Como pedir – e obter – referências sem pressão

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Atualizado: Outubro 2019


Há pessoas que têm medo de pedir por referências porque pensam que podem estar a pressionar ou a dar a impressão que são muito necessitadas, ou que não têm sucesso (porque estão a pedir). Outras pessoas não pedem porque têm medo de ser rejeitadas.

O que acontece é que pedir por referências não te torna em nenhuma dessas coisas. Pedir uma referência não é um falhanço, nem um erro, nem uma pressão.

Não consegues controlar se alguém te vai dar uma referência, mas podes controlar a forma como perguntas a coisa. Não tens de levar isso a peito, porque isso não vai afetar a relação de trabalho com o cliente.

Nunca vi ninguém perder um cliente por ter pedido referências. O pior que pode acontecer é poderes angariar um novo cliente a longo prazo.

A forma como pedes referências afeta as tuas hipóteses de receber uma.

Valor

Queres ter um argumento ou troca de ideias, de valor, com o cliente. Isto significa fazeres um folow up com o cliente e perguntares como é que as “coisas estão a andar”, e perguntar se eles viram valor no vosso relacionamento.

Presta atenção como o cliente mostra o valor que reconheceu ao ter trabalhado contigo.

Importância

Trata o pedido das referências com importância. Acredita em ti e no teu valor como profissional. Se ajudaste o cliente, é a tua responsabilidade ajudares outras pessoas que possam precisar do teu produto ou serviço. Podes seguir este script:

“Estou contente que tenha visto valor no que fizemos. Por causa disso, tenho uma questão para lhe colocar”.

Isto chama-lhes a atenção, e podes seguir com o teu pedido de referência, que nos leva ao próximo ponto.

Permissão

Nem toda a gente gosta ou se sente comfortável em dar referência, portanto suaviza as coisas um pouco ao mostrares que és permissivo(a). Por exemplo, podes dizer: “Podemos fazer um pequeno brainstorming para ver se conseguimos identificar algumas pessoas que você acha que podiam estar pelo menos ao corrente daquilo que eu faço? Eu tenho algumas ideias que gostava de lhe dizer só para ver o que acha delas.”

Sugestões

Em vez de pedir diretamente ao cliente se eles conhecem alguém, pede sugestões.

Pode ser uma pergunta um pouco à queima-roupa se perguntares ao cliente se conhece alguém, podem não se lembrar de ninguém de repente e a conversa acaba de forma desconfortável.

No entanto se planeares a coisa antecipadamente, pensa, quem é que está presente na vida deles, que indivíduos, indústrias ou grupos de pessoas. Se trouxeres esse assunto à superfície, vais criar curiosidade no cliente, que te vai dar mais confiança para colocares a tua pergunta definitiva.

Um livro que eu recomendo (em Inglês) para pedir referências (sem pressão) é o Beyond Referrals do Bill Cates.


Ao teu sucesso,
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João Alexandre
Estratega Digital

Marketing Digital sem espinhas

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