Persuasão através de linguagem corporal

Atualizado: Novembro 2020

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Persuasão e negociação são competências que podem ajudar qualquer pessoa na sua atividade profissional.

Se fores a uma entrevista de emprego, queres persuadir a pessoa a contratar-te; se quiseres uma promoção tens de persuadir o chefe a pagar-te mais ou subires na empresa; numa equipa tens de persuadir os teus colegas ou membros da equipa a seguirem-te ou trabalharem contigo.

No mundo dos negócios, uma forma de isto te ajudar é persuadir potenciais clientes a contratarem-te. Podes persuadir líderes de opinião para passar o teu nome a outros para que consigas arranjar outros clientes com os quais possas trabalhar. Também podes persuadir clientes atuais a continuar contigo e a dar-te mais trabalho.

Não era mais fácil persuadir os outros se soubesses o que eles estivessem a pensar? A capacidade de conseguir ler a linguagem corporal duma pessoa dá-te informação importante neste sentido.

Ainda neste ponto, não seria mais fácil persuadir os outros se eles gostassem de ti e confiassem no que lhes dizes? A capacidade que tens em alterar a tua linguagem corporal faz com que isto possa tudo vir a acontecer para ti.

Como aparte, vê este TED talk da Amy Cuddy (abre numa nova janela), que mostra como a linguagem corporal molda quem somos, e depois volta para ler o resto do artigo.

A importância da linguagem corporal

Há pessoas bem falantes, e outras boas com as palavras. Um escritor, filósofo ou advogado podem ser bons com letras ou palavras. Como tal, eles podem colocar mais destaque no que comunicam. Podem passar horas de volta de uma apresentação e depois recitá-la. Por outro lado, estão a colocar pouco destaque em como estão a comunicar. E isto é um erro tremendo.

Segundo um estudo da Princeton University, nós podemos demorar apenas um décimo de segundo a formar uma opinião sobre uma pessoa – só pela cara dela. Isto são 100 milisegundos (um pestanejo). E isto é apenas da cara, ainda falta ponderarmos o impacto que o resto do corpo tem.

A opinião que formamos sobre a pessoa acontece instantâneamente no nosso inconsciente. Quando esta impressão é feita, é muito difícil de a mudar.

De acordo com um estudo bastante conhecido dum cavalheiro de seu nome Albert Mehrabian, a linguagem corporal conta como 55% da impressão que damos aos outros. Em comparação, 38% vem do tom de voz, e uns meros 7% das nossas palavras.

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A linguagem corporal inclui o posicionamento do nosso corpo, inclusive quão perto estamos próximos ou nos sentamos da outra pessoa, como usamos as mãos, como as pessoas percecionam as nossas expressões faciais (especialmente os olhos), como tocamos em nós próprios e nos outros, e como interagimos com objetos como canetas, papéis, óculos, etc. Tudo isto pode incluir também coisas como a respiração e perspiração.

Temos tendência a agir e gostar de outros parecidos connosco, portanto se conheceres uma pessoa que seja mais reservada, poderás não conseguir persuadi-la se fores demasiado alegre ou carismático, porque isso é muito diferente daquilo que eles são e da sua maneira de ser.

Para poderes persuadir e influenciar os outros, tens de fazer as coisas de maneira diferente.

Uma das coisas mais sensatas que podes fazer para teres bons resultados na tua vida pessoal e profissional é, primeiro, prestar atenção à tua linguagem corporal, e depois, mudá-la. Ao perceberes como funciona a linguagem corporal, podes convencer quase toda a gente a fazer o que queres.

Saber ler e responder à linguagem corporal

Um bom persuasor consegue prestar atenção à linguagem corporal da outra pessoa que está a tentar persuadir, e replicar os movimentos da linguagem corporal.

As pessoas gostam e confiam naquelas que elas percecionam como sendo parecidas com elas. Quanto mais perto os teus maneirismos forem idênticos aos da outra pessoa, mais depressa vais criar uma empatia com ela. Isto é algo que ocorre naturalmente com casais ou bons amigos.

Como fala a pessoa que está à tua frente? Será que tem um tom de voz suave, ou fala devagar, ou sorri muito, ou pouco? Tem alguma coisa nas mãos, ou está a brincar com alguma nas mãos, tem alguma coisa no colo, está a tirar notas, ou tem as pernas cruzadas, ou está a inclinar-se para a frente ou reclinar-se para trás? Isto são tudo coisas importantes de que te deves aperceber, para que possas também refletir na tua própria linguagem corporal e como fazes as coisas.

Talvez já tenhas ouvido falar nestes termos, mirroring e matching. Sou defensor da língua Portuguesa e que não devemos “bastardizar” a nossa língua com Inglesismos, mas por falta de melhor termo na nossa língua, vou-me referir a estes termos como mirroring e matching.

Mirroring é quando copias a linguagem corporal da outra pessoa como se fosses o reflexo dela no espelho. Se a pessoa inclinar a cabeça ligeiramente para a direita, tu inclinas a cabeça ligeiramente para a esquerda (se estiveres à frente dela – lembra-te, é como um espelho).

Nota que fazeres mirroring exato da outra pessoa ao mesmo tempo que ela faz pode deixar a pessoa desconfortável. Ninguém gosta de macacos de imitação, é necessário respeito e um certo tacto.

Talvez por isso, poderá ser bom experimentares matching em vez disso.

Matching é “copiares” a outra pessoa, mas de forma mais genérica. Se a outra pessoa inclinar o corpo para a esquerda dela, tu podes inclinar o teu para a direita (o contrário da imagem de espelho).

Não faças isto logo a seguir ao movimento da pessoa, muda a tua pose ou o teu movimento 5 a 10 segundos depois, ou quando for a tua altura para falar.

Regra geral, comunica com a pessoa a um ângulo de aproximadamente 45 graus. Sentado ou de pé, pode ser um pouco confrontacional se estiveres diretamente frente-a-frente com a outra pessoa e a olhá-la olho no olho. O objetivo é criares empatia, não deixar a pessoa defensiva.

Descodificar um aperto de mão

Especialmente se és homem (mas também é importante para as mulheres), tens de entender um aperto de mão.

O aperto de mão ideal é um que seja “egualitário”, com a palma horizontal e um aperto firme (firme, não é nenhuma demonstração de força). Isto diz à outra pessoa que se estão a encontrar – mentalmente – a partir dum ponto comum, e que mostram boa vontade um para com o outro.

Se a outra pessoa apertar a tua mão e virar a palma dela para baixo (portanto, as norsas ficam para cima), quer dizer que querem dominar a conversa, ou a interação (mesmo a um nível que não seja consciente). O mesmo pode ser verdade para o “durão” ou a durona que gostam de apertar a mão com força propositadamente.

Quando a pessoa vira a palma para cima, estão-te a dar as boas vindas e estão mais propensas a fazer o que queres ou a serem persuadidas. Um aperto de mão fraco pode indicar falta de caráter. E alguém que te aperte a mão só com a ponta dos dedos (aperto de princesa) é improvável que se vá deixar influenciar por ti.

Estas dicas não-verbais podem-te ajudar – e bastante – a saberes como abordares as pessoas em determinadas situações para saberes gerir a conversa e persuadires as pessoas com mais facilidade. Não deixes para amanhã quando podes praticar hoje. Começa a incorporar estas dicas nas tuas interações com as pessoas.

E tu, o que contas?

Como é que vais usar estas dicas daqui para a frente? Se já sabias algumas delas, foi bom lembrá-las? Descreve uma situação que se tenha passado contigo em que podias ter usado isto, ou que tenhas reparado a outra pessoa a usar algumas destas dicas.