Atualizado: Novembro 2020
Esta é a pergunta que muito boa gente tem:
Como sei qual o conteúdo que devo dar gratuitamente versus aquele que devo ter como pago nos meus cursos ou formações?
Por exemplo, se você tem um blog com vários artigos que usa para atrair pessoas e fazer com que se interessem no seu curso online (ou formação física), que tipo de conteúdo coloca no seu blog/vídeos sem dar o seu conteúdo pago gratuitamente?
Que boa pergunta.
Pode ser difícil saber qual o conteúdo que se deve dar grátis vs aquele que se deve ter dentro dum curso pago.
Se formos a ver bem as coisas, há tanto conteúdo online disponível – gratuitamente – que como vamos sequer ter conteúdo suficiente para incluir num curso premium?
Já alguma vez pensou que não estava com energia nem motivação para criar mais conteúdo? Ou que parece que está a dar bom conteúdo tudo à borla?
Neste artigo tenho respostas para si. Mas antes vamos saber o que é conteúdo grátis e conteúdo pago.
Conteúdo gratuito é isto:
- artigos no seu blog
- vídeos que lançou publicamente
- lead magnets/content upgrades (ex.: ebooks, guias)
Isso é o tipo de conteúdo que qualquer pessoa pode aceder sem gastar dinheiro: podem aceder ao ler os seus artigos no blog, vídeos que tenha no YouTube ou Facebook e lead magnets que tenha nas suas landing pages.
Conteúdo pago é isto:
- tudo o que tem dentro do seu curso online ou formações físicas onde as pessoas têm de pagar para ter acesso
Diferenças conteúdo grátis vs pago
Existem algumas diferenças entre conteúdo grátis e conteúdo pago, e vou explicar-lhe quais são de seguida.
Então vamos lá.
Diferença #1 – conteúdo grátis é sobre o “quê” e o “porquê”. Conteúdo pago é sobre o “como”
Em conteúdo gratuito, estamos a falar em quê e o porquê. O que é que o seu público-alvo tem de saber, estar ciente, perceber ou acreditar antes de estarem prontos para comprar os seus serviços pagos.
“Acreditar” é uma palavra interessante. O que é que o seu cliente ideal tem de acreditar nele próprio(a) ou na sua situação de que isto pode funcionar? Se eles acreditam que é muito difícil ou que não conseguem fazer, e é com o seu conteúdo gratuito que tem de abordar este problema da crença deles.
É fácil arranjar temas para criar conteúdo: basta estar atento ao que as pessoas comunicam, seja nos comentários do seu blog, na sua página Facebook, ou ao vivo.
Na maioria das empresas (físicas ou online), conteúdo gratuito pode-se repartir em duas categorias: mentalidade e estratégias (ou táticas, dicas).
Se quer estar por dentro da mentalidade dos seus potenciais clientes, tem de saber o que é que eles acreditam neles próprios, sobre a sua situação, e como isso pode mudar.
Lembre-se que é o “quê” e o “porquê”. O que é, e porque é que interessa? São essas as questões que você quer abordar e resolver com o seu conteúdo gratuito.
Em conteúdo pago, estamos a mostrar o “como” executar numa sequência, num plano. Isto é o passo-a-passo, é o conteúdo que explica a fundo as coisas.
Por exemplo, no meu curso online avançado do Domínio Completo, eu mostro como usar os anúncios Facebook para ter resultados para o seu negócio. Mostro passo a passo a estratégia, as táticas e dicas ninja para criar um funil que atrai pessoas e converte-as em clientes.
Em muito do conteúdo gratuito que crio à volta da temática de anúncios, eu falo sobre princípios e estratégias dos anúncios: o “quê” e o “porquê”. Também crio algum conteúdo gratuito que mostra o “como”, mas não de forma tão aprofundada quanto aquele que está dentro dos meus cursos pagos.
Posso criar conteúdo sobre a necessidade de fazer anúncios, dando exemplos de estratégias. E porque dou exemplos? Porque quando as pessoas vêem aquilo a ser aplicado na vida real eles acreditam que elas também conseguem fazer.
Com o conteúdo gratuito, estou a responder à questão, “O que é que o meu público-alvo tem de saber”, e no meu caso, com os anúncios, têm de saber que é possível terem bons resultados.
Querem saber como aquilo é aplicado na vida real. É como comprar roupa numa loja online: podemos fazê-lo, mas tocar e sentir tornam a coisa mais real.
Num negócio online é a mesma coisa: os meus alunos precisam de perceber como é que aquilo é aplicado na vida real antes de dizerem “Ok João toma lá o meu dinheiro. Eu quero isso. Mostra-me como ter resultados.”
Use exemplos no seu conteúdo gratuito. Eu uso imagens ou vídeo para mostrar aquilo que os outros estão a fazer. Os exemplos tornam a coisa mais real e de que é possível fazer isto.
No meu curso online eu tenho todo o passo-a-passo de como ter sucesso com anúncios, e no meu conteúdo gratuito tenho o quê e o porquê – com exemplos.
Diferença #2 – conteúdo gratuito são normalmente dicas e insights versus o conteúdo pago que é mais um sistema, um processo, um passo-a-passo
Pense numa árvore grande, daquelas antigas e imponentes.
Os ramos da árvore são o seu conteúdo gratuito. Para mim, um ramo pode ser um Facebook Live (as aulas grátis que dou), outro ramo pode ser artigos como este que escrevo no blog, outro ramo pode ser os posts que publico na minha página Facebook ou os vídeos no YouTube.
Os ramos estão espalhados por toda a árvore. São ramos fortes por si próprios, mas não mostram nenhum padrão, nenhum caminho específico. São uma série de boas ideias e dicas.
Isto é o que vai ver quando vai ao meu blog ou vídeos no youtube. É conteúdo gratuito. Mas no meu conteúdo pago, tem acesso à árvore inteira, com cada ramo disposto de forma coesiva, com um padrão específico.
Em vez de aprender apenas a arranjar boas imagens para anúncios, ou saber que tem de definir um bom público para os seus anúncios, no conteúdo pago eu mostro como definir esse bom público ou que imagens são as melhores. Você está a ver o puzzle montado, em vez das peças individuais.
Em conteúdo pago, é importante que as pessoas saibam quando se devem focar no “quê” e quando fazer “isto” e quando fazer “aquilo”.
Se eles pagarem pelo seu serviço, curso, talvez já tenham absorvido informação de alguns dos ramos individuais da sua árvore, e tenham já alguma orientação do sistema/passo-a-passo que lhes vai ensinar.
Porque eles podem não ter ideia de como é o sistema que lhes vai ensinar, de quando fazer “isto” e quando fazer “aquilo.”
Pense em fazer um bolo.
Se colocar a bandeja no forno sem ter lá colocado a mistura de todos os ingredientes daquilo que vai ser o bolo – não vai ter bolo nenhum. As pessoas estão a pagar-lhe para que lhes mostre como fazer e em que ordem fazer.
Eis um segredo: você pode pegar em todas as aulas grátis que já dei, os artigos que escrevi e os meus vídeos, e provavelmente vai conseguir saber como criar anúncios que lhe dão bons resultados, vez após vez.
Porque aqui e ali, deixo algumas dicas de que programas uso, truques pouco conhecidos, e táticas que funcionam. Não é fácil, mas há muito conteúdo gratuito que tenho que é super útil e se conseguir juntas as peças do puzzle vai saber como ter retorno consistente no seu negócio.
Mas vai ser incrivelmente difícil arranjar o tempo para consumir todo o conteúdo que tenho para pegar em todos os ingredientes e fazer um bolo. É por isso que nos meus conteúdos pagos (cursos) tenho o bolo já feito por si. E isto vale cada cêntimo.
Diferença #3 – conteúdo gratuito tem valor, conteúdo pago tem valor e é específico e detalhado
Imagine que está a jogar um jogo que tem 3 níveis. O seu conteúdo gratuito é o nível 1, o pago são os outros níveis que precisa para acabar o jogo.
O conteúdo pago não só tem valor, é também específico e detalhado, porque mostra o “como”.
No meu curso mostro como usar copywriting e técnicas persuasivas para que as pessoas parem para ver o anúncio. Numa aula grátis falo apenas no suficiente para perceber a coisa e depois a pessoa faz o resto por ela própria.
Ainda assim o meu conteúdo gratuito é por vezes bem detalhado e agrega bastante valor às pessoas, pelo menos é o que me têm dito: “João, adorei o artigo sobre os públicos personalizados e estou a implementar aquilo agora, fantástico.” Esse é um artigo bem detalhado em que mostro como segmentar e definir públicos.
Mas porque haveria eu de dar algo de extremo valor, gratuitamente, seja num artigo ou numa aula grátis? Muito desse conteúdo irá ser semelhante ao que irei ter num dos meus produtos pagos. Então porque faço isso?
Porque há aqueles que querem uma síntese daquilo, para poderem aplicar diretamente, ou que querem algumas dicas adicionais que estão apenas nos cursos pagos, para poderem chegar ao próximo nível.
Alguns de vós podem ver os meus conteúdos e dizer “João, algum do teu conteúdo gratuito é mesmo bom e específico e disseste que a diferença #3 é que o conteúdo gratuito tem valor mas o conteúdo pago é específico e detalhado.”
Não há regras “escritas na pedra”. Pode haver exceções.
Você decide quão aprofundadamente quer dar a matéria. Normalmente não convém ir muito a fundo no seu conteúdo gratuito se ele já está incluído num curso pago.
Mas se não estiver, poderá ser uma oportunidade para aprofundar um bocadinho e impressionar os seus leitores com esse conteúdo gratuito, como exceção, feito ocasionalmente.
É o que eu faço por vezes.
Crio artigos de blog ÉPICOS que estão alinhados com algum dos meus produtos pagos, como por exemplo o artigo que tenho sobre Públicos personalizados, em que no final do artigo tenho um ebook pago que eleva os resultados desse artigo gratuito ao próximo patamar.
Não tem de ser preto ou branco. Há alturas em que vale a pena ser específico em conteúdo gratuito, mesmo que dê trabalho, mesmo sendo gratuito.
Assim, vou-lhe mostrar 3 princípios que irão ajudar a orientá-lo(a) ao criar os seus conteúdos.
Mas antes de vermos os 3 princípios, mas recapitular as diferenças entre as 3 diferenças que analisámos.
- Conteúdo gratuito é o “quê” e o “porquê”; conteúdo pago é o “como”
- Conteúdo gratuito são truques e dicas individuais; conteúdo pago é um sistema passo-a-passo
- Conteúdo gratuito tem sempre valor; conteúdo pago é normalmente mais específico e detalhado
Vou então partilhar consigo 3 princípios de conteúdo que penso que terão valor para si.
Mas antes disso tenho um pequeno bónus para si.
Criei dez ideias de conteúdo gratuito para lhe dar ideias sobre o que escrever no seu blog ou que outro tipo de conteúdo criar, quer seja vídeos, imagens, outros.
Clique abaixo para download rápido.
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Vamos então aos 3 princípios.
Princípio de conteúdo #1 – o seu conteúdo gratuito e pago podem sobrepor-se
Não tem de ser preto ou branco, pode haver uma escala de cinzento.
Há vários temas que dei nas minhas aulas grátis, vídeos YouTube e artigos neste blog sobre como ter resultados no seu negócio, tudo isto como conteúdo gratuito. Mas nos meus produtos/cursos pagos, vou mais a fundo, sou mais específico.
É normal haver alguma sobreposição.
Eis algo que nunca ouvi:
“João, tu ensinaste X no teu curso mas também ensinaste aquilo numa das tuas aulas grátis”
Nunca ouvi isto. E a razão é porque as pessoas gostam de ouvir mais que uma vez, e gostam de as rever, o que é útil quando o conteúdo é algo difícil de perceber.
Além do mais, é como que se eles tivessem um momento “eureka”, porque percebem em que ponto da sequência é que aquilo se integra quando estão a fazer algum dos meus cursos online.
É normal haver alguma sobreposição, desde que não seja muita. Talvez dois ou três princípios importantes do seu curso pago podem aparecer em algum artigo blog, ou como excerto dum vídeo, FB Lives, etc. Guarde o resto para o seu curso pago.
Princípio de conteúdo #2 – Não tenha medo de dar o seu melhor conteúdo gratuitamente
Mencionei isto anteriormente mas merece ser repetido.
Por vezes sente que está a dar o seu melhor conteúdo, as suas melhores dicas gratuitamente. Mas eis como saber lidar com isto.
Pense num empreendedor, um trainer, alguma pessoa de quem você segue e aprende. Pense sobre o conteúdo gratuito dessa pessoa. É normalmente informação e dicas que o deixam maravilhado?
Se sim, então é provável que seja essa a razão pela qual está a seguir essa pessoa e é leal a ela. Porque essa pessoa não se acanha e agrega valor ao máximo.
Eis uma forma que eu tenho de lidar com isto.
Quando estou a criar conteúdo gratuito (particularmente o tipo de conteúdo que se alinha bem com algum dos meus produtos pagos), sinto-me um pouco desconfortável por serem dicas tão boas, informação tão preciosa que acho que nem devia estar a dar isto gratuitamente.
Mas é quando sinto esse desconforto que sei que tenho conteúdo espetacular, que vai agregar valor à minha audiência.
Não tem de sentir isto quando está a criar todo o seu conteúdo, é só quando, como eu, está a criar algum vídeo muito bom, uma aula FB Live bastante informativa, ou algum artigo épico no blog.
Princípio de conteúdo #3 – O seu conteúdo gratuito deve levar ao conteúdo pago
O seu conteúdo deve estar alinhado com os seus objetivos de negócio.
Quando crio conteúdo gratuito para um artigo, um lead magnet ou aula Facebook Live, penso onde é que isto se enquadra dentro da minha marca, da minha comunicação.
Se é algo que não se enquadra, não o faço.
Eis um exemplo. Nunca irei fazer um vídeo em direto no Facebook ou um artigo sobre calisténicos. Estes são exercícios corporais com base em treino de força de ginástica. Movimentos básicos são flexões, elevações, e avançados são o pino e a planche, por exemplo.
Talvez alguns homens reconheçam alguns destes termos, mas provavelmente a maioria das mulheres não. Há mulheres que fazem este tipo de exercícios, mas a maioria não.
Provavelmente nunca irei fazer um vídeo de mim a ensinar como fazer o pino. Isto é um passatempo meu. Isto não é o meu negócio nem representa a minha marca.
Talvez possa ser usado esporadicamente como forma de mostrar os “bastidores”, mas não como conteúdo a sério, porque não se alinha dentro do contexto da minha estratégia de negócios.
O seu conteúdo deve estar alinhado com a sua marca, com aquilo que você representa no seu mercado.
Pode colocar algum conteúdo off-topic ocasionalmente como forma de mostrar os seus bastidores, mas que seja esporadicamente, e em sítios como Facebook stories ou Instagram stories, não em artigos de blog ou FB Lives.
Nem todo o tipo de conteúdo que crio está alinhado com os meus produtos pagos (ex.: curso, ebooks). Por vezes falo de temas e referências um tópico no qual possa não ser um especialista, mas sei que vai dar bastante valor para a minha audiência.
A maioria das vezes, o meu conteúdo anda à volta de anúncios Facebook, Adwords, funis de marketing, captação de leads, conversão em clientes. São esses os temas que definem a minha marca e a minha comunicação.
Para terminar, tenho um freebie para si, um documento grátis com 10 ideias para criar o seu próximo conteúdo.
Se alguma vez ficou sem inspiração sobre o que criar, sobre o que falar, que lead magnet, ebook ou checklist criar, aqui está um PDF de uma página com 10 ideias para si.
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Ao teu sucesso,
João Alexandre
Estratega Digital
Marketing Digital sem espinhas