Como saber se a minha ideia de negócio é viável?

Há ideias que têm grande sucesso logo ao princípio e outras que falham redondamente. Como saber se a ideia que tens irá funcionar?

ideia-negocios-viavel

Podes começar por fazer pesquisa de mercado. Não se começa um projeto e um negócio ao arriscar tudo o que tens para fazeres figas e esperar que tudo corra bem no final. Tem de haver mercado para os teus produtos e serviços, e tens de saber como é que o mercado vai responder ao que tens para oferecer.

Começar um negócio tem um custo e tens de estar preparado(a) para quanto tens de investir nele. Podes precisar de encontrar investidores, e para tal, tens de ter uma estimativa de rendimentos, números e cálculos que mostram que não estás a fazer as coisas em “cima do joelho”.

Ilustração de apresentação

Por muito espetacular que seja a tua ideia, ela não é o suficiente para montar o negócio e pô-lo a andar. Quando tu pensas numa ideia de negócios, deves certificar-te que ela tem potencial para expansão. Os teus clientes querem ver coisas inovadoras da tua parte, de forma consistente, e se não lhes apresentares isso, corres o risco de que eles vão para “outras bandas”.

Não é tanto a coisa de ser original, mas sim ser diferente. Aposto que muita gente já teve a ideia maravilhosa que tu pensas que só tu tiveste, mas são poucas as pessoas que agem nessas ideias. O que tens de fazer é trabalhar nela, com alma e dedicação, para que ela seja mesmo tua.

Estás disposto(a) a fazer o que é necessário para teres sucesso? A tua ideia pode ser viável, mas se não estás disposto a agir e investires nela a longo-prazo, mais vale nem começares.

Se precisares de começar com o pé direito com uma boa imagem, contacta-me que eu passo-te um contacto duma designer espetacular.

A minha melhor dica de networking

Ilustração de bonecos à volta duma mesaJá atendi vários eventos de networking, mas a maioria das vezes chegava ao escritório e a minha colega perguntava-me, “então, arranjaste clientes hoje?”. “Secalhar”, respondia.

Era difícil responder a isto porque as coisas não acontecem instantâneamente mas admito que muitos destes eventos não resultavam em nada a não ser uma pilha de cartões de contacto.

Eu ia lá, fazia alguma conversa, tinha um bom aperto de mão, sorria, mantinha contacto visual e passava cartões de contacto com quem tivesse oportunidade, vez após vez.

O problema não era que eu não estava a conhecer pessoas, ou que não eram o tipo de pessoas que fossem o meu cliente ideal.

O problema era que eu não sabia qual o passo seguinte. Eu enviava emails para algumas pessoas que tivesse conhecido nesses eventos por ter mesmo a intenção de me manter top of mind com eles, mas estes contactos acabavam por não dar em nada.

Eu só pensava em vender

Networking baseia-se em criar e manter relações.

Quando comecei a atender eventos de networking, a minha intenção na altura era aparecer, falar com as pessoas, e quando a pergunta “então, João, o que faz?” fosse colocada, eu dizia-lhes “ah, faço websites e marketing online”. De volta, o que eu esperava é que me dissessem “Ah, faz websites? Temos de falar, eu preciso dum”.

Networking baseia-se em criar e manter relações.

Mas isto raramente acontecia, e eu cansava-me de ir a sítios só para aparecer, verem a minha cara, e voltar para casa de mãos a abanar.

Até que, ao ler um artigo sobre agregar valor às pessoas (num contexto de clientes), me apercebi que eu não estava a dar nada a estas pessoas que eu conhecia.

Onde está o valor

Se o propósito do networking é apenas ligar as pessoas que precisam de serviços com aqueles que os podem fornecer, então íamos todos às páginas amarelas, online, ou perguntar aos amigos.

Bom networking, no entanto, é perceber que cada pessoa é capaz de agregar valor à outra. O objetivo não é despejar na outra pessoa um cartão de contacto e dizer tudo aquilo que fazemos na esperança que haja alguma coisa que lhe interesse.

Em vez de falares sobre ti e o teu negócio, aprende a ouvir e a saber mais sobre o negócio dos outros. No que é que eles têm trabalhado ultimamente? Que problemas estão a ter? Com o que é que estão chateados, ou interessados? Em vez de estar a pensar em vender o teu serviço, deves vender-te a ti primeiro.

Em vez de vender o teu serviço, vende-te a ti primeiro.

Pede-lhes para se juntarem ao teu clube secreto

A melhor dica que tenho para ti é que eles se juntem ao teu “clube secreto” ou restrito.

As pessoas que vão a eventos de networking vão lá para desenvolvimento de negócios, mas provavelmente também gostam de ir a estes eventos. Alguns até gostam de ir por gostarem do próprio networking em si.

Ao falares com alguém no evento, em vez de dizer que te vais manter em contacto, trocar contactos e dar um aperto de mão, experimenta fazer isto da próxima vez: diz-lhes que gostaste de falar com eles e queres fazer uma sugestão.

Criaste um pequeno grupo de empreendedores locais, cuja entrada é apenas por convite, e que o grupo está interessado em [serviços que fazes] e em desenvolvimento de negócios, e achas que eles poderão ser uma boa adição ao grupo.

Pede-lhes permissão para os adicionar ao teu grupo (email) e informa-os que organizas de vez em quando encontros e que envias algumas dicas interessantes sobre negócios (o deles, ou no geral).

Tens agora o teu primeiro subscritor na tua newsletter do grupo, e tens permissão para falar e continuar contacto com eles. Estás desta forma a posicionar-te como um líder de opinião no mercado de [serviços que fazes] e do que lhes interessa a eles (o negócio deles).

À medida que vais a mais eventos, esta lista irá crescer. Poderás dar por ti a ser o anfitrião dos teus próprios eventos, seminarários, entre outros. Estás a ganhar uma reputação como peça central deste clube restrito, e estarás top of mind para os outros membros, que irão pensar em ti da próxima vez que precisarem dos serviços que fazes.

Experimenta esta tática da próxima vez que fores a um evento, é mais eficaz do que trocar apenas contactos com a outra pessoa.

E tu, que estratégia tens usado em eventos para conhecer pessoas?

Artigo relacionado: Networking: traga o raio dos cartões consigo

7 passos para criares a tua empresa

Tens uma ideia? Um projeto em mente que queres desenvolver?

Criar uma empresa pode ser assustador, por isso é importante iniciares a tua jornada por passos. A cada passo que deres, concentra-te no teu objetivo e se estás a ir ao encontro dele.

Coloca a ti mesmo(a) suposições que podem ser difíceis ou contraditórias, mas que te irão ajudar nesta jornada.

Faz estas suposições

Há 3 ou 4 equipas no mundo inteiro a trabalhar nesta ideia agora
Qualquer pessoa que pensa que a ideia dela é única ou nunca foi pensada, vive no mundo da fantasia. Ao longo dos anos aprendi que se existe uma oportunidade de mercado baseada em (novas) tendências, então aposta em haver malta a trabalhar de volta desse mesmo problema ou ideia.

Mas não faz mal, porque o meu objetivo é ser mais rápido do que eles, é por isso que sou um apologista da metodologia Lean, especialmente a “Lean Startup”. Não é quem é o primeiro, mas quem se mexe mais depressa.

Isto secalhar é um erro
Não quer dizer que o teu projeto seja mau, pode ser que apenas estas menos certo nalgumas áreas de como o vais pôr a mexer. Podes ter de analisar melhor o teu modelo de distribuição, o modelo de negócios ou a solução que apresentas ao teu público-alvo.

Seja o que for, mexe-te à mesma com convicção, avança. Qualquer jornada tem de começar em algum lado, e um gráfico de crescimento duma empresa de sucesso, no início, tinha uma linha plana, antes de começar a curvar para cima.

Eis os 7 passos para validares a ideia para a tua startup.

1 – Chama-lhe um projeto

Quando chamas algo um projeto, ajuda-te a pensar na quantidade de tempo e dinheiro que estás a investir nele. Podes partilhar o projeto com o mundo sem teres aquela pressão de o teres de perseguir (porque projetos há muitos.

Não precisas de sair do teu emprego estável só porque tens um projeto. Começa com ele, analisa a viabilidade da coisa, e depois decide.

2 – Dá-lhe um nome

Dá um nome ao teu projeto. Quando os meus pais davam nomes ao gado que nós tinhamos, tornava-se difícil olhar para eles como meio de alimentação e passávamos a considerá-los quase como animais de estimação.

O nome que lhe dás pode mudar. Usa um nome curto, com energia e vitalidade que te lembre do problema que ele resolve. Não percas muito tempo com o nome porque há coisas mais importantes com as quais vais ter que te preocupar.

3 – Vende alguma coisa

Agora que sabes o que fazes e tens um nome para o negócio, tens de tentar vendê-lo. Não precisas dum website, produto ou da solução, apenas de encontrar um cliente e tentar vender-lhe alguma coisa. Podes fazer prospeção ao telefone, ir ao centro comercial, falar com as pessoas, ir a empresas e pedir pelo responsável, entre outros.

Faz com que eles se identifiquem com o problema e concordem com a tua solução (oferta, preço, implementação) e que te dêem dinheiro. Isto é que é validação, meus amigo. Vende 10 clientes antes de avançares para a próxima passo. Nota que não é necessário sequer teres um produto ainda.

4 – Pede a alguém para se juntar a ti

O próximo passo é encontrares ajuda. Talvez até (aches que) consigas fazer tudo sozinho(a), mas convence outros a juntarem-se a ti e ao teu projeto. É outra forma de validares a tua ideia. Por isso é muitos investidores gostam de startups que têm co-fundadores, pois é sinal que foste capaz de convencer pelo menos outras pessoas que a tua ideia tinha mérito.

É fácil criar as coisas em isolação, mas sozinho não vais longe, porque não tens perspetiva do mundo exterior. Ter outras pessoas de volta de ti é importante.

5 – Define um objetivo que te inspire

Se tiveres encontrado clientes compradores e convencido outros a juntarem-se à tua causa, começa a pensar num objetivo de 3 a 5 anos que te irá inspirar em cada dia, à medida que avanças. Criar uma empresa é como carregar uma garrafa de gás cheia por uma colina acima, portanto, sem um objetivo, é fácil desistires e deixares a garrafa ir por aí abaixo.

Não definas um objetivo impossível, em vez disso, define um que seja um bocadinho difícil de alcançar, mas perfeitamente possível, dadas as tuas circumstâncias.

6 – Imagina-te daqui a um ano

Supõe que viajaste no tempo e estás 12 meses no futuro. O que é que te levou aqui? Ao imaginares ou vivenciares esse cenário, faz agora engenharia reversa, e aplica os teus pensamentos, ações e decisões a serem feitas baseada na visão que imaginas daqui a um ano.

Isto dá-te visão estruturada do teu projeto, que te pode ajudar a saber comunicar a tua ideia (e a vendê-la) a clientes (early adopters), à tua equipa e a investidores potenciais.

7 – Foca-te no problema, não na solução

Ninguém quer saber da solução, querem é saber do problema. Lembra-te qual é o problema que estás a resolver com a tua solução atual e quão bem é que estás a resolver o problema.

Muitas empresas falham porque apaixonam-se pela solução (tecnologia), e não o problema (aquilo que interessa aos clientes). Conhece o teu problema a fundo, torna-te um mestre no problema, e irás criar uma grande empresa. Lembra-te que a empatia para com os outros seres humanos é um dos melhores traços dum(a) grande empreendedor(a).

Programmatic – tendências em 2015

A palavra do ano (não oficial) na publicidade para 2014 é #programmatic.

Enquanto que programmatic se tornou uma das inovações mais faladas em publicidade este ano, uma grande parte da malta no mundo do marketing não faz ideia do que isto é.

A palavra programmatic significa automatizar o processo de comprar inventário de publicidade. Programmatic tve um grande impacto em publicidade nos móveis, com euforia nas redes de anúncios mobile passando para Demand Side Platforms (DSPs), que lhes permite maior foco nas necessidades do cliente ao passo que as mudanças automatizadas lidam com o inventário do anúnio.

Programmatic começou a automatização da compra, colocação e otimização da publicidade. Outros meios como reuniões cara-a-cara, prospeção por telefone estão a cair em desuso nalgumas indústrias que começam a favorecer este novo meio de publicidade. O programmatic resulta num processo mais rápido, fácil e com menor tendência para erro humano, tanto para compradores como editores.

De acordo com um artigo na INMA, a analista Karsten Weide da International Data Corporation (IDC), o gasto total em programmatic, no que toca a publicidade online de display e vídeo em todos os mobiles foi de cerca de 5 biliões de dólares norte-americanos em 2013, dobrando para 10 biliões no ano de 2014.

O que podemos esperar de programmatic em 2015?

“Tudo o que puder ser automatizado, será automatizado”, disse a analista Karsten Weide na entrevista do artigo anterior, prevendo quase 15 biliões de dólares gastos em 2015 e 38 biliões para 2016. Esta é uma tecnologia verdadeiramente disruptiva.

Programmatic terá um rápido crescimento em 2015 (talvez não em Portugal ainda), com maior entendimento do que é dentro do círculo dos profissionais do marketing e publicidade.

Parte da atual ignorância do que é o programmatic vem da suposição que muitas pessoas não sabem distinguir isto do sistema de licitamento.

Os anunciantes e os fornecedores digitais, com maior entendimento sobre este meio, estarão aptos para adoptar novas soluções.

Alguns analistas especular que o programmatic irá dominar o munda da publicidade, e não apenas no novo mundo dos media. A TV, rádio e imprensa não irá sair impune.

Isto não significa que vamos deixar de precisar de pessoas, pelo contrário, vai ser necessária supervisão e feedback inteligente e criativo que só um humano pode dar.

Haverá uma mudança acentuada em direção ao programmatic à meduida que mais filmes e séries são passados pela internet. Certos fornecedores destes serviços, como o Hulu, já se aventuraram no mundo do programmatic, e cadeias de televisão como a ABC estão prestes a iniciar a sua jornada neste mundo.

Só o futuro sabe o que ele reserva, mas poderemos vir a assistir não à extinção da publicidade tradicional, mas sim uma mistura híbrida que resulta em maiores escolhas envolvendo profissionais com uma mentalidade diferente, agregando maior para clientes, agências de meios e editores.

Muda a tua linguagem corporal para venderes mais

Homem a falar em púlpitoAs tuas ações não-verbais falam mais alto que as tuas palavras. Muda a maneira como te apresentas aos clientes, e o teu negócio vai desabrochar.

Lembras-te quando a tua mãe te chateava para te sentares direito à mesa? Ela sabia que as pessoas têm tendência para ler a linguagem corporal dos outros mais do que aquilo que é dito.

Quando vendes, não estás só a vender o teu produto, estás-te a vender a ti. Isto é especialmente importante se fores freelancer ou consultor.

Se colocares as mãos nos bolsos, por exemplo, as pessoas normalmente não te levam a sério. Coloca-te numa pose confiante (mas não arrogante) ao colocar as mãos de cada lado ou nas ancas.

No que toca a inspirar ou convencer os outros, tu até podes dizer as palavras certas na altura certa, mas se a tua postura não verbal envia uma mensagem diferente, é isso que os outros irão percecionar da tua interação.

A comunicação não-verbal acontece quer tu queiras ou não, e é fácil passares a mensagem errada. No entanto, com alguma orientação, qualquer pessoa pode se sentir confortável e em controlo da maioria das situações em que se encontra.

Respira naturalmente

A respiração é uma das ações não verbais a que se devia de prestar mais atenção. Se respiras de forma natural e confortável, a outra pessoa tem tendência de se sentir segura e calma. Uma respiração calma e consistente acalma corpo e mente e é uma das coisas que melhor podes controlar a nível de ações não-verbais, já que te dá a impressão que és confiante e estás em controlo.

Bom contacto visual

Contacto visual direto é um sinal de confiança. Há quem diga que se não fizeres muito contacto visual direto, que não passas confiança aos outros. No entanto, isso é verdade até um certo ponto. O contacto visual funciona melhor quando ambas as pessoas se sentem à vontade. Tanto muito como pouco contacto visual pode ser um sinal de desrespeito, desinteresse, ou arrepiante. Quebrar contacto visual numa conversa acontece de forma natural e ajuda a processar o que estás a ouvir.

Usa o teu queixo

Embora os olhos sejam um ponto de atenção em ações não verbais, é no queixo que te deves concentrar. Aquilo que fazes com o queixo mostra aos outros o que se passa dentro de ti. Por exemplo, se o teu queixo está para um dos lados, a tua cabeça está de lado. Isto é um movimento submissivo que pode passar a mensagem de que queres ser aceite, ou que estás confuso(a). O queixo no ar pode-te fazer parecer pretensioso e um queixo para dentro, de que és tímido e não queres falar. Para mostrares confiança, coloca-te direito e mantém o teu queixo paralelo ao chão.

Inclina-te para mostrares interesse

Mostra interesse naquilo que um cliente tem para dizer melhora o relacionamento entre ambos. A melhor forma de mostrares que te importas com aquilo que ele(a) está a dizer é inclinares-te ligeiramente para a pessoa ou objeto de interesse. Quanto mais te inclinas, mais interesse mostras, mas não exageres. A inclinação deve ser ligeira, e não uma investida. Respeita a zona de conforto e o espaço pessoal da pessoa com quem estás a comunicar.

Mostra perícia com os braços e pose

Apresenta-te como um expert num assunto em que és conhecedor(a), para poderes vender bem os teus produtos e serviços. Coloca-te com os teus ante-braços à altura da cintura à frtente do teu corpo e os teus pulsos à mesma altura dos cotovelos, de modo a que osa ante-braços estejam paralelos com o chão. As tuas mãos podem estar ligeiramente apertadas, mas não mexas os dedos. Podes ainda juntar os polegares com os indicadores, de forma a que quando olhas para as mãos, parece que eles estão a fazer um triângulo com os teus dedos apontados para fora. Podes fazer outras variações, como estares de pé com os teus braços pendurados em cada lado, ou deixar uma mão pendurada de lado e a outro paralela ao chão, a agarrar num livro ou semelhante.

Sorriso

O teu sorriso comunica que és confiante e contente contigo mesmo(a) e com o teu negócio. Mostra ainda que és uma pessoa que os outros se podem sentir confortáveis em abordar. Sorrir é importante tanto em pessoa como ao telefone. Muitas vezes eu sorrio ao telefone, porque sei que a outra pessoa consegue sentir o meu sorriso.

Segue estas dicas para ficares com uma pose confiante, e irás-te encontrar a comunicar melhor com os outros e a vender melhor os teus serviços.

O guia do elevator speech

O guia do elevator speech para venderes a tua ideia num ápice

Dois bonecos a comunicar

O elevator speech, ou em Português,o discurso de elevador é o que respondemos quando alguém nos pergunta o que fazemos. A teoria é que enquanto estamos no elevador temos pouco tempo para dizer à outra pessoa o que fazemos de forma a que seja interessante o suficiente para ela responder “Ai é? Conte-me mais”.

Da próxima vez que estiveres num contexto comercial, evento, conferência, aula, apresentação, férias (qualquer coisa), deves saber como fazer o teu pitch.

Tu já vendes o teu produto, a tua empresa ou tu próprio(a) a toda a hora. Mas talvez nunca preparaste um “discurso de elevador” para responder apropriadamente às situações de improviso.

Como tal, mostro neste artigo como podes vender a tua ideia num ápice. Elaborado numa estrutura que seja fácil de referenciar para compôr os factos e benefícios para o teu produto ou idea. Assim, a nossa audiência, ouvindo o nosso pitch, pode ficar tão envolvido que acaba por trabalhar contigo e conquistaste um novo cliente ou interessado.

Se em algum ponto da tua vida já te perguntaram o que fazes, ou que o irão fazer no futuro, ou o que é que o teu produto ou empresa faz, isto é para ti.

Imagina se nessa altura, quando isso acontecer, estiveres preparado e com as ferramentas necessárias para dar o teu elevator speech ideal, então este guia alcançou o seu objetivo. Desejo-te muito sucesso.

O guia do “discurso de elevador”

Ao longo da minha carreira notei alguns padrões quando o meu pitch corria bem. Esta estrutura que te apresento é baseado na minha experiência pessoal, influenciada por vários livros de marketing e vendas que li ao longo da minha vida.

Um dos sítios – talvez surpreendente para ti – nos quais retirei boas lições, foi nos anúncios de TV, os chamados infomercials dos últimos 10 anos. Não é necessário reinventar a roda quando nos podemos apoiar aos ombros de gigantes.

Portanto, eis o guia para estruturares o teu discurso de elevador com exemplos de produtos para referência fácil.

1. Estuda a tua audiência

Parece óbvio, mas porque é que a malta não faz isto corretamente?

Se eu compro um pólo tamanho L (Large) e ele fica-me apertado, fico chateado (porque eu sou um L). Mas isto não acontece se eu for a um alfaiate, porque ele faz-me a peça à medida.

E tu tens de fazer com que o teu pitch esteja à medida.

Quanto mais souberes sobre a tua audiência mais à medida podes dar o teu pitch.

Podes fazer isto através de pesquisa e observação, porque não há ninguém que conheça tão bem o teu produto ou serviço quanto tu.

Este primeiro passo de conhecer a tua audiência pode parecer trivial, como se fosse um dado adquirido, mas nota que grandes empresas como a Coca Cola gastam milhões de dólares todos os anos só em pequisa do consumidor. Leva o teu tempo para conheceres o teu público-alvo e serás bem recompensado.

2. Faz perguntas

Não penses que és chato(a) quando fazes perguntas. Estás a dar oportunidade à outra pessoa de te mostrar ou ensinar algo que tu ainda não sabes.

Coloca perguntas para saber mais. Na minha atividade como consultor posso perguntar a um cliente porque é que ele quer fazer email marketing. E a resposta é que ele quer mais clientes. Mas a solução pode passar por outros meios de marketing mais eficazes para o produto dele, como networking, publicidade outdoor, ou outros.

Coloca perguntas para te poderes orientar melhor no teu elevator speech.

3. Explica o problema.

A tua audiência poderá ficar confusa se fizeres o teu pitch antes de explicares o problema que o teu produto ou serviço resolve.

Portanto, começa onde eles começam. Qual é o problema que eles têm? Será que é como o Sticko, o produto que te permite colar o teu smartphone no carro sem que tenhas de te distrair com ele?

Descobre e explica-lhes o problema, e só depois faz o teu pitch de como eles o podem resolver com o teu produto.

4. Faz uma associação

Normalmente percebemos melhor as coisas quando as associamos com outras que já conhecemos. Então que tal associar o teu produto com algo que a tua audiência já conhece?

Imagina que tens um produto ou serviço na área da cafetaria, ou um café qualquer especial.

Há uns tempos, a Kit Kat lançou o seu slogan do “Uma pausa… com Kit Kat”, e mostrava uma imagem dum café (entre outros anúncios). Assim podias associar o café ao Kit Kat. Imagina quão rapidamente é que associas os dois depois de estares exposto a este tipo de publicidade.

Faz uma pausa com Kit Kat

Ao fazeres uma associação com o teu produto, pergunta-lhes “isto faz sentido” ou “percebes o que quero dizer?”.

Após fazeres uma associação, vais querer distanciar-te dela. Sei que parece contraditório, mas tu queres que o teu produto seja único.

5. Mostra o que te torna único(a)

A tua audiência já sabe qual é o problema. Eles percebem como o resolver através da associação que fizeste. Mas agora está na altura de te diferenciares.

O que é que te torna diferente e especial?

Pensa em papel higiénico. Papel higiénico é o supra-sumo da comodidade, é um produto tão banal que nem pensaria pela cabeça de ninguém comprar papel higiénico mais caro.

No entanto, a Renova conseguiu destacar-se neste mercado quando lançou uma geração de produtos de papel colorida, entre rolos, guardanapos, lenços de bolso, faciais, e o papel higiénico. O produto está disponível em países como Austrália, Bélgica, Canadá, e França, e até está exibido no Carrossel-du-Louvre.

Renova papel coloridos

6. Apresenta os resultados

Continua a ler que esta informação vai-te ajudar.

Após a tua audiência perceber como te diferencias, está na altura de colher os resultados. Diz-lhes como é que vais beneficiar a vida deles, e quantifica como isso vai ser. Torna os resultados reais com números ou factos.

Como exemplo, pensa na beleza. Todos nós queremos ser atraentes, mas como é que consegues quantificar uma coisa subjetiva como esta?

Eis como.

Tiras duas fotos da mesma pessoa, uma no dia 1 e outra 3 meses mais tarde. A tua história poderia ser do género “isto é como és hoje, mas se usares o nosso produto, ao fim de 3 meses podes parecer assim…”

7. Faz o pedido

Por esta altura o teu discurso de elevador tocou em pontos sensíveis do teu interlocutor. Talvez eles estejam a abanar a cabeça ou com os olhos arregalados.

Aproveita a embalagem e pede-lhes o que queres. Coloca o pedido no contexto daquilo que eles querem.

Se não pedires, a resposta é sempre não.

Princípios da comunicação.

Eis alguns princípios básicos de comunicação.

Sê conciso e pragmático na tua comunicação. Pode parecer fácil, mas não é. Por isso teres um bom vocabulário é bom para articulares as tuas ideias eficazmente.

Como disse uma vez o Mark Twain:

Eu não tinha tempo para escrever uma carta curta, portanto escrevi uma longa.

Por vezes usamos palavras caras e andamos a enrolar quando em poucas palavras poderíamos ter vendido melhor o nosso peixe.

Para isto, convém gostares daquilo que estás a vender ou da ideia que estás a fazer o ptich. Imagina que não querias saber sobre discursos de elevador/elevator speeches ou sobre comunicação. Então este guia não te ia interessar nada.

Mas quando te importas com alguma coisa, isso reflete-se na qualidade do teu trabalho e dar-te-á os resultados que estás à procura.

Conclusão

Da próxima vez que tiveres de vender a tua ideia rapidamente, usa este guia para te ajudar e os 7 passos que te apresentei neste artigo.

  1. Estuda a tua audiência
  2. Faz perguntas
  3. Explica o problema.
  4. Faz uma associação
  5. Mostra o que te torna único(a)
  6. Apresenta os resultados
  7. Faz o pedido

Começa a praticar até se tornar natural para ti.

30 formas de obter mais clientes

Como ter mais clientes?

Isto é a pergunta do 1 milhão de dólares para consultores e freelancers.

As razões são óbvias, é porque sem clientes não consegues pagar as tuas contas, nem crescer nem te sentir realizado(a).

Como é que podes então ter mais clientes. Não tenho uma fórmula mágica para ti, porque não sou um génio da lâmpada que me possas esfregar, mas tenho para ti várias estratégias neste artigo em como podes obter mais clientes.

Já podes saber algumas destas dicas, mas não fiques presunçoso(a), pois talvez haja um ângulo diferente no qual não tinhas abordado uma determinada dica, ou algo que parece senso-comum depois de a ler, não era até a teres lido ou aplicado na vida real.

1. Pede referências, não esperes por elas

Pedir contactos de pessoas ou clientes que já conheces parece óbvio demais, mas porque é que não o estás a fazer? Muitos profissionais esperam que alguém lhes passe contactos, afinal de contas, um cliente satisfeito deveria bradar o teu nome aos céus, certo? Errado.

É mais comum alguém falar mal sobre uma empresa quando algo correu mal, do que falar bem quando algo correu bem.

Isto não signfifica que os teus clientes fazem por mal, ou por desleixo. São pessoas como tu e eu, têm as suas vidas, os seus problemas pessoais, profissionais, e estão por vezes ocupados demais.

Em vez de esperares, abre o teu email e procura por 2 ou 3 clientes satisfeitos que ainda não te passaram nenhum contacto.

Vais agarrar no email deles agora e pedir-lhes uma referência. A sério, faz isso agora, eu espero. Faz isto, agora, ok? Depois volta para ler o resto.

Aqui está o texto que lhes podes enviar. Este script começa por perguntar como está o cliente e pedir por um contacto. Não divagues e vai direto(a) ao assunto.

Olá [nome do teu cliente],

Como está [sua empresa/projeto] a correr? Gostei de trabalhar consigo naquele projeto e gostaria de saber como as coisas estão a correr consigo.

Numa nota à parte, estou à procura de novos/atuais clientes.

Pode-me ligar a alguma pessoa ou empresa na sua rede de conhecidos que possar usar os meus serviços agora?

Obrigado, João Paulo Alexandre.

2. (Re)liga-te a clientes perdidos

Clintes perdidos não são tecnicamente clientes, são aqueles a quem enviaste uma proposta mas que não se converteram.

Procura no teu email e encontra clientes nesta situação com 1 ou 2 meses de antiguidade. Envia-lhes um email de follow-up a perguntar como é que o projeto deles está a correr, e se podes fazer alguma coisa por eles.

Isto demonstra que és prestável e que te preocupas com este “cliente”. Esta atitude pode levar até a um novo projeto ou iniciar uma conversa sobre passarem-te um contacto de outra pessoa que pode precisar da tua ajuda.

3. Vasculha a tua rede de pessoas

Procura por emails antigos ou lembra-te de conversas com colegas e outras pessoas com quem falaste anteriormente, que achas que poderiam ser uma boa escolha para a tua consultoria ou ajuda. Vai acompanhando-os, perguntando-lhes como estão a correr as coisas e como os podes ajudar.

4. Faz parceria com agências

Faz uma parceria com agências onde o tipo de trabalho que lá fazem é complementar ao teu. Se és coach, vai ter com Recursos Humanos, se és ilustrador, fala com agências de design gráfico, se és programador web, fala com web designers que podem precisar da tua ajuda.

Podes até procurar por agências ou empresas que façam trabalho parecido com o teu, porque por vezes as agências não aceitam trabalho por algumas razões, talvez pelo orçamento do prospeto ser baixo, não terem disponibilidade atual, não terem interesse no projeto, ou não terem as competências certas.

Quando uma agência recusa um trabalho, normalmente passam a referência a outra empresa ou profissional na rede delas. É aqui que podes entrar.

Contacta logo que possas 10 agências com uma mensagem personalizada a ofereceres-te numa parceria ou a apanhar trabalho que elas não queiram fazer. É provável que obtenhas resposta de duas ou três, e depois podes conversar com os responsáveis ao telefone, para ser mais direto.

Envia a tua mensagem/email para a pessoa responsável, ou pelo menos a pessoa responsável na área do business development, já que são eles que compreendem a importância de angariação de clientes e estão orientados para criar parcerias com outras empresas, pessoas ou distribuidores.

Usa este email template para usares em parcerias com agências (download PDF)
[OptinLink id=1] [OptinLinkButton button_type=flat link_type=optinlink color=#3498db border_radius=3 button_text=” Descarrega template email”] [/OptinLink]

5. Navega por ofertas de emprego/projetos

Existem vários websites Portugueses e internacionais que têm projetos de pessoas e empresas que precisam de ajuda. Mesmo que gostes de trabalhos Portugueses, o meu conselho é internacionalizares-te, porque lá fora normalmente dão-te mais valor do que cá dentro, e a vantagem é que podes trabalhar em projetos remotamente como eu.

Procura em alguns destes websites e fóruns. Se estiveres orientado para o mercado Português, partilha nos comentários os teus sites favoritos.

6. Faz uma campanha de anúncios

Os anúncios Facebook e Google Adwords podem ser boas formas de te promoveres. Ambas estas plataformas de anúncios permitem-te fazer licitações para fazeres publicidade de forma mais eficaz (se souberes o que estás a fazer) do que na publicidade tradicional. Lê este artigo sobre Adwords que te colocará no bom caminho.

Para os visitantes que já visitaram o teu website, podes testar estratégias de re-targeting (remarketing).

7. Pesquisa no twitter

Gerar leads consiste em encontrares potenciais clientes que podem beneficar dos teus serviços, e elaborar um plano para os poderes alcançar.

Pesquisa no twitter para encontrares tweets em tempo real de pessoas ou empresas que possam estar a precisar de ajuda. Podes encontrar esta malta ao pesquisares por certas frases e palavras-chave.

  • Quem consegue fazer [teu serviço/palavra-chave]
  • Estou à procura de [teu serviço/palavra-chave]
  • Preciso de [teu serviço/palavra-chave]
  • #contratar #teuserviço #tuapalavrachave

Não te fiques só pelas minhas sugestão. Experimenta termos diferentes e irás descobrir potenciais clientes. Até podes usar o Warble.co que te automatiza as pesquisas e envia-te um email diariamente.

Não penses que o Twitter está morto em Portugal. Apesar de ser mais popular no mercado anglo-saxónico, há cada vez mais malta a usar esta rede social.

8. Começa a fazer blogging

Escrever num blogue profissional é bom para ajudar as pessoas e estabeleceres-te como uma autoridade no teu ramo. Um dos artigos mais populares que escrevi na agência teve milhares de visitas e leitores que se subscreveram na newsletter após perceberem o valor dos conteúdos que partilho.

Começa a escrever sobre tópicos relacionados com o teu serviço e que sejam apelativos ao teu público-alvo.

Mas escrever só por si não é nada, tens de ter pessoas a ler o que escreves. Podes colocar o teu artigo em grupos (relevantes) Facebook, LinkedIn, em fórums e outros blogs. Podes ainda enviar emails a alguma empresa ou pessoa se a mencionares no corpo do artigo, com uma nota de que a referiste.

Poderás também mostrar o artigo às pessoas que conheces, que o poderão achar interessante se for relevante para a atividade delas.

9. Escritor convidado

Faz guest blogging, servindo como escritor convidado. Por exemplo, eu sou contribuidor no blog oficial da E-goi e já escrevi um artigo no portalmarketingdigital.com.

10. Escreve um ebook

Escreve um ebook que ajuda a ultrapassar algum obstáculo ou que agrega valor para o teu mercado e potenciais clientes. És um designer? Escreve passos a ter em conta na criação de identidade duma empresa. És fotógrafo? Escreve sobre como dar a melhor “face” para a pessoa sair mais fotogénica. És consultor de e-commerce? Escreve como reduzir abandono do carrinho de compras.

Escreve o ebook e dá-o gratuitamente às pessoas a troco do email do leitor, para poderes criar uma lista de visitantes e potenciais clientes a quem podes acompanhar no teu fúnil.

11. Faz networking, tanto online como offline

Em vez de ficares sentadinho(a) no computador, vai a eventos ou conferências e faz bom networking. Vai aos sítios onde estão pessoas que precisam da tua ajuda.

Fazer networking online também é importante. Cria o teu perfil LinkedIn com informação atualizada e exemplos do teu trabalho. Importa os teus contactos e liga-te a outras pessoas relevantes. Partilha o teu website, artigos e conteúdo diretamente na feed de notícias do LinkedIn ou usa algo como o Buffer, Swayy ou HootSuite.

Junta-te a grupos LinkedIn (ex.: Consultores&Freelancers) relacionados com a tua atividade e com a atividade dos teus potenciais clientes. Mas não sejas um spammer. Responde a questões, apresenta soluções, ajuda e coloca conteúdo útil e irás crescer os teus contactos e talvez angariar mais clientes.

12. Torna-te “importante”

Partilha as tuas competências em sítios como o google helpouts ou Clarity. Existe muita oferta nestes sítios, portanto oferece algumas sessões gratuitas primeiro, como forma de construires o teu perfil. Eu estou a aceitar as cinco primeiras consultorias gratuitas no meu perfil, aproveita para falares comigo.

13. Cria um pacote de serviços

Se ofereces serviços de design, escrita, fotografia, coaching, programação, podes vender o teu talento como um pacote que os teus clientes podem comprar. Podes criar um pacote com os teus serviços de consultoria com base numa avença mensal, ganhando assim receita recorrente. Isto é o que faz o Bench, Kudu, ou Impress ou WPCurve.

14. Captura leads

Até já podes ter um formulário de contacto no teu website, mas isso é o que toda a gente faz. A maioria dos teus visitantes, especialmente aqueles que não te conhecem, navegam no teu website e saem sem te contactar.

Para criares uma relação de confiança com os teus visitantes, fica com o email deles ao dares-lhe algo em troco, como um ebook (confronta com dica #10), guia ou consultoria de 30 minutos. Estes emails farão parte da tua lista, que poderão vir a converter-se em clientes se os acompanhares corretamente através de email marketing.

15. Faz coworking

Se trabalhas em casa, pondera coworking pelo menos uma vez por semana. Um espaço coworking é bom para conheceres outras pessoas e fazer parte dum grupo. Estarás a criar laços profissionais (e às vezes pessoais) com pessoas que te poderão ajudar (e tu as poderás ajudar). A maioria destes espaços têm sítios onde podem ser marcados eventos e workshops, que são uma boa forma de te ligares a mais pessoas e espalhares a tua marca pessoal ou empresarial.

Para encontrares espaços de coworking, pesquisa na web por “[cidade] + coworking”, ou pesquisa diretamente no Coworking Wiki ou no Desksurfing.

16. Dá conselho, ajuda os outros

Uma estratégia de longo prazo para obteres mais clientes é ajudares as pessoas que estão ligadas aos teus potenciais clientes. Apresenta-os uns aos outros, oferece ideias e conselho ou ajuda-os com algum problema que estejam a ter.

Nota que isto não é só fazer follow up em eventos de networking, isto é ir agregando valor às pessoas ao longo do tempo, e não apenas quando queres que te ajudem ou dêem algo em troca. Podes não ganhar logo um cliente ou obter contactos com esta estratégia, mas criarás boa vontade e boas conexões com as pessoas ao longo do tempo.

17. Envia-lhes uma carta escrita

Para obteres a atenção de alguém, especialmente neste mundo digital em que vivemos, envia-lhes uma carta escrita à mão (sim, lembras-te o que é escrever uma carta?).

Encontra a pessoa na empresa que estará mais propensa para te contratar e escreve-lhe uma carta dedicada a resolver algum problema aparente que ele ou ela possa ter. Inclui no final os teus contactos.

Escrever uma carta à mão pode ser usado também com follow-ups que faças com pessoas que conheceste através de networking (“gostei de falar consigo”) ou mesmo para enviar a clientes para lhes mostrares que te lembras deles (e para eles se lembrarem de ti).

18. Aproveita os nichos e plataformas

Esta dica é boa para ti caso estejas na área web. Gestores de conteúdos como o Drupal, Expression Engine e WordPress (entre outros), são plataformas nas quais muitos websites e comunidades são criados e mantidos.

Aproveita-te destas plataformas e segmentos de mercado ao orientares os teus serviços como especialista numa área específica. Por exemplo, podes rotular-te como sendo especialista em Drupal, “pró” em Expression Engine ou expert em WordPress.

19. Usa websites da tua indústria

Praticamente todo o tipo de indústria tem os seus próprios websites onde específicas comunidades residem. Estes websites são bons para cresceres a tua marca pessoal e obteres mais clientes.

Se és designer, de certeza que já ouviste falar no Behance e Dribble. Aconselho a criares conta nessas plataformas se ainda não o fizeste. Junta-te também ao Designer News que costuma ter artigos interessantes.

Se és programador, convém estares no GitHub, ao Stack Overflow e no Hacker News.

Se és marketer ou copywriter, aconselho-te o Reddit Marketing, Inbound e CopyBlogger.

20. Responde a perguntas no Quora

Encontra perguntas no Quora sobre a tua atividade e escreve respostas que ajudem as pessoas. Preenche o teu perfil corretamente e coloca-o no teu website para que as pessoas o possam encontrar e saber mais sobre ti.

Já agora, este é o meu perfil no Quora. Segue-me.

Não sejas spammer. O objetivo é criares conexões de valor com as pessoas e seres prestável. Milhões de pessoas visitam o Quora e pesquisam por respostas que são indexadas no Google, o que pode trazer visibilidade às tuas respostas e tráfego (visitantes) para o teu website.

Podes simplesmente responder a uma pergunta por dia ou algumas por semana. Se fores prestável e autêntico, poderás internacionalizar a tua marca e obteres mais contactos e clientes através desta comunidade.

21. Chama a atenção dos media

Tens de saber chamar a atenção dos media através de formas não convencionais, porque isso é o que todos os outros fazem. Jornalistas e profissionais na área da comunicação têm de achar interessante o teu ângulo ou abordagem. Não tentes vender descaradamente os teus produtos ou serviços porque isso é uma ofensa para estes profissionais. Em vez disso, age como um especialista num determinado tópico, seja em consultoria, branding, relações públicas, produtividade, empreendedorismo, e por aí fora.

O HARO é um dos recursos internacionais mais conhecidos para apresentares a tua história aos media. Em Portugal aconselho-te a abordares profissionais de comunicação, como jornalistas, comentadores de rádio, ou websites de notícias influentes na tua indústria.

Entrar em contacto (e obter a atenção) destas pessoas pode não ser fácil. Poderás pedir ajuda duma empresa de RP (relações públicas) onde poderás trocar os teus serviços pela ajuda deles.

22. Cria uma apresentação

Cria uma apresentação e carrega-a para o Slideshare (mais conhecido) ou Speaker Deck.

Se és especialista em e-commerce, cria uma apresentação com 11 dicas para aumentar vendas em websites. Se és consultor de sistemas e mudança, cria uma apresentação de como as empresas podem faturar mais através de gestores mais eficientes e empregados mais satisfeitos.

Ao criares apresentações envolventes para o teu mercado, terás mais partilhas, tráfego e potenciais clientes.

23. Escreve um guia

Escreve um guia ou recurso educacional num tópico específico que sejas conhecedor(a).

Carrega o teu guia para o Guides ou o SnapGuides, que são plataformas onde podes distribuir os teus guias, bem como os teus perfis nas redes sociais. Criar um guia é uma forma de te posicionares como uma autoridade e um especialista na tua área.

24. Elabora um estudo de caso

Estudos de caso (case studies) mostram aos potenciais clintes os resultados e sucesso que aplicaste num determinado projeto ou cliente. Eles mostram os desafios encontrados, o processo e a solução alcançada através do projeto ou do teu envolvimento.

Estes são alguns estudos de caso que podes tomar como inspiração para escreveres o teu.

25. Sê controverso(a)

Gera controvérsia. Já leste ou ouviste de certeza o ditado de que “falem bem ou falem mal, o que interessa é que falem”.

Houve uma vez um rapazinho chamado João que era consultor web. Ele encontrou uma empresa que achou que ia precisar da ajuda dele, e que o João fez foi comprar uma tablete de chocolate vistosa e foi visitar a sede da empresa. Ele chega-se ao escritório do presidente, põe a tablete em cima da mesa e diz ao presidente, “este chocolate é como o seu website, é vistoso por fora mas é uma porcaria por dentro. O Presidente (felizmente) concordou e o João saiu de lá com um contrato para reformular o website para ir ao encontro de métricos realistas.

A nível online, gera controvérsia com o teu conteúdo. Desde que a tua opinião seja bem fundamentada, terás mais comentários (positivos e negativos), e mais atenção gerada em torno do teu blog/website e marca pessoal. Lê este artigo no CopyBlogger, ou este no Social Media Today para te orientar.

26. Sê pessoal

Ao responder a um pedido de orçamento, a um projeto ou email, personaliza a tua mensagem para te destacares dos outros.

Se fores um copywriter, podes criar um vídeo onde comentas a falta de eficácia do anúncio duma empresa (seja em papel, rádio ou televisão).

Se fores um especialista em conversões web, podes criar um vídeo onde mostras as falhas do website duma empresa de comércio eletrónico, mostrando-o ao presidente da mesma, com dicas específicas de como melhorar as conversões e vendas no website.

Muitos responsáveis são bombardeados com emails e telefonemas de pessoas a tentar vender tudo e mais alguma coisa. Uma abordagem destas é pessoal e chama a atenção. Isto leva tempo, mas a recompensa poderá ser grande.

27. Fala em público

Vai a eventos e conferências não apenas como espetador, mas como orador, se possível. Encontra eventos relacionados com o teu mercado onde possas ser orador, e contacta os organizadores. Sugere-lhes tópicos nos quais podes falar, que se relacionem com a audiência, mostrando de que forma é que tens competência para falares sobre esses tópicos.

Se não estiveres à vontade para falar em público, junta-te aos Toastmasters, que é o que eu fiz. Falar em público ajuda a criares a tua marca pessoal e conectares-te com força para com a tua platéia, ao passo que ganhas o estatudo de autoridade.

28. Dá cartões de contacto criativos/luxo

Um cartão de contacto pode ser uma boa ferramenta de marketing.

Eu tenho cartões que mandei imprimir no Moo, uma empresa no Reino Unido, com uma gramagem de 600gsm. Aquilo que gastei como extra mais do que compensa para a impressão causada na outra pessoa.

É impressionante a quantidade de cartões com mau design, feios, pobres, amadores e com uma gramagem fina que são passados de mãos só porque o dono não quis gastar mais uns trocos. Se o consegues dobrar facilmente, a gramagem é fina demais.

Dá uma espreitadela nestes 29 cartões de contacto criativos para obteres alguma inspiração.

29. Faz parceria com não-concorrentes

Na dica #4 mencionei fazeres parcerias com agências. Podes também fazer parcerias com agências e empresas que não prestam os mesmos serviços que tu, ou que tu possas complementar.

Encontra estas empresas através dos teus contactos ou ao pesquisares no google e apresenta-lhes a tua disponibilidade de ajuda recíproca para desenvolverem uma parceria.

Por exemplo, quando eu estou no meio dum projeto que envolve programação da pesada, eu vou ter com um colega meu que respeito e confio. Ele não é barato, mas eu não estou à procura de poupar trocos, mas sim de fazer um bom serviço e trabalhar com um profissional. Quando ele precisa de alguém para falar em público, ou design, marketing ou estratégia digital, vem ter comigo ou passa-me os contactos.

30. Desenvolve uma estratégia SEO

SEO significa Search Engine Optimization, ou em Português, Otimização dos Motores de Busca. Esta é uma estratégia que é desempenhada a longo prazo para obter maiores resultados para o teu website. Se estás à procura de resultados mais rápidos (mas que terás de continuamente pagar), podes experimentar anúncios como menciono na dica #6, como o Adwords ou Bing, nas quais sou certificado (Adwords e Bing). Podes também experimentar anúncios Linkedin, no qual escrevi um guia para te ajudar.

Para aprenderes mais sobre SEO, lê o guia oficial do Google ou o guia de principiantes do Moz.

Conclusão

Estas são as minhas estratégias para angariar mais clientes, mas quero saber a tua opinião. Que estratégias usaste ou tens usado para arranjar mais clientes? Que ferramentas ou recursos foram úteis para tal? Já usaste algumas destas estratégias anteriormente? O que é que funcionou e não funcionou?

BÓNUS PARA TI

Estou a oferecer temporariamente consultoria gratuita 1-para-1 para ajudar consultores e empresários a crescer o negócio deles. Reserva o teu lugar ao fazeres uma marcação pelo Clarity.

Como responder à pergunta “O que fazes da vida?”

Isto, e networking

Raramente falo com alguém que me diz que gosta genuinamente de networking. É mais um espinho na rosa no qual não se querem picar. É aquela tarefa que eles sentem que têm de fazer, mas que não gostam ou não querem. Mesmo à medida que caminham para a porta do evento, estão a pensar para eles próprios, “eu não devia estar aqui” ou “ainda me posso ir embora”.

Pois é, conhecer e falar com pessoas, fazer networking pode ser duro e pode ser desconfortável, mas não é tão mau quanto parece. Alías, até pode ser, atrevo-me a escrever, divertido.

Em seminários, conferências e eventos encontras o mesmo tipo de pessoas:

A pessoa que está em todo o lado. Esta pessoa é um coach, escritor, orador, blogger ou fornece algum tipo de serviço do género, e quer-te dizer tudo aquilo que ele(a) faz a pensar que te está a impressionar.

A pessoa que fala muito. Esta pessoa gosta de detalhes, especialmente detalhes que se relacionam com ela. A pessoa que fala muito irá detalhar-te a vida e a história dela e fazer parecer com que 3 minutos com ela pareçam mais três horas. É uma via de um sentido de comunicação.

O vendedor chato. Esta pessoa inicia o seu pitch preparado mal começa a falar contigo. Espetam-te o cartão na mão e perguntam-te se precisas de ajuda, e tu começas a pensar como te escapares da situação sem parecer mal-educado(a).

Estas pessoas têm algo em comum

Estas pessoas não querem saber o que é que fazes ou deixas de fazer. Elas respondem às tuas perguntas com respostas curtas, pois elas já têm o “plano” delas na cabeça, de te empurrar o produto ou serviço delas.

Elas têm isto em comum, mas também têm um problema, e o problema que elas têm é provavelmente o mesmo problema que tu tens, que é a razão pela qual não gostas de networking: elas não têm clareza no seu branding. Elas não sabem o que precisam ou o que querem comunicar, e assim sentem-se desconfortáveis e nervosas e acabam por apanhar maus hábitos de networking que estão a sabotar a impressão que dão aos outros.

Como procederes para fazeres networking como um “pró”

Tens sete coisas que deves saber e seguir para fazeres networking como um profissional e saberes comunicar o teu valor aos outros.

  1. O teu cliente ideal. As pessoas querem trabalhar com especialistas, aqueles que são melhores do que os outros na atividade deles. O teu futuro cliente não quer perder tempo ou dinheiro com um generalista que pode fazer várias coisas, mas a um nível medíocre.Eles estão à procura dum especialista, um entendido na área dele(a) que possa apresentar exatamente aquilo que eles querem, e que irá agregar o maior valor para o investimento que irão fazer.No que é que tu és bom ou boa a fazer? És especialista nalguma coisa? Que segmento de mercado ou indústria conheces melhor do que a tua concorrência? Quem é o teu cliente ou prospeto ideal? Consegues descrevê-lo?
  2. O teu “resultado”. O que fazes para os teus clientes ou para quem compra o teu produto ou serviço? Não respondas com o típico “ah eu faço logos”, “sou um designer”, “organizador de eventos”, “life coach”, blah blah blah. Se fazes isto, és uma comodidade e és etiquetado(a) como tal. E quando tens uma etiqueta, eles colocam-te num canto como sendo igual a todos os outros designers, coaches ou freelancers, que na cabeça deles é tudo o mesmo.
    Em vez disso, aposta no teu resultado. É importante que saibas qual é o teu centro, o teu core, o cerne daquilo que fazes. Isto pode ser o sucesso que os teus clientes alcançam devido à solução que lhes deste através do teu produto ou serviço. Podes então partilhar isso com a tua audiência, e quando o fizeres, irás captar a atenção dos teus clientes ideais que querem desesperadamente alcançar os mesmos resultados e precisam da tua ajuda para assim o fazer.Tu queres que eles pensem, “eu quero isso também” ou “é exatamente isso que eu preciso”.
  3. O benefício de alcançares o resultado. Uma decisão de compra é normalmente baseada em emoção e justificada com lógica, logística e caraterísticas do produto/serviço. É bom saber não só o resultado que crias para os teus clientes, mas a razão para o qual esse resultado interessa.O que é que irá mudar para os teus clientes, ou acontecer para eles quando eles alcançam esse resultado? Será que eles poderão começar a passar mais tempo com a família, ter mais férias, ou trabalhar menos? Será que vão poder fazer aquelas obras lá em casa, ou vão conseguir pagar as dívidas, ter menos stress, pagar a escola dos miúdos ou dormir melhor? Será que a auto-confiança deles irá melhorar, vão-se sentir melhor com eles próprios, ter mais energia, e viver mais e com maior qualidade de vida? Perceber o factor emocional por detrás duma decisão de compra ajuda-te a saber passar um prospeto da indecisão, para a ação, a decisão de trabalhar contigo.
  4. Como és diferente Quando falas com os outros sobre a tua atividade, não és a única pessoa que eles conhecem que faz aquilo que tu fazes. Eles provavelmente conhecem várias outras pessoas com serviços ou programas semelhantes. Então porque é que eles te deveriam contratar, comprar algo de ti, ou aprender contigo? Como é que és diferente? O que é que te torna a melhor escolha e pessoa para a situação? Deves saber como és diferente porque o teu valor encontra-se na tua diferenciação. Quando não és nada diferente da tua concorrência, estás a fazer com que seja difícil para um cliente perceber porque é que te haviam de contratar, comprar, ou aprender algo de ti. Estás a obrigá-los a esforçarem-se, e as pessoas são preguiçosas. Eles não querem descortinar a coisa. Eles querem que a decisão seja fácil, e a maneira mais fácil de distinguir duas coisas é pelo preço – e quando competes no preço já perdeste.

    Deves saber como és diferente porque o teu valor encontra-se na tua diferenciação.

    A tua diferenciação – experiência, educação, certificados, rapidez, profissionalismo, etc – é o que cria o teu valor. Estas são as coisas que impedem que sejas uma comodidade (como o papel higiénico), permitindo-te cobrar valores à tua altura.

  5. O que vendes. Antes de abrires a boca e começares a falar de forma persuasiva sobre o que fazes, tens de ser bem claro(a) naquilo que fazes. Precisas de saber exatamente o que estás a vender, para o que é que as pessoas te podem contratar, comprar algo de ti, e como é que podem aprender contigo se não estiverem prontas para investir.
  6. Como um prospeto pode começar a trabalhar contigo. Quando estás a falar com um potencial cliente sobre a hipótese de trabalharem juntos, deves lembrar-te de pedir ou convidá-los para o próximo passo, e para isso, tens de saber qual é o próximo passo. Quando alguém mostra interesse em trabalhar contigo, o que é que eles precisam de fazer de seguida? Têm de agendar um plano de design ou uma sessão inicial de consultoria? Têm de preencher um formulário? Têm de passar por um briefing? Precisam de ir ao teu website?
  7. Quando te dizem não. Sabes porque é que um prospeto que não se torna cliente te diz não ou escolhe não comprar? Estás a levar com a mesma objeção ou desculpa vez após vez? Isso é ótimo, porque se tu sabes porque é que os teus prospetos te dizem não, podes criar uma estratégia antecipatória para gerir e lidar com as objeções deles, e eliminá-las antes sequer de se tornarem problemáticas. Algumas das objeções ou impedimentos mais comuns são:
    • não haver tempo suficiente;
    • muito caro;
    • demasiado díficil

    Se ainda não tens a certeza porque é que alguns dizem que não, começa a tomar nota daquilo que te dizem durante as tuas conversas, e não tenhas medo de lhes perguntar a razão.

    Usa a tua visão e claridade para responder a esta questão, “O que é que fazes”?

    O networking pode ser fácil quando tu sabes o seguinte:

    1. Descrição do teu cliente ideal;
    2. O teu “resultado”;
    3. O benefício do teu resultado;
    4. Como és diferente;
    5. Objeções comuns;
    6. O que vendes;
    7. Como começar.

    Quando souberes estes factores, podes usar a mnha fórmula mágica para criares uma resposta brilhante para a questão “O que é que fazes?”, para que possas ter confiança plena em ti ao falares sobre a tua atividade, a tua empresa ou o teu negócio. Irás soar como uma pessoa que tem tudo no lugar, que impressiona os outros à volta dela, e que atrai o tipo de cliente ideal a querer trabalhar contigo.

    Eis a fórmula mágica

    Eu ajudo [descrição de cliente ideal] a ser/ter/conseguir [este resultado] para que eles possam [benefício do resultado], [factor de diferenciação], mesmo que [objeção comum]. Eu faço isso através de/com/em/ao [estes serviços, produtos, programas]. Se você [convidar à ação], simplesmente [diz-lhes o que têm de fazer para começar a trabalhar contigo].

    Eis porque a fórmula mágica funciona

    • Estás a mostrar quem é o teu cliente ideal;
    • Eles pensam “Oh isto sou eu/o meu amigo, é melhor prestar atenção“;
    • Disseste qual é o teu resultado e o benefício;
    • Eles pensam, “Ah, eu também quero isso/este objetivo/gosto disso também“;
    • Descreveste o benefício emocional do resultado;
    • Eles pensam “Hmm, isso mudaria tudo, espetáculo“,
    • Partilhaste a tua diferenciação;
    • Eles pensam, “A outra pessoa com quem falei não disse isto
    • Esmagas as objeções deles;
    • Eles pensam “Porreiro, não há razão para não avançar“;
    • Disseste exatamente o que estás a vender;
    • Eles pensam “Ótimo, eles fazem o que preciso e podem ajudar“;
    • Depois, quando eles pensarem “Hmm, e agora?” fazes o seguinte:
    • Convida-os a agirem e mostras-lhes como podem começar a trabalhar contigo.

    Exemplo da fórmula

    Esta fórmula pode ser usada em várias situações. Pode servir como um bom elevator speech (discurso de elevador). É com certeza uma boa resposta para aquilo que fazes. Podes usar isto também no teu estacionário ou outros materiais de marketing, ou até no teus perfis de redes sociais, no teu website, e onde mais quiseres comunicar informação relevante sobre a tua atividade.

    Eis uma amostra da minha frase mágica para que consigas perceber como é usada e teres um modelo que podes seguir, mas não copies, porque assim não te estás a diferenciar, e não te irá sair natural (as pessoas sentem quando isto não veio de ti).

    Eu ajudo empresários de sucesso cuja marca e website mostram onde é que eles estiveram, não onde eles querem ir, e transformo a presença web deles numa plataforma lucrativa, para que possam ter mais leads, mais oportunidades e faturar mais sem precisar de trabalhar mais horas, mesmo que pensem que isso não é possível. Eu faço isso enquanto orador, consultor e através de serviços à medida. Se está pronto para levar o seu projeto para o próximo nível, visite http://designportugal.net/orcamento/ para começarmos a trabalhar juntos.

    Pontos a considerar

    Elabora a tua versão e di-la em voz alta várias vezes em frente a um espelho. Pratica. Se te atrapalhares, edita o texto para fluir melhor. Depois experimenta a tua versão ao vivo e faz ajustamentos se necessário.

    Não irás provavelmente criar a melhor frase mágica de todos os tempos. Eu experimento com várias versões até encontrar uma com a qual me sinto comfortável, e mesmo assim, poderei editar e ditá-la da maneira que eu quiser, conforme o caso.

    Quanto mais praticares a tua versão, melhor ficarás. Nota que isto não é memorização ou recitação. O propósito disto é sentires-te confortável com a linguagem que usas para falar sobre ti e sobre o teu negócio. Quando sabes o que queres dizer, e o dizes de forma natural, conversacional, estás a deixar as pessoas à vontade.

    E agora, que fazer?

    Escreve esta fórmula com base no passo-a-passo que te dei neste artigo e elabora a tua frase mágica (e uma versão alternativa) e partilha-a comigo nos comentários.

3 formas de arranjar mais clientes para advogados

Os profissionais de advocacia que entram no mercado à espera de começar mãos à obra chegam à conclusão que tem de descobrir formas de encontrar clientes.

Não é incomum haver estudantes que saem da universidade sem terem ideia da parte do business development, e esperando, ingenuamente, que vão começar logo a facturar.

Isto é devido ao desfasamento entre servir clientes, que é do interesse deles e sendo consistente com o treino e capacidades académicas desenvolvidas no curso, e vendas, que pode ser assustador mesmo para aqueles que são proactivos. Quase nenhum deles sabe verdadeiramente vender.

Os profissionais do ramo, quer trabalhem numa forma ou tenham o próprio negócio, têm de vender. Para tornar a coisa mais fácil, sugiro usar as seguintes estratégias para ajudar no desenvolvimento de negócios. Estas dicas ajudam profissionais de outras áreas que não apenas advocacia.

1. Desenvolve o teu nicho

Desde que a economia caiu de dentes no chão, os generalistas passam algumas dificuldades. É melhor dizer a um potencial cliente que és mais entendido numa determinada área, daí eu ser a melhor escolha para si.

Este pitch faz mais sentido do que dizer “Eu consigo fazer tudo por si”. É importante estares disposto(a) a assumires o compromisso com um segmento de mercado específico porque assin tens melhores hipóteses de o poderes dominar. Quanto mais especializado(a) fores, menos serás uma comodidade, podendo vires a ser mais desejado e puxar honorários maiores devido a isso, além de te tornares mais conhecido(a).

Pensa assim, quando és um generalista e fazes “tudo e mais alguma coisa”, quem é o teu potencial cliente? São todos, e isso não é bom. Não podes comercializar a todos, ir a todos os eventos ou conferências ou encontrar as melhores fontes de referências para o teu consultório.

2. Arranja um mentor

Encontra alguém com que te identifiques, quer seja na tua firma ou fora dela, e aprende com essa pessoa. Podes por exemplo pagar o almoço a um empresários para que possas ouvir as histórias que têm para te contar, aprender com ele(a), e descobrir o que ele(a) faria se estivesse no teu lugar.

Muitos empreendedores estão dispostos a ir almoçar e partilhar o seu conhecimento, até porque acaba por ser uma experiência positiva para eles. Ao longo do tempo poderá até desenvolver-se uma relação profissional ou de amizade contínua, e cujo rede de contactos pode vir a ser mais útil para ti do que um parceiro na tua própria firma.

3. Cria objetivos a longo prazo

Pode parecer cliché, mas tens de definir os teus passos para chegares aos teus objetivos. Não tens tempo para andar a desenvolver estratégias de negócios, portanto orienta-te para aquilo que interesse e sê produtivo(a).

Começa com o fim em mente, ou seja, imagina onde queres estar daqui a um ano e o que conseguiste concretizar nessa altura, e depois olha para trás e diz, ‘ok, para chegar aqui, quais são as coisas que precisarei de ter feito que me fazem chegar a este ponto?’.

5 formas de como o networking ajuda a tua marca pessoal

Ao criar uma marca pessoal normalmente não aproveitamos aquilo que o networking nos pode dar a nível de vantagens, tanto no online como no offline. O networking não só abre portas para emprego ou oportunidades.

Embora não seja um novo conceito, podem-se criar relações duradouras com as pessoas que são mais importantes do que o mundo digital em que vivemos cada vez mais.

As conexões certas são importantes tanto online como offline. A quem estamos ligados, como uma marca é percebida pelos outros cria uma impressão duradoura. O crescimento pessoal e profissional dum indivíduo pode estar dependente de networking, portanto este deve ser uma componente importante da sua estratégia de branding.

Sabendo isso, como é que podemos criar uma networking nos dois mundos, online e offline? Ao estender a mão, criar artigos como convidado noutros websites, agradecer os outros pelos seus serviços ou conteúdos e agregar valor com as pessoas com as quais entramos em contacto, dentro e fora da nossa indústria.

As melhores oportunidades de networking para a tua marca pessoal devem ser trabalhadas a longo prazo. Não penses nisto como uma coisa que deves fazer de rajada. Semeia para poderes mais tarde colher.

Mantém-te ativo em redes como o LinkedIn, Google Plus, grupos Facebook, além de participares em eventos ao vivo. Lembra-te que apesar de vivermos no mundo digital, as relações pessoais cultivadas no mundo offline são muito importantes.

Como fazer bom networking

Com estas dicas podes ligar-te às pessoas certas em prol da tua marca pessoal.

  • Mantém-te ativo no LinkedIn – o LinkedIn é uma rede social virada para profissionais e torna-se um sítio lógico para networking. Mas ter um bom perfil não chega. Junta-te a grupos na tua indústria, participa nas conversações e acrescenta valor a elas para atraíres outros indíviduos para a tua marca. É importante que as mensagens que escreveres e enviares sejam personalidades, e não promocionais, ningúem gosta de fanfarrões promocionais.
  • Faz uma nova conexão por semana – torna um objetivo teu angariares um novo contacto (de forma genuína) na tua indústria, por semana. Ao final do mês percebes o progresso que conseguiste mais facilmente.
  • Vai a eventos – podes usar o MeetUp para te ligares a outras pessoas na tua indústria ou ao teu público-alvo. Vai a eventos profissionais ou descontraídos. O MeetUp pode não ser muito usado em Portugal mas esta tendência poderá mudar no futuro.
  • Agrega valor às pessoas – Que ideias é que a tua marca tem para apresentar aos outros que sejam únicas e úteis? Ao dares valores acrescentado, não só te tornas um especialista na tua indústria como irás atrair mais pessoas (e líderes de opinião) para a tua network.

Conclusão

Leva o teu tempo para criares relacionamentos com as pessoas e fá-lo de forma genuína. Assim estás a criar uma persona credível, e a abrir portas para novas oportunidades, tanto para a tua vida pessoal como profissional.