Atualizado: Novembro 2020
Os profissionais de advocacia que entram no mercado à espera de começar mãos à obra chegam à conclusão que tem de descobrir formas de encontrar clientes.
Não é incomum haver estudantes que saem da universidade sem terem ideia da parte do business development, e esperando, ingenuamente, que vão começar logo a facturar.
Isto é devido ao desfasamento entre servir clientes, que é do interesse deles e sendo consistente com o treino e capacidades académicas desenvolvidas no curso, e vendas, que pode ser assustador mesmo para aqueles que são proactivos. Quase nenhum deles sabe verdadeiramente vender.
Os profissionais do ramo, quer trabalhem numa forma ou tenham o próprio negócio, têm de vender. Para tornar a coisa mais fácil, sugiro usar as seguintes estratégias para ajudar no desenvolvimento de negócios. Estas dicas ajudam profissionais de outras áreas que não apenas advocacia.
1. Desenvolve o teu nicho
Desde que a economia caiu de dentes no chão, os generalistas passam algumas dificuldades. É melhor dizer a um potencial cliente que és mais entendido numa determinada área, daí eu ser a melhor escolha para si.
Este pitch faz mais sentido do que dizer “Eu consigo fazer tudo por si”. É importante estares disposto(a) a assumires o compromisso com um segmento de mercado específico porque assin tens melhores hipóteses de o poderes dominar. Quanto mais especializado(a) fores, menos serás uma comodidade, podendo vires a ser mais desejado e puxar honorários maiores devido a isso, além de te tornares mais conhecido(a).
Pensa assim, quando és um generalista e fazes “tudo e mais alguma coisa”, quem é o teu potencial cliente? São todos, e isso não é bom. Não podes comercializar a todos, ir a todos os eventos ou conferências ou encontrar as melhores fontes de referências para o teu consultório.
2. Arranja um mentor
Encontra alguém com que te identifiques, quer seja na tua firma ou fora dela, e aprende com essa pessoa. Podes por exemplo pagar o almoço a um empresários para que possas ouvir as histórias que têm para te contar, aprender com ele(a), e descobrir o que ele(a) faria se estivesse no teu lugar.
Muitos empreendedores estão dispostos a ir almoçar e partilhar o seu conhecimento, até porque acaba por ser uma experiência positiva para eles. Ao longo do tempo poderá até desenvolver-se uma relação profissional ou de amizade contínua, e cujo rede de contactos pode vir a ser mais útil para ti do que um parceiro na tua própria firma.
3. Cria objetivos a longo prazo
Pode parecer cliché, mas tens de definir os teus passos para chegares aos teus objetivos. Não tens tempo para andar a desenvolver estratégias de negócios, portanto orienta-te para aquilo que interesse e sê produtivo(a).
Começa com o fim em mente, ou seja, imagina onde queres estar daqui a um ano e o que conseguiste concretizar nessa altura, e depois olha para trás e diz, ‘ok, para chegar aqui, quais são as coisas que precisarei de ter feito que me fazem chegar a este ponto?’.
Ao teu sucesso,
João Alexandre
Estratega Digital
Marketing Digital sem espinhas