O guia do elevator speech

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Atualizado: Outubro 2019


O guia do elevator speech para venderes a tua ideia num ápice

Dois bonecos a comunicar

O elevator speech, ou em Português,o discurso de elevador é o que respondemos quando alguém nos pergunta o que fazemos. A teoria é que enquanto estamos no elevador temos pouco tempo para dizer à outra pessoa o que fazemos de forma a que seja interessante o suficiente para ela responder “Ai é? Conte-me mais”.

Da próxima vez que estiveres num contexto comercial, evento, conferência, aula, apresentação, férias (qualquer coisa), deves saber como fazer o teu pitch.

Tu já vendes o teu produto, a tua empresa ou tu próprio(a) a toda a hora. Mas talvez nunca preparaste um “discurso de elevador” para responder apropriadamente às situações de improviso.

Como tal, mostro neste artigo como podes vender a tua ideia num ápice. Elaborado numa estrutura que seja fácil de referenciar para compôr os factos e benefícios para o teu produto ou idea. Assim, a nossa audiência, ouvindo o nosso pitch, pode ficar tão envolvido que acaba por trabalhar contigo e conquistaste um novo cliente ou interessado.

Se em algum ponto da tua vida já te perguntaram o que fazes, ou que o irão fazer no futuro, ou o que é que o teu produto ou empresa faz, isto é para ti.

Imagina se nessa altura, quando isso acontecer, estiveres preparado e com as ferramentas necessárias para dar o teu elevator speech ideal, então este guia alcançou o seu objetivo. Desejo-te muito sucesso.

O guia do “discurso de elevador”

Ao longo da minha carreira notei alguns padrões quando o meu pitch corria bem. Esta estrutura que te apresento é baseado na minha experiência pessoal, influenciada por vários livros de marketing e vendas que li ao longo da minha vida.

Um dos sítios – talvez surpreendente para ti – nos quais retirei boas lições, foi nos anúncios de TV, os chamados infomercials dos últimos 10 anos. Não é necessário reinventar a roda quando nos podemos apoiar aos ombros de gigantes.

Portanto, eis o guia para estruturares o teu discurso de elevador com exemplos de produtos para referência fácil.

1. Estuda a tua audiência

Parece óbvio, mas porque é que a malta não faz isto corretamente?

Se eu compro um pólo tamanho L (Large) e ele fica-me apertado, fico chateado (porque eu sou um L). Mas isto não acontece se eu for a um alfaiate, porque ele faz-me a peça à medida.

E tu tens de fazer com que o teu pitch esteja à medida.

Quanto mais souberes sobre a tua audiência mais à medida podes dar o teu pitch.

Podes fazer isto através de pesquisa e observação, porque não há ninguém que conheça tão bem o teu produto ou serviço quanto tu.

Este primeiro passo de conhecer a tua audiência pode parecer trivial, como se fosse um dado adquirido, mas nota que grandes empresas como a Coca Cola gastam milhões de dólares todos os anos só em pequisa do consumidor. Leva o teu tempo para conheceres o teu público-alvo e serás bem recompensado.

2. Faz perguntas

Não penses que és chato(a) quando fazes perguntas. Estás a dar oportunidade à outra pessoa de te mostrar ou ensinar algo que tu ainda não sabes.

Coloca perguntas para saber mais. Na minha atividade como consultor posso perguntar a um cliente porque é que ele quer fazer email marketing. E a resposta é que ele quer mais clientes. Mas a solução pode passar por outros meios de marketing mais eficazes para o produto dele, como networking, publicidade outdoor, ou outros.

Coloca perguntas para te poderes orientar melhor no teu elevator speech.

3. Explica o problema.

A tua audiência poderá ficar confusa se fizeres o teu pitch antes de explicares o problema que o teu produto ou serviço resolve.

Portanto, começa onde eles começam. Qual é o problema que eles têm? Será que é como o Sticko, o produto que te permite colar o teu smartphone no carro sem que tenhas de te distrair com ele?

https://www.youtube.com/watch?v=zAg06JnWueo

Descobre e explica-lhes o problema, e só depois faz o teu pitch de como eles o podem resolver com o teu produto.

4. Faz uma associação

Normalmente percebemos melhor as coisas quando as associamos com outras que já conhecemos. Então que tal associar o teu produto com algo que a tua audiência já conhece?

Imagina que tens um produto ou serviço na área da cafetaria, ou um café qualquer especial.

Há uns tempos, a Kit Kat lançou o seu slogan do “Uma pausa… com Kit Kat”, e mostrava uma imagem dum café (entre outros anúncios). Assim podias associar o café ao Kit Kat. Imagina quão rapidamente é que associas os dois depois de estares exposto a este tipo de publicidade.

Faz uma pausa com Kit Kat

Ao fazeres uma associação com o teu produto, pergunta-lhes “isto faz sentido” ou “percebes o que quero dizer?”.

Após fazeres uma associação, vais querer distanciar-te dela. Sei que parece contraditório, mas tu queres que o teu produto seja único.

5. Mostra o que te torna único(a)

A tua audiência já sabe qual é o problema. Eles percebem como o resolver através da associação que fizeste. Mas agora está na altura de te diferenciares.

O que é que te torna diferente e especial?

Pensa em papel higiénico. Papel higiénico é o supra-sumo da comodidade, é um produto tão banal que nem pensaria pela cabeça de ninguém comprar papel higiénico mais caro.

No entanto, a Renova conseguiu destacar-se neste mercado quando lançou uma geração de produtos de papel colorida, entre rolos, guardanapos, lenços de bolso, faciais, e o papel higiénico. O produto está disponível em países como Austrália, Bélgica, Canadá, e França, e até está exibido no Carrossel-du-Louvre.

Renova papel coloridos

6. Apresenta os resultados

Continua a ler que esta informação vai-te ajudar.

Após a tua audiência perceber como te diferencias, está na altura de colher os resultados. Diz-lhes como é que vais beneficiar a vida deles, e quantifica como isso vai ser. Torna os resultados reais com números ou factos.

Como exemplo, pensa na beleza. Todos nós queremos ser atraentes, mas como é que consegues quantificar uma coisa subjetiva como esta?

Eis como.

Tiras duas fotos da mesma pessoa, uma no dia 1 e outra 3 meses mais tarde. A tua história poderia ser do género “isto é como és hoje, mas se usares o nosso produto, ao fim de 3 meses podes parecer assim…”

7. Faz o pedido

Por esta altura o teu discurso de elevador tocou em pontos sensíveis do teu interlocutor. Talvez eles estejam a abanar a cabeça ou com os olhos arregalados.

Aproveita a embalagem e pede-lhes o que queres. Coloca o pedido no contexto daquilo que eles querem.

Se não pedires, a resposta é sempre não.

Princípios da comunicação.

Eis alguns princípios básicos de comunicação.

Sê conciso e pragmático na tua comunicação. Pode parecer fácil, mas não é. Por isso teres um bom vocabulário é bom para articulares as tuas ideias eficazmente.

Como disse uma vez o Mark Twain:

Eu não tinha tempo para escrever uma carta curta, portanto escrevi uma longa.

Por vezes usamos palavras caras e andamos a enrolar quando em poucas palavras poderíamos ter vendido melhor o nosso peixe.

Para isto, convém gostares daquilo que estás a vender ou da ideia que estás a fazer o ptich. Imagina que não querias saber sobre discursos de elevador/elevator speeches ou sobre comunicação. Então este guia não te ia interessar nada.

Mas quando te importas com alguma coisa, isso reflete-se na qualidade do teu trabalho e dar-te-á os resultados que estás à procura.

Conclusão

Da próxima vez que tiveres de vender a tua ideia rapidamente, usa este guia para te ajudar e os 7 passos que te apresentei neste artigo.

  1. Estuda a tua audiência
  2. Faz perguntas
  3. Explica o problema.
  4. Faz uma associação
  5. Mostra o que te torna único(a)
  6. Apresenta os resultados
  7. Faz o pedido

Começa a praticar até se tornar natural para ti.


Ao teu sucesso,
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João Alexandre
Estratega Digital

Marketing Digital sem espinhas

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