30 formas de obter mais clientes

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Atualizado: Outubro 2019


Como ter mais clientes?

Isto é a pergunta do 1 milhão de dólares para consultores e freelancers.

As razões são óbvias, é porque sem clientes não consegues pagar as tuas contas, nem crescer nem te sentir realizado(a).

Como é que podes então ter mais clientes. Não tenho uma fórmula mágica para ti, porque não sou um génio da lâmpada que me possas esfregar, mas tenho para ti várias estratégias neste artigo em como podes obter mais clientes.

Já podes saber algumas destas dicas, mas não fiques presunçoso(a), pois talvez haja um ângulo diferente no qual não tinhas abordado uma determinada dica, ou algo que parece senso-comum depois de a ler, não era até a teres lido ou aplicado na vida real.

1. Pede referências, não esperes por elas

Pedir contactos de pessoas ou clientes que já conheces parece óbvio demais, mas porque é que não o estás a fazer? Muitos profissionais esperam que alguém lhes passe contactos, afinal de contas, um cliente satisfeito deveria bradar o teu nome aos céus, certo? Errado.

É mais comum alguém falar mal sobre uma empresa quando algo correu mal, do que falar bem quando algo correu bem.

Isto não signfifica que os teus clientes fazem por mal, ou por desleixo. São pessoas como tu e eu, têm as suas vidas, os seus problemas pessoais, profissionais, e estão por vezes ocupados demais.

Em vez de esperares, abre o teu email e procura por 2 ou 3 clientes satisfeitos que ainda não te passaram nenhum contacto.

Vais agarrar no email deles agora e pedir-lhes uma referência. A sério, faz isso agora, eu espero. Faz isto, agora, ok? Depois volta para ler o resto.

Aqui está o texto que lhes podes enviar. Este script começa por perguntar como está o cliente e pedir por um contacto. Não divagues e vai direto(a) ao assunto.

Olá [nome do teu cliente],

Como está [sua empresa/projeto] a correr? Gostei de trabalhar consigo naquele projeto e gostaria de saber como as coisas estão a correr consigo.

Numa nota à parte, estou à procura de novos/atuais clientes.

Pode-me ligar a alguma pessoa ou empresa na sua rede de conhecidos que possar usar os meus serviços agora?

Obrigado, João Paulo Alexandre.

2. (Re)liga-te a clientes perdidos

Clintes perdidos não são tecnicamente clientes, são aqueles a quem enviaste uma proposta mas que não se converteram.

Procura no teu email e encontra clientes nesta situação com 1 ou 2 meses de antiguidade. Envia-lhes um email de follow-up a perguntar como é que o projeto deles está a correr, e se podes fazer alguma coisa por eles.

Isto demonstra que és prestável e que te preocupas com este “cliente”. Esta atitude pode levar até a um novo projeto ou iniciar uma conversa sobre passarem-te um contacto de outra pessoa que pode precisar da tua ajuda.

3. Vasculha a tua rede de pessoas

Procura por emails antigos ou lembra-te de conversas com colegas e outras pessoas com quem falaste anteriormente, que achas que poderiam ser uma boa escolha para a tua consultoria ou ajuda. Vai acompanhando-os, perguntando-lhes como estão a correr as coisas e como os podes ajudar.

4. Faz parceria com agências

Faz uma parceria com agências onde o tipo de trabalho que lá fazem é complementar ao teu. Se és coach, vai ter com Recursos Humanos, se és ilustrador, fala com agências de design gráfico, se és programador web, fala com web designers que podem precisar da tua ajuda.

Podes até procurar por agências ou empresas que façam trabalho parecido com o teu, porque por vezes as agências não aceitam trabalho por algumas razões, talvez pelo orçamento do prospeto ser baixo, não terem disponibilidade atual, não terem interesse no projeto, ou não terem as competências certas.

Quando uma agência recusa um trabalho, normalmente passam a referência a outra empresa ou profissional na rede delas. É aqui que podes entrar.

Contacta logo que possas 10 agências com uma mensagem personalizada a ofereceres-te numa parceria ou a apanhar trabalho que elas não queiram fazer. É provável que obtenhas resposta de duas ou três, e depois podes conversar com os responsáveis ao telefone, para ser mais direto.

Envia a tua mensagem/email para a pessoa responsável, ou pelo menos a pessoa responsável na área do business development, já que são eles que compreendem a importância de angariação de clientes e estão orientados para criar parcerias com outras empresas, pessoas ou distribuidores.

Usa este email template para usares em parcerias com agências (download PDF)
[OptinLink id=1] [OptinLinkButton button_type=flat link_type=optinlink color=#3498db border_radius=3 button_text=” Descarrega template email”] [/OptinLink]

5. Navega por ofertas de emprego/projetos

Existem vários websites Portugueses e internacionais que têm projetos de pessoas e empresas que precisam de ajuda. Mesmo que gostes de trabalhos Portugueses, o meu conselho é internacionalizares-te, porque lá fora normalmente dão-te mais valor do que cá dentro, e a vantagem é que podes trabalhar em projetos remotamente como eu.

Procura em alguns destes websites e fóruns. Se estiveres orientado para o mercado Português, partilha nos comentários os teus sites favoritos.

6. Faz uma campanha de anúncios

Os anúncios Facebook e Google Adwords podem ser boas formas de te promoveres. Ambas estas plataformas de anúncios permitem-te fazer licitações para fazeres publicidade de forma mais eficaz (se souberes o que estás a fazer) do que na publicidade tradicional. Lê este artigo sobre Adwords que te colocará no bom caminho.

Para os visitantes que já visitaram o teu website, podes testar estratégias de re-targeting (remarketing).

7. Pesquisa no twitter

Gerar leads consiste em encontrares potenciais clientes que podem beneficar dos teus serviços, e elaborar um plano para os poderes alcançar.

Pesquisa no twitter para encontrares tweets em tempo real de pessoas ou empresas que possam estar a precisar de ajuda. Podes encontrar esta malta ao pesquisares por certas frases e palavras-chave.

  • Quem consegue fazer [teu serviço/palavra-chave]
  • Estou à procura de [teu serviço/palavra-chave]
  • Preciso de [teu serviço/palavra-chave]
  • #contratar #teuserviço #tuapalavrachave

Não te fiques só pelas minhas sugestão. Experimenta termos diferentes e irás descobrir potenciais clientes. Até podes usar o Warble.co que te automatiza as pesquisas e envia-te um email diariamente.

Não penses que o Twitter está morto em Portugal. Apesar de ser mais popular no mercado anglo-saxónico, há cada vez mais malta a usar esta rede social.

8. Começa a fazer blogging

Escrever num blogue profissional é bom para ajudar as pessoas e estabeleceres-te como uma autoridade no teu ramo. Um dos artigos mais populares que escrevi na agência teve milhares de visitas e leitores que se subscreveram na newsletter após perceberem o valor dos conteúdos que partilho.

Começa a escrever sobre tópicos relacionados com o teu serviço e que sejam apelativos ao teu público-alvo.

Mas escrever só por si não é nada, tens de ter pessoas a ler o que escreves. Podes colocar o teu artigo em grupos (relevantes) Facebook, LinkedIn, em fórums e outros blogs. Podes ainda enviar emails a alguma empresa ou pessoa se a mencionares no corpo do artigo, com uma nota de que a referiste.

Poderás também mostrar o artigo às pessoas que conheces, que o poderão achar interessante se for relevante para a atividade delas.

9. Escritor convidado

Faz guest blogging, servindo como escritor convidado. Por exemplo, eu sou contribuidor no blog oficial da E-goi e já escrevi um artigo no portalmarketingdigital.com.

10. Escreve um ebook

Escreve um ebook que ajuda a ultrapassar algum obstáculo ou que agrega valor para o teu mercado e potenciais clientes. És um designer? Escreve passos a ter em conta na criação de identidade duma empresa. És fotógrafo? Escreve sobre como dar a melhor “face” para a pessoa sair mais fotogénica. És consultor de e-commerce? Escreve como reduzir abandono do carrinho de compras.

Escreve o ebook e dá-o gratuitamente às pessoas a troco do email do leitor, para poderes criar uma lista de visitantes e potenciais clientes a quem podes acompanhar no teu fúnil.

11. Faz networking, tanto online como offline

Em vez de ficares sentadinho(a) no computador, vai a eventos ou conferências e faz bom networking. Vai aos sítios onde estão pessoas que precisam da tua ajuda.

Fazer networking online também é importante. Cria o teu perfil LinkedIn com informação atualizada e exemplos do teu trabalho. Importa os teus contactos e liga-te a outras pessoas relevantes. Partilha o teu website, artigos e conteúdo diretamente na feed de notícias do LinkedIn ou usa algo como o Buffer, Swayy ou HootSuite.

Junta-te a grupos LinkedIn (ex.: Consultores&Freelancers) relacionados com a tua atividade e com a atividade dos teus potenciais clientes. Mas não sejas um spammer. Responde a questões, apresenta soluções, ajuda e coloca conteúdo útil e irás crescer os teus contactos e talvez angariar mais clientes.

12. Torna-te “importante”

Partilha as tuas competências em sítios como o google helpouts ou Clarity. Existe muita oferta nestes sítios, portanto oferece algumas sessões gratuitas primeiro, como forma de construires o teu perfil. Eu estou a aceitar as cinco primeiras consultorias gratuitas no meu perfil, aproveita para falares comigo.

13. Cria um pacote de serviços

Se ofereces serviços de design, escrita, fotografia, coaching, programação, podes vender o teu talento como um pacote que os teus clientes podem comprar. Podes criar um pacote com os teus serviços de consultoria com base numa avença mensal, ganhando assim receita recorrente. Isto é o que faz o Bench, Kudu, ou Impress ou WPCurve.

14. Captura leads

Até já podes ter um formulário de contacto no teu website, mas isso é o que toda a gente faz. A maioria dos teus visitantes, especialmente aqueles que não te conhecem, navegam no teu website e saem sem te contactar.

Para criares uma relação de confiança com os teus visitantes, fica com o email deles ao dares-lhe algo em troco, como um ebook (confronta com dica #10), guia ou consultoria de 30 minutos. Estes emails farão parte da tua lista, que poderão vir a converter-se em clientes se os acompanhares corretamente através de email marketing.

15. Faz coworking

Se trabalhas em casa, pondera coworking pelo menos uma vez por semana. Um espaço coworking é bom para conheceres outras pessoas e fazer parte dum grupo. Estarás a criar laços profissionais (e às vezes pessoais) com pessoas que te poderão ajudar (e tu as poderás ajudar). A maioria destes espaços têm sítios onde podem ser marcados eventos e workshops, que são uma boa forma de te ligares a mais pessoas e espalhares a tua marca pessoal ou empresarial.

Para encontrares espaços de coworking, pesquisa na web por “[cidade] + coworking”, ou pesquisa diretamente no Coworking Wiki ou no Desksurfing.

16. Dá conselho, ajuda os outros

Uma estratégia de longo prazo para obteres mais clientes é ajudares as pessoas que estão ligadas aos teus potenciais clientes. Apresenta-os uns aos outros, oferece ideias e conselho ou ajuda-os com algum problema que estejam a ter.

Nota que isto não é só fazer follow up em eventos de networking, isto é ir agregando valor às pessoas ao longo do tempo, e não apenas quando queres que te ajudem ou dêem algo em troca. Podes não ganhar logo um cliente ou obter contactos com esta estratégia, mas criarás boa vontade e boas conexões com as pessoas ao longo do tempo.

17. Envia-lhes uma carta escrita

Para obteres a atenção de alguém, especialmente neste mundo digital em que vivemos, envia-lhes uma carta escrita à mão (sim, lembras-te o que é escrever uma carta?).

Encontra a pessoa na empresa que estará mais propensa para te contratar e escreve-lhe uma carta dedicada a resolver algum problema aparente que ele ou ela possa ter. Inclui no final os teus contactos.

Escrever uma carta à mão pode ser usado também com follow-ups que faças com pessoas que conheceste através de networking (“gostei de falar consigo”) ou mesmo para enviar a clientes para lhes mostrares que te lembras deles (e para eles se lembrarem de ti).

18. Aproveita os nichos e plataformas

Esta dica é boa para ti caso estejas na área web. Gestores de conteúdos como o Drupal, Expression Engine e WordPress (entre outros), são plataformas nas quais muitos websites e comunidades são criados e mantidos.

Aproveita-te destas plataformas e segmentos de mercado ao orientares os teus serviços como especialista numa área específica. Por exemplo, podes rotular-te como sendo especialista em Drupal, “pró” em Expression Engine ou expert em WordPress.

19. Usa websites da tua indústria

Praticamente todo o tipo de indústria tem os seus próprios websites onde específicas comunidades residem. Estes websites são bons para cresceres a tua marca pessoal e obteres mais clientes.

Se és designer, de certeza que já ouviste falar no Behance e Dribble. Aconselho a criares conta nessas plataformas se ainda não o fizeste. Junta-te também ao Designer News que costuma ter artigos interessantes.

Se és programador, convém estares no GitHub, ao Stack Overflow e no Hacker News.

Se és marketer ou copywriter, aconselho-te o Reddit Marketing, Inbound e CopyBlogger.

20. Responde a perguntas no Quora

Encontra perguntas no Quora sobre a tua atividade e escreve respostas que ajudem as pessoas. Preenche o teu perfil corretamente e coloca-o no teu website para que as pessoas o possam encontrar e saber mais sobre ti.

Já agora, este é o meu perfil no Quora. Segue-me.

Não sejas spammer. O objetivo é criares conexões de valor com as pessoas e seres prestável. Milhões de pessoas visitam o Quora e pesquisam por respostas que são indexadas no Google, o que pode trazer visibilidade às tuas respostas e tráfego (visitantes) para o teu website.

Podes simplesmente responder a uma pergunta por dia ou algumas por semana. Se fores prestável e autêntico, poderás internacionalizar a tua marca e obteres mais contactos e clientes através desta comunidade.

21. Chama a atenção dos media

Tens de saber chamar a atenção dos media através de formas não convencionais, porque isso é o que todos os outros fazem. Jornalistas e profissionais na área da comunicação têm de achar interessante o teu ângulo ou abordagem. Não tentes vender descaradamente os teus produtos ou serviços porque isso é uma ofensa para estes profissionais. Em vez disso, age como um especialista num determinado tópico, seja em consultoria, branding, relações públicas, produtividade, empreendedorismo, e por aí fora.

O HARO é um dos recursos internacionais mais conhecidos para apresentares a tua história aos media. Em Portugal aconselho-te a abordares profissionais de comunicação, como jornalistas, comentadores de rádio, ou websites de notícias influentes na tua indústria.

Entrar em contacto (e obter a atenção) destas pessoas pode não ser fácil. Poderás pedir ajuda duma empresa de RP (relações públicas) onde poderás trocar os teus serviços pela ajuda deles.

22. Cria uma apresentação

Cria uma apresentação e carrega-a para o Slideshare (mais conhecido) ou Speaker Deck.

Se és especialista em e-commerce, cria uma apresentação com 11 dicas para aumentar vendas em websites. Se és consultor de sistemas e mudança, cria uma apresentação de como as empresas podem faturar mais através de gestores mais eficientes e empregados mais satisfeitos.

Ao criares apresentações envolventes para o teu mercado, terás mais partilhas, tráfego e potenciais clientes.

23. Escreve um guia

Escreve um guia ou recurso educacional num tópico específico que sejas conhecedor(a).

Carrega o teu guia para o Guides ou o SnapGuides, que são plataformas onde podes distribuir os teus guias, bem como os teus perfis nas redes sociais. Criar um guia é uma forma de te posicionares como uma autoridade e um especialista na tua área.

24. Elabora um estudo de caso

Estudos de caso (case studies) mostram aos potenciais clintes os resultados e sucesso que aplicaste num determinado projeto ou cliente. Eles mostram os desafios encontrados, o processo e a solução alcançada através do projeto ou do teu envolvimento.

Estes são alguns estudos de caso que podes tomar como inspiração para escreveres o teu.

25. Sê controverso(a)

Gera controvérsia. Já leste ou ouviste de certeza o ditado de que “falem bem ou falem mal, o que interessa é que falem”.

Houve uma vez um rapazinho chamado João que era consultor web. Ele encontrou uma empresa que achou que ia precisar da ajuda dele, e que o João fez foi comprar uma tablete de chocolate vistosa e foi visitar a sede da empresa. Ele chega-se ao escritório do presidente, põe a tablete em cima da mesa e diz ao presidente, “este chocolate é como o seu website, é vistoso por fora mas é uma porcaria por dentro. O Presidente (felizmente) concordou e o João saiu de lá com um contrato para reformular o website para ir ao encontro de métricos realistas.

A nível online, gera controvérsia com o teu conteúdo. Desde que a tua opinião seja bem fundamentada, terás mais comentários (positivos e negativos), e mais atenção gerada em torno do teu blog/website e marca pessoal. Lê este artigo no CopyBlogger, ou este no Social Media Today para te orientar.

26. Sê pessoal

Ao responder a um pedido de orçamento, a um projeto ou email, personaliza a tua mensagem para te destacares dos outros.

Se fores um copywriter, podes criar um vídeo onde comentas a falta de eficácia do anúncio duma empresa (seja em papel, rádio ou televisão).

Se fores um especialista em conversões web, podes criar um vídeo onde mostras as falhas do website duma empresa de comércio eletrónico, mostrando-o ao presidente da mesma, com dicas específicas de como melhorar as conversões e vendas no website.

Muitos responsáveis são bombardeados com emails e telefonemas de pessoas a tentar vender tudo e mais alguma coisa. Uma abordagem destas é pessoal e chama a atenção. Isto leva tempo, mas a recompensa poderá ser grande.

27. Fala em público

Vai a eventos e conferências não apenas como espetador, mas como orador, se possível. Encontra eventos relacionados com o teu mercado onde possas ser orador, e contacta os organizadores. Sugere-lhes tópicos nos quais podes falar, que se relacionem com a audiência, mostrando de que forma é que tens competência para falares sobre esses tópicos.

Se não estiveres à vontade para falar em público, junta-te aos Toastmasters, que é o que eu fiz. Falar em público ajuda a criares a tua marca pessoal e conectares-te com força para com a tua platéia, ao passo que ganhas o estatudo de autoridade.

28. Dá cartões de contacto criativos/luxo

Um cartão de contacto pode ser uma boa ferramenta de marketing.

Eu tenho cartões que mandei imprimir no Moo, uma empresa no Reino Unido, com uma gramagem de 600gsm. Aquilo que gastei como extra mais do que compensa para a impressão causada na outra pessoa.

É impressionante a quantidade de cartões com mau design, feios, pobres, amadores e com uma gramagem fina que são passados de mãos só porque o dono não quis gastar mais uns trocos. Se o consegues dobrar facilmente, a gramagem é fina demais.

Dá uma espreitadela nestes 29 cartões de contacto criativos para obteres alguma inspiração.

29. Faz parceria com não-concorrentes

Na dica #4 mencionei fazeres parcerias com agências. Podes também fazer parcerias com agências e empresas que não prestam os mesmos serviços que tu, ou que tu possas complementar.

Encontra estas empresas através dos teus contactos ou ao pesquisares no google e apresenta-lhes a tua disponibilidade de ajuda recíproca para desenvolverem uma parceria.

Por exemplo, quando eu estou no meio dum projeto que envolve programação da pesada, eu vou ter com um colega meu que respeito e confio. Ele não é barato, mas eu não estou à procura de poupar trocos, mas sim de fazer um bom serviço e trabalhar com um profissional. Quando ele precisa de alguém para falar em público, ou design, marketing ou estratégia digital, vem ter comigo ou passa-me os contactos.

30. Desenvolve uma estratégia SEO

SEO significa Search Engine Optimization, ou em Português, Otimização dos Motores de Busca. Esta é uma estratégia que é desempenhada a longo prazo para obter maiores resultados para o teu website. Se estás à procura de resultados mais rápidos (mas que terás de continuamente pagar), podes experimentar anúncios como menciono na dica #6, como o Adwords ou Bing, nas quais sou certificado (Adwords e Bing). Podes também experimentar anúncios Linkedin, no qual escrevi um guia para te ajudar.

Para aprenderes mais sobre SEO, lê o guia oficial do Google ou o guia de principiantes do Moz.

Conclusão

Estas são as minhas estratégias para angariar mais clientes, mas quero saber a tua opinião. Que estratégias usaste ou tens usado para arranjar mais clientes? Que ferramentas ou recursos foram úteis para tal? Já usaste algumas destas estratégias anteriormente? O que é que funcionou e não funcionou?

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Ao teu sucesso,
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João Alexandre
Estratega Digital

Marketing Digital sem espinhas

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