4 Táticas para captar leads com anúncios

No meio de trabalho para clientes e as minhas sessões de coaching, tenho passado cada vez mais tempo a analisar relatórios (poupa-se muito dinheiro quando se sabem analisar as coisas).

Há algumas tendências que vejo aparecerem em várias das contas que faço gestão, mais algumas táticas que funcionam bem para captar leads/emails para a sua lista, e achei por bem partilhar isso consigo neste artigo.

Vamos lá às 4 táticas.

Eis então 4 táticas que estão a funcionar bem (agora) no que toca a usarmos os anúncios Facebook para captar leads e crescer a sua lista de emails:

  1. Aborde cada campanha como se fosse completamente diferente das anteriores
  2. Os anúncios funcionam quando oferece algo que as pessoas QUEREM mesmo.
  3. Teste tanto Tráfego como Conversões como o seu objetivo ao princípio duma campanha.
  4. Após encontrar a combinação perfeita de público e anúncios, expanda os seus resultados ao duplicar o conjunto de anúncios.

Tática 1: Aborde cada campanha como se fosse completamente diferente das anteriores

Já vi isto muita vez: as pessoas vão reativar anúncios que tiveram bons resultados alguns meses atrás, e agora ficam pasmadas com custos elevados.

Isto acontece aos “prós” também. Estou neste momento a debater-me com isto para um dos meus clientes. Ela costuma ter leads a €1, agora estamos a ter €1.5 (para o nicho de mercado dela ainda é bom, mas eu quero que ela consiga um custo ainda mais barato).

Então o que mudou?

Boa pergunta.

No caso da minha cliente, que tem mais do que uma landing page, o CPM (custo por mil impressões) é alto na maioria delas. Isto significa que está a custar mais fazer com que o anúncio seja visto.

Estes anúncios têm boas taxas de clique, boas pontuações de relevância e boas conversões nas landing pages.

Então qual é o problema?

O problema é que cada clique num link custa mais devido ao elevado CPM (custo por mil impressões), o que significa que cada lead que obtemos também vai custar mais.

Alto CPM e alto custo por lead

Se em todas as minhas campanhas ou dos meus clientes eu estivesse a ver CPMs elevados deste género, eu diria que é o malandro do Facebook que está a aumentar os preços para que os seus anúncios sejam vistos.

Mas não. É só nesta campanha. O que significa que estes anúncios não estão a funcionar bem, e temos de encontrar uma nova estratégia para captação de leads.

Só porque estes anúncios estavam a funcionar bem alguns meses atrás não é garantia de nada. Verifique se as suas expectativas são realistas.

Se os seus anúncios estão a funcionar bem agora, não os desative. Deixe-os correr a um orçamento que consiga investir, e preste atenção em como essas leads se estão a converter em clientes (pode saber como medir o ROI a longo prazo neste artigo).

Pode não ter sempre grandes resultados numa altura posterior, portanto aproveite agora se estiver a funcionar bem.

Tática 2: Os anúncios funcionam quando oferece algo que as pessoas QUEREM mesmo.

Isto pode ser difícil de engolir, mas é importante perceber.

Se os seus anúncios de captação de leads não estão a funcionar bem apesar de ter testado vários públicos e criativos dos anúncios, é possível que as pessoas não querem a sua oferta.

Eu estou no mercado B2B, ou seja, eu ajudo marcas e empreendedores desde 2010. Estou a fazer anúncios online (Google, Facebook e outros) desde 2011.

Em 2011 não havia conteúdos/treino gratuito sobre anúncios, portanto era facílimo ter pessoas a inscreverem-se na minha lista.

Havia ainda menos empresas B2B online na altura. Mas hoje, não dá para fazer scroll no Facebook ou Instagram sem ver uma carrada de anúncios a pedir pelo seu email em troca de algum freebie.

Um endereço de email pode parecer pouco. Mas você e eu sabemos o que acontece quando me inscrevo para receber a sua oferta: sou adicionado à sua lista. Recebo emails seus que atafulham a minha caixa de correio, poderá tentar vender-me o seu produto ou serviço depressa demais, chateando-me e perdendo-me como subscritor.

Se não está no mercado B2B, parabéns. As pessoas que está a tentar atingir estão provavelmente menos expostas a táticas de online marketing que o empreendedor típico. Isto significa que terá, provavelmente, maiores CTR (taxas de clique), CPMs mais baixos e leads mais baratas no geral.

Se é uma empresa ou empreendedor(a) B2B como eu, tem duas opções no que toca a campanhas de captação de leads:

  1. Aceita o facto de que leads de qualidade da sua oferta vão provavelmente custar-lhe +€1 ou +€2 daqui para a frente, ou
  2. Criou uma oferta que as pessoas QUEREM mesmo, mesmo, mesmo.

No caso de precisar de ser lembrado(a) disto, eis o que um(a) empreendedor(a) precisa MESMO:

  • Mais dinheiro
  • Mais clientes (ou melhores clientes)
  • Mais tempo (fazer mais em menos tempo)
  • Mais popularidade
  • Mais férias/viagens (precisa de tempo e dinheiro)
  • Mais confiança (porque nem todos somos super otimistas)
  • Mais tráfego (que significa mais clientes e dinheiro)
  • Mais subscritores (significa mais clientes e dinheiro)
  • Mais claridade sobre como expandir o seu negócio (mais dinheiro e mais confiança)
  • Instruções passo a passo para detalhes técnicos (mais confiança)
  • Templates ou guias (mais confiança, tempo, dinheiro)
  • Mais apoio (mais confiança e dinheiro)

Você precisa de saber exatamente o que o seu público QUER e PRECISA.

Qual é a dor deles?

É importante saber isto porque lhe diz quais são os problemas deles para que os possa resolver na forma dum freebie (PDF gratuito) que lhes dê um momento eureka ou “a-ha”.

Olhe para o seu lead magnet e pense “Será que as pessoas pagariam para ter isto que estou a dar?”

Se a resposta é não, está na altura de arranjar um novo lead magnet ou uma nova abordagem de captação de leads.

Eis alguns anúncios de captação de leads de que gosto porque “tocam na ferida” para um problema que a dita oferta vem resolver:

Anúncio WorkCast oferecendo um ebook para saber fazer Webinars
Anúncio WorkCast.

Anúncio Amy Porterfield para inscrever num webinar que mostra como vender um curso online
Anúncio Amy Porterfield

Anúncio HubSpot para quem precisa duma CRM gratuita
Anúncio HubSpot

Anúncio ActiveCampaign oferecendo um ebook para saber como fazer Lead Scoring
Anúncio ActiveCampaign

Tática 3: Teste Tráfego e Conversões como o seu objetivo no início da sua campanha

“Fulano disse-me para usar Conversões.”

“Sicrano disse-me para usar Tráfego.”
A
“Outro disse-me para fazer XYZ…”

Há muitos experts por aí a ensinar coisas sobre anúncios Facebook, e regra geral, gosto de acreditar que são pessoas que têm valor acrescentado para dar.

Não interessa aquilo que é dito como “a maneira certa”, porque no que toca aos anúncios Facebook, não há uma maneira certa. Tudo o que faz é um teste.

Eis uma lista de captação de leads que eu faço para mim e para os meus clientes. Só precisa de 10 minutos adicionais para fazer isto da próxima vez que for correr os seus anúncios.

  1. Crie uma campanha e escolha Conversões como Objetivo.
  2. Crie os seus conjuntos de anúncios e anúncios como normalmente faz. Faça pelo menos 2, para testar diferentes públicos.
  3. Crie uma NOVA campanha e escolha Tráfego como o seu objetivo.
  4. Duplique os conjuntos de anúncios da campanha de Conversões, e selecione a sua campanha de Tráfego para onde quer estes conjuntos duplicados vão.
  5. Vá aos NOVOS conjuntos de anúncios e na secção de Otimização e publicação, para cada um deles, selecione Cliques na ligação.
  6. Publique ambas as campanhas

Quando fizer este teste, estará a gastar o dobro do montante do que se estivesse a correr apenas uma campanha.

Mas ao fim de 48 horas, irá ver um vencedor, claramente: uma dessas campanhas vai-lhe dar mais subscritores (leads) do que a outra. Desative a campanha com as conversões mais caras.

Não siga cegamente os experts: teste de formas diferentes e use aquilo que funciona melhor.

Tática 4: Após encontrar a combinação perfeita de público e anúncios, expanda os seus resultados ao duplicar o conjunto de anúncios.

Expandir os seus resultados pode ser complicado. Se quer aumentar o orçamento dum conjunto de anúncios que está a ter bom desempenho, faça-o lentamente: aumente 5% diariamente.

Se aumentar mais depressa do que isso vai desregular o algoritmo do Facebook, e ele não irá mostrar o seu anúncio com eficácia para as pessoas mais propensas para tomar a ação que quer que tomem (subscrever, venda, divulgação da marca).

Mas uma forma mais rápida de fazer isto é duplicar o tal conjunto de anúncios que está a ter bom resultado, não mudar nada e publicá-lo.

Sim, irá ter dois conjuntos de anúncios mostrando os mesmos anúncios ao mesmo público, mas se os seus públicos são centenas de milhares (ou milhões), então haverá pouca sobreposição.

Vá vendo os resultados atentamente. O novo conjunto de anúncios nem sempre tem melhor desempenho que o original, portanto verifique se e quando valerá a pena desativá-lo.

E é isto.

Agora ide e triunfai 🙂

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