O que é e como criar um funil de vendas

O que é e como criar um funil de vendas

Chatbot phone

Atualizado: Outubro 2019


Talvez já tenha ouvido ou visto este termo, ou esteja familiarizado com ele, mas há quem ainda tenha alguma confusão relativamente ao que é um funil.

Funil é um conjunto de passos que leva as pessoas até à decisão de compra.

Estes passos são táticas de marketing e ativos, como landing pages e email.

Funil de vendas

Este é um exemplo do funil, em que fazemos um anúncio para o utilizador ver e tomar alguma ação, que o leva a uma landing page, visitando o nosso site, e que (esperamos nós), ele se converta como lead para a nossa lista de email. Por fim, ao acompanhar a lead por email (ou em pessoa) e dar valor, a lead pode eventualmente comprar e tornar-se cliente.

Exemplo de funil

Exemplo simples de funil

Eis um exemplo dum anúncio. É um anúncio simples, e por acaso é de retargeting O anúncio vai levar para uma landing page onde o objetivo é que o visitante se converta, ou seja, preencha o nome e email.

Anuncio FB mini-curso

A landing page não deve ter menu de navegação nem elementos que possam distrair o visitante daquilo que queremos que ele faça: converter-se. O visitante só pode fazer duas coisas, ou converter-se ou sair.

Mini curso grátis 5 dias lead magnet

Ao clicar no botão vermelho, abre uma janela, onde a pessoa é convidada a colocar nome e email. Isto chama-se uma conversão, que pode ser uma venda, mas neste caso é uma lead, em que captámos o nome e email do visitante.

Popup de formulario

Se o visitante se converter em lead, vai ser enviado para a nossa lista de email. Aqui estou a usar o ActiveCampaign. Existem muitos fornecedores de serviço de email marketing, eu prefiro o ActiveCampaign e o Drip, porque são os melhores (na minha opinião).

Após entrar na lista de email, é disparada uma automação. A pessoa preencheu nome e email na landing page, e irá agora receber uma série de emails. Neste caso, o lead magnet é um minicurso de 5 dias de anúncios Facebook para principiantes, em que é enviada uma lição de vídeo e texto por email, por cada dia.

Automação ActiveCampaign

O email n.º 1 que é enviado, contém a lição 1 e serve também como uma introdução a quem eu sou e o que podem esperar de mim nos próximos dias. Neste primeiro email é importante dar esta informação à pessoa, definir as expectativas e colocar o nosso branding, em forma de foto ou logótipo, para que comecem a reconhecer os nossos emails daqui para a frente.

Email do active campaign

Enquanto no topo do email estamos a informar a pessoa sobre o minicurso para o qual se inscreveram, no final do email vamos começar a falar sobre nós. Há marketers e empresas que fazem isto ao contrário, começam a falar sobre a empresa e só para o final do email é que vem a informação que verdadeiramente interessa ao novo subscritor.

Email do active campaign

Por exemplo, no meu website, na página “Sobre”, eu não começo a falar sobre mim. O foco é no visitante, e o que é que ele pode ganhar com isto. Desperte a curiosidade no visitante, e também o interesse, porque todas as pessoas seguem o WIIFM (what’s in it for me), ou seja, porque é que isto me há de interessar e o que poderei ganhar com isto. É irónico como a página Sobre é mais sobre o visitante do que sobre mim ou o website.

Só para metade ou o final da página é que começo a falar sobre mim. Como despertei a curiosidade e interessante no princípio da página, é mais fácil para o visitante continuar com a “embalagem” e ler o resto da página.

Pagina Sobre

Voltando ao ponto onde estávamos, quando a lead entra na automação (imagem acima) é enviada a ela as lições deste minicurso por email, de X em X dias. O propósito desta automação, da pessoa que entrou nela e no nosso funil, é dar valor e promover o nosso produto ou serviço.

Nos primeiros emails damos valor ao enviar as lições do minicurso. Após a última lição, começamos a fazer uma transição para despertar o interesse e mais tarde promover o nosso produto ou serviço. Este email de exemplo é um email de transição. O minicurso consistia de 5 lições, e este email tem um sexto dia bónus, um vídeo que desperta o interesse no curso que irei promover mais tarde.

Email do active campaign

Continuamos a enviar emails, chegando à fase da promoção, incentivando o subscritor a comprar o nosso produto ou serviço. Aqui, após ter despertado o interesse na pessoa, estou a mostrar as razões porque ela deve comprar o meu curso de anúncios Facebook.

Email do active campaign

Porque funciona?

Uma sequência de conteúdo educacional como esta é apelativa porque é enviada uma lição por dia. O ser humano tem a tendência de querer “completar” as coisas, por isso muitos irão sentir-se na obrigação de fazer todas as lições. Este minicurso depois propõe à pessoa a compra do meu curso online premium, Dominio Completo.

Ao dar valor, vai gerar confiança e boa vontade nas pessoas, e as suas leads poderão eventualmente comprar o seu produto ou serviço.

Um exemplo seria o meu curso online pago, do Domínio Completo. O utilizador clicou no anúncio, visitou a minha landing page, converteu-se no minicurso gratis, fui dando valor por email à lead, e eventualmente converteu-se em cliente, comprando o curso pago.

As fases do funil de vendas

Vamos analisar as três fases principais dum funil. Mas antes, vamos recapitular o que é um funil:

Um funil de vendas é toda campanha de email marketing e como levamos pessoas para ela

Para começar, eis os conceitos ou termos técnicos que convém saber:

  • TOFU,
  • MOFU,
  • BOFU.

Prato vegetariano

Sei que soa a um prato vegetariano Chinês… mas isto tem razão de se chamar assim.

De forma simplista, podemos dividir um funil em 3 fases: o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil. Do Inglês, TOFU (top of funnel), MOFU (middle of funnel), e BOFU (bottom of funnel).

As etapas no funil

TOFU: Awareness e Conversão

Este é o ponto de partida para si e os seus potenciais clientes. É nesta etapa que cria conteúdo e/ou gera tráfego para transformar estes visitantes do seu site ou landing pages em leads, seja ao preencher um formulário na página ou telefonar-lhe.

Esta é a parte do funil mais larga, por isso o conteúdo não tem de ser denso. Deve conter informação suficiente para manter as pessoas interessadas o suficiente para trocar o email pela sua informação.

Exemplos de ativos de marketing nesta etapa são anúncios Facebook, artigos no seu blog, vídeos e landing pages com lead magnet (formulário onde o visitante dá o seu email em troca de alguma coisa de valor.

Topo do funil

MOFU: Relationship

O meio do funil é quando a pessoa já entrou no seu mundo, já conhece a sua marca.

Pode ainda não conhecer a fundo o tipo de serviços e produtos que tem, mas já teve um primeiro contacto consigo. A partir daqui será mais fácil gerar confiança nesta etapa do funil, do que a pessoas que ainda não o(a) conhecem.

É nesta etapa que acompanhamos as pessoas por email ou “perseguimo-la” com anúncios retargeting. Exemplos nesta etapa são sales pages, campanhas de email, anúncios re-targeting, entre outros.

Meio do funil

BOFU: Vendas e relação contínua

É aqui que as coisas começam a ficar sérias, e é esta etapa que determina o sucesso da sua campanha de marketing.

Este é o ponto em que converteu a lead duma relação formal para uma relação transacional, no qual após a venda tem a oportunidade de maravilhar o seu novo cliente. Pode fazer isto ao dar-lhes conteúdo ou acesso especial a alguma coisa, enviar um chocolatinho, ou mesmo um cartão de agradecimento. Faça com que eles se sintam especiais e será mais fácil promover-lhes upsells de outros produtos ou serviços que tem ou problemas que você pode resolver.

Exemplos desta etapa são o checkout (a venda), upsells (vendas de produtos adicionais), emails pós-venda, outros follow-ups e pedir feedbacks (surveys).

Fundo do funil

Qual o propósito do funil?

O objetivo é levar as pessoas automaticamente dum ponto para o outro, em que o resultado final é ter mais vendas.

Queremos levar as pessoas automaticamente dum ponto para o outro, em que o resultado final é ter mais vendas.

A imagem ilustra de forma simples o que precisa de acontecer num funil: trazer visitantes para o seu conteúdo, convertê-los em leads, e por fim em clientes.

Funil marketing simples

Porquê funis

Porque precisa de funis? Para trazer as pessoas para o seu mundo e eventualmente tornarem-se clientes. Os públicos personalizados de Tráfego no site são normalmente os mais eficazes, isto porque é mais fácil vender a pessoas que já o(a) conhecem ou visitaram o seu site.

No entanto, você pode não ter tráfego suficiente para tirar partido deste tipo de público. Como é que vai criar esse tráfego, se a única coisa que quer é vender alguma coisa? Ou você pode não ter uma lista de email grande (e relevante) o suficiente.

Não tente estar sempre a vender, dê valor primeiro. Crie conteúdo do Topo do funil para atrair pessoas que talvez ainda não o(a) conheçam, como artigos ou Facebook Lives (ex.: as minhas aulas, depois traga-as para o seu mundo e apresente-lhes ofertas/ações do Meio do funil, como webinars ou algo que requer o endereço de email, e depois então, sim, venda-lhes alguma coisa no Fundo do funil.

Funil com euro

Que conteúdos criar

No topo do funil, você cria conteúdo para atrair a atenção das pessoas e interação com elas. Estas são pessoas que poderão ainda não conhecer a sua marca ou o seu trabalho. O conteúdo pode ser um artigo no seu site, uma publicação no Facebook, algum vídeo que ensina a fazer alguma coisa, algo que não seja preciso eles darem o endereço de email.

No meio do funil você pede-lhes o email. Eles já estão familiarizados consigo e pode-lhes apresentar uma oferta para captar os dados deles. Pode ser um ebook, algum conteúdo digital, ou um webinar, algo que seja necessário darem-lhe o endereço de email para os captar como leads.

No Fundo do funil, venda-lhes alguma coisa. Aquilo que provavelmente choca muitas pessoas é que eu passo pouquíssimo tempo no terceiro passo. É importante dar valor espetacular primeiro, para que quando tivermos algo para vender, as pessoas vão saltar e pular para querer comprar o seu produto ou serviço.

1. topo do funil (conteúdo)

Conteúdo para o seu funil pode ser artigos no seu blog. Podem ser vídeos, curtinhos (1 minuto) ou um pouco mais longos (até 5 minutos) em que explica ou demonstra fazer alguma coisa.

Topo do funil

Pode ser o Canvas (agora chama-se Experiência Instantânea no Facebook), que é uma forma de criar conteúdo sem ter de levar as pessoas para o seu site. Pode ser uma publicação no Facebook.

Ainda é importante levar as pessoas para o seu site para efeitos de retargeting, mas também é aceitável ficar no Facebook porque pode criar públicos e fazer retargeting a pessoas que interagiram com a sua página.

Todo este conteúdo do topo do funil serve o propósito de você poder criar públicos personalizados.

Eis um exemplo de conteúdo.

Criei um artigo no meu site, e fiz um anúncio para mostrar este post a públicos frios e públicos mornos, ou seja, a pessoas que ainda não me conhecem, e a outros que já me conhecem, como é o caso das pessoas que estão na minha lista de email, ou do meu Bot do Messenger, ou fãs da página.

Anúncio Facebook

Ou pode ser um vídeo, dentro ou fora do Facebook. Neste exemplo, este é um vídeo em que mostro por alto 5 tipos de bot que pode criar para ter mais resultados no seu negócio.

Mostrei isto igualmente a públicos frios e públicos mornos. O propósito disto é dar valor massivo, para que as pessoas comecem a conhecer e confiar em si, e para criar públicos personalizados das pessoas que interagem com esse post ou esse vídeo.

Anúncio Facebook

2. meio do funil (pedir email)

Agora que deu valor com o seu conteúdo para as pessoas no Topo do funil, para começarem a conhecê-lo(a), devemos captá-las como leads, que é o próximo passo do funil, o Meio do funil.

Aqui devemos pedir o email delas, e existem algumas formas de como o pode fazer. Pode oferecer e-books, que é algo que eu faço e muitos fazem. Podem ser webinars ou Facebook Lives, podem ser subscrições, talvez algum serviço que requer uma subscrição, como por exemplo algum minicurso enviado por email ou um conjunto de vídeos.

Podem ser descontos, do género “para ter 10% desconto na sua próxima compra, escreva o seu email”. Também pode pedir email para newsletter, apesar de ser um pouco aborrecido. Porque é que as pessoas haveriam de dar o seu email sem ter nada em troca? Só porque você quer? Dependendo do seu mercado, deve criar uma oferta apelativa.

Aqui está um exemplo duma publicação que criei como anúncio para captar endereços de email para o Meio do funil.

Anuncio FB mini-curso

As pessoas clicam no anúncio e vão parar à minha landing page onde peço o nome e mail para elas terem acesso a este minicurso grátis, em que é enviada uma lição por dia, por email.

Mini curso grátis 5 dias lead magnet

3. fundo do funil

Quem se converteu numa das suas ofertas, ou seja, quem deu o endereço de email para ter acesso a uma das suas ofertas, está mais inclinado para comprar o seu produto ou serviço.

Quem consome o seu conteúdo (artigos, vídeos, etc.), são os próximos também prováveis de comprar alguma coisa. Quanto maior estes públicos, maior o conjunto de pessoas a quem podemos vender, daí a importância dos funis e dos públicos personalizados.

Venda algo relacionado com a oferta para o qual eles se inscreveram (ex.: ebook), ou do conteúdo que eles consumiram, como por exemplo um artigo, em que mostra como resolver algum tipo de problema ou solução apresentada. Faça upsell dum produto relacionado: se alguém comprou o seu produto ou serviço, faça um upsell, ou seja, venda algo mais caro ou algum tipo de upgrade.

Por exemplo, quando alguém compra o meu ebook sobre Públicos personalizados (Em Cheio), eu faço um upsell para vender o meu curso online de anúncios Facebook.

Exemplo de upsell

O ebook custa 47 euros, o curso custa 297. Este anúncio só é mostrado a algumas pessoas. Não estou a mostrar isto a pessoas que não me conhecem, porque seria um desperdício de tempo e dinheiro, pois elas não o(a) conhecem nem confiam (ainda) em si. Isto foi mostrado a pessoas que já me conhecem e/ou compraram o meu ebook.

Campanhas Evergreen

Outro exemplo dum funil são as campanhas evergreen (contínuas). Isto é uma campanha que mostra anúncios a pessoas que só veem aquele anúncio naquele período de tempo (ex.. 1-3 dias).

Estará a enviar as pessoas pelo funil abaixo após eles tomarem a ação que queria que eles tomassem. Isto é uma ação que eles fazem uma vez e não precisam de voltar a fazer, como um registo ou subscrição específica. Assim podemos depois mostrar determinados anúncios a estas pessoas a cada X dias.

Campanhas Evergreen

Isto é possível através das durações no Públicos personalizados. Posso criar um público das pessoas que se registaram para receber um ebook meu nos últimos 3 dias, e vou mostrar anúncios específicos apenas a estas pessoas.

É na criação do Público personalizado que podemos fazer isto. Se eu quiser mostrar anúncios apenas para aqueles que se subscreveram para o meu minicurso grátis nos últimos 3 dias, é aqui que defino essas opções.

Publico personalizado site

Isto é um exemplo de um anúncio que posso mostrar às pessoas que se inscreveram no minicurso grátis de anúncios. É um anúncio em que me dou a conhecer a estas leads, para elas ficarem familiarizadas comigo e se lembrarem de mim.

A pessoa iria ver este anúncio nos primeiros 3 dias. Podia continuar a mostrar outros anúncios nos dias 3-7, e por aí fora. Até podia criar um funil de 30 dias, em que a pessoa é mostrada anúncios diferentes conforme os dias. Lembre-se de excluir os públicos dos dias anteriores, por exemplo, se estiver a mostrar um outro anúncio às pessoas dos dias 3-7, exclua os dias 1-3, para que não vejam de novo esses anúncios.

Anuncio Facebook

Dicas para criar o seu funil

Como fazer um funil? Faça um funil com passos muito simples, e complique depois. Retargeting, automações, chatbots, cross sell e upsell e outras táticas podem vir depois. Faça agora, complique depois.

O funil mais simples que pode fazer é um opt-in, ou seja, uma landing page em que capta o nome e email dos visitantes.

Anuncio FB para landing page

Um funil simples é você levar as pessoas para uma landing page sua, onde vai captar o nome e email dela.

Esta landing page não tem menu, nem outros elementos que possam distrair a pessoa do objetivo principal: converter o visitante em lead. Deve no entanto ter uma política de privacidade e termos.

O propósito é fazer com que a pessoa só possa fazer duas coisas: sair ou converter-se para a sua lista de email.

Landing page

Estando na sua lista de email, o próximo passo que emails irá enviar às pessoas: informa as pessoas de quem você é, o que podem esperar, o que podem comprar e porque devem comprar. Não interessa que seja produtos ou serviços, o objetivo é levar as pessoas do ponto A ao ponto B, de onde elas estão (com algum problema) até onde elas querem estar (solução final).

Sequencia de emails

Continue a crescer a sua lista de email, porque é um bem seu. Se de hoje para amanhã o Facebook, o Instagram, ou outra rede social bate a bota, você perde o seu trabalho. A lista de email é sua, o Facebook não, e assim ainda pode comunicar com a sua audiência.

Tablet no Facebook

Precisa de haver um incentivo. Você pode ter um freebie que oferece às pessoas na landing page em troca do nome e email. Se você presta serviços, um PDF ou algo do género é uma boa escolha como freebie. Se você tiver um estabelecimento físico, pode querer oferecer os portes de envio ou dar um cupão promocional. Muitas empresas dão 10% desconto ou mais para crescer a lista de email.

Anuncio Facebook HSN Store

Há outros incentivos que pode usar, por exemplo, algumas marcas de beleza enviam uma amostra para a lead, assim consegue ficar com nome, email e morada. Ficam com boa informação sobre a pessoa.

Formulario Revitalift

Normalmente quanto melhor for o incentivo, mais campos você pode pedir na sua landing page. Se for um PDF de uma página, talvez só deva pedir nome e email.

Fazer Quizzes e Testes também é bom, porque entretém as pessoas e se tiverem uma boa pontuação, vão partilhar nas redes sociais.

Quizz e teste

Um Facebook Live também pode ser uma forma de captar leads. Você pode-se considerar a si próprio(a) o seu próprio lead magnet, você é um lead magnet, porque está a dar valor às pessoas através do Facebook Live.

Mesmo assim é bom dar algum tipo de freebie durante o Facebook Live. Pode pedir às pessoas para comentar uma palavra ou frase, e enviar o seu freebie através dum chatbot, ficando com essa pessoa na sua lista do Messenger.

Facebook Live Joao Alexandre

A partir daí pode captar o email dela, sugerindo se a pessoa também quer receber o freebie por email, ou então pode “prender” o freebie ao informar que apenas envia por email, assim a pessoa tem mesmo de dar o email se quiser ficar com ele.

Eis um exemplo dum funil para vender um curso online.

Funil Curso Online

Ferramentas recomendadas

Existem várias ferramentas que pode usar para criar Landing Pages nos seus funis de venda. Tanto pode ser um serviço, como um plugin/extensão.

Estes 4 serviços, o Convertri, ClickFunnels, Unbounce e Leadpages (há mais) envolvem um pagamento mensal para usar os seus serviços de forma a criar landing pages. Um ponto importante é que isto não serve apenas para criar landing pages, mas também grande parte do funil.

Logotipos Convertri ClickFunnels Unbounce LeadPages

Por exemplo, o Click Funnels permite criar landing pages, fica com os dados da lead, faz gestão de emails e tem ainda um carrinho de compras. É um todo em um.

Temos também ferramentas que são plugins que se podem instalar. Há várias CMS, mas a mais usada é o WordPress, e para ele existem muitos plugins que expandem as funcionalidades do que se pode fazer num website.

Alguns plugins conhecidos, e que aconselho são OptimizePress, ThriveArchitect, Elementor Pro e Brizy.

Logotipos Optimizepress Thrive Architect Elementor Pro Brizy


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João Alexandre
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