Escolher as palavras que vendem mais e geram mais clientes

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Atualizado: Dezembro 2019


Quando pensas em algo como aumentar os teus preços, mal tu desconfias do impacto que algumas palavras simples te estão neste momento a custar, sem saberes.

Se vendes os teus serviços online, tens de perceber que as palavras dominam a internet. Há um ditado famoso duma pessoa envolvida no mundo do marketing, que agora me falha o nome, mas que disse:

My words can make me rich.

É verdade. Portanto já que as palavras são importantes para conseguires passar aos potenciais clientes o porquê de que vales o preço que pediste, então tens de saber um bocadinho mais sobre copywriting.

Copywriting é a arte de escrever palavras que vendem

Se és do tipo criativo, por exemplo um(a) designer, talvez aches isto um tópico aborrecido, mas olha que não é: boa copy aproveita a capacidade que temos em perceber o que os nossos clientes querem. Não interessa o tipo de serviço que prestas, isso é sempre informação que podes usar proveitosamente a teu favor.

Eis algumas estratégias de copywriting especificamente desenvolvidas para aumentares a tua persuasão do teu website freelance e da tua página de vendas.

1. CONCENTRA-TE NO VALOR PARA O CLIENTE

Um dos erros que um consultor ou freelancer faz ao escrever o texto para o website ou outro sítio do género, é que eles fazem-no tendo em conta eles próprios como o público-alvo, de acordo com a perspetiva deles próprios em vez da perspetiva do cliente. Mais facilmente eles falam das competências técnicas que têm, do que ir ao encontro da “dor” que o cliente tem ou problema que quer ver resolvido. O problema é que muitas vezes o freelancer e o cliente falam línguas diferentes.

Há uma situação que li na internet que achei bastante engraçado e que mostra claramente este desfazamento entre cliente e prestador de serviços.

Imagina que estás na casa dos 40s, estás a ficar com menos cabelo, e estás numa altura da tua vida onde queres um carro desportivo porque queres parecer um tipo muito fixe. Portanto vais a um stand duma marca como a Honda ou Toyota e pedes para falar com um vendedor.

O vendedor começa a dizer que as fábricas deles são certificadas a nível de chumbo e que os trabalhadores são remunerados e tratados em condições, e que o processo de produção do carro é inovador e são a única empresa que usa este tipo de linha de produção, e que acima de tudo, o carro é leve e bom porque não tem materiais perigosos e conduz-se bem.

Há aqui um conflito de interesse. Na realidade tu queres impressionar miúdas de 20 e tal anos, e o vendedor está-te a apontar caraterísticas sobre o processo de produção do carro.

É bom falarmos das nossas competências técnicas e do conhecimento que temos no mercado, mas depois de mostrarmos como é que podemos resolver o problema do cliente. Desta forma, a tua homepage deve conter copy em como é que as tuas competências em design poderão ajudar o cliente a fazê-lo destacar-se da multidão, e mais tarde é que poderás então falar sobre a tua enorme experiência com os programas gráficos que queres mencionar.

Em vez de descreveres o processo, concentra-te no resultado.

Tu não estás a criar um website duma clínica dentária, estás a criar o website para as pessoas fazerem mais marcações e haver mais consultas na clínica.

Se tratares os teus serviços como se fossem uma comodidade, então é isso que podes esperar de volta. No entanto, se te concentrares em apresentar e mostrar valor, os teus honorários começam a ser mais orientados para o tipo de problemas que podes resolver, em vez do tipo de pacote que o cliente escolheu.

2. NÃO COMPARES PREÇOS

Achas que a Louis Vitton quer saber dos preços que a Zara cobra para uma mala de senhora? Então porque é que achas que tens de perder o teu tempo a justificar os teus preços a comparares-te com outra pessoa ou entidade?

Isto é um erro que muitos profissionais cometem quando estabelecem um preçário para os serviços deles.

Do ponto de vista matemático, a Zara poderá acabar por fazer mais vendas a larga escala e gerar mais receitas do que a Louis Vitton, mas nota que tu és uma só pessoa (ou uma pequena equipa). De forma a maximizares os teus ganhos, tens de te concentrar em apresentar um serviço premium, justamente porque não consegues produzir em massa os teus serviços porque és só tu a fazeres o teu trabalho.

Para conseguires cobrar preços mais elevados, tens de elevar a tua auto-estima, e observares aquilo que outros consultores de sucesso ou empresas fazem: 1) não fazer comparações de preços com outros; 2) concentrar-se em valor para o cliente, e não orçamento; e 3) perceber o que os clientes querem saber e o que eles não querem saber.

Tu não desenhas logotipos, tu crias uma marca.
Tu não crias sites, tu desenvolves plataformas de sucesso.
Tu não fazes Google Adwords, tu trazes mais pedidos de contacto.

3. ESCREVE COMO SE FOSSES O TEU CLIENTE

Se usares as palavras correctas na altura certa, vais ter pessoas a querem lançar-te dinheiro para cima. Já ouviste alguém ao telefone ou por emails a mencionar “é exatamente isso que quero”? Quando usas as mesmas palavras que eles usam, estás a provar ao cliente que o percebes.

Por exemplo, já perguntei a um cliente “já pensou porque é que o seu website não tem visitantes? Que se as pessoas ao menos o pudessem visitar e dar-lhe uma oportunidade, iriam gostar e querer contactá-lo, e iam pensar como é que alguma vez passaram até agora sem o conhecer?”.

Podes passar o dia todo a “ladrar” sobre os websites que crias, e que sabes fazer as coisas assim e assado, mas no fundo, no fundo, as pessoas não querem saber porque não é isso que eles iriam escrever ou dizer eles próprios. Eles sentem que ninguém lhe está a prestar atenção mesmo quando eles se esforçaram tanto em criar o website.

Conseguir ser eficiente nesta estratégia envolve prestar atenção aos teus clientes actuais e colocares-te na posição deles, e acima de tudo, praticares escuta ativa. Não saltes para conclusões e não estejas à espera do teu momento de falar (ou enviar email) para começares com as primeiras palavras mágicas que te vierem à cabeça. Em vez disso, pensa em como é que os clientes exprimem o problema na cabeça deles, e essa será a linguagem que terás de ter com eles.

4. VÁRIOS SERVIÇOS, MENSAGEM ESPECÍFICA

Se apresentas vários serviços, tens de escrever a tua copy para cada um dos clientes ideais de cada um desses serviços. Para tal, será vantajoso se conseguires traçar um perfil genérico do teu cliente típico para que consigas perceber os principais problemas e desejos da maioria do teu mercado para cada tipo de serviço. A isto também se pode chamar criar uma buyer persona.

Criar um buyer persona, ou seja, um perfil do teu típico cliente, ajuda-te a saber:

  1. Porque é que o cliente está à procura dum serviço como o meu?
  2. O que é mais importante no projeto (rapidez, criatividade, retorno etc)?
  3. Por onde é que este cliente anda (redes sociais, websites)?

Isso são tudo coisas boas para saber, mas além desta informação é necessário ir mais além, especialmente quando tens vários serviços, se por exemplo prestas consultoria de marketing digital, ou se fazes design ou crias websites. É necessário ir mais além porque aquilo que é uma preocupação para um cliente não é para outro, portanto deves criar landing pages, copy, e testemunhos de clientes específicos para cada uma delas. Por exemplo se venderes criação de logotipos e web design deverás ter na tua homepage uma distinção muito clara para cada um deles, do género dois botões grandes que apontam o visitante para o serviço que lhes interessa mais, e no qual deverás ter uma página específica que vá ao encontro daquilo que eles querem conforme o serviço que eles escolheram.

5. USAR A TÁTICA “PARA QUE…”

Uma tática muito simples de implementar e que eu uso pessoalmente na minha atividade é a técnica do “para que…”. Este é um conceito simples de perceber e de aplicar nas tua comunicação com o cliente.

Lembra-te que, ao venderes um serviço, não estás apenas a vender um web design, tens de te orientar no resultado final. Portanto em vez de dizeres que fazes websites, acrescenta “para que…” no final disso e adiciona uma razão mais específica.

Por exemplo, podes dizer “eu crio websites para que”:

  1. os meus clientes dentistas tenham websites mais amigáveis para os seus pacientes
  2. os meus clientes que têm lojas online consigam aumentar as vendas dos seus produtos
  3. os meus clientes empreendedores consigam gerar mais interesse no projeto deles

Não te preocupes de não conseguires agradar a todos, agrada àqueles que interessam. Achas que eu me preocupo com pessoas que querem coisas baratas? Digo logo que não os consigo ajudar (sou mais diplomático na minha resposta), porque eu trabalho com pessoas que valorizam um serviço bem feito, da mesma forma que a Louis Vitton não se preocupa com as vendas que a Zara faz ou deixa de fazer.

E tu também não te deves preocupar.

6. AS PALAVRAS MAIS IMPORTANTES

As palavras mais importantes são aquelas que são lidas e que interessam ao teu potencial cliente. Ao escreveres a copy para o teu website deves seguir sempre este raciocínio:

  • O que é que eu ganho com isto?
  • Não consigo nem dormir só de pensar nisto

Isto são talvez as duas frases mais importantes para perceberes todo este artigo e a forma de atraíres a atenção do teu cliente.

O que é que eu ganho com isso é o que tens de mostrar que vai interessar e ser de valor para o teu potencial cliente. Até podes pensar que já estás a fazer isto, mas o mais provável é que não estejas. E o que mais interessa aqui é que tens de combinar isso com a frase seguinte, fazer com que ele não consiga dormir só de pensar nisso.

Um potencial cliente pode querer um novo website mais moderno e apelativo, mas talvez isso não seja suficiente para lhes tirar o sono. No entanto, perder clientes porque o website deles é muito confuso e difícil de navegar é uma preocupação para eles, e isso sim, não os deixa dormir à noite.

Responder a esses dois pontos parece óbvio não parece? Tal e qual como as pinturas abstractas do Picasso. Ainda me lembro que quando eu era novo o meu professor de Artes dizia que havia pessoas que consideravam as pinturas abstractas muito fáceis. Aquilo que o meu professor lhes respondia era: “então se é fácil porque é que você não o fez?”. E isto calava a outra pessoa. Porque por vezes aquilo que é fácil e óbvio, não o é.


Ao teu sucesso,
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João Alexandre
Estratega Digital

Marketing Digital sem espinhas

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