Cria um funil de vendas que gera mais conversões

Cria um funil de vendas que gera mais conversões

Chatbots

Atualizado: Outubro 2019


Neste artigo vais saber 3 fatores a implementar na tua estratégia para criares um funil de vendas e captares mais leads e vendas.

1. Passos do Funil

Se queres criar ou melhorar um funil de vendas para um produto/serviço existente, tens primeiro de compreender cada passo do funil e como os implementar especificamente para o teu negócio.

Um funil completo tem 5 passos:

  1. Lead Magnet
  2. Frontend Funnel
  3. Core Funnel
  4. Backend Funnel
  5. Continuity Funnel

Não começas com isto tudo logo ao princípio. Crias primeiro um funil de dois passos: Lead Magnet e Core Funnel (1 e 3).

Só depois é que acrescentas um frontend, um backend e uma oferta de continuidade.

Isto parece confuso?

Vou-te explicar cada passo do funil e ajudar-te a definir cada passo para o teu funil.

Então vamos lá…

A) Lead Magnet

Um lead magnet é um “íman” que atrai o teu cliente ideal. Um lead magnet não é apenas um incentivo, ele também serve como filtro. Ele filtra as pessoas erradas ajudando a encontrar as pessoas certas.

Um lead magnet é normalmente um PDF e pode ser descarregado por troca dum endereço de email (não custa nada).

B) Frontend Funnel

Frontend significa vender um produto na “dianteira”, é algum produto ou serviço pago, que é proposto ao visitante que se converteu no lead magnet.

Um produto frontend pode ser uma de três coisas:

  1. Tripwire (€5-10)
  2. Grátis+Portes (€10)
  3. Self-Liquidating offer (€30-100)

Um produto frontend é considerado um produto de entrada com alto valor percebido, mas a um preço baixinho. Deve ser algo útil e com bastante valor, mas tendo um preço tão baixo que parece ser o negócio do século.

Este produto frontend pode ser um PDF, um livro, um minicurso online, ou um item físico.

Há duas razões porque deves criar um produto frontend:

  • Qualificar leads
  • Obter retorno no custo de anúncios

A maioria das vezes não vais conseguir recuperar o gasto em anúncios através apenas do frontend. Por isso precisas de um funil de upsell para as pessoas que compraram o teu frontend.

O funil frontend + upsell poderia ser assim:

  1. Tripwire: PDF (€12)
  2. Upsell 1: versão vídeo do PDF + Extras (€50)
  3. Upsell 2: Curso online ou sessão estratégica (€200)

C) Core Funnel

Este é o teu produto ou serviço principal, o qual queres propor ao teu cliente ideal.

D) Backend Funnel

Quando alguém compra a tua oferta principal, como aumentas o valor de vida do cliente? É mais fácil vender a um cliente existente do que vender a uma lead fria.

Uma oferta backend pode ser um serviço de consultoria ou coaching, produtos com preço elevado, ou um evento ao vivo, do género uma mastermind ou conferência.

E) Continuity funnel

O objetivo de ter um produto de continuidade é gerar faturação consistente & recorrente, mensalmente, ou anualmente.

Faturar de forma recorrente tem a vantagem que um novo cliente ficará por um período de tempo específico, e isso permite-te prever a faturação futura.

Um exemplo comum seria um produto de software que vendes com base numa subscrição, do género SaaS (Software as a Service).

Uma comunidade reservada a membros ou qualquer outro tipo de subscrição monetária iria funcionar bem. Se ofereces serviços de consultoria, uma avença mensal poderá ser uma boa ideia.

Agora que sabes os 5 passos do funil, vamos lá planear o teu funil. Mesmo que não cries todos os 5 passos desde o início, deves ao menos planear e pensar em todos os 5 passos para teres uma perspetiva aérea.

Coloca-te estas questões, nesta ordem:

  1. Decide quem queres servir. Quem é o teu cliente ideal?
  2. Que lead magnet devo oferecer?
  3. Qual é a minha core offer?
  4. Que produtos e serviços backend posso propor?
  5. Qual é o meu produto frontend?
  6. Que produto ou serviço de continuidade posso propor que me faça gerar faturação mensal recorrente?

Escreve numa folha ou bloco de notas isto. Faz isto agora. Agora ok? Eu fiz o mesmo.

Quando tiveres feito isso, criaste a tua estratégia de visão de helicóptero.

Vamos agora debruçar-nos na estratégia de como vender os teus produtos ou serviços.

Estratégia de Marketing de Respeito

O que é que todas as empresas estão à procura agora? Atenção.

Se dominares a forma como atrair – e mais importante – como manter a atenção, é assim que vais ganhar este jogo.

A estratégia de marketing que eu e os meus clientes usam chama-se Estratégia de Marketing de Respeito. Esta estratégia está otimizada para reter a atenção das pessoas.


Não fui eu que inventei este termo, foi um rapazinho muito inteligente chamado Bastian Ernst, no qual peguei nos seus conceitos e simplifiquei-os para Português comum.


Marketing de Respeito tem 6 ingredientes. Cada ingrediente é um pré-requisito para o próximo ingrediente.

(1) Atenção

Otimiza sempre para obteres atenção. Atenção é o teu bem mais valioso no que toca ao marketing.

(2) Segmentação

Conhecer o teu avatar de cliente é o alicerce do teu marketing, porque te permite ser relevante, e ser relevante é como vais ganhar dinheiro.

Coleta informação primeiro para personalizar a tua comunicação mais tarde. Faremos isto através duma entrevista de onboarding.

Existem 4 métodos de segmentação para captares dados dos teus potenciais clientes:

  1. Opt-in Lead Bucketing
  2. Onboarding Survey
  3. Behaviour-Based Email Automation
  4. Progressive Profiling
    (em vez de ter um formulário gigante, captas dados em “passos”)

(3) Personalização

Trata as pessoas que visitam o teu website ou leem os teus emails ou mensagens do chatbot como indivíduos, em vez de números.

Para que isso aconteça, precisas de executar o passo 2 anterior (Segmentação) corretamente.

Quando tiveres captado dados suficientes na tua entrevista de onboarding, podes mostrar o conteúdo certo à pessoa certa nos teus emails e páginas do website.

Podes usar ferramentas como o ActiveCampaign para personalização de email e RightMessage para personalização do website.

(4) Relevância

Mensagens personalizadas resultam numa maior relevância para o teu potencial cliente. E relevância é a chave para o engagement & faturação.

(5) Engagement

Aumenta o engagement e irás aumentar as vendas. Esta é uma regra de ouro incontornável.

Mais engagement significa que mais pessoas irão ao teu website, e mais pessoas vão comprar.

Para tornar isto mais claro, maior engagement significa uma maior taxa de aberturas dos teus emails, e uma maior taxa de cliques, o que resulta em mais pessoas a visitar o teu website (maior quantidade), sendo que essas pessoas estão também mais engaged com a tua marca (maior qualidade).

Tudo isto resulta em mais vendas.

(6) Automation

Automatizar a geração de leads, o processo de vendas e de criação do relacionamento com a audiência (nutrir leads frias) é a peça final de podermos faturar de forma consistente e escalável. Vamos ver mais sobre isso de seguida.

Agora que percebes esta estratégia de marketing, está na altura de perceber o processo de vendas que usa o Marketing de Respeito para gerar mais faturação para o teu negócio.

3. Funil de relacionamento

Vou-te acompanhar pelo mesmo processo que uso para os meus clientes.

O processo é composto assim

1) Define a tua escada de valor (value ladder)

Já cumpriste esta parte no início quando expliquei os 5 passos do funil. Deves conhecer muito bem a tua escada de valor, mesmo que não estejas a implementar tudo logo à partida.

2. Cria Sistema de Crenças

O que precisa o teu cliente ideal de acreditar antes de ele comprar a tua core offer?

Só compras uma maçã para ti se tu próprio(a) acreditas que as maçãs são deliciosas.

Quando um potencial comprador acredita em todas as crenças definidas no teu Sistema de Crenças, ele ou ela vai puxar da carteira para fazer negócio contigo.

3) Faz o Mapeamento de Crenças

Quando criares o teu Sistema de Crenças, precisas de o alinhar com o teu funil.

Que parte do teu funil queres instalar que tipo de crença? Mapeamento de Crenças é onde tu defines onde queres instalar determinada crença. Fazes isto antes de começar a implementar o teu funil.

Exemplo: Crenças 1 & 2 são instaladas no primeiro email. Crença 3 no segundo email, e por aí fora.

4) Cria o Lead Magnet

Um PDF normalmente funciona bem como lead magnet. Os meus lead magnets têm em média umas 10 páginas.

O objetivo do conteúdo do lead magnet não é dar todas as respostas, mas sim fazer com que as pessoas se registem para a tua sequência de Criador de Relacionamento (a sequência de email que instala estas crenças).

Eis um exemplo dum lead magnet, um PDF com 15 páginas. Repara como nas páginas 12-15 eu incentivo as pessoas a irem do lead magnet para outros recursos meus (curso online, ebook, etc.).

(5) Criar SCR

SCR significa Sequência Criadora de Relacionamento, e é uma sequência de emails automatizada (7 emails) concebida para instalar todas as crenças necessárias para que as pessoas comprem o teu produto/serviço.

Adiciona todas as crenças que definiste no (2) Sistema de Crenças no teu SCR. Usa o teu documento de Mapeador de Crenças como um mecanismo de controlo para garantir que as crenças estão dentro do teu SCR.

(6) Criar Sequência de Conversão

O evento de conversão faz com que as pessoas puxem do cartão de crédito da carteira, “take my money”.

Um produto de até €1000 pode ser vendido num webinar ou sales page (como eu faço). Produtos ou serviços de maior valor normalmente requerem um contacto telefónico para qualificar as leads e fechar a venda.

(7) Implementação técnica

Isto pode ser um processo complicado de fazer. Mas quando feita, tens um funil de vendas que gera faturação de forma consistente para o teu negócio.

Se precisares de ajuda a implementar este processo no teu negócio, marca uma sessão de consultoria online comigo para delinear a estratégia do que tens a seguir.

(8) Capta 250 leads

Após a primeira versão do teu funil estar a correr, obtém 250 leads para se inscreverem no teu lead magnet.

Há duas formas de conseguires 250 pessoas:

  • Muito “hustle” em grupos Facebook, o que é gratuito.
  • Anúncios, por ex. no Facebook, que é pago. Prepara-te para investires corretamente. Se uma lead no teu mercado custa €1 para obter, o teu orçamento deve ser 250 * €1 = €250.

(9) Analisa desempenho do Funil e otimiza-o

Quando 100 das 250 pessoas passaram pelo teu SCR e o evento de conversão (por exemplo um webinar que deste), está na altura de analisar o desempenho.

Identifica onde é que o teu funil pode estar a vazar. Onde estás a perder as pessoas? Que partes precisam de ser melhoradas?

Após criares a segunda versão do teu funil, obtém outras 250 novas pessoas para se inscreverem para o teu lead magnet. Compara os resultados e melhora o teu funil até ser lucrativo e conseguires chegar ao teu objetivo de conversão. Isto poderá levar 2-3 repetições.

(10) Escala tráfego

Depois de atingires o teu objetivo de conversão, vais agora aumentar o teu tráfego e a faturação. Vai deitando olho no processo de vendas para perceber como – ou se – ele muda com mais tráfego.

Deves diversificar as tuas fontes de tráfego. Se começaste com anúncios Facebook, experimenta Google Ads e YouTube Ads. Cria conteúdo e melhora o teu posicionamento nos motores de busca.

Desejo-te boa sorte e bom trabalho.


Ao teu sucesso,
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João Alexandre
Estratega Digital

Marketing Digital sem espinhas

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