Dicas para contratar comerciais para o teu negócio

Atualizado: Novembro 2020

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“Como é que eu posso contratar um comercial para o meu negócio?”. Esta é uma pergunta que penso que muitos freelancers e empresas fazem.

Como diz uma colega minha: “parece difícil, mas não é fácil”.

Enquanto que este artigo é mais vocacionado para profissionais na área digital, seja web design, marketing digital ou tradicional, estas dicas também funcionam para um projeto ou empresa no geral.

Muitos webdesigners tentam contratar um comercial mais cedo do que o que deviam. Ou tentam encontrar alguém que faça tudo aquilo que eles façam (boa sorte). Pode haver muita gente que podem ser bons em vendas, mas que não percebem nada de (bom) webdesign, por ser uma área com algumas vertentes. Pode acontecer um comercial inexperiente dizer a um cliente que alguma funcionalidade ou plataforma permitem fazer algum determinado tipo de coisa, quando na realidade isso poderá não ser verdade.

Não é só vender, é perceber.

É necessário perceber o projeto ou o negócio do cliente para propôr uma solução que vai ajudar o negócio do cliente a crescer. Isso não é algo que se faça só porque se sabe vender, na realidade é necessário saber webdesign, websites, e marketing online de trás-para-a-frente para poder fazer isso.

O que um profissional ou empresa nesta área poderá querer é pegar numa lead e acompanhá-la até se tornar em cliente pagador, sem que tenhas que fazer parte do processo ou dessa venda.

É raro encontrar alguém que consiga fazer isto, que saiba vender soluções de website. Aquilo que me foi ensinado é que podes olhar para o teu processo de vendas, análise, propostas, enfim, todas as etapas diferentes, e encontrar uma pessoa que consiga fazer isso tudo não é fácil, mais vale em vez disso pegar em alguém que consiga ajudar nalguma dessas etapas, em vez de todas. Isso iria libertar o teu tempo para fazeres outras coisas.

Se és a pessoa responsável por gerar visitantes e leads para o website da tua empresa, o que podes fazer é arranjar alguém para fazer um acompanhamento inicial, talvez ao atender o telefone e qualificar (ou desqualificar) um prospeto. Ou podes colocar essa pessoa como responsável por angariação de potenciais clientes, seja prospeção frio por telefone ou em pessoa, com o objetivo de marcar reuniões para ti, para que tu depois então os possas acompanhar. Ou podes ainda ter um assistente comercial, a pessoa responsável para criar propostas ou contratos ou pedir mais serviços dos mesmos clientes.

Em vez de tentares tentar alguém que faça tudo por ti, concentra-te numa etapa.

Quem é o cliente?
Muitos freelancers ou agências digitais contratam um comercial antes sequer de terem definido quem é mercado deles. E depois dizem-lhe para ir à caça de clientes.

Isto falha redondamente porque esta nova contratação provavelmente mal percebe sobre o que é que o teu negócio se trata. Se ele(a) pensa que qualquer pessoa ou empresa é um potencial cliente, então vão ter problemas em angariar clientes. Se ainda não definiste qual é o teu tipo (ideal) de cliente, não contrates num comercial.

Quem é que sabe?
Tu és a pessoa com quem provavelmente o cliente quer falar. Como freelancer, empreendedor ou empregado, sabes mais sobre a tua empresa, na tua empresa. Isto torna-te o melhor vendedor.

Muitos empreendedores(as) tentam “clonar-se”. Isto é um beco sem saída. Alguém que esteja em vendas deve ser bom em vendas. Tu talvez sejas bom em muitas coisas, como design, gestão, marketing, etc, mas o teu comercial só precisa de vender websites ou soluções envolvendo websites.

Sugiro que encontres alguém que te ajude como um assistente comercial primeiro para poupar o teu tempo em vendas. Isto poderá ser uma pessoa que marca reuniões para ti ou que te ajuda na tua prospeção, ou atende o telefone ou escreve propostas para ti. Após terem ganho experiência a trabalhar contigo e conhecer o teu negócio e como vendes o teu serviço, aí é que os podes promover para um vendedor por inteiro.

Muito cedo
Tentar arranjar um comercial quando tens um negócio muito recente é um erro que te pode sair caro. Em média, menos de um quarto dos comerciais acabam por ser consistentes. Se só tens recursos para contratar um empregado, estás a tomar um risco ao fazer com que a tua primeira contratação seja um vendedor.

Pode levar-te vários meses antes de te aperceberes se as coisas estão a correr no rumo certo, e até lá, podes ter queimado uma boa quantia de dinheiro, e de tempo, o teu recurso mais valioso.

Se facturas menos de €50000 por ano, então ou tu ou um(a) parceiro(a) deviam estar a vender. Tu é que conheces a tua atividade, a tua indústria. Quando começares a crescer para além dos 50, então tens margem de manobra para correres riscos.

Boas pessoas = bom dinheiro
Raramente alguma vez encontrei alguém bom que vende websites à comissão. Comerciais experientes que são bons o suficiente para trabalhar à comissão ganham bem. Calculo que haja poucos freelancers e webdesigners que tenham capacidade de contratar ou atrair a atenção deste tipo de profissionais.

O que vais encontrar mais provavelmente é alguém que pode ser uma boa escolha para a tua empresa, quer estar na parte comercial, e tem pouca experiência. Vais precisar de uma boa quantidade de tempo para treinar um candidato capaz, portanto espera teres de pagar algum tipo de salário para que esta pessoa consiga ficar contigo e possa pagar as contas.