Como ser um Especialista reconhecido: parte 4

O Especialista Visível & a Marca da Tua Firma

Ter um indivíduo na tua firma que é bem conhecido e influente na especialidade deles pode ser uma vantagem para a tua empresa.

Além de atrair novos clientes e bons empregados, um Especialista Visível pode ajudar-te a solidificar a marca da tua empresa, e isso é o que vamos explorar de seguida.

Marca Pessoal vs Marca Empresa

É natural pensar na marca da firma como tendo dois aspetos diferentes: a marca pessoal dos membros da empresa e uma marca geral da firma. No entanto, estes não são a mesma coisa.

Além de atrair novos clientes e novo talento (empregados), um Especialista Visível pode ajudar a solidificar a marca da empresa

Se um indivíduo deixa uma firma para se juntar a outra firma, eles levam a marca pessoal com eles. A marca da firma, no entanto, fica com a firma. Num nível, é bastante simples. Mas na prática, pode-se tornar complicado.

Muitas firmas de serviços profissionais foram começadas por indivíduos com credenciais fortes e alta visibilidade na indústria. Pelo menos inicialmente, a marca pessoal deles pode ser mais poderosa do que a marca da firma como um todo.

Isto pode criar problemas para a firma enquanto eles tentam crescer. Os potenciais clientes querem falar apenas com o fundador. Outros, como o staff que pode ser até muito competente, são ignorados ou postos de lado. O fundador torna-se o factor limitador e progresso chega a um ponto de saturação.

Pode-se estabelecer um problema paralelo àquilo que pode acontecer com um Especialista Visível. Os clientes querem apenas lidar com um Especialista Visível. A marca dele ou dela faz sombra à firma.

Estrela Rock vs Banda Rock

A metáfora da estrela de rock versus uma banda de rock é uma maneira fácil de pensar acerca deste desafio. Quem é a estrela? O indivíduo com alta visibilidade e conhecimento ou a própria firma? É o jogador-estrela ou a empresa-estrela?

Para um empreendedor por conta própria ou uma micro empresa, a abordagem de “estrela de rock” poderá ser perfeita.

Mas para a maior parte das firmas a resposta óbvia é “banda de rock”. Para construir eficazmente uma firma de valor tens de fazer uso da influência de Especialista Visível para levantar a firma inteira e fazer marca dela.

Como é que isto pode ser feito? Eis três coisas a ter em atenção:

1. Seleciona as questões estratégicamente

A base na qual se consegue fazer um relacionamento funcionar está disposta na estratégia que desenvolveres como Especialista Visível. Problemas a nos concentrarmos devem ser selecionados para que eles reinforcem a especialidade da firma como um todo. Não seleciones problemas que promovam o Especialista Visível à custa da marca da empresa.

Normalmente isto não é um problema. Mas às vezes pode ser. Por isso é que a seleção das questões deve ser feita com intenção e não deixada ao acaso.

2. Desenvolve vários Especialistas Visíveis

Esta abordagem é talvez a maneira mais segura de evitar o problema. Se tens vários Especialistas Visíveis em vários aspetos dos serviços da forma, reduzes a probabilidade de um único indivíduo distorcer a tua marca.

Identifica bons potenciais candidatos e começa a desenvolvê-los através dum programa de Especialista Visível. Mesmo que todos os candidatos não alcancem o estatuto de Especialista Visível, o esforço não foi desperdiçado. Os esforços deles vão reforçar a marca geral da firma.

3. Dá ênfase proativo à “banda de rock”

Há muitos passos que podes tomar para dar ênfase à contribuição da equipa num todo. Isto pode ser refletido na linguagem usada pelo Especialista Visível ele mesmo (exemplo, “nós” vs “eu”) e como o desenvolvimento de negócios é conduzido (exemplo, usar sempre uma equipa para fechar novo negócio).

Se pensares sob esta perspetiva, o que estás a tentar fazer é aumentar o poder do “efeito halo” onde as outras pessoas na firma ganham os benefícios por associação com um Especialista Visível. Se tiveres escolhido os problemas que queres endereçar de forma estratégia, desenvolver Especialistas Visíveis irá ajudar a firma num todo e não apenas o indivíduo.

Na parte 5 iremos explorar as ferramentas necessárias para implementar um programa de Especialista Visível. Entretanto lê as partes anteriores.

Acabaste de ler a parte 4. Começa na parte 1 ou lê a parte 3.

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