Como responder à pergunta “O que fazes da vida?”

Utilizador pagina web

Atualizado: Outubro 2019


Isto, e networking

Raramente falo com alguém que me diz que gosta genuinamente de networking. É mais um espinho na rosa no qual não se querem picar. É aquela tarefa que eles sentem que têm de fazer, mas que não gostam ou não querem. Mesmo à medida que caminham para a porta do evento, estão a pensar para eles próprios, “eu não devia estar aqui” ou “ainda me posso ir embora”.

Pois é, conhecer e falar com pessoas, fazer networking pode ser duro e pode ser desconfortável, mas não é tão mau quanto parece. Alías, até pode ser, atrevo-me a escrever, divertido.

Em seminários, conferências e eventos encontras o mesmo tipo de pessoas:

A pessoa que está em todo o lado. Esta pessoa é um coach, escritor, orador, blogger ou fornece algum tipo de serviço do género, e quer-te dizer tudo aquilo que ele(a) faz a pensar que te está a impressionar.

A pessoa que fala muito. Esta pessoa gosta de detalhes, especialmente detalhes que se relacionam com ela. A pessoa que fala muito irá detalhar-te a vida e a história dela e fazer parecer com que 3 minutos com ela pareçam mais três horas. É uma via de um sentido de comunicação.

O vendedor chato. Esta pessoa inicia o seu pitch preparado mal começa a falar contigo. Espetam-te o cartão na mão e perguntam-te se precisas de ajuda, e tu começas a pensar como te escapares da situação sem parecer mal-educado(a).

Estas pessoas têm algo em comum

Estas pessoas não querem saber o que é que fazes ou deixas de fazer. Elas respondem às tuas perguntas com respostas curtas, pois elas já têm o “plano” delas na cabeça, de te empurrar o produto ou serviço delas.

Elas têm isto em comum, mas também têm um problema, e o problema que elas têm é provavelmente o mesmo problema que tu tens, que é a razão pela qual não gostas de networking: elas não têm clareza no seu branding. Elas não sabem o que precisam ou o que querem comunicar, e assim sentem-se desconfortáveis e nervosas e acabam por apanhar maus hábitos de networking que estão a sabotar a impressão que dão aos outros.

Como procederes para fazeres networking como um “pró”

Tens sete coisas que deves saber e seguir para fazeres networking como um profissional e saberes comunicar o teu valor aos outros.

  1. O teu cliente ideal. As pessoas querem trabalhar com especialistas, aqueles que são melhores do que os outros na atividade deles. O teu futuro cliente não quer perder tempo ou dinheiro com um generalista que pode fazer várias coisas, mas a um nível medíocre.Eles estão à procura dum especialista, um entendido na área dele(a) que possa apresentar exatamente aquilo que eles querem, e que irá agregar o maior valor para o investimento que irão fazer.No que é que tu és bom ou boa a fazer? És especialista nalguma coisa? Que segmento de mercado ou indústria conheces melhor do que a tua concorrência? Quem é o teu cliente ou prospeto ideal? Consegues descrevê-lo?
  2. O teu “resultado”. O que fazes para os teus clientes ou para quem compra o teu produto ou serviço? Não respondas com o típico “ah eu faço logos”, “sou um designer”, “organizador de eventos”, “life coach”, blah blah blah. Se fazes isto, és uma comodidade e és etiquetado(a) como tal. E quando tens uma etiqueta, eles colocam-te num canto como sendo igual a todos os outros designers, coaches ou freelancers, que na cabeça deles é tudo o mesmo.
    Em vez disso, aposta no teu resultado. É importante que saibas qual é o teu centro, o teu core, o cerne daquilo que fazes. Isto pode ser o sucesso que os teus clientes alcançam devido à solução que lhes deste através do teu produto ou serviço. Podes então partilhar isso com a tua audiência, e quando o fizeres, irás captar a atenção dos teus clientes ideais que querem desesperadamente alcançar os mesmos resultados e precisam da tua ajuda para assim o fazer.Tu queres que eles pensem, “eu quero isso também” ou “é exatamente isso que eu preciso”.
  3. O benefício de alcançares o resultado. Uma decisão de compra é normalmente baseada em emoção e justificada com lógica, logística e caraterísticas do produto/serviço. É bom saber não só o resultado que crias para os teus clientes, mas a razão para o qual esse resultado interessa.O que é que irá mudar para os teus clientes, ou acontecer para eles quando eles alcançam esse resultado? Será que eles poderão começar a passar mais tempo com a família, ter mais férias, ou trabalhar menos? Será que vão poder fazer aquelas obras lá em casa, ou vão conseguir pagar as dívidas, ter menos stress, pagar a escola dos miúdos ou dormir melhor? Será que a auto-confiança deles irá melhorar, vão-se sentir melhor com eles próprios, ter mais energia, e viver mais e com maior qualidade de vida? Perceber o factor emocional por detrás duma decisão de compra ajuda-te a saber passar um prospeto da indecisão, para a ação, a decisão de trabalhar contigo.
  4. Como és diferente Quando falas com os outros sobre a tua atividade, não és a única pessoa que eles conhecem que faz aquilo que tu fazes. Eles provavelmente conhecem várias outras pessoas com serviços ou programas semelhantes. Então porque é que eles te deveriam contratar, comprar algo de ti, ou aprender contigo? Como é que és diferente? O que é que te torna a melhor escolha e pessoa para a situação? Deves saber como és diferente porque o teu valor encontra-se na tua diferenciação. Quando não és nada diferente da tua concorrência, estás a fazer com que seja difícil para um cliente perceber porque é que te haviam de contratar, comprar, ou aprender algo de ti. Estás a obrigá-los a esforçarem-se, e as pessoas são preguiçosas. Eles não querem descortinar a coisa. Eles querem que a decisão seja fácil, e a maneira mais fácil de distinguir duas coisas é pelo preço – e quando competes no preço já perdeste.

    Deves saber como és diferente porque o teu valor encontra-se na tua diferenciação.

    A tua diferenciação – experiência, educação, certificados, rapidez, profissionalismo, etc – é o que cria o teu valor. Estas são as coisas que impedem que sejas uma comodidade (como o papel higiénico), permitindo-te cobrar valores à tua altura.

  5. O que vendes. Antes de abrires a boca e começares a falar de forma persuasiva sobre o que fazes, tens de ser bem claro(a) naquilo que fazes. Precisas de saber exatamente o que estás a vender, para o que é que as pessoas te podem contratar, comprar algo de ti, e como é que podem aprender contigo se não estiverem prontas para investir.
  6. Como um prospeto pode começar a trabalhar contigo. Quando estás a falar com um potencial cliente sobre a hipótese de trabalharem juntos, deves lembrar-te de pedir ou convidá-los para o próximo passo, e para isso, tens de saber qual é o próximo passo. Quando alguém mostra interesse em trabalhar contigo, o que é que eles precisam de fazer de seguida? Têm de agendar um plano de design ou uma sessão inicial de consultoria? Têm de preencher um formulário? Têm de passar por um briefing? Precisam de ir ao teu website?
  7. Quando te dizem não. Sabes porque é que um prospeto que não se torna cliente te diz não ou escolhe não comprar? Estás a levar com a mesma objeção ou desculpa vez após vez? Isso é ótimo, porque se tu sabes porque é que os teus prospetos te dizem não, podes criar uma estratégia antecipatória para gerir e lidar com as objeções deles, e eliminá-las antes sequer de se tornarem problemáticas. Algumas das objeções ou impedimentos mais comuns são:
    • não haver tempo suficiente;
    • muito caro;
    • demasiado díficil

    Se ainda não tens a certeza porque é que alguns dizem que não, começa a tomar nota daquilo que te dizem durante as tuas conversas, e não tenhas medo de lhes perguntar a razão.

    Usa a tua visão e claridade para responder a esta questão, “O que é que fazes”?

    O networking pode ser fácil quando tu sabes o seguinte:

    1. Descrição do teu cliente ideal;
    2. O teu “resultado”;
    3. O benefício do teu resultado;
    4. Como és diferente;
    5. Objeções comuns;
    6. O que vendes;
    7. Como começar.

    Quando souberes estes factores, podes usar a mnha fórmula mágica para criares uma resposta brilhante para a questão “O que é que fazes?”, para que possas ter confiança plena em ti ao falares sobre a tua atividade, a tua empresa ou o teu negócio. Irás soar como uma pessoa que tem tudo no lugar, que impressiona os outros à volta dela, e que atrai o tipo de cliente ideal a querer trabalhar contigo.

    Eis a fórmula mágica

    Eu ajudo [descrição de cliente ideal] a ser/ter/conseguir [este resultado] para que eles possam [benefício do resultado], [factor de diferenciação], mesmo que [objeção comum]. Eu faço isso através de/com/em/ao [estes serviços, produtos, programas]. Se você [convidar à ação], simplesmente [diz-lhes o que têm de fazer para começar a trabalhar contigo].

    Eis porque a fórmula mágica funciona

    • Estás a mostrar quem é o teu cliente ideal;
    • Eles pensam “Oh isto sou eu/o meu amigo, é melhor prestar atenção“;
    • Disseste qual é o teu resultado e o benefício;
    • Eles pensam, “Ah, eu também quero isso/este objetivo/gosto disso também“;
    • Descreveste o benefício emocional do resultado;
    • Eles pensam “Hmm, isso mudaria tudo, espetáculo“,
    • Partilhaste a tua diferenciação;
    • Eles pensam, “A outra pessoa com quem falei não disse isto
    • Esmagas as objeções deles;
    • Eles pensam “Porreiro, não há razão para não avançar“;
    • Disseste exatamente o que estás a vender;
    • Eles pensam “Ótimo, eles fazem o que preciso e podem ajudar“;
    • Depois, quando eles pensarem “Hmm, e agora?” fazes o seguinte:
    • Convida-os a agirem e mostras-lhes como podem começar a trabalhar contigo.

    Exemplo da fórmula

    Esta fórmula pode ser usada em várias situações. Pode servir como um bom elevator speech (discurso de elevador). É com certeza uma boa resposta para aquilo que fazes. Podes usar isto também no teu estacionário ou outros materiais de marketing, ou até no teus perfis de redes sociais, no teu website, e onde mais quiseres comunicar informação relevante sobre a tua atividade.

    Eis uma amostra da minha frase mágica para que consigas perceber como é usada e teres um modelo que podes seguir, mas não copies, porque assim não te estás a diferenciar, e não te irá sair natural (as pessoas sentem quando isto não veio de ti).

    Eu ajudo empresários de sucesso cuja marca e website mostram onde é que eles estiveram, não onde eles querem ir, e transformo a presença web deles numa plataforma lucrativa, para que possam ter mais leads, mais oportunidades e faturar mais sem precisar de trabalhar mais horas, mesmo que pensem que isso não é possível. Eu faço isso enquanto orador, consultor e através de serviços à medida. Se está pronto para levar o seu projeto para o próximo nível, visite http://joaoalexandre.com/orcamento/ para começarmos a trabalhar juntos.

    Pontos a considerar

    Elabora a tua versão e di-la em voz alta várias vezes em frente a um espelho. Pratica. Se te atrapalhares, edita o texto para fluir melhor. Depois experimenta a tua versão ao vivo e faz ajustamentos se necessário.

    Não irás provavelmente criar a melhor frase mágica de todos os tempos. Eu experimento com várias versões até encontrar uma com a qual me sinto comfortável, e mesmo assim, poderei editar e ditá-la da maneira que eu quiser, conforme o caso.

    Quanto mais praticares a tua versão, melhor ficarás. Nota que isto não é memorização ou recitação. O propósito disto é sentires-te confortável com a linguagem que usas para falar sobre ti e sobre o teu negócio. Quando sabes o que queres dizer, e o dizes de forma natural, conversacional, estás a deixar as pessoas à vontade.

    E agora, que fazer?

    Escreve esta fórmula com base no passo-a-passo que te dei neste artigo e elabora a tua frase mágica (e uma versão alternativa) e partilha-a comigo nos comentários.


Ao teu sucesso,
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João Alexandre
Estratega Digital

Marketing Digital sem espinhas

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