A arte do silêncio nas negociações

Chatbots

Atualizado: Dezembro 2019


Muitas vezes, é mais aquilo que não dizemos, do que aquilo que dizemos. O silêncio é praticamente uma arte, pois poucos sabem ou estão confortáveis em usá-lo, mas aqueles que o sabem usar, e que o usam frequentemente, e taticamente, obtêm melhores resultados na vida e nos negócios do que aqueles(as) que não usam.

O silêncio é a ferramenta secreta dos negocioadores. Saber quando ouvir, não falar. Usar expressões faciais, não a voz, para estabelecer um ponto.

Eis cinco dicas para perfeccionar a arte do silêncio para te tornar um melhor negociador.

1. Escuta mais

Escutar não é uma coisa passiva. Por isso é que se chama “escuta ativa”.

É possível controlar a negociação ao ser um bom ouvinte. Quando escutamos, ganhamos a confiança dos outros. Quando as pessoas se sentem incentivadas para falar, elas dizem-nos as suas necessidades, desejos, sonhos, ou seja, dão-nos informação útil.

Quando escutamos verdadeiramente as pessoas, estamos a fazê-las sentirem-se importantes, especialmente se fizermos bom contacto visual ao escutar.

O problema é que a maioria de nós não escuta verdadeiramente quando os outros estão a falar. Não conseguimos estar em silêncio tempo suficiente para os ouvir verdadeiramente.

A tendência que temos, infelizmente, é esperar que a outra pessoa se cale para podermos saltar para aquilo que queremos falar. Devemos estar cientes deste facto, de que cada vez que falamos, estamos a perder potencial informação útil que poderíamos ter tido se estivéssemos a ouvir.

2. Estratégia dos 10 segundos.

O silência é desconfortável para a maioria das pessoas. Hoje em dia há cada vez mais barulho, mais coisas a puxar pela nossa atenção, desde os smartphones, à publicidade na rua, ou as conversas de café.

Estamos condicionados pelo barulho, não pelo silêncio.

Faz esta pequena experiência. Da próxima vez que estiveres a negociar com alguém, e eles dizem, “bem, esta é a minha oferta”, não digas nada durante 10 segundos.

10 segundos não é fácil. Mas não digas nada nesse tempo. Quase de certeza que a outra pessoa vai abrir a boca para dizer mais qualquer coisa, só para quebrar o silêncio, que poderá ser para tua vantagem.

Quanto te sentires comfortável com 10 segundos, experimenta 20. Será um silêncio devastador para a outra pessoa.

3. Coloca questões

Uma boa maneira de aprender o silêncio é ao colocar questões, outra arma secreta de bons negociadores.

A pessoa que coloca questões controla o fluxo da conversação. Embora possamos saber alguma informação sobre a pessoa que está a responder à nossa questão, é bom se já sabemos a resposta que ele vai dar (temos de fazer o nosso trabalho de casa de antemão).

Bons advogados já sabem a resposta antes de colocar a pergunta. Eles não colocam perguntas para as quais não sabem a resposta. Porque o objetivo não é saber a resposta, mas sim pôr a outra pessoa a falar, a verificar algum tipo de informação ou a sentir-se mais confortável em falar contigo, e a confiar em ti.

Imagina o cenário contrário. Alguém colocou-te uma questão. Quando alguém te coloca uma pergunta, não és obrigado(a) a responder. Experimenta ficar em silêncio. A pessoa que colocou a pergunta provavelmente começará a falar de novo.

Um bom negociador que não quer mesmo responder à pergunta pode dizer “antes de eu responder, diga-me porque pergunta isso”. Lança a batata quente para a outra pessoa. Lembra-te que não há nenhuma lei que te diz que tens de responder a perguntas que te foram colocadas.

4. Pausa mais entre frases

Pausar entre frases ajuda a respirar e a entregares a tua mensagem vocal de forma eficaz. Basta uma pausa de um ou dois segundos.

A pausa não só ajuda na respiração, mas também a estabelecer um ponto qualquer na conversa, e com que a outra pessoa perceba melhor a informação que estamos a comunicar.

Esta tática é usada pelos comediantes em stand-up. É a pausa nas piadas que permite à audiência percebê-las e terem mais impacto.

Aquelas pessoas que falam mais depressa têm de aprender a ser mais deliberados(as) e a praticar a arte da pausa entre frases para dar mais ênfase a elas.

Movimentos corporais e faciais

Alguns movimentos corporais como vacilar, encolher os ombros e sorrir são gestos feitos em silêncio, e no entanto, podem ter muito impacto numa negociação.

Vacilar é um movimento brusco dos ombros, que pode ser acompanhado ao fechar os olhos brevemente, como se alguém nos tivesse batido. Isto passa a ideia de que não gostámos do que ouvimos. Se tiveres vacilado, o que fazes? Bem, fica em silêncio. Espera que a outra pessoa fale, pratica o silêncio e pode ser que eles venham com uma contra-oferta melhor.

Encolher os ombros é um movimento que transmite a mensagem que não estamos interessados no que ouvimos. Mantém-te igualmente em silêncio, e para teres mais impacto, sorri. Um sorriso silencioso é misterioso e potente, e a outra pessoa fica sem saber o que estás a pensar.

Conclusão

Bons vendedores e negociadores sabem que aquilo que não dizes é por vezes mais eficaz do que aquilo que dizes, portanto usa estas cinco dicas da próxima vez que estiveres num ambiente de negociação, e descobre quão fácil é teres aquilo que queres se usares o silêncio corretamente.


Ao teu sucesso,
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João Alexandre
Estratega Digital

Marketing Digital sem espinhas

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