Angariar clientes sem stress

Atualizado: Novembro 2020

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Como arranjo clientes?

Este artigo é mais vocacionado para novos profissionais.

Enquanto que muitos consultores e freelancers que já têm uma posição estabelecida no mercado, podem vir a ter problemas de excesso de clientes ou alterações fora do âmbito do projeto (conhecido como scope screep), há no entanto mais freelancers à procura de clientes, do que aqueles que já estão confortáveis.

O processo de angariação de clientes é vasto e muito genérico, mas vou fazer os possíveis para dar um panorama geral de como encontrar clientes de forma comfortável e atempada. Se és novo ou velho, baixo ou alto, gordo ou magro, mas simplesmentes queres saber como angariares mais clientes enquanto consultor ou freelancer, prepara-te para tirares notas e apontamentos deste artigo.

O método para arranjar clientes

A melhor forma de arranjar trabalho é através de referências, mas talvez seja esse o facto pelo qual estás a ler este artigo, porque para ter referências é necessário ter clientes que te possam referenciar a outros.

Tens de entender quem são os teus clientes ideais, em que sítios é que eles poderão andar à procura quando tentam resolver o problema deles e como é que te podes meter à frente deles (num sentido não literal).

Eis algumas perguntas que poderás fazer a ti próprio como introspeção.

1. O meu tipo de cliente é alguém com este problema:______________
2. Um potencial cliente anda à procura de soluções nestes 3 sítios:______________
3. Uma forma de entrar num desses sítios em cima é:____________
4. Um argumento persuasivo que lhe poderei enviar por email é:___________

Poderá não ser fácil encontrar os sítios mencionados no passo 2 (em cima), mas estares envolvido na tua indústria e na indústria do teu cliente é um requisito se quiseres ser um freelancer ou consultor de sucesso, além de ser uma boa forma de criares conexões, conhecimentos e networking.

Vou-te descrever uma tática eficiente de angariar novos clientes, mostrar-te como convencer os poucos clientes que poderão chegar ao teu website para comprar o que estás a vender, e argumentar duma forma criativa de como podes fazer uma parceria para encontrar trabalho de categoria.

A força da escrita (mesmo que não sejas escritor(a))

É necessário acompanhar os tempos. Andar a fazer spam de emails ou arranjar links de baixa qualidade para efeitos de SEO não interessa. Fazer blogging interessa. Teres artigos de alta qualidade, conteúdo que agregue valor para o teu leitor é o que está a dar.

Para mim próprio, blogging, ou escrever artigos de qualidade, tem sido uma das coisas que mais me tem ajudado.

Blogging, ou guest blogging em outros websites de autoridade, permitem colocar-te à frente de pessoas através de conteúdo que elas poderão estar à procura. Há profissionais que por vezes arranjam mais clientes e trabalho ao escrever um artigo de qualidade num website de autoridade do que em todos os seus anteriores esforços combinados.

Onde escrever
Um erro que muitos consultores, freelancers ou outros profissionais fazem é querer escrever conteúdo para o público errado. Por exemplo, se estás à procura de novos clientes, e és um consultor ou freelancer, um mau sítio para escreveres um guest post é no meu blog, porque normalmente só outros freelancers e consultores é que lêem o meu website.

Tens de escrever para sítios que sabes que é onde os teus potenciais clientes estarão. Se és um ilustrador ou designer, escreve em websites relacionados com branding; se és consultor de startups, escreve em websites de marketing ou empreendedorismo. Percebes a ideia? Eu tenho uma série de artigos na web relacionados com as minhas competências enquanto profissional. Um exemplo são as minhas contribuições no blog oficial da E-goi: http://www.e-goi.pt/pt/recursos/blog/?authorID=18

Ensinares aquilo que sabes ao teu público alvo não só te coloca à frente das pessoas certas mas também justifica a venda dos teus serviços ao te dar a oportunidade de mostrares o que sabes. Poderás escrever artigos tanto em websites externos, como no teu próprio website. Ao teres artigos de qualidade no teu website, estás a dar a entender que és um especialista naquilo que fazes, e atrais interesse das pessoas através da tua informação.

Quer sejas designer, programador, escritor, consultor de marketing, basta pesquisares por “melhores blogs em [tua indústria]” para encontrares artigos de qualidade para veres como os outros fazem e escreveres tu próprio(a) bons artigos, ou mesmo potenciais sítios para os quais poderás escrever.

Tens que te saber vender

Por vezes a angariação de clientes não funciona porque não sabes ou não te consegues vender bem a ti próprio(a).

Não só te deves especializar numa determinada competência e cobrares mais, ao invés de seres generalista e ganhares menos, mas deves também aumentar o teu valor aos olhos dos potenciais clientes.

Consegues fazer isto ao conseguires criar uma história, uma narrativa eficaz. Tens de ter um princípio, meio e fim, devidamente estruturados no teu website, que leva as pessoas num caminho que vá ao encontro da conclusão lógica de “Tenho de contratar este gajo”.

Eis então como podes criar uma boa narrativa no teu website.

• Se te especializas em criares websites para restaurantes, será que o teu site comunica isso claramente quando carrega? Talvez possas ter um garfo ou uma faca como ícones de quando o teu website está em carregamento.
• Há vários anos atrás li o “Perfume”, um livro que tive de ler duma ponta a outra porque fiquei viciado nele. Se algo não me chama à atenção nos primeiros capítulos, é para esquecer. Da mesma forma, o teu website tem de mostrar, em 5 segundos, porque é que os clientes devem querer trabalhar contigo. Deves ter um título grande e gordo, porque os títulos são coisas fáceis de ver e são os componentes mais lidos num website.
• O teu texto, regra geral, deve ser uma linguagem fácil e acessível, não deve conter escrita muito técnica ou complicada de perceber. O objetivo não é impressionares ou pareceres inteligente, mas sim vender uma solução, e para isso tens de falar a linguagem deles, saber o que é que os impede de dormir à noite. Dizer “sou o melhor” ou “qualidade é o meu lema” não vai funcionar.
• Pede para eles agirem, para te contratarem. Depois de eles lerem em como os podes ajudar a resolver o problema deles, tens de ter uma call-to-action, ou seja, um apelo à ação, em como eles te podem contactar e contratar. Pode ser uma coisa tão simples quanto “clique aqui para ter uma sessão de consultoria gratuita”. Inclui botões de contacto em todo o lado, não esperes que eles tenham de fazer scroll para cima para tentar encontrar o teu formulário de contacto.
• Antecipa-te a objeções que os teus potenciais clientes possam ter. Apresenta algum tipo de prova social na forma de estudos de caso ou testemunhos de clientes satisfeitos.

Após teres isso implementado e teres um website persuasivo, é que te podes começar a preocupar em colocar outros componentes como o teu portfolio ou projetos que fizeste. É importante transmitires a imagem que consegues resolver um problema, ao invés de meramente vender um serviço. Tens de fazer com que as pessoas percebam como as podes ajudar primeiro, o portfolio vem depois, porque as pessoas podem não ter vontade de navegar pelo teu site para ver se os teus serviços são uma boa correspondência para aquilo que eles estão à procura.

O método da garça

A garça, mais específicamente, a garça-vaqueira, é um pássaro que, no interior, costuma andar ao pé do gado. São aqueles pássaros que por vezes consegues ver em cima de vacas. Elas alimentam-se dos insetos que rodeam o gado, desta forma, as vacas beneficiam das garças ao livrarem-se de insetos e parasitas que as atormentam, e as garças alimentam-se. É uma relação win-win.

Da mesma forma, poderás beneficiar ao criares uma parceria com outros indivíduos ou empresas. Por exemplo, se fores um programador, podes abordar um designer e dizer que poderás satisfazer clientes e potenciais clientes que precisem de ajuda no back-end, com implementações técnicas ou adições de funcionalidades nos websites existentes deles.

Basicamente:

1. Encontra um negócio ou indivíduo que o teu produto ou serviço pode ajudar
2. Faz uma parceria e partilhem os lucros

É mais fácil do que parece. Muitas pessoas gostariam de ser abordados para este tipo de assuntos, mas têm receio eles próprios de contactar outros que possam precisar de parceria neste sentido, mas ficarias surpreendido(a) em como as pessoas normalmente ficam satisfeitas de lhes propores algo assim.

Podes apelar ao sentido de interesse deles, onde por exemplo o designer com o qual te vais tornar parceiro pode-se cobrar mais dum website se for com uma implementação qualquer técnica que só tu enquanto programador, por exemplo, consegues fazer. Ou então imagina que é um designer que não sabe fazer uma loja e-commerce, mas tu sabes porque percebes de linguagem back-end. De repente, o designer já pode alargar os serviços dele com a tua ajuda, e cobrar um valor maior.

Fóruns ou sites de trabalho

O género de fóruns de trabalhos, “job boards” normalmente não são bons, porque sendo globais, têm pessoas a fazer licitamentos absurdamente baixos, devido ao facto de haverem trabalhadores e jovens que não se importam de fazer trabalhos por ninharias do que aquilo que normalmente é esperado em países de 1.º mundo. Se enveredares por esse tipo de sites, vai a categorias específicas de trabalhos que poucos consigam fazer, se te conseguires especializar nessa área. Podes ir a websites mais especializados do género onsite.io, gun.io, ou coworks.

Devido ao facto destes sites serem orientados de acordo com segmentos de necessidades do mercado específicos, eles atraem potenciais clientes que precisam de trabalho de qualidade e que estão dispostos a pagar.

A BOLA ESTÁ DO TEU LADO

E tu? que táticas tens para angariares clientes? Responde e deixa um comentário.