Como ser um Especialista reconhecido: parte 6

Esta é a sexta e última parte das nossa série informacional de como te tornares um Especialista Vísivel, um expert na tua área. Na parte 1 começámos por definir um Especialista Visível como a pessoa com poder de influência na sua área, possuindo competências técnicas específicas e alto nível de visibilidade.

Ao longo dos capítulos explorámos como avaliar onde estás agora, desenvolver uma estratégia, integrá-la com a marca geral da tua firma e construir as tuas ferramentas. Estamos agora prontos para encarar o desafio de tornar tudo isto uma realidade, ou seja, passar à ação.

A perspetiva certa

O processo começa com um Plano de Ação que tu desenvolveste como parte da tua estratégia. Mas não acaba aí, de facto isto é um processo contínuo, e se feito corretamente, a visibilidade e influência podem continuar a aumentar com o mínimo de incrementalidade. Quando és um expert, as pessoas procuram-te.

Começas a tua viagem com um período intensivo de resursos e competências, seguido de uma manutenção contínua. Tens de continuar a ser relevante e ativo, mas quando alcanças uma certa quantidade de sucesso o teu nível de esforço e recursos necessários são bastante menos.

Quando és um expert reconhecido, as pessoas procuram-te.

O lançamento inicial

É tentador pensar no teu lançamento inicial como uma forma de te reinventares a ti mesmo. De certa forma é uma analogia que assenta bem, afinal de contas estás a posicionar-te a ti próprio (ou alguém na tua firma) no mercado de ideias e usar ferramentas nessa comunicação.

Mas há uma diferença importante. Com o lançamento da marca duma firma normalmente queres atrair atenção para a mudança. Com o lançamento de um Especialista Visível esse tipo de atenção colocado num indivíduo pode ter repercussões negativas e parecer que somos vaidosos ou egocêntricos.

É muito mais apropriado usar ferramentas como biografias e reforçar a nossa presença online e focus de atenção em ideias e perspetivas, em vez de na pessoa. Se as ideias e informação que apresentares forem suficientemente valiosas, a visibilidade pessoal irá fluir naturalmente.

Desenvolver Especialidade

A especialidade é desenvolvida tanto nas credenciais formais como nos feitos já alcançados. As credenciais formais são as mais fáceis, já que a maior parte das pessoas que se querem tornar um Especialista Visível já as possuem. Nesses casos é uma questão de salientar seletivamente as mais corretas.

Em alguns casos, a especialidade pode ser baseado na percurso educacional ou académico da pessoa. Noutros, podem ser coisas específicas que eles escreverem ou nos quais trabalharam, ou mesmo quem é que os clientes deles foram.

O estatuto de feitos alcançados dum indivíduo é normalmente comunicado por quem é que os reconheceu. Onde é que eles foram mencionados ou publicados? Ser referido no Wall Street Journal é muito diferente de ser mencionado na Região de Cister. Onde é que o teu artigo foi publicado, no Harvard Business Review ou numa publicação desconhecida? A qualidade percecionada de com quem te associas interessa bastante no processo de desenvolvimento da especialidade.

Construir visibilidade

Visibilidade é angariada de forma diferente da especialidade. Enquanto que o estatuto percecionado é crítico para estabelecer especialidade, o foco do público determina visibilidade. A prioridade é no público alvo. Quão vísivel é que tu és para eles?

Vamos supor que estás a tentar chegar a gestores em firmas na área da construção. Será mais vantajosos para ti seres mencionado no Construction Today do que no USA Today. Embora a segunda publicação tenha mais leitores, a primeira alcança mais leitores do teu público-alvo.

A visibilidade é também melhorada pela quantidade de sítios onde és visto. Se és ativo nas redes sociais, facilmente encontrado nos motores de busca, bem conhecido nas associações relacionadas com a tua indústria e frequentemente mencionado e citado nos media, então estás mais do que meio caminho andado para uma visibilidade espetacular da maneira que se relaciona com o teu público.

Empunhando influência

Como é que as pessoas de influência exercem influência? Normalmente, não é através da aplicação direta de poder. Ao invés disso, é através da partilha de ideias e perspetivas. Isto também é verdade para o Especialista Visível.

Consequentemente, o expert está normalmente no papel de educar o público-alvo dele através de seminários, programa de treinos, webinários, palestras, publicações e entrevistas. Isto requer que a pessoa tenha algo de valor para partilhar e que não esteja hesitante em assim o fazer.

Não tenhas medo de partilhar o teu “molho secreto”. Em muitos casos, quanto mais partilhares, maior a tua influência.

Conclusão

O processo de te tornares um Especialista Visível é algo que nunca acaba. Torna-se mais fácil à medida que a tua visibilidade aumenta, mas é um processo contínuo de melhoria. Deves manter a qualidade e utilidade do conteúdo que produzes e as opiniões que partilhas.

Tornares-te um Especialista Visível não é fingires a coisa. É concentração, planeamento e competências. E se o fizeres bem, as recompensas podem acelerar não só uma carreira, mas uma firma inteira.

Nota

Este é o fim da série de como te tornares um Especialista Visível. Acabaste de ler a parte 6. Podes ler as outras partes em baixo.

Como ser um Especialista Visível: Parte 1
Como ser um Especialista Visível: Parte 2
Como ser um Especialista Visível: Parte 3
Como ser um Especialista Visível: Parte 4
Como ser um Especialista Visível: Parte 5

Como ser um Especialista reconhecido: parte 5

Constrói a tua caixa de ferramentas

Neste artigo vamos cobrir o processo de construir um set de ferramentas que vais precisar para promoveres o estatuto de Especialista Visível.

Enquanto as ferramentas específicas variam de pessoa para pessoa, eis algumas em comum que são usadas amplamente.

1. O teu argumento de posicionamento

Este é um argumento, normalmente composto por algumas frases, que mostra a natureza e dimensão da tua especialidade. Também te posiciona relativamente aos especialistas da concorrência e especifica a tua perspetiva em questões importantes. Tal como a tua firma tem um posicionamento geral no mercado, o Especialista Visível também tem um posicionamento no mercado a nível de ideias e experiência.

Este argumento/posicionamento é útil na preparação de uma vasta gama de outros materiais promocionais, assim como biografias e introduções, e influencia a criação de conteúdo posterior. Por exemplo, posicionar um especialista em impostos como “o especialista interno” seria muito diferente de posicioná-lo como “a voz das micro e pequenas empresas”.

2. Fotografia profissional

A maioria dos profissionais têm uma única fotografia de cara/cabeça. Normalmente esta está desatualizada e falta-lhe personalidade. Um bom conjunto de fotos que refletem o posicionamento do Especialista Visívei e o seu estatuto é muito útil. Use-as para promover eventos, palestras, segmentos “sobre nós” ou como parte de pacotes de imprensa/média.

3. Pacotes de imprensa

Um pacote de imprensa (ou kit de imprensa/média) é útil em várias situações. Dá um background informacional para jornalistas, eventos, palestras, entrevistas de rádio ou televisão. Irá conter conteúdo informativo baseado no posicionamento do especialista, uma biografia, fotografia e uma amostra de publicações passadas relevantes ao assunto em mãos.

4. Biografias com tamanhos diferentes

É bom ter uma série de biografias de tamanhos diferentes – por exemplo, uma biografia completa de 100-200 palavras e outras mais curtas de 50, 20 e 10 palavras cada. Se forem escritas cuidadosamente, cada uma delas irá conseguir transmitir bem o posicionamento do Especialista Visível. Elas podem por sua vez ser acompanhados de introduções de tamanhos diferentes para palestras. Não obrigue a que a pessoa a fazer a introdução tenha de adivinhar o que é mais importante ou ter de lê-la toda.

5. Vídeo

Dois tipos de vídeo que são úteis. O primeiro é um panorama das credenciais do Especialista Visível e experiência dita através da perspetiva dos outros. É preenchida com testemunhos e factos, e pode ser a ferramenta mais preciosa na tua possessão.

O segundo tipo de vídeo pode ser uma amostra de uma apresentação das competências dum especialista e aparições como convidado em certos eventos. Isto remove o elemento de risco à medida que alguém pondera marcar-te para ires falar como palestrante. Certifica-te que estes vídeos são produzidos a um nível profissional (não queiras poupar trocos) e da melhor qualidade. Eles irão causar uma impressão, boa ou má.

Cheios de testemunhos/estudos de caso, um vídeo pode ser a ferramenta mais envolvente que podes vir a ter

6. Material informativo

Onde é que o especialista se posiciona nas questões que interessam aos potenciais clientes dele, jornalistas e outras pessoas de influência? Estas são as questões que tens de identificar na tua estratégia de Especialista Visível. Tens que articular a tua posição e perpetiva ao tornares disponíveis artigos ou outros tipos de relatórios ou material informativo

7. Uma forte presença online

Há dois componentes para uma forte presença online. Uma é acumular toda a informação relevante e links numa página do website da tua firma, ou mesmo um mini site. O segundo componente é uma série de páginas web criadas em torno de questões relevantes. Cada página deve ser otimizada para SEO (Search Engine Optimization) para poderem ser encontradas online.

8. Uma presença consistente nas redes sociais

Aplica o posicionamento, o design e a cópia (texto) às páginas das redes sociais do especialista. Estas serão fontes importantes de atividade e envolvimento com o mercado. Elas são tão importantes quanto o website da empresa e devem ser tratadas como tal.

9. Um blog

A tua estratégia passará por precisares dum blog, que poderá ser completamente separado do website da tua firma (e a tua firma tem um, certo?). De qualquer forma, esta é uma parte vital na presença online de qualquer Especialista Visível, e o especialista deverá colocar artigos semanalmente. Se necessário, um escritor contratado pode ser usados nos bastidores para fazer com que isto seja viável caso o teu tempo seja limitado.

10. Um livro

Que boa forma de te posicionares. Enquanto que não é uma necessidade prioritária, é a cereja em cima do bolo. Não tens tempo de escrever um livro ou de te comprometeres a um projeto deste género? Podes pelo menos ponderar publicar um e-book com alguma “carne”. Escreve o livro tendo o teu público em mente, não para os teus colegas de profissão. Irá melhorar o nível de entendimento que o teu mercado terá das tuas ideias ou trabalho.

Muitas destas ferramentas não são coisas de um evento só. Um blog é uma plataforma, um processo constante. Eventualmente irás precisar de criar vários artigos, white papers, seminários ou webinários e outros eventos. Começa a entender como é que podes arranjar tempo para estas atividades na tua agenda. Dá trabalho? Dá. Mas como diz o Einstein:

“O único lugar onde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário.”

Com estas ferramentas estás agora na posição de poderes implementar o teu plano para te tornares um Especialista Visível. Essa vai ser o tema da parte 6 destas séries em como te tornares um Especialista Visível.

Acabaste de ler a parte 5. Começa na parte 1 ou lê a parte 4.

Como ser um Especialista reconhecido: parte 4

O Especialista Visível & a Marca da Tua Firma

Ter um indivíduo na tua firma que é bem conhecido e influente na especialidade deles pode ser uma vantagem para a tua empresa.

Além de atrair novos clientes e bons empregados, um Especialista Visível pode ajudar-te a solidificar a marca da tua empresa, e isso é o que vamos explorar de seguida.

Marca Pessoal vs Marca Empresa

É natural pensar na marca da firma como tendo dois aspetos diferentes: a marca pessoal dos membros da empresa e uma marca geral da firma. No entanto, estes não são a mesma coisa.

Além de atrair novos clientes e novo talento (empregados), um Especialista Visível pode ajudar a solidificar a marca da empresa

Se um indivíduo deixa uma firma para se juntar a outra firma, eles levam a marca pessoal com eles. A marca da firma, no entanto, fica com a firma. Num nível, é bastante simples. Mas na prática, pode-se tornar complicado.

Muitas firmas de serviços profissionais foram começadas por indivíduos com credenciais fortes e alta visibilidade na indústria. Pelo menos inicialmente, a marca pessoal deles pode ser mais poderosa do que a marca da firma como um todo.

Isto pode criar problemas para a firma enquanto eles tentam crescer. Os potenciais clientes querem falar apenas com o fundador. Outros, como o staff que pode ser até muito competente, são ignorados ou postos de lado. O fundador torna-se o factor limitador e progresso chega a um ponto de saturação.

Pode-se estabelecer um problema paralelo àquilo que pode acontecer com um Especialista Visível. Os clientes querem apenas lidar com um Especialista Visível. A marca dele ou dela faz sombra à firma.

Estrela Rock vs Banda Rock

A metáfora da estrela de rock versus uma banda de rock é uma maneira fácil de pensar acerca deste desafio. Quem é a estrela? O indivíduo com alta visibilidade e conhecimento ou a própria firma? É o jogador-estrela ou a empresa-estrela?

Para um empreendedor por conta própria ou uma micro empresa, a abordagem de “estrela de rock” poderá ser perfeita.

Mas para a maior parte das firmas a resposta óbvia é “banda de rock”. Para construir eficazmente uma firma de valor tens de fazer uso da influência de Especialista Visível para levantar a firma inteira e fazer marca dela.

Como é que isto pode ser feito? Eis três coisas a ter em atenção:

1. Seleciona as questões estratégicamente

A base na qual se consegue fazer um relacionamento funcionar está disposta na estratégia que desenvolveres como Especialista Visível. Problemas a nos concentrarmos devem ser selecionados para que eles reinforcem a especialidade da firma como um todo. Não seleciones problemas que promovam o Especialista Visível à custa da marca da empresa.

Normalmente isto não é um problema. Mas às vezes pode ser. Por isso é que a seleção das questões deve ser feita com intenção e não deixada ao acaso.

2. Desenvolve vários Especialistas Visíveis

Esta abordagem é talvez a maneira mais segura de evitar o problema. Se tens vários Especialistas Visíveis em vários aspetos dos serviços da forma, reduzes a probabilidade de um único indivíduo distorcer a tua marca.

Identifica bons potenciais candidatos e começa a desenvolvê-los através dum programa de Especialista Visível. Mesmo que todos os candidatos não alcancem o estatuto de Especialista Visível, o esforço não foi desperdiçado. Os esforços deles vão reforçar a marca geral da firma.

3. Dá ênfase proativo à “banda de rock”

Há muitos passos que podes tomar para dar ênfase à contribuição da equipa num todo. Isto pode ser refletido na linguagem usada pelo Especialista Visível ele mesmo (exemplo, “nós” vs “eu”) e como o desenvolvimento de negócios é conduzido (exemplo, usar sempre uma equipa para fechar novo negócio).

Se pensares sob esta perspetiva, o que estás a tentar fazer é aumentar o poder do “efeito halo” onde as outras pessoas na firma ganham os benefícios por associação com um Especialista Visível. Se tiveres escolhido os problemas que queres endereçar de forma estratégia, desenvolver Especialistas Visíveis irá ajudar a firma num todo e não apenas o indivíduo.

Na parte 5 iremos explorar as ferramentas necessárias para implementar um programa de Especialista Visível. Entretanto lê as partes anteriores.

Acabaste de ler a parte 4. Começa na parte 1 ou lê a parte 3.

4 Técnicas de Contar Histórias para Aumentar as Vendas

Todos nós já ouvimos e sabemos o que é um elevator pitch, ou em Português, discurso de elevador, que é um breve discurso onde explicamos o nosso negócio em 30 segundos ou menos, que é mais ou menos o tempo que pode demorar de ir do resto de chão ao andar onde vamos sair com a pessoa com quem estamos a falar. Mas e se… o nosso discurso é, sei lá, um bocadinho aborrecido?

1. Pratica a tua mensagem

Escrever para ser ouvido (televisão ou apresentação de vendas) é diferente de escrever para ser visto (jornal, anúncio). Adapta a tua mensagem para que a tua apresentação não pareça uma coisa genérica ou comum. Não deves ter um discurso igual para toda a gente, mas deves prepará-lo para estares pronto para o dizer numa variedade de situações. O que interessa é que não pareça um discurso decorado.

2. Usa tópicos

Não queres parecer que decoraste o teu discurso, queres que seja uma coisa que soa naturalmente. Se soa a que decoraste o teu discurso as pessoas categorizam-te como um vendedor ou alguém que não se preparou e não é profisisonal. O que tu queres é um momento espontâneo que possas partilhar com o teu público/pessoa. Não vais ter a mesma resposta ao memorizar tudo, do que se puderes adaptar o teu pequeno discurso à situação. Fala de forma natural, fica relaxado e mantém contato visual com as pessoas a quem estás a falar. Como forma de te preparares, o ato de escreveres o que queres dizer pode ajudar a te lembrares. Leva contigo os tópicos num pequeno bloco de notas, folhas, ou cartões de índices que podes usar como cábulas.

3. Começa bem, acaba bem

A introdução deve captar a atenção de quem te está a ouvir, enquanto que o fim deve ter um forte e claro apelo à ação. O que é que há a ganhar ou a perder na situação para o potencial cliente? Porque é que a pessoa que te está a ouvir se deve sequer interessar? O que é que lhe podes oferecer que ele ache que seja vantajoso para ele ou ela?

4. Torna a coisa pessoal

Faz com que as pessoas se conectem contigo a um nível pessoal com qualquer produto ou serviço que estejas a vender. Por exemplo, se vendesses serviços de consultoria em engenharia mecânica de cruzeiros, poderias citar pesquisas, estudos de caso, investigações feitas nesse mercado, e listar vantagens e desvantagens, mas se em vez disso, mostrares um vídeo de um barco de grande porte a bater num porto por falha mecânica, a pessoa que está do lado de lá vai-se lembrar disso, porque uma experiência forte e pessoal vende melhor do que sem ela.