Como ganhar mais em projetos mudando a estratégia de preços

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Atualizado: Outubro 2019


Num artigo anterior, descrevi como trabalhar à hora vs trabalhar a preço fixo tem as suas diferenças e vantagens e desvantagens.

Se na tua atividade passas pelo problema descrito na tira em baixo, talvez seja altura de pensares no teu negócio de forma diferente, a começar pela maneira como trabalhas com os teus clientes.

medicos como designers
Se os clientes tratassem os médicos como tratam os designers

Não apresentes logo o preço

A maioria das pessoas quer saber logo o preço, e muitos prestadores de serviço sentem-se obrigados a assim o fazer.

Mas eu descobri que começar a conversa com o preço leva-te para maus caminhos.

Porquê? Porque põe a minha necessidade à frente da do cliente. Destaca mais aquilo que eu quero e não aquilo que o cliente quer. Isso não é grande forma de criar confiança.

Em vez de cuspir os meus honorários ao princípio, posso dizer ao potencial cliente que primeiro preciso de entender o que eles querem.

Fazer isso conquista a confiança deles ao mostrar-lhes que eu estou interessado em descobrir os problemas que lhe são únicos e desenvolver soluções à medida com base no que aprendi sobre eles e as suas necessidades, ao invés de tentar apresentar uma medida-padrão.

Descobre o que o cliente realmente quer

Resolvendo a questão anterior, o potencial cliente pode agora começar a comunicar aquilo que quer.

Eu iria inquirir sobre oportunidades de melhorar o projeto ou negócio dele com a minha ajuda, especialmente descobrir “onde é que lhe dói”, porque é o que ele vai estar mais motivado para resolver.

Iria também tomar nota dos desafios: as vendas estão a cair? Há nova concorrência no mercado? O meu objetivo é perceber a situação e ser claro sobre o tipo de resultados a que me proponho.

Muitas das vezes acabamos por falar sobre um projeto que requer mais envolvimento do que aquilo que o cliente pensava inicialmente.

Por exemplo, pode acontecer que aquilo que o cliente queria fazer, “um pequeno redesenho”, pode na realidade transformar-se em tornar o website numa máquina de marketing e de vendas que os vai ajudar a alcançar a facturação pretendida.

Se tivéssemos falado de preços para esta “máquina”, nem sequer tínhamos chegado a este ponto. Quando um potencial cliente tem um preço em mente, tem tendência a ser mais fechado, menos criativo com a sua visão e oportunidades para o projeto.

É um investimento, não uma despesa

Se começas a conversa com preço, acaba por ser uma despesa, e ninguém gosta de despesas, portanto um potencial cliente, um empreendedor ou empresário, quer cortar na despesa para ficar o mais baixo possível.

Ao seguir este processo que recomendo, és capaz de te posicionar como um investimento, em vez duma despesa. Isto porque o preço vai estar ligado a algo que o prospeto quer alcançar, um meio para atingir um objetivo.

Quanto posicionas o preço desta forma, o cliente só quer saber se o investimento é acertado.

Supõe que irias criar uma plataforma ou um website capaz de facturar 40000€ anuais, eu iria pedir ao cliente para fazer um investimento de 10000€ neste projeto.

Iria estabelecer um preço com base no valor esperado para o meu cliente, não quanto tempo é que me iria levar a concluir o projeto.

É um bom negócio quando pensas naquilo que um novo website vai dar nos próximos anos.

Se por acaso o projeto não conseguir ser medido num valor em euros específico, podes ligar o objetivo a um valor mais generalista, mas útil. Pergunta “como irá saber que alcançou o que nos propusémos a alcançar?” e “como é que este projeto irá parecer para si quando tiver sucesso?”.

Também podes perguntar “quanto é que um novo cliente vale para si?”. Isto é para mostrar em como aquilo que vais fazer vale mais do que o custo dos teus serviços.

Se conseguisses fazer com que o projeto dele tenha mais um cliente adicional, pode fazer sentido contratar-te.

Pode acontecer é que o cliente não sabe quanto é que um novo cliente vale para o negócio dele. Isso pode abrir a porta para uma análise do marketing dele, no qual eu o iria acompanhar sobre dados mensuráveis para poder analisar o desempenho. Isto iria tornar o projeto mais elevado, mas seria um bom investimento.

Apresenta mais do que uma opção

Se deres ao cliente um único preço, estás a dizer-lhes para aceitar ou não aceitar o preço. Acaba por ser uma resposta de “sim” ou “não”.

Em vez disso, podes apresentar uma proposta do género um menu, com uma tabela de preços com componentes distintos a preços diferentes.

Alguns componentes podem ser obrigatórios, mas outros podem ser opcionais. É importante que no seu conjunto os componentes adereçam os objetivos propostas partilhados na conversa com o potencial cliente.

Eu não discuto preços ou descontos. Se o potencial cliente quer pagar menos, ele que escolha menos funcionalidades. Isto faz com que tenha de tomar uma decisão informada, onde escolhem à base da necessidade, e não do capricho.

Cria um hábito

Seguir esta metodologia de trabalho, esta linha de pensamento, pode trazer várias vantagens para ti, independentemente da tua atividade.

Primeiro, de forma a resolver os problemas do potencial cliente, por vezes podes ter de aprender coisas novas ou desenvolver novas competências, o que aumenta o teu valor no mercado.

Segundo, já não estás a competir com preço com outros prestadores de serviço. Os teus clientes não te vão ver como uma comodidade (pensa em papel higiénico), ou alguém com um valor à hora que eles podem comparar com outros.

Em vez disso, vais competir à base da distinção, e como podes ajudar os teus clientes a alcançar os seus objetivos.

No entanto, não te ponhas num pedestal. Não prometas “tudo e mais alguma coisa” se não conseguires apresentar uma solução para o problema do potencial cliente.

Se achas que não consegues ajudar o cliente, pode ser uma oportunidade para estabelecer uma parceria com outro prestador de serviços. Podes pagar a outra pessoa que faça a parte dele, criando um relacionamento profissional para o futuro, aprendendo também a linha de atividade deste parceiro para melhor conseguir vender este serviço a clientes.

Acima de tudo, relaxa. Podes dizer não a um cliente que não vê valor no que foi apresentado. Por vezes o potencial cliente quer baixar o preço e isso só te vai levar para outros clientes de baixa qualidade. É um ciclo vicioso em que muitos profissionais se metem.

Sai desse ciclo. Orienta-te para clientes que estão dispostos a pagar o teu valor, porque isso vai levar a outros clientes que têm bons projetos, criando assim um círculo de harmonia para ti e para o teu negócio para levares isto a outros patamares.

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Ao teu sucesso,
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João Alexandre
Estratega Digital

Marketing Digital sem espinhas

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