Torna o teu cliente mais difícil no teu maior fã

rapariga a ralhar e apontar o dedo

7 dicas para te ajudar a transformar os teus clientes mais difíceis em sucessos de marketing.

Conheces o Paulo, a Maria, o Joaquim ou o Eusébio? O nome não interessa. Os teus clientes podem ter muitos nomes. O teu cliente pode ser uma pessoa difícil, pode ser mau e rabugento, fazendo com que mesmo o maior dos profissionais queira fugir e não lidar isso. É possível, então, converter um cliente rabugento num fã?

Sim.

Todas as empresas têm aquela pessoa com a qual é difícil de lidar, mas há esperança. Quando praticas e fazes gestão das tuas emoções, aprendes a lidar com elas e melhoras as tuas competências em resolução de problemas, a magia acontece. Eis 7 dicas dicas para transformar a pessoa mais difícil e complicada de se lidar, com o cliente mais devoto que alguma vez vista, que vai espalhar e bradar aos céus o teu bom nome.

1. Agradece ao teu cliente pelo “feedback” dele

Agradece mesmo, e com intenção. Uma frase que podes dizer que acalma os ânimos é “Obrigado por nos avisar disso”. Um agradecimento, desde que seja genuíno, pode desarmar a pessoa logo ali. Nota que é bom que o teu cliente te esteja disposto a dizer aquilo que muitos podem não estar. Isto é uma dádiva que te pode dar uma perceção de problemas que não pensavas que havia, ou que os outros clientes não estavam dispostos a dizer ou partilhar. 89% dos clientes insatisfeitos simplesmente não te voltam a contactar ou a fazer negócio contigo. Em vez disso, eles dizem a toda a gente como te evitar: à família deles, aos amigos e toda aquela malta das redes sociais. Quando de facto alguém te diz o que está errado, agradece-lhes, e depois “Peço desculpa. Por favor diga-me mais sobre isso.”

2. Acalma-te quando os clientes estiverem a reclamar

Quando o teu cliente está zangado e a desabafar, como é que ficas por dentro? Com medo? Chateado? Aborrecido? Ficas na defensiva? O que é que podes fazer? Relaxa e diz a ti próprio “É bom desabafar. Eu escolho ficar calmo e sei que sou capaz de dar ao meu cliente a oportunidade de o ouvir.” Saltar para uma conclusão ou para uma solução antes que o cliente tenha expresso tudo o que tenha para dizer só vai tornar as coisas piores. Só depois de ter saído todos os sentimentos negativos é que os positivos poderão entrar – da mesma forma que quando ligas o chuveiro primeiro vem a água fria e depois vem a quente.

3. Nem sempre o cliente tem razão, mas ouve-o

O cliente nem sempre tem razão, mas a perceção que ele tem sobre a situação interessa, e gerir perceções é importante para o sucesso a longo prazo. Resiste à tentação de começar a distribuir ralhetes ou apontar o dedo e culpa às pessoas, ou a criar desculpas. Em vez disso, responsabiliza-te pela situação e devolve a confiança ao cliente da mesma forma que ele a depositou em ti ao te contactar com um problema/reclamação. Lembra-te que não tens de provar uma pessoa errada para resolver uma situação. Antes de sequer abrir a boca, diz a ti próprio “Aquilo que eu vou dizer é verdade, útil, gentil e produtivo?” Se não é, mais vale nem abrires a boca.

4. Habitua-te às confrontações

Ninguém acorda de manhã a pensar que vai ser um belo dia para ter uma discussão com um cliente. O conflito é algo que é desconfortável para muita gente. Em teoria, é desconfortável para todos, mas alguns estão mais de-sensibilizados. Por vezes o conflito é necessário para obtermos melhores resultados e um maior entendimento para com o cliente. Evitar um conflito não faz com que os problemas não estejam lá: eles estão lá. Até podes evitar um telefonema ou email para evitar comunicar com um cliente chateado, mas quanto mais tempo adiares isso, mais difícil é de recuperar. Estudos comprovam que quando um conflito fica bem resolvido, um cliente pode ficar ainda mais devoto do que seria se ele nunca tivesse tido um problema. Gerir bem os conflitos ajuda a criar confiança e credibilidade.

5. Habitua-te a pensar bem sobre os teus clientes

A maneira como pensas sobre os teus clientes influencia a maneira como lhes respondes. É fácil começar a ter pensamento menos úteis do género “Este tipo até me faz passar da cabeça” Quando notas este tipo de coisa, pensa de outra forma, pensa duma forma mais produtiva do género “A personalidade difícil do meu cliente é uma oportunidade de eu pôr as minhas competências de comunicação em ação.” Pensares desta forma vai fazer uso dos teus recursos internos e mentais, e colocar-te num estado de espírito mais calmo, e mais inspirado. Quando um cliente te pressiona, encara isso como uma boa maneira para cresceres as tuas competências de gestão de conflito.

6. Procura o positivo no comportamento negativo do cliente

Tanto podes descrever um cliente como “exigente e idiota” como “empenhado e curioso”. Quando procuras caraterísticas positivas no teu cliente, aumentas as tuas hipóteses de te conseguires ligar a ele mais facilmente. Ao começares a notar nas qualidades positivas dos teus clientes eles vão começar a responder-te de maneira diferente. Pensa em “mal-educado” como “alguém que não tem papas na língua”. Pensa em “indeciso” como alguém que “gosta de avaliar as opções” que tem.

7. Prepara-te para remediares as coisas

Conheces a lei de Murphy? Se existe a probabilidade de algo correr mal, algo irá correr mal. Por vezes não dá para prevenir, só remediar. Pergunta-lhes “Como é que posso resolver esta situação por si e deixá-lo satisfeito(a)?” Muitas vezes os clientes pedem muito menos do que aquilo que nós pensamos, porque aquilo que eles querem mesmo saber, é que tu sabes, percebes e os compreendes. Tem o melhor interesse deles em mente e irás ganhar a lealdade devota dos teus clientes, mesmo dos mais difíceis.

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Qual é o melhor negócio para começar com pouco dinheiro?

A pergunta que não faz sentido

Quando alguém me pergunta, por brincadeira ou a sério, qual seria um mercado ou um negócio no qual poderiam começar com o mínimo dinheiro possível, eu faço uma pausa e abano a cabeça internamente. Esta questão demonstra medo e falta de conhecimentos, mas tudo bem, desde que essa pessoa esteja disposta a aprender e a batalhar no duro.

Estratégia feia mas eficiente

  • Independentemente da experiência que tenhas da vida, usa experiências passadas como plataforma de sabedoria para decisões futuras.
  • Joga pelas regras, mas quebra-as se e quando necessário, ou reinventa-as a teu favor.
  • Tens que ser persistente e trabalhar no duro. Arranja um “Sim” ou um “Não me ligue mais”. Coloca a outra pessoa na posição de ser ela própria a mal-educada. Mantém-te motivado, isto não é para os fracos.
  • Pára de andares às voltas. Muitas pessoas dedicam-se a uma coisa “às mijinhas”. Não sejas piegas. Se tiveres 5 projetos não te vais conseguir dedicar a todos a 100%, mas podes ser apaixonado por cada um deles e concluí-los mais eficientemente desta forma.
  • Despede-te do teu emprego (quando estiveres pronto[a]). Ter um emprego é uma coisa sobre-valorizada. Cansa-te, chateia-te e nem sequer é um bom investimento. Já não estás a aprender nada de novo nem a progredir. Não te estás a divertir nem a fazer muito dinheiro. Põe-te a andar e começa uma fase de crescimento.
  • Fica preparado para falhares, e falhares depressa. Sorte não existe. Hipótese existe. Só os tontinhos acreditam na sorte. Deixa de tentares ser sortudo e joga com as hipóteses a teu favor. Deixa de fazer maus investimentos com o teu dinheiro e o teu tempo e começa a projetar experiências inteligentes para poderes separar o trigo do joio.
  • Finge até o conseguires. Finge tanto que deixas de fingir. Projeta o teu sucesso, e serás um sucesso. Projeto o teu falhanço e serás um falhanço. Nem sempre vais ter recursos que precisas nas pontas dos dedos. Implora, negoceia e tira o que puderes para seres um sucesso. Põe-te numa posição onde não tens outra escolha se não seres bem sucedido.

Sê inteligente com o que tens

  • Dinheiro, tempo e energia. O teu tempo e energia são os teus recursos mais escassos. Ao trabalhar, tens de ter um sistema para primeiro tomares as decisões e depois executá-las. Concentra-te em atividades que sejam de retorno para o teu tempo.
  • Tem uma perspetiva alargada. Arranja mentores, ou colegas ou, mentees, sê criativo, recebe ou partilha conhecimentos.
  • Aproveita aquilo que tens para teres ainda mais. Pede ajuda. Encontra pessoas que vão na tua visão (tens de criar uma visão primeiro) e põe-te em parceria com elas. O teu tempo é um bem precioso com o qual podes comprar outras coisas.

Arranja toda a experiência que puderes

  • Conhecimento é um substituto temporário da experiência. Tira ideias de todos, lê 2 ou 3 livros de cada área que te interesse, faz conhecimentos com pessoas que conhecem coisas que não conheces.
  • Falha bem e falha depressa com experiências agressivas. Quanto por mais passares, mais sabes o que funciona ou não funciona.
  • Faz até conseguires. Põe-te na posição de teres de fazeres coisas para as quais não estás 100% competente para as fazeres.

Atitude

  • Tudo pode ser uma oportunidade para cresceres. Muda a tua atitude. Escreve: quando escreves começas a processar conhecimentos e experiências em novas formas de aprendizagem que podes interiorizar.
  • Persistência e confiança. Tens que agir menos à base do teu ego e aprender a tomar decisões inteligentes. Define todos os teus pontos de limite a partir dos quais fazes ou não fazes determinadas coisas. Ensina a ti próprio a fazer análise de decisão.
  • Executar é vencer. Pratica ao fazer: agarra nas tuas 3 prioridades da semana, estabele pequenas metas ou bojetivos e divide as tarefas em passos concretos que podes tomar. Faz, mede, melhora.

Equipa e pessoas

  • Conhece pessoas. Não é tanto o que sabes, mas quem tu sabes. Os teus relacionamentos com as pessoas podem-te abrir muitas portas. Não estás a tirar partido a cem porcento da tua rede de pessoas porque não tens as ferramentas certas.
  • Os incentivos são potentes. Lembra-te que os incentivos para ti próprio e para os outros começam com as necessidades básicas. Quando alguém não age de acordo com o plano, revê os seus incentivos, altera-os para serem mais relevantes e atualizados e comunica com as pessoas.
  • Aprende a negociar. Separa as pessoas dos princípios, não regateies por posições, não te exaltes, ou mostres os teus interesses. Nada disto é possível se a tua atitude é uma treta, portanto emenda isso primeiro. Vai dar uma volta, bebe uma bebida, dá um murro na parede, chama a tua mãe, pai, vizinho, amigo, mas seja o que for que tenhas de fazer para te acalmares, pensares e ganhares um panorama inteligente da situação.

Como criar uma cultura empresarial a que as pessoas se vão querer juntar

pessoas a saltar no ar

Até mesmo a estratégia empresarial mais fascinante pode significar zero sem o talento (em pessoas) para o conseguir levar a cabo. É por isso que atrair empregados competentes e motivados é tão importante para as empresas que estão agora a começar.

É preciso um certo tipo de pessoa para se juntar a uma start-up. Os candidatos ideais conseguem demonstrar tolerância ao risco e também flexibilidade, já que o papel deles vai evoluir de acordo com as necessidades crescentes da empresa. Aqueles que combinam o talento com a capacidade de arregaçar as mangas e ter o trabalho feito são aqueles que queres a batalhar nas trincheiras contigo. E essas pessoas existem, mas podem constituir um desafio não só de as encontrar mas também de fazer com que elas se juntem ao teu projeto e não ao de qualquer outro.

Nenhuma pessoa é igual, nenhum candidato é igual ao outro, mas uma remuneração competitiva poderão ser os fatores decisivos para a maiora dos potenciais empregados. No entanto, podem haver outros fatores que estão envolvidos na decisão de “compra” do empregado para a empresa. Os empreendedores estão normalmente naquela posição invejável de conseguir criar uma cultura empresarial com o seu próprio toque pessoal.

Eis então algumas formas de criar uma cultura que motiva e entusiasma os potenciais empregados.

Torna as coisas flexíveis. Ter um equilíbrio entre a vida e o trabalho é uma das prioridades da maioria das pessoas e empregados. Poder dar uma certa liberdade no que toca a poder trabalhar a partir de casa em determinados dias dum mês, ou talvez sextas-feiras mais curtas em troca de horas de trabalho noutros dias úteis, pode ajudar a mostrar os teus valores e os valores empresariais da empresa. Não só isto ajuda a atrair potenciais empregados, mas também ajuda a criar e implementar lealdade neles.

Sê generoso(a). As pessoas estão cada vez mais preocupadas em poder dar um contributo para a sociedade, e ter um empregado que ajuda nesse sentido é uma mais-valia. Deixa os empregados envolverem-se ao votarem numa causa que a empresa apoia e sugere-lhes formas diferentes de ajudar através de voluntariado nas instalações, atividades ou angariação de fundos para essas instituições. Todos nós temos causas em que conseguimos acreditar, e os teus empregados não vão ser exceção. Podes-lhes dar a hipótese de se “baldarem” a um ou dois dias por mês para eles usarem no voluntariado de uma causa que seja importante para eles.

Sê uma pessoa acessível. Com uma equipa pequena, os líderes interagem normalmente com todas as pessoas na empresa. Para muitos potenciais empregados, este acesso e este nível de cooperação pode ser um bom fator de influência. Dependendo do caso, podes até criar “almoços de liderança” em alguns dias por mês onde um grupo de empregados se encontra contigo, um-a-um ou em pequenos grupos, para que possas ouvir as preocupações deles e responder às questões que eles possam ter do caminho que o teu projeto está a levar e como eles se enquadram nisso.

Mostra planos de crescimento. Os melhores empregados querem estar numa empresa onde eles podem crescer na carreira deles, e logo desde o começo eles precisam de se sentir seguros de que existe espaço para isso acontecer. Cria um programa de treino onde eles podem aprender as competências que precisam para se desenvolverem, para que eles não tenham de sair para as obter.

Dá-lhes uma fatia do bolo. As pequenas empresas podem não conseguir dar bons planos médicos ou seguros, portanto podes consideerar a hipótese de partilha de lucros. Isso ajuda os empregados a terem um sentido muito sério de compromisso e possessão da empresa ao mesmo tempo que lhes dá um incentivo extra para trabalhar no duro.

Recompensa-os. Muitas empresas têm programas de mérito numa base mensal, trimestral ou semestral, portanto dá aos teus trabalhadores o mesmo reconhecimento. Quer seja “melhor empregado do mês” ou “recorde de vendas”, estes prémios são uma forma de aumentar o moral da malta, e se juntares um pequeno incentivo financeiro extra – ainda melhor.

Começar uma empresa não é fácil, e há muitas razões do porque é que alguns falham e outros têm sucesso. Mas aquilo que é verdade para todos é que nenhuma empresa ou projeto pode vingar no mercado sem um bom pedigree de empregados onde eles acreditam verdadeiramente que a missão e cultura da empresa contribui para isso. Criar um ambiente que valoriza os empregados e lhes permite aprender e crescer, como indivíduos e profissionais, vai atrair os empregados mais talentosos e contribuir bastante para o sucesso do teu projeto ou da tua empresa.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 6

Esta é a sexta e última parte das nossa série informacional de como te tornares um Especialista Vísivel, um expert na tua área. Na parte 1 começámos por definir um Especialista Visível como a pessoa com poder de influência na sua área, possuindo competências técnicas específicas e alto nível de visibilidade.

Ao longo dos capítulos explorámos como avaliar onde estás agora, desenvolver uma estratégia, integrá-la com a marca geral da tua firma e construir as tuas ferramentas. Estamos agora prontos para encarar o desafio de tornar tudo isto uma realidade, ou seja, passar à ação.

A perspetiva certa

O processo começa com um Plano de Ação que tu desenvolveste como parte da tua estratégia. Mas não acaba aí, de facto isto é um processo contínuo, e se feito corretamente, a visibilidade e influência podem continuar a aumentar com o mínimo de incrementalidade. Quando és um expert, as pessoas procuram-te.

Começas a tua viagem com um período intensivo de resursos e competências, seguido de uma manutenção contínua. Tens de continuar a ser relevante e ativo, mas quando alcanças uma certa quantidade de sucesso o teu nível de esforço e recursos necessários são bastante menos.

Quando és um expert reconhecido, as pessoas procuram-te.

O lançamento inicial

É tentador pensar no teu lançamento inicial como uma forma de te reinventares a ti mesmo. De certa forma é uma analogia que assenta bem, afinal de contas estás a posicionar-te a ti próprio (ou alguém na tua firma) no mercado de ideias e usar ferramentas nessa comunicação.

Mas há uma diferença importante. Com o lançamento da marca duma firma normalmente queres atrair atenção para a mudança. Com o lançamento de um Especialista Visível esse tipo de atenção colocado num indivíduo pode ter repercussões negativas e parecer que somos vaidosos ou egocêntricos.

É muito mais apropriado usar ferramentas como biografias e reforçar a nossa presença online e focus de atenção em ideias e perspetivas, em vez de na pessoa. Se as ideias e informação que apresentares forem suficientemente valiosas, a visibilidade pessoal irá fluir naturalmente.

Desenvolver Especialidade

A especialidade é desenvolvida tanto nas credenciais formais como nos feitos já alcançados. As credenciais formais são as mais fáceis, já que a maior parte das pessoas que se querem tornar um Especialista Visível já as possuem. Nesses casos é uma questão de salientar seletivamente as mais corretas.

Em alguns casos, a especialidade pode ser baseado na percurso educacional ou académico da pessoa. Noutros, podem ser coisas específicas que eles escreverem ou nos quais trabalharam, ou mesmo quem é que os clientes deles foram.

O estatuto de feitos alcançados dum indivíduo é normalmente comunicado por quem é que os reconheceu. Onde é que eles foram mencionados ou publicados? Ser referido no Wall Street Journal é muito diferente de ser mencionado na Região de Cister. Onde é que o teu artigo foi publicado, no Harvard Business Review ou numa publicação desconhecida? A qualidade percecionada de com quem te associas interessa bastante no processo de desenvolvimento da especialidade.

Construir visibilidade

Visibilidade é angariada de forma diferente da especialidade. Enquanto que o estatuto percecionado é crítico para estabelecer especialidade, o foco do público determina visibilidade. A prioridade é no público alvo. Quão vísivel é que tu és para eles?

Vamos supor que estás a tentar chegar a gestores em firmas na área da construção. Será mais vantajosos para ti seres mencionado no Construction Today do que no USA Today. Embora a segunda publicação tenha mais leitores, a primeira alcança mais leitores do teu público-alvo.

A visibilidade é também melhorada pela quantidade de sítios onde és visto. Se és ativo nas redes sociais, facilmente encontrado nos motores de busca, bem conhecido nas associações relacionadas com a tua indústria e frequentemente mencionado e citado nos media, então estás mais do que meio caminho andado para uma visibilidade espetacular da maneira que se relaciona com o teu público.

Empunhando influência

Como é que as pessoas de influência exercem influência? Normalmente, não é através da aplicação direta de poder. Ao invés disso, é através da partilha de ideias e perspetivas. Isto também é verdade para o Especialista Visível.

Consequentemente, o expert está normalmente no papel de educar o público-alvo dele através de seminários, programa de treinos, webinários, palestras, publicações e entrevistas. Isto requer que a pessoa tenha algo de valor para partilhar e que não esteja hesitante em assim o fazer.

Não tenhas medo de partilhar o teu “molho secreto”. Em muitos casos, quanto mais partilhares, maior a tua influência.

Conclusão

O processo de te tornares um Especialista Visível é algo que nunca acaba. Torna-se mais fácil à medida que a tua visibilidade aumenta, mas é um processo contínuo de melhoria. Deves manter a qualidade e utilidade do conteúdo que produzes e as opiniões que partilhas.

Tornares-te um Especialista Visível não é fingires a coisa. É concentração, planeamento e competências. E se o fizeres bem, as recompensas podem acelerar não só uma carreira, mas uma firma inteira.

Nota

Este é o fim da série de como te tornares um Especialista Visível. Acabaste de ler a parte 6. Podes ler as outras partes em baixo.

Como ser um Especialista Visível: Parte 1
Como ser um Especialista Visível: Parte 2
Como ser um Especialista Visível: Parte 3
Como ser um Especialista Visível: Parte 4
Como ser um Especialista Visível: Parte 5

Como ser um Especialista reconhecido: parte 5

Constrói a tua caixa de ferramentas

Neste artigo vamos cobrir o processo de construir um set de ferramentas que vais precisar para promoveres o estatuto de Especialista Visível.

Enquanto as ferramentas específicas variam de pessoa para pessoa, eis algumas em comum que são usadas amplamente.

1. O teu argumento de posicionamento

Este é um argumento, normalmente composto por algumas frases, que mostra a natureza e dimensão da tua especialidade. Também te posiciona relativamente aos especialistas da concorrência e especifica a tua perspetiva em questões importantes. Tal como a tua firma tem um posicionamento geral no mercado, o Especialista Visível também tem um posicionamento no mercado a nível de ideias e experiência.

Este argumento/posicionamento é útil na preparação de uma vasta gama de outros materiais promocionais, assim como biografias e introduções, e influencia a criação de conteúdo posterior. Por exemplo, posicionar um especialista em impostos como “o especialista interno” seria muito diferente de posicioná-lo como “a voz das micro e pequenas empresas”.

2. Fotografia profissional

A maioria dos profissionais têm uma única fotografia de cara/cabeça. Normalmente esta está desatualizada e falta-lhe personalidade. Um bom conjunto de fotos que refletem o posicionamento do Especialista Visívei e o seu estatuto é muito útil. Use-as para promover eventos, palestras, segmentos “sobre nós” ou como parte de pacotes de imprensa/média.

3. Pacotes de imprensa

Um pacote de imprensa (ou kit de imprensa/média) é útil em várias situações. Dá um background informacional para jornalistas, eventos, palestras, entrevistas de rádio ou televisão. Irá conter conteúdo informativo baseado no posicionamento do especialista, uma biografia, fotografia e uma amostra de publicações passadas relevantes ao assunto em mãos.

4. Biografias com tamanhos diferentes

É bom ter uma série de biografias de tamanhos diferentes – por exemplo, uma biografia completa de 100-200 palavras e outras mais curtas de 50, 20 e 10 palavras cada. Se forem escritas cuidadosamente, cada uma delas irá conseguir transmitir bem o posicionamento do Especialista Visível. Elas podem por sua vez ser acompanhados de introduções de tamanhos diferentes para palestras. Não obrigue a que a pessoa a fazer a introdução tenha de adivinhar o que é mais importante ou ter de lê-la toda.

5. Vídeo

Dois tipos de vídeo que são úteis. O primeiro é um panorama das credenciais do Especialista Visível e experiência dita através da perspetiva dos outros. É preenchida com testemunhos e factos, e pode ser a ferramenta mais preciosa na tua possessão.

O segundo tipo de vídeo pode ser uma amostra de uma apresentação das competências dum especialista e aparições como convidado em certos eventos. Isto remove o elemento de risco à medida que alguém pondera marcar-te para ires falar como palestrante. Certifica-te que estes vídeos são produzidos a um nível profissional (não queiras poupar trocos) e da melhor qualidade. Eles irão causar uma impressão, boa ou má.

Cheios de testemunhos/estudos de caso, um vídeo pode ser a ferramenta mais envolvente que podes vir a ter

6. Material informativo

Onde é que o especialista se posiciona nas questões que interessam aos potenciais clientes dele, jornalistas e outras pessoas de influência? Estas são as questões que tens de identificar na tua estratégia de Especialista Visível. Tens que articular a tua posição e perpetiva ao tornares disponíveis artigos ou outros tipos de relatórios ou material informativo

7. Uma forte presença online

Há dois componentes para uma forte presença online. Uma é acumular toda a informação relevante e links numa página do website da tua firma, ou mesmo um mini site. O segundo componente é uma série de páginas web criadas em torno de questões relevantes. Cada página deve ser otimizada para SEO (Search Engine Optimization) para poderem ser encontradas online.

8. Uma presença consistente nas redes sociais

Aplica o posicionamento, o design e a cópia (texto) às páginas das redes sociais do especialista. Estas serão fontes importantes de atividade e envolvimento com o mercado. Elas são tão importantes quanto o website da empresa e devem ser tratadas como tal.

9. Um blog

A tua estratégia passará por precisares dum blog, que poderá ser completamente separado do website da tua firma (e a tua firma tem um, certo?). De qualquer forma, esta é uma parte vital na presença online de qualquer Especialista Visível, e o especialista deverá colocar artigos semanalmente. Se necessário, um escritor contratado pode ser usados nos bastidores para fazer com que isto seja viável caso o teu tempo seja limitado.

10. Um livro

Que boa forma de te posicionares. Enquanto que não é uma necessidade prioritária, é a cereja em cima do bolo. Não tens tempo de escrever um livro ou de te comprometeres a um projeto deste género? Podes pelo menos ponderar publicar um e-book com alguma “carne”. Escreve o livro tendo o teu público em mente, não para os teus colegas de profissão. Irá melhorar o nível de entendimento que o teu mercado terá das tuas ideias ou trabalho.

Muitas destas ferramentas não são coisas de um evento só. Um blog é uma plataforma, um processo constante. Eventualmente irás precisar de criar vários artigos, white papers, seminários ou webinários e outros eventos. Começa a entender como é que podes arranjar tempo para estas atividades na tua agenda. Dá trabalho? Dá. Mas como diz o Einstein:

“O único lugar onde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário.”

Com estas ferramentas estás agora na posição de poderes implementar o teu plano para te tornares um Especialista Visível. Essa vai ser o tema da parte 6 destas séries em como te tornares um Especialista Visível.

Acabaste de ler a parte 5. Começa na parte 1 ou lê a parte 4.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 4

O Especialista Visível & a Marca da Tua Firma

Ter um indivíduo na tua firma que é bem conhecido e influente na especialidade deles pode ser uma vantagem para a tua empresa.

Além de atrair novos clientes e bons empregados, um Especialista Visível pode ajudar-te a solidificar a marca da tua empresa, e isso é o que vamos explorar de seguida.

Marca Pessoal vs Marca Empresa

É natural pensar na marca da firma como tendo dois aspetos diferentes: a marca pessoal dos membros da empresa e uma marca geral da firma. No entanto, estes não são a mesma coisa.

Além de atrair novos clientes e novo talento (empregados), um Especialista Visível pode ajudar a solidificar a marca da empresa

Se um indivíduo deixa uma firma para se juntar a outra firma, eles levam a marca pessoal com eles. A marca da firma, no entanto, fica com a firma. Num nível, é bastante simples. Mas na prática, pode-se tornar complicado.

Muitas firmas de serviços profissionais foram começadas por indivíduos com credenciais fortes e alta visibilidade na indústria. Pelo menos inicialmente, a marca pessoal deles pode ser mais poderosa do que a marca da firma como um todo.

Isto pode criar problemas para a firma enquanto eles tentam crescer. Os potenciais clientes querem falar apenas com o fundador. Outros, como o staff que pode ser até muito competente, são ignorados ou postos de lado. O fundador torna-se o factor limitador e progresso chega a um ponto de saturação.

Pode-se estabelecer um problema paralelo àquilo que pode acontecer com um Especialista Visível. Os clientes querem apenas lidar com um Especialista Visível. A marca dele ou dela faz sombra à firma.

Estrela Rock vs Banda Rock

A metáfora da estrela de rock versus uma banda de rock é uma maneira fácil de pensar acerca deste desafio. Quem é a estrela? O indivíduo com alta visibilidade e conhecimento ou a própria firma? É o jogador-estrela ou a empresa-estrela?

Para um empreendedor por conta própria ou uma micro empresa, a abordagem de “estrela de rock” poderá ser perfeita.

Mas para a maior parte das firmas a resposta óbvia é “banda de rock”. Para construir eficazmente uma firma de valor tens de fazer uso da influência de Especialista Visível para levantar a firma inteira e fazer marca dela.

Como é que isto pode ser feito? Eis três coisas a ter em atenção:

1. Seleciona as questões estratégicamente

A base na qual se consegue fazer um relacionamento funcionar está disposta na estratégia que desenvolveres como Especialista Visível. Problemas a nos concentrarmos devem ser selecionados para que eles reinforcem a especialidade da firma como um todo. Não seleciones problemas que promovam o Especialista Visível à custa da marca da empresa.

Normalmente isto não é um problema. Mas às vezes pode ser. Por isso é que a seleção das questões deve ser feita com intenção e não deixada ao acaso.

2. Desenvolve vários Especialistas Visíveis

Esta abordagem é talvez a maneira mais segura de evitar o problema. Se tens vários Especialistas Visíveis em vários aspetos dos serviços da forma, reduzes a probabilidade de um único indivíduo distorcer a tua marca.

Identifica bons potenciais candidatos e começa a desenvolvê-los através dum programa de Especialista Visível. Mesmo que todos os candidatos não alcancem o estatuto de Especialista Visível, o esforço não foi desperdiçado. Os esforços deles vão reforçar a marca geral da firma.

3. Dá ênfase proativo à “banda de rock”

Há muitos passos que podes tomar para dar ênfase à contribuição da equipa num todo. Isto pode ser refletido na linguagem usada pelo Especialista Visível ele mesmo (exemplo, “nós” vs “eu”) e como o desenvolvimento de negócios é conduzido (exemplo, usar sempre uma equipa para fechar novo negócio).

Se pensares sob esta perspetiva, o que estás a tentar fazer é aumentar o poder do “efeito halo” onde as outras pessoas na firma ganham os benefícios por associação com um Especialista Visível. Se tiveres escolhido os problemas que queres endereçar de forma estratégia, desenvolver Especialistas Visíveis irá ajudar a firma num todo e não apenas o indivíduo.

Na parte 5 iremos explorar as ferramentas necessárias para implementar um programa de Especialista Visível. Entretanto lê as partes anteriores.

Acabaste de ler a parte 4. Começa na parte 1 ou lê a parte 3.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 3

Desenvolve a tua estratégia de Especialista Visível

Na parte 2 destas séries revemos como alguém pode fazer uma avaliação dele próprio ou dum profissional como Especialista Visível. Agora é altura de explorar o processo de desenvolver a tua estratégia.

Começa com o fim em mente

Qualquer estratégia tem de começar com o fim em mente. Precisas de ser uma autoridade num tópico em concreto, ou estás particularmente intertessado em gerar leads e aumentar a visibilidade da tua firma? É que esta última poderá ser mais facilmente conquistada do que a anterior.

Sê realístico acerca daquilo que esperas alcançar. Se não tens experiência ou provas dadas numa dada área, tornares-te um Especialista Visível nesse campo irá com certeza ser um desafio. Muita gente começa com um programa de Especialista Visível com um entendimento básico na área deles e tenta a partir daí construir uma especialização ou aumentar a visibilidade em torno dum assunto emergente.

Um objetivo claro e firme irá tornar o desenvolvimento da estratégia mais fácil. Sê específico e aponta isso num papel.

Precisas de ser uma autoridade num certo tópico, ou estás mais interessado em angariar leads para a tua empresa?

Eis os passos básicos no desenvolvimento da estratégia.

1. Começa onde és forte.

Qualquer estratégia de sucesso tem de ser fundada numa avaliação realista de onde te encontras hoje. Se já fizeste uma avaliação com base naquilo que já falámos, então estás pronto para avançar.

Neste passo, vais-te estar a focar nas áreas onde és mais forte. Onde é que já és forte? As melhores estratégias têm tendência para ser aquelas que usam as áreas onde tens mais competências.

Podes começar do princípio e mudar a tua atenção para outra área? Será que um consultor que faz auditoria numa empresa de contabilidade sem experiência concreta se pode tornar num especialista de seguros e finanças? Sim, mas é uma estrada difícil. Um objetivo mais fácil será tornares-te um especialista em fraude de seguros, por exemplo, já que a experiência que tinhas previamente em auditoria se traduz mais facilmente nesta posição.

2. Escolhe o teu público

Quem é que queres influenciar extamente? Quanto mais focado tiverem os teus alvos estratégicos, mais rápido estarás de alcançar o objetivo de te tornares um Especialista Visível para esse público. Lembra-te que queres alcançar tanto os teus potenciais clientes como as pessoas de inflûencia em redor deles.

3. Especifica os limites da tua especialidade

Que fronteiras é que podes delimitar na tua área de especialidade para a qual queres ser conhecida? O objetivo aqui é seres o mais específico possível enquanto és também generalista o suficiente para poderes ter um impacto duradouro.

Consegue-se observar este relacionamento no mundo envolvente tecnológico em que vivemos. Se a tua especialidade é focada numa única tecnologia, pode vir a tornar-se desatualizada quando a tecnologia muda de rumo.

Por outro lado, quanto mais específico for o segmento de mercado onde concentras a tua experiência, mais rápido lá chegarás.

4. Escolhe os teus temas e perspetivas

Este é um dos aspetos mais importantes da tua estratégia. Um especialista torna-se visível ao aplicar a expertise dele em tópicos ou temas específicos. Se a perspetiva deles é particularmente perspicaz e provocativa, tem tendencia a ganhar tração no mercado de ideias.

Contrasta isto com a abordagem da maioria dos profissionais. Na busca deles por visibilidade eles têm tendência para dar perspetivas aceites e convencionais em tópicos que são de pouco interesse imediato para o público deles.

Vai à procura de questões ou problemas que estão para entrar em cena e são propensos de serem complexos e controversos. Estes são os problemas que os jornalistas irão escrever e potenciais clientes falar. Este público irá apreciar receber a opinião e perspetiva dum expert nessas matérias.

Lembra-te que alguns assuntos específicos irão perdurar durante anos, enquanto que outros terão uma vida limitada. Ao longo do curso da tua carreira irás ter ambos. Certifica-te que cada problema na qual te foques terás um entendimento claro da coisa. Essa claridade e consistência vai-te ajudar à medida que novas variações e permutações desse problema possam emergir.

5. Desenha uma estratégia de implementação

Como é que irás usar estas ferramentas para desenvolver a tua especialidade e visibilidade? Onde é que irás publicar os teus pensamentos? Onde é que irás assegurar eventos e palestras onde possas falar? Quem é que irás cultivar como parceiros?

Por exemplo, podes chegar à conclusão que a melhor estratégia é tornares-te parceiro com uma associação numa indústria específica para fazeres uma investigação aprofundada nessa área. Baseado nessa pesquisa irás procurar oportunidades de falar em púnlico.

Podes então transformar essa pesquisa num livro. Esse livro irá tornar-se a fundação da tua especialidade e ser usado como uma ferramenta para gerar mais eventos para falares e entrevistas.

Todos estes objetivos específicos encaixam-se para reinforçar a especialidade e aumentar a visibilidade. Isso é como uma boa estratégia deverá funcionar.

6. Identifica as ferramentas que precisas

Que ferramentas específicas precisas para implementar essa estratégia? Muitas pessoas surpreendem-se ao descobrir uma quantidade ampla de ferramentas nas quais precisam de usar para ser bem sucedidos. Eis algumas ferramentas comuns para construir a tua reputação:

  • Biografias de vários tamanhos
  • Fotografia profissional
  • Videos que mostram a tua especialidade ou eventos em que falaste
  • Website teu
  • Artigos de blog
  • Relatórios ou white papers
  • Kis de média
  • Artigos de imprensa
  • Pesquisa
  • Livros ou ebooks (livros digitais

A especificidade de cada um destes pontos irá variar de indústria para indústria, e provavelmente irás precisar de ajuda para desenvolver algumas destas ferramentas.

7. Transforma a tua estratégia num plano de ação

A fase final do desenvolvimento da tua estratégia é torná-lo num plano de ação.

  • Como é que irás construir estas ferramentas?
  • Que recursos externos é que precisas?
  • Qual é o teu tempo previsto para implementares tudo isto?
  • Qual é o teu orçamento?
  • Quem será responsável para fazer com que isto aconteça?

Logo que tenhas completado estas tarefas básicas de planeamento podes começar na fase da implementação.

Desenvolver uma estratégia de Especialista Visível é fundamental para tornar isso uma realidade. Quando olhas em volta para todos os indivíduos e firmas que perseguem serem líderes de opinião e falham, é uma lição a tirar com juízo para poderes saber o que não fazer, ou fazer bem e melhor.

Uma das razões pelas quais muitos falham é que eles estão a seguir uma estratégia que tem falhas, ou nenhuma de todo. Querer ter uma coisa só por querer não chega. Esforços desorganizados também não. É preciso uma estratégia de sucesso.

Na próxima parte irei-te explicar o relacionamento entre um Especialista Visível e a marca da empresa/firma.

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