, mas note: elas podem descobrir o seu produto no telemóvel, e comprar no dia seguinte quando estiverem no computador.

Por isso, nos móveis, vá à procura do clique, não da venda.

O seu espaço é limitado e o tempo é curto. Use texto e imagens no criativo do seu anúncio de forma sucinta e clara, para ser apelativo às pessoas de clicarem. Depois pode-lhes fazer retargeting.

Eis o guia de recomendações para anúncios para telemóveis do próprio Facebook.

Guia recomendações anúncios móveis

10. Gere mais interação com anúncios Canvas

Imagens animadas e vídeos chamam mais à atenção do que só texto ou imagens estáticas.

É aqui que entram os anúncios Canvas.

Este tipo de anúncios é para dispositivos móveis e são mostrados em tela cheia.

Exemplo de anúncio Canvas
Anúncios Canvas para telemóveis

Enquanto no desktop as pessoas normalmente veem apenas 25% do seu vídeo (ou menos), de acordo com um estudo, a maioria dos utilizadores no Facebook vê anúncios de Canvas no seu telemóvel de pelo menos 50%.

Há mais interação, mais tempo a ver o anúncio, porque ele é interativo, a pessoa pode visualizar partes do anúncio ao deslizar e tocar com o dedo.

É uma boa forma de apresentar as pessoas à sua marca porque é justamente a interatividade deste tipo de anúncio que faz com que a pessoa pare e preste atenção ao seu anúncio quando está entretida no Facebook.

11. Anúncios da coluna da direita

Normalmente não faço anúncios Facebook na coluna da direita.

No entanto, eles podem ser bons para as pessoas que já interagiram com a sua marca pelo menos uma vez.

Use boas imagens e tipografia alinhada com a sua marca/logótipo para dar bom destaque ao seu anúncio, como neste exemplo da ActiveCampaign, uma plataforma de email marketing que eu uso.

Anúncio coluna da direita.
Anúncio da coluna da direita duma empresa de email marketing

Mas é preciso prestar atenção a uma coisa.

Os anúncios na coluna da direita são apenas para desktop e são mais pequenos do que aqueles que aparecem na feed de notícias do Facebook.

O que isto significa é que convém criar um anúncio à parte mesmo só para a coluna da direita, porque aquilo que funciona na feed de notícias pode não funcionar na coluna da direita (não se conseguir ler o texto por exemplo).

2 anúncios da coluna da direita.
Cuidado com o texto que pode ser difícil de ler na coluna da direita.

Não tente vender nos anúncios da coluna da direita. Porque mesmo que quisesse, iria ser um anúncio ilegível ou com o texto pequenino.

Os anúncios da coluna da direita são bons quando conseguem passar a mensagem apenas com uma imagem.

Isto torna-se mais eficaz se a pessoa já reconhecer a sua marca. É isto que faz a AppSumo, uma empresa que lista ferramentas com descontos no site dela

Anúncio coluna da direita
“Nunca mais pague por software” é um título forte.

12. “Grátis”

Se há palavra mais potente que esta, por favor diga-me nos comentários.

Esta palavra motiva as pessoas a converterem-se em leads, para que depois as possa acompanhar no seu funil (por email ou bots) e ganhar confiança delas.

Mas a palavra “grátis” tem de ser bem usada. A sua oferta tem de ser apelativa, tem de ter tamanho valor que podia ser vendido… mas está a dá-la gratuitamente.

Isto pode ser conteúdo normal (artigo, vídeo) como um lead magnet. No exemplo abaixo temos uma formação grátis da Google.

Anúncio de formação da Google
Formação grátis da Google: irresistível para a maioria das pessoas

Neste anúncio da Google, eles estão a anunciar no Facebook (que irónico) para dar formações gratuitas às pessoas, com um papelinho e tudo para colocar na parede.

Podemos fazer o mesmo com webinars e Facebook Lives. No exemplo abaixo, temos um anúncio de uma das minhas aulas grátis, que são basicamente uma transmissão em direto (FB Live).

Quando fizer este tipo de anúncios, faça-os 1 a 3 dias antes do evento, porque se fizer uma semana ou mais antes, as pessoas esquecem-se. Para as minhas aulas normalmente começo a fazer anúncios dois dias antes.

Anuncio aula grátis
Um anúncio Facebook sobre anúncios Facebook

13. Experimente, teste

Anúncios de perceção da marca do Facebook foram concebidos para levar à obtenção de leads. Não diretamente, mas a longo prazo.

Porque as pessoas têm primeiro de conhecer a sua marca antes de querer se converter como leads (ex.: dar o email delas para entrarem na sua lista).

Eis o que lhe sugiro…

Comece por criar posts não publicados que pode usar para gerar prova social diante das pessoas. Pode saber mais sobre estas publicações de Página não publicadas aqui.

Este tipo de posts irá ajudar a que os seus anúncios tenham mais credibilidade quando os começar a correr.

Para criar este tipo de post não publicado, aceda ao Power Editor, e no canto superior esquerdo, vá ao menu e selecione Publicações na Página. Depois clique em +Criar Publicação.

Publicações de página não publicada
Crie um post não publicado e faça anúncios para gerar prova social.

Fiz isto para um cliente antes de criarmos as ofertas a sério. Fizemos isto para saber que campanhas iriam funcionar melhor. Depois podíamos usar os dados iniciais para fazer mais campanhas e expandir o orçamento delas.


Sumário de campanhas de perceção da marca

Familiarizar a sua marca junto das pessoas é o segredo para gerar leads no Facebook.

É importante a maneira como as pessoas veem a sua marca, onde a veem, e como interagem com ela.

Brand awareness

Para isto, saiba onde é que está o seu público-alvo, por onde é que ele anda. Descubra aquilo em que estão interessados, os seus medos e desejos, e quem eles seguem.

E depois, apareça em todos esses sítios.

Os seus públicos personalizados irão fazer a maioria do trabalho pesado por si.

Se estiver preocupado com o seu orçamento, pode usar anúncios para telemóvel ou anúncios da coluna da direita, que são baratos. Mas lembre-se no que toca à perceção da marca, o que interessa é o relacionamento com a pessoa.

Ao criar os seus anúncios para mostrar a sua marca, foque-se no relacionamento, na interação, não tente vender nada.

Isto porque precisa de atrair as pessoas e “namorá-las” antes que elas se convertam em leads no Facebook.

E não tenha medo de lhes oferecer algo gratuito. Porque você está lá para agregar valor.

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