Trabalhar à hora vs trabalhar a preço fixo

Gostava de saber a vossa opinião pois este é um tema bastante controverso, especialmente com freelancers. Faz com que a tua opinião seja ouvida depois de leres o artigo.

Vantagens trabalhar a preço fixo

Há vários benefícios de trabalhar com valores fixos. Quando estás a ser pago por um montante fixo não estás sempre a olhar para o relógio, e a experiência daí resultante pode ser amplamente diferente para ti e para o teu cliente.

Os proponentes do trabalho a preço fixo referem que cobrar à hora é um dos piores erros que um freelancer pode fazer, por duas razões principais…

1. Limita o potencial ganho de lucro

Se cobras à hora, é natural que acabes por trabalhar de forma menos eficiente do que se trabalhasses num serviço com montante fixo. Para mais, já que só temos um determinado número de horas disponíveis durante o dia, estás de certa forma a limitar o teu ganho potencial de lucro. É verdade que podes aumentar os teus honorários à hora, mas apenas vais ter aquele número “fixo” de horas nas quais vais e podes trabalhar.

Se por outro lado trabalhares com base num montante fixo, só estás limitado pela rapidez na qual consegues concluir o teu trabalho. Vais aprender a trabalhar de forma mais produtiva, e por sua vez, ganhar um valor à hora mais elevado e à tua altura (e desta maneira impressionar os clientes com o teu estilo eficiente e rapidez na entrega do trabalho). Por exemplo, se tiveres um trabalho de €300 que o consegues fazer em 2 horas, então é como se tivesses ganho €150/hora. Nada mau. Se no entanto estivesses a trabalhar à hora, ia-te ser muito difícil conseguires arranjar alguém que te fosse pagar 150 euros à hora, especialmente se fores novo na indústria e não tiveres presença marcada. Trabalho à hora acaba também por ser mau para o cliente porque lhes confunde a perceção de valor que eles poderão ter como vamos ver de seguida.

2. Confunde a perceção de valor do cliente

Um trabalho à hora é um obstáculo psicológico para muitos clientes. O mesmo trabalho, apresentado com preços diferentes, pode resultar em reações bem diferentes. Por exemplo, vamos supor que és um freelancer escritor e acabaste de escrever um artigo de 1000 palavras num tópico altamente complexo e no qual estás bem informado. Dada a natureza desse conteúdo, o cliente está mais que contente de te passar €75 para as mãos. Ele(a) parte do princípio que isso é coisa de ter levado 3 horas, e acha então que €25 de honorários são adequados para o serviço (mas tu não sabes isso).

Então considera estas abordagens de preço:

  1. Diz que o artigo vai custar €75 para fazer
  2. Diz que o artigo vai levar uma hora para fazer, e que vai custar €75

O cliente facilmente aceita a opção 1, e muito provavelmente iria franzir o sobrolho face à opção 2. Isto é psicologia básica: é perceção do valor.

Um famoso escritor uma vez pagou $50 a um ferreiro de fechaduras para resolver uma emergência no carro dele, mas sentiu-se um bocado enganado. Ele próprio fez uma instropeção no que se sucedeu:

[…] Eu percebi que eu queria secretamente que ele demorasse mais tempo a fazer a coisa, embora isso me tivesse atrasado mais. Eu queria que ele tivesse de se esforçar a tentar a abrir a porta do carro, embora isso não fizesse sentido nenhum. O ferreiro foi ao encontro da minha necessidade e forneceu uma solução rápida e envolvente para o meu problema. Eu estava infeliz acerca da nossa transação por nenhuma razão aparente.

É importante vender no valor que é percecionado, e não no valor em si. No exemplo que mencionei em cima, do trabalho que custou €300 em duas horas, o cliente quase de certeza que vai ficar aborrecido se tiver de encarar a ideia de pagar €150/hora. No entanto, se eles tiverem €300 de valor com esse serviço, porque é que haveriam de ficar aborrecidos?

Porque é que o cliente espera que tenhas de trabalhar mais se consegues finalizar um trabalho, de forma competente, em menos tempo do que previsto?

Vamos passar de seguida para as vantagens de trabalhar à hora.

As vantagens de trabalhar à hora

Apesar de tudo, trabalhar à hora acaba por ser o tipo de serviço mais efetuado. O trabalho à hora apresenta algumas vantagens que uma estrutura baseada em montante fixo não pode jamais oferecer. Quando és cobrado pelo teu tempo, consegues controlar a taxa a partir da qual cada hora do teu tempo resulta em euros garantidos na tua conta bancária.

A menos que o orçamento que apresentes ao cliente e o trabalho a efetuar nunca mude, há um grande grau de risco no trabalho a preço fixo. Isto acontece porque quando se dá um orçamento, está-se a fazer uma estimativa baseado em suposições. Estas suposições podem por vezes levar-nos a simplificar demasiado uma caraterística, e depois passar muito tempo para tentar fazer com que vá ao encontro das expetativas do cliente.

O cliente não tem assim um entendimento do que é que pediu exatamente, e irá pedir uma série de revisões, e cada revisão poderá levar mais do teu tempo e assim cortar no lucro final que poderias ter feito. Tudo o que são serviços que se podem considerar subjetivos, como é o caso do design e web design, são bastante suscetíveis para sofrer deste problema.

Isto não é só conversa da boca para fora. Foi feito um estudo por uma instituição que mostra que nós somos, regra geral, péssimos a prever a nossa própria produtividade, especialmente quando imaginada num contexto futuro. Portanto, 4 semanas atrás quando disseste a ti próprio que este projeto só iria demorar 3 semanas, estavas a sobre-estimar a tua capacidade em produzires.

E mais importante do que isso, tens ainda menos controlo sobre algumas das coisas malucas que os teus clientes podem exigir a meio do projeto. Eu tenho as minhas histórias para contar, e com certeza vários consultores ou freelancers criativos por esse mundo fora também têm. Embora seja verdade que podemos ter muita sorte com os nossos clientes (e eu já tive e tenho), também é verdade que isto não é o que normalmente acontece, pois as personalidades dos clientes e as expetativas deles podem ser muito variadas.

Isto pode ser um problema altamente complicado na indústria do web design. Por exemplo, se a minha profissão for escrever conteúdos, os clientes não são tão “picuínhas”, pois eles estão mais preocupados com os resultados do que com os detalhes. Se eu for um bom escritor, não vou entrar em choque com os meus clientes, nem sequer eles me vão pedir para andar a mudar as coisas.

No entanto, se eu for um web designer, ui ui… um projeto consegue facilmente entrar numa espiral infernal quando os clientes exigem coisas cada vez mais específicas de como eles acham que o website deles tem de ser. Por outro lado, ao pensarmos na perspetiva do cliente, compreendemos que ele se comprometeu com um orçamento de montante fixo. Isto é particularmente verdade quando o cliente trabalha com um freelancer esperto. Os freelancers que já têm bastante experiência, sabem, através do seu próprio suor e frustração daqueles projetos infernais onde tinham de fazer 22 revisões ou modificações ao design, que lhes prejudicava o dinheiro ganho. Desta forma eles são mais resistente à mudança e aprenderam a viver os projetos deles ao dizer aos clientes a frase mortal: “isto está fora do âmbito do projeto”.

À medida que o projeto se desenvolve, poderá ser vantajoso para o negócio mudar de âmbito, ou seja, de rumo. E quando um freelancer é um bom profissional cobrando preços elevados e apropriados, ele ou ela quer fornecer um serviço espetacular. Quando o freelancer está preso num determinado âmbito, nem sempre isto será possível.

Quando os clientes se deparam com um problema, é mais provável que eles estejam a pedir demasiado, e isto de certa forma traz a resposta “fora do âmbito do projeto” para eles próprios.

O debate é virado para ti

Já tomaste conta das vantagens, leste os dois pontos de vista, agora é a altura de saber o que é que tu achas deste tópico.

Como freelancer ou consultor, que tipo de método de pagamento é melhor para ti: á hora ou fixo?

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2 comentários sobre “Trabalhar à hora vs trabalhar a preço fixo

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