Sete Segredos para Venderes o teu Produto Persuasivamente

Sete Segredos para Venderes o teu Produto Persuasivamente

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Atualizado: Novembro 2019


Uma das melhores formas de vender o teu produto é ir lá fora e dizer às pessoas sobre ele. Mas isso não é fácil. Neste artigo saberás como falar com confiança sobre o teu produto que nem um(a) ninja.

Provavelmente já viste aqueles “informercials” que passam na TV às tantas da manhã, a vender aspiradores e máquinas de abdominais.

Um dia estava a ver um desses informercials, e fiquei atento e a analisar o que dizia a pessoa a falar para a câmara.

Esta pessoa, o anfitrião/vendedor, que fala sobre o produto, tem um script, o que é perfeitamente aceitável, mas a maneira como fala sobre o produto, as palavras que usa, e a forma como se repete, parece magia.

E eu pensei, se eu pudesse falar sobre o meu produto da forma tão persuasiva como ela fez, eu seria um sucesso nos meus webinars e Facebook Lives, Stories do Instagram e quando me entrevistam. Podia falar como se fosse um talento natural falar sobre o meu produto.

Mas não é preciso nascer com dons mágicos. Neste artigo vamos saber como usar uma fórmula para saber vender bem o nosso produto ou serviço.

Gravei o anúncio (o tal infomercial), e transcrevi o que a pessoa disse, palavra por palavra. Foi cansativo, mas o que vale é que escrevo depressa.

Depois de transcrever, li com atenção o que ela disse. Estudei isto a fundo e descobri algumas coisas específicas, estratégias e maneiras de como ela falou sobre o produto, e descompliquei este método que te vou explicar neste artigo.

Segredo #1: Solidifica a tua tagline verbal

Tagline verbal é a tua afirmação que fala sobre o que é verdadeiramente importante, como o tipo de produto ou serviço que tens. Esta firmação é normalmente inspiradora ou motivacional.

O exemplo que vou analisar vem dum produto de maquilhagem chamado “Bye Bye Foundation”, promovido por uma mulher (provavelmente a dona) no infomercial.

Isto é o que ela disse, repetidamente ao longo do programa: “Bye Bye Foundation” não é para esconder; é para revelar a maior beleza que tens em ti e a tua melhor pele de sempre. Tu mereces.”

Eis o que ela disse em Inglês:

Bye Bye Foundation is not about concealing; it’s about revealing your most beautiful you and your most beautiful skin ever. You deserve it.

Jamie Lima’s Bye Bye Foundation infomercial

Ela disse isto repetidamente ao longo do programa, “Tu mereces”. Isto é uma tagline verbal inspiradora, e ela usou isto de várias formas.

Outra coisa que ela disse foi: “Bye Bye Foundation faz o trabalho por ti. Mesmo que não saibas como aplicar a maquilhagem, podes ter à mesma a tua pele mais bonita e o melhor que há de belo em ti. Tu mereces”.

Do Inglês que ela disse:

Bye Bye Foundation does the work for you. Even if you don’t know how to apply makeup, you can still get your most beautiful skin and your most beautiful you. You deserve it.

Jamie Lima’s Bye Bye Foundation infomercial

E então tive um momento “a-ha”.

Notei que nos meus webinars e Facebook Live que faço, que eu já fazia isto de forma natural: eu falava sobre o meu produto repetidamente, especificamente na parte das Perguntas&Respostas. Fiz isto para o meu curso de Anúncios Facebook e para o curso de Chatbots do Messenger.

Mas não é só falar repetidamente a nossa tagline verbal…

Precisamos de trazer a perceção das pessoas de volta para o nosso produto.

Por isso, ao responder a questões num webinar ou Facebook Live, devemos trazer o assunto de volta para o produto. Quando o fazemos, esta tagline verbal é uma boa forma de solidificar seja o que disseste, e poderes passar para o próximo tema.

Foi assim que aquela vendedora fez no infomercial. Ela praticamente que usava a tagline verbal para concluir um certo ponto que estava a fazer, e depois passava para outra secção do programa.

Após responderes a uma pergunta, trazes o assunto de volta para o produto. Há sempre forma de encontrar uma maneira de relacionar a resposta e transicionar de volta para o produto com a tua versão de “Get your most beautiful skin and your most beautiful you. You deserve it”. No teu caso, é a tua versão disto.

Segredo #2: Dizer “o que é”

Parece óbvio, mas nem sempre sabemos comunicar bem o que é o nosso produto ou serviço.

Eis o exemplo desta senhora, e depois vou ajudar-te a descobrir o que é o teu “o que é”.

Então, ela dizia três coisas repetidamente:

  • Anti-aging moisturizer
  • SPF 50 physical suncreen,
  • Full coverage

Estas são as três coisas que dizia vez após vez: “anti-aging moisturizer, SPF 50 physical sunscreen, full coverage”.

Eis uma frase em que ela incorporava essas três coisas:

Bye Bye Foundation is your full coverage moisturizer. So what that means is that it takes the place of your anti-aging moisturizer and your SPF 50 physical suncreen, plus it’s your full coverage, all in one step.

Jamie Lima’s Bye Bye Foundation infomercial

Se te perguntasse para escreveres em 3 bullet points o que é o teu produto, da maneira mais resumida possível, o que seria?

Essas são as 3 coisas mais importantes que queres que as pessoas percebam sobre o teu produto ou serviço, por isso coloca-te estas perguntas: “o que é mais importante? O que quero que eles percebam? Do que é que isto se trata”.

Nota que isto tem de curto e sucinto, porque estarás a dizer isto repetidamente.

Pode ser um bocado desconfortável ao princípio, mas aguenta-te, porque isto até é bom.

Deves mesmo repetir-te quando falas sobre o teu produto, especialmente quando estás a responder a dúvidas ou objeções (ex.: parte final dum webinar/FB Live) porque estás a trazer a perceção das pessoas de volta para o produto.

Segredo #3: dizer “o que não é”

Este é fácil. Só precisas de uma ou duas frases para dizer “o que não é” o teu produto.

Voltando ao exemplo do informercial, ela dizia que o produto de maquilhagem “it’s not about concealing”.

Para ser mais específico, ela continuava a descrever “o que não é” com a tagline verbal dela:

It’s not about concealing; it’s about revealing your most beautiful you and your most beautiful skin ever. You deserve it”

Jamie Lima’s Bye Bye Foundation infomercial

Eis outra maneira de como ela falava sobre “o que as pessoas não querem” sobre o processo de maquilhagem. Ela dizia:

“You need coverage, but you hate the feeling of makeup, and you don’t like what it does to your skin, but you want your most beautiful skin.”

Jamie Lima’s Bye Bye Foundation infomercial

Ela está a acrescentar um bocadinho da tagline verbal dela, “your most beautiful skin”, e ao mesmo tempo a dizer que as compreende, ao dizer o que elas não querem.

Encontra uma ou duas coisas que a tua audiência não quer/não deseja, e menciona isso. “Não é isto”, ou “Não é sobre X, eu percebo que não queres Y”.

Portanto, menciona o que eles não querem, e passa depois para aquilo que eles querem.

Aplica isto nos teus webinars, Facebook Live, entrevistas, etc.

Segredo #4: explica porque é único

Descreve como o teu produto é único, mas escolhe apenas uma coisa, aquela que tem mais impacto.

Pode até haver 20 coisas sobre o teu produto que tu pensas que são únicas e especiais, mas fica-te por apenas uma, a que causa mais impacto.

Eis como ela aplicou isto:

Bye Bye Foundation has 3D Skin Flex Technology, so the flexible pigments actually float above your skin, and they move with your skin, and they don’t crease or crack, so your skin stays fresh, radiant and natural looking.

Aquilo que é “único” sobre o produto dela é um pouco mais complexo do que aquilo que eu diria sobre aquilo que eu vendo, o meu curso online ou consultoria, mas foi bem articulado.

Podemos ir um passo mais além, e não só explicar como o produto é único, mas também falar um bocadinho negativamente sobre os outros produtos. Eis como ela o fez:

You deserve to have your most beautiful skin. And if you’re tired of your old foundation creasing and cracking or making your skin look older, or maybe having to reapply it, Bye Bye Foundation has our 3D Skin Flex Technology, with flexible pigments designed never to crease or crack. And I’m going to show you what that means for you right now.

Jamie Lima’s Bye Bye Foundation infomercial

E depois ela faz um teste com uma banda de resistência. Isso causou ainda mais impacto.

Aconselho o livro The Blue Ocean, pois vai ajudar-te a perceber a fundo o que é único sobre o teu produto ou serviço, e fala sobre isso repetidamente.

Segredo #5: usa um ou dois temas

No caso da anfitriã, um dos temas sobre o produto dela é que era diferente. E a palavra “different” aparecia várias vezes no pitch de vendas dela.

Algumas das formas como ela incluía a palavra “different” no discurso dela:

“Bye Bye Foundation is completely different”

“So this is so different because…”

Os espetadores ouviam a palavra “different” ao longo do discurso dela, isso era um tema central que ela queria que as pessoas percebessem.

Outra tema que ela incutia nas pessoas era a noção de merecer. Ela dizia muitas vezes “you deserve it”.

Outro tema ainda que reparei que ela provavelmente estava a usar, era a noção de que era “fácil usar” o produto dela, algo que é credível.

Ela fez isto de algumas maneiras diferentes. A primeira foi ao falar sobre como é um produto com apenas uma função:

So Bye Bye Foundation helps to correct, perfect, and protect your skin, all at the same time.

Ela quer passar a mensagem de que é fácil de usar.

E nem sequer é necessário usar a palavra “fácil” no discurso dela, eis um exemplo:

You don’t have to know how to put on makeup or do makeup professionally in order to get the benefits of Bye Bye Foundation.

Ela não se fica por palavras.

Como é comum com estes programas de vendas, ela fazia demonstrações. Uma delas era trazer mulheres que tiravam toda a maquilhagem que tinham, e depois aplicavam o Bye Bye Foundation.

Mas para mim, que sou homem e não quero saber de maquilhagem, o que interessa perceber aqui é que não é sobre a maquilhagem, é sobre a técnica em si, e como a podes aplicar no teu produto ou serviço.

As mulheres tiravam a maquilhagem, e depois recebem os frasquinhos do Bye Bye Foundation, mas não têm esponjas ou pincéis de maquilhagem para aplicar o produto.

Então ela diz para elas colocarem o produto com a ponta dos dedos.

Não sou mulher, mas pelo que percebo, isto não é normal. A maioria das mulheres coloca a base com algum tipo de objeto.

Mas ela disse que não era necessário, bastava a ponta dos dedos, espalhar aquilo como se fosse um creme e já está.

Isto confirma ainda mais o tema de que é fácil.

Segredo #6: future pace

Future pace é uma técnica usada para fazer a pessoa imaginar um futuro risonho, da maneira que se relaciona com o teu produto ou serviço.

O ideal é que seja apenas uma linha ou frase.

Neste informercial, o future pace deles era:

Imagine looking up to give years younger instantly.

E depois voltavam ao pitch de vendas.

A razão porque se chama future pacing é porque estamos a fazer com que a pessoa imagine um cenário, que é o resultado desejado, perceber o que é possível e o que está à frente deles.

Eis um exemplo de como eu aplicaria isto ao vender o meu curso de Chatbots:

Imagine o que seria criar chatbots que te geram receita, para que possas dizer sim apenas aos projetos que te entusiasmam, e não aos projetos que não queres. Imagina como seria isso.

Pratica o teu future pace (uma frase no máximo) várias vezes, para que se torne natural para ti falar sobre isso.

Segredo #7: testemunhos relacionados

Os testemunhos que obtiveste, ou irás obter, devem tocar nos diferentes pontos (segredos) anteriores que criámos.

Eis o exemplo que ela usava:

I’m wearing one life-changing product: skin-loving, anti-aging moisturizer that’s clinically shown to make your skin look even better, even after you’ve taken it off. It can cover everything, but looks and feels like you’re wearing nothing. Plus, it’s your SPF 50 physical suncreen and full coverage, all in one simple step. I believe that great makeup can give you great skin.

Isto foi uma das coisas que ela disse naquele programa de vendas, e de seguida vamos perceber como é que os testemunhos que aparecem no programa vão ao encontro do que ela disse.

Alguns testemunhos de pessoas no programa:

It feels like nothing, like I’m not wearing anything on my face.

Testemunho #1

Vê acima o que a vendedora disse: “it can cover everything but looks and feels like you’re wearing nothing” e nota como o testemunho da pessoa menciona isso.

Eis outro testemunho:

It has moisturizer in it and SPF.

Testemunho #2

E foi também isto que a vendedora disse várias vezes ao longo do programa. Eis outros testemunhos.

It’s good for my skin.

Testemunho #3

It does not get into the creases in my skin.

Testemunho #4

E ao longo de todo este infomercial, a anfitriã fala bastante sobre “no creasing”, e depois faz o exemplo de aplicação do produto com a tal banda elástica.

It’s so light.

Testemunho #15

E ela também fala sobre isso no pitch dela: “[…] it feels like you’re not wearing anything”.

Isto foi um grande momento “a-ha” para mim, porque apesar de perceber que os testemunhos são bons para prova social, devemos escolher aqueles que melhor se adaptam ao nosso pitch.

Podemos fazer isso ao colocar as perguntas certas, para que as pessoas vão na direção que queremos que elas vão.

Até podes perguntar quais são as 3 coisas favoritas que a pessoa acha sobre o teu produto ou serviço, e depois focares-te naquela que achas mais importante e relevante para o teu produto.

Portanto, não digas às pessoas o que elas devem dizer. Orienta-as na direção certa ao colocar as perguntas certas.

Os testemunhos devem espelhar a maneira como falamos sobre o produto.

Trabalho de casa

Há 3 coisas que quero que faças, presta atenção.

  1. Escreve num bloco de notas, física ou digitalmente, as coisas que aprendeste.
  2. Pratica a dizer em voz alta as frases que formulaste no passo anterior. Pratica uma ou duas vezes por dia até se tornar natural, de forma a que se estiveres num elevador e alguém te perguntar “o que fazes”, poderes responder com fluidez sobre o teu produto.
  3. Usa estes excertos que escreveste anteriormente de várias formas. Não te preocupes se parecer um disco riscado. Se vires qualquer programa de vendas, eles também se repetem bastante. Isso é bom.

Os 7 Segredos

  1. Solidifica a tua tagline verbal
  2. Diz o que é
  3. Diz o que não é
  4. Explica porque é único
  5. Usa um ou dois temas centrais
  6. Future pace
  7. Testemunhos relacionados

Já estás a aplicar algum destes segredos? Partilha connosco nos comentários.


Ao teu sucesso,
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João Alexandre
Estratega Digital

Marketing Digital sem espinhas