Lead magnets: ideias e exemplos para captar leads

95% dos seus visitantes não vão comprar nada na primeira visita. Ou estão a navegar pela web, ainda na fase da pesquisa, ou não têm a certeza se o seu produto ou serviço é algo que eles precisam.

Leva tempo a gerar confiança e criar um relacionamento com as pessoas.

rapariga meia confusa

Sabendo que a maioria das pessoas não compra nada na primeira visita, porquê insistir? Só vai fazer com que se afastem ainda mais.

Em vez disso, deve captar estas pessoas como leads, ficar com o endereço de email delas e começar a nutrir um relacionamento. Dizem que conteúdo é rei… e que o dinheiro está na lista… e têm razão.

O segredo é um lead magnet: é o que irá acelerar captação de emails para a sua lista como nunca antes visto.

Lead magnet

Imagine que tem 1 subscritor novo por dia no seu website. Se pudesse aumentar isso para 5 subscritores por dia, isso seria, por mês, 150 subscritores, em vez de apenas 30.

Mesmo pequenos melhoramentos como estes podem fazer toda a diferença. Imagine quão mais leads irá captar para a sua lista de email com um bom lead magnet.

O que é um Lead Magnet?

De forma simples, um lead magnet é isto:

Um lead magnet é uma oferta que dá às pessoas em troca do endereço de email delas.

Pode ser um ebook, um guia, uma promoção, um mini-curso enviado por email, etc., algo que é colocado numa landing page com formulário.

exemplo de lead magnet

Obter o email é uma transação. Você quer o email deles, portanto tem de lhes dar alguma coisa em troca.

É da sua responsabilidade convencê-los que subscreverem-se para a sua lista é o melhor que podem fazer, e é com um bom lead magnet que irá fazer isto.

Se o seu lead magnet é algo que as pessoas querem e que tem valor, elas vão dar-se ao trabalho de escrever o email delas para obter essa oferta.

A rapidez de crescimento da sua lista depende maioritariamente do valor do seu lead magnet:

  • lead magnets aborrecidos = poucas leads
  • lead magnets interessantes = muitas leads

O design, a copy, os benefícios e sítio onde se coloca o formulário na landing page, interessam, mas o lead magnet é uma das coisas que causa maior impacto.

Isto NÃO é um lead magnet.

Inscrição newsletter sem incentivo

Não há nada de “magnético” nisto. É uma treta. Não há razão nenhuma para a pessoa querer dar o email dela. Isto é um bom indicador que não leva o seu email marketing a sério.

Mas isto é um lead magnet.
Inscrição newsletter com incentivo

Há aqui claramente uma oferta que comunica o valor que o subscritor irá obter.

Ao fazer isto, terá de entregar o seu lead magnet, aquilo que prometeu. Se o lead magnet não tiver valor as pessoas não se convertem como leads, e se se converterem, não irão abrir os seus emails devido à baixa qualidade da sua oferta.

Como criar um Lead magnet como mel que atrai abelhas

Crie um lead magnet que deixe os seus visitantes “com água na boca”.

Mel que atrai abelhas

Coloque esta pergunta a si mesmo(a):

O que é que eu podia oferecer à minha audiência que seria espetacularmente útil para eles?

Seria algo tão bom, tão útil, que desse tanto valor que até merecia ser vendido, em vez de dado. É aí que sabe que tem algo de valor. Um exemplo disso é um dos lead magnets que eu tenho, o mini-curso grátis de 5 dias de anúncios.

Muitos websites tentam captar leads: mas fazem-no espetacularmente mal. Podem ter um lead magnet com um “whitepaper” ou ebook aborrecido e sem valor nenhum.

Não faça como eles. Crie algo que seja de GRANDE valor para as pessoas e não apenas fazer por fazer.

5 passos para criar um lead magnet irresistível

Primeiro tem de perceber quem é o seu cliente ideal para lhe poder oferecer um lead magnet que seja útil e relevante.

Chegar às pessoas certas

O lead magnet deve ser prático e rápido de consumir, ensinando algo à pessoa, algo que lhe dê um momento “eureka” ou “aha”.

Quanto melhor conseguir fazer isto, mais esta nova lead irá confiar em si e começar a abrir mais os seus emails.

Comece a arranjar ideias para lead magnets, e quando o fizer, confronte as suas ideias com esta lista de 5 passos abaixo…

O seu lead magnet:

  1. Agrega valor às pessoas? Quanto melhor a oferta, mais as pessoas se vão inscrever. Deve ser algo que seja rápido e fácil de consumir, útil e de valor.
  2. Desperta alguma reação emocional? “Gratuito, a sério? Eu quero isso.” É essa a reação que quer que eles tenham quando virem o seu lead magnet. Despertar uma emoção nas pessoas é o que as leva a agir e converterem-se como leads.
  3. Investiu esforço suficiente nele? Aqui não há atalhos. Crie algo de valor, invista o seu tempo, talento ou dinheiro para criar algo útil para as pessoas.
  4. Está a cumprir o que promete no lead magnet? Não faça promessas que não pode cumprir no seu lead magnet, nem faça bait & switch, porque senão as pessoas não irão confiar mais em si.
  5. É esta mesmo a melhor ideia que tenho Veja se a ideia que tem para o seu lead magnet é mesmo o melhor tipo de conteúdo e oferta que podia fazer à sua audiência. Se acha que consegue fazer um melhor, volte ao passo 1.

Criar um bom lead magnet leva tempo. Criar um lead magnet ESPETACULAR leva muito tempo.

Não há problema começar com algo de qualidade mediana para começar a captar algumas leads enquanto trabalha noutro lead magnet de maior qualidade.

“Mexe-te antes de estares pronto” – é o que eu digo aos meus clientes e alunos.

Mão em portátil

Estrutura dum lead magnet

O seu lead magnet deve estar numa landing page que contenha um formulário, e deve responder aos seguintes pontos:

  • Promessa: o que eles irão obter após se subscreverem
  • Interação: porque você criou isto e para quem
  • Benefícios: problemas & oportunidades (em bullet points)
  • Apelo à ação: o que eles devem fazer a seguir

Não obrigue as pessoas a preencherem muitos campos no formulário. Se quiser fazer personalização no seu fornecedor de email marketing, então recomendo nome e email. Mas na maioria das vezes basta o email.

Não peça muitos campos no formulário porque senão as pessoas encaram isso como muito trabalho e não se convertem como leads.

Algumas empresas, especialmente em B2B, têm a mania de pedir vários campos, como função, cargo, orçamento, etc. Se pedir muitos campos vai ter poucas pessoas a converter-se como leads.

Há uma regra de ouro no meio disto tudo: quanto melhor for o seu lead magnet, mais “direito” tem a pedir mais campos no formulário, mas apenas se necessário.

Campos pedidos num formulário

Lead magnet: separar o trigo do joio

O seu lead magnet não tem de ser atrativo para toda a gente: só tem de ser atraente para as pessoas que constituem o seu mercado, o seu cliente ideal.

Por exemplo, “7 Dicas para escolher um vestido de casamento de sucesso”: isto não me iria interessar minimamente, porque sou homem e não me vou casar. Mas seria bem indicado para mulheres que estão planear casar-se nos próximos tempos.

O seu lead magnet deve ser específico e orientado para o público que quer atingir.

Se oferecer bilhetes de cinema para toda a gente que se vai juntar à sua lista de email, provavelmente vai ter muitas leads, mas será que vão ser de qualidade?

Não, não vão.

Vão ser leads da treta, porque são pessoas que estão à procura de coisas gratuitas e não querem saber da sua marca ou empresa para nada.

A qualidade das leads é importante, por isso deve focar-se na sua audiência. Ofereça algo que seja o primeiro passo para mais tarde comprarem o seu produto ou serviço pago.

Por exemplo, um dos meus ebooks gratuitos, o Guia para Crescer Lista Email com Anúncios, mostra como captar leads para a sua lista com anúncios.

Quando a pessoa se inscreve para receber esse ebook gratuito, ela entra na minha lista de emails, no meu funil de vendas, onde tenho uma sequência de emails automatizados que acompanham a pessoa e mais tarde lhe propõe comprar um dos meus cursos online premium.

Portátil e smiley face com emails

Seja específico quando estiver a promover o seu lead magnet (via anúncios ou de forma orgânica). Por exemplo, “Se é gestor ou trabalha em marketing, tem de ver isto.”

Pense também em usar diferentes lead magnets no topo do seu funil para segmentar a sua lista. Um exemplo seria eu ter um lead magnet para pessoas que nunca fizeram anúncios (mas querem fazer); e ter outro lead magnet para pessoas que já fazem anúncios (e querem melhorar).

Quanto mais específico for nos seus lead magnets, mais irá saber sobre as pessoas na sua lista e mais poderá segmentá-los para lhes apresentar o produto ou serviço perfeito para elas comprarem.

20 ideias para lead magnets (por atividade)

20 ideias lead magnet

As pessoas costumam perguntar-me que lead magnets devem criar?

Eis uma lista de algumas sugestões por atividade, para que lhe possa servir de inspiração. É isto que irá dar em troca para obter o endereço de email da pessoa.

Experts e consultores
Coaches, consultores, e todos aqueles que vendem cursos online ou serviços (como eu).

  • Ebooks e whitepapers
  • Mini-curso por email
  • Um vídeo ou conjunto de vídeos
  • Podcast ou gravação de áudio
  • Curso gratuito/webinar
  • Assessoria, auditoria ou teste
  • Checklist, cábulas, guias

Ecommerce
Conseguir que a pessoa faça a sua primeira compra é um grande desafio. Isto é particularmente verdade para pequenas lojas online que não têm reputação no mercado. Mas se a experiência da compra deles for positiva, estão mais propensos para voltar a comprar e serem clientes repetidos.

  • Cupão gratuito
  • Envio gratuito
  • Presente gratuito com primeira encomenda
  • Conteúdo educacional que mostra “como fazer” (com um produto seu)
  • Guia para poupar dinheiro ao comprar produtos X.
  • Membros exclusivos (fazer com que a pessoa se sinta especial, ser parte dum grupo VIP por ter gasto X quantidade de dinheiro na loja, dar conselho adicional, etc.)
  • Artigos ou dicas por email relacionado com o problema que precisam de resolver (que o seu produto ajuda a fazer/resolver).

Empresas de serviços
Neste podemos considerar empresas como veterinárias, canalizadores, cabeleireiros, e todos aqueles que vendem peças ou mão-de-obra por dinheiro.

  • Cupões gratuitos.
  • Conteúdo educacional do género “faça você mesmo”
  • O que precisa saber antes de comprar [seu tipo de produto]
  • Ferramentas online (planeador de decorações, calculadora de massa corporal de animais, visualizador de estilos de cortes de cabelos, etc.)

Empresas de software
Negócios que têm software ou criam software para clientes.

  • Trial gratuito (período à experiência)
  • Conta freemium (conta grátis com upgrade pago possível)
  • Demo do serviço (no website ou feita por alguém da equipa)
  • Fazer onboarding (levar o utilizador pelo website mostrando como usar o serviço em tempo real como o exemplo da Slack)

Lead magnets: 5 exemplos espetaculares

1. Bidsketch

O que é?
Bidsketch é um serviço que produz templates de propostas e orçamentos para mostrar a potenciais clientes. Ao dar o email, podemos ter uma pré-visualização da proposta.

Porque funciona?
Este exemplo de geração de leads é fácil de perceber e está logo ali na nossa cara quando acedemos à homepage desta empresa. A frase “sneak peek” (espreitadela) é uma boa forma de despertar curiosidade na pessoa.

Bidsketch lead magnet

2. Hobspot Website Grader

O que é?
Website Grader é uma ferramenta online que faz uma pontuação do seu site para mostrar a “força” e o desempenho dele, a nível de SEO, mobile e segurança.

Porque funciona?
As pessoas adoram ferramentas que fazem testes a alguma coisa. Este teste permite saber o desempenho do seu site e dá-lhe ainda recomendações a fazer.

Hubspot website grader

3. Shopify

O que é?
Isto gera uma política de reembolso/devolução para uma loja online, em que a pessoa tem de criar uma conta para ter acesso a esse template.

Porque funciona?
Isto funciona tão bem porque é como matar 2 coelhos com uma cajadada só: o visitante para ter acesso a este template não só está a dar o email como está a entrar num trial gratuito de 14 dias da Shopify como utilizador. Muito espertos.

Shopify Lead Magnet

4. JustCreative

O que é?
Um ebook cheio de exemplos de logótipos para servir de inspiração a designers ou a quem cria logótipos. Isto é acessível a partir de qualquer página do site, quando vamos para sair do site, aparece esta janela a pedir o nosso email em troca do ebook.

Porque funciona?
Ter inspiração é fácil. É mais fácil do que ler um ebook técnico em que temos de aprender ou fazer alguma coisa, porque acaba por ser uma obrigação. Aqui, só temos de fazer download do ebook e ver coisas, é fácil, e como só pede o endereço de email, é uma barreira de entrada pequena para a nova lead.

Just Creative Lead Magnet

5. Mini-Curso Grátis 5 Dias

O que é?
Este exemplo é meu. É um mini-curso de 5 dias de anúncios Facebook para principiantes, em que é enviada uma lição de vídeo e texto por email, por cada dia.

Porque funciona?
Uma sequência de conteúdo educacional como esta é apelativa porque é enviada uma lição por dia. O ser humano tem a tendência de querer “completar” as coisas, por isso muitos irão sentir-se na obrigação de fazer todas as lições. Este mini-curso depois propõe à pessoa a compra do meu curso online premium, Dominio Completo.

Mini curso grátis 5 dias lead magnet

Lead magnet: como testar a sua ideia

Não vá já a correr criar um lead magnet. Teste primeiro a sua ideia, para saber se é válida.

Se tiver uma ideia para um lead magnet e for já a correr para criá-lo, pode não correr bem.

Porque pode estar a investir o seu tempo e recursos a criar conteúdo que depois ninguém quer.

Antes de começar, pense sobre o seu tipo de cliente ideal, os desejos e medos que eles possam ter, e como os poderá ajudar.

Público-alvo

  1. Faça brainstorming de ideias para lead magnets. Brainstorming em grupo (mesmo que seja só 2 pessoas) é melhor do que sozinho para ter mais ideias. Dispare ideias para o ar, sem julgamento.
  2. Escreva as melhores ideias e coloque-as em formato de título, do género “5 formas de perder as suas estrias em 3 semanas” ou “A diferença entre contratar um designer profissional ou um amador”.
  3. Elimine as que não fazem sentido, deixando as melhores 5-10 ideias. Escreva estas últimas numa folha de papel à parte (heh, ainda sou da velha guarda).
  4. Pergunte aos seus clientes (quantos mais, melhor), através de Google Forms ou cara-a-cara as ideias que seriam mais apelativas para eles (não lhes chame de lead magnets, só os irá confundir).
  5. Após isto, terá as suas ideias vencedoras e pode começar a criar conteúdo, ou seja, criar esses lead magnets. Coloque-os no seu site e faça testes de landing pages. Se por acaso não teve nenhuma ideia que parecesse apelativa (para si e para os seus clientes), volte ao passo 1.

Transformar Leads em Clientes

A maioria dos sites converte pessoas a frio a menos de 5%. Isto significa que 95% ou mais das pessoas não compram nada seu na primeira visita (seja um produto ou serviço).

Leads em clientes

Vender implica, antes disso, ter a confiança das pessoas, ter um relacionamento com elas. Isto é importante para que elas confiem em nós, experimentem o nosso produto ou serviço sem a pressão das vendas.

Por isso é necessário agregar valor. É este o objetivo do lead magnet.

Mas não se fique pelo lead magnet. Crie outro conteúdo, como vídeos e artigos (ex.: este) que agrega valor à sua audiência.

Assim irão confiar em si, porque sabem que você lhes dá valor, e eventualmente poderão tornar-se clientes mais tarde.

Quando deve “puxar” pela venda?

Gostava de ser o génio da lâmpada e dar-lhe uma resposta direta, mas não há uma resposta certa nem errada para isto.

Génio da lâmpada

Depende.

A internet está cheia de pessoas e empresas a querem empurrar os seus produtos e serviços.

Não é só a questão de ser chato e tentar vender, é também a familiaridade que as pessoas têm com a sua marca, produto ou serviço.

Normalmente leva 7 pontos de contacto com a sua marca (ex.: email, anúncio Facebook) até a pessoa estar pronta para comprar.

Dê valor às pessoas, ajude-as com o seu conteúdo (artigos, vídeos, lead magnets). Isto irá mostrar que você é especialista na sua área, um líder de opinião, e irá deixar as pessoas mais à vontade para comprarem o seu produto ou contratarem o seu serviço.

Complexidade e preço

Quanto mais complexo/caro e difícil de mostrar ou explicar for o seu produto ou serviço, mais tempo e informação é necessária para que um potencial cliente esteja pronto para comprar.

Complexidade no preço em euros

Se o produto é papel higiénico, se é uma comodidade, então é fácil de perceber, é barato e de baixo risco. A pessoa pode tomar uma decisão imediatamente.

Se o produto é consultoria de normas de qualidade, se é mais complexo e caro, então requer mais acompanhamento e informação, porque será mais caro e terá algum risco. Não é como comprar uma tablete de chocolate.

Como fazer com que as pessoas comprem mais depressa

Uma boa forma de testar o seu lead magnet é ao fazer o que se chama de split-testing, ou testes A/B.

Use a mesma oferta para que a pessoa se inscreva, mas adicione-as a listas diferentes (ou tags, como eu uso).

Split testing

Depois use uma sequência de emails automatizados (autoresponder), que contêm emails diferentes conforme a lista/tag a que a pessoa foi atribuída, variando o conteúdo dos emails e o tempo usado até “puxar” pela venda.

Assim pode medir as conversões de vendas naqueles períodos de tempo para saber qual a lista/tag (e a sequência de emails) que funcionou melhor)

Dominar os Públicos Facebook duma vez por todas

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